Paciência e observação são fatores essenciais em vendas
Um grupo de vendedores, reúne-se para uma
confraternização no final de anos. Ali se encontram vários colegas da área de
alimentos: são representantes de industrias, representantes de atacados. Enfim,
aquele é momento especial onde todos jogam muita conversa fora regadas de
cervejas e carnes assada. De repente, um colega do segmento de atacado pergunta
ao outro do mesmo ramo:
- E ai João tudo bem? Diz-me uma coisa; como você
consegue vender tão bem? A empresa que você trabalha tem os melhores preços,
que não deixa nada para nós?
- Que nada
amigo, a empresa que trabalho é igual a sua, tem preços em alguns produtos,
outra não. Enfim, atacado é tudo igual, sempre tem aqueles produtos tope de
linha para abrir pedido, mas no geral é semelhante a todas.
- Sei! Mas, então como você consegue vender tão bem,
tirar bons pedidos? Pergunta seu colega.
- Roberto! O
segredo está em dois pontos fundamentais: o primeiro é paciência e o segundo é
observação.E continuou. Ao entrar num
cliente esqueço que tenho mais outros 10 para visitar naquele dia. Ou seja, procuro
dar todo meu foco atenção possível naquele cliente, sem me importar com o tempo
em que vou ficar lá. O segundo ponto, como te disse, é a observação; antes de
abordar o cliente faço uma visita no supermercado, observo as gôndolas, os
preços, enfim, procuro ter um olhar clinico e assim, quando estiver fazendo
minha abordagem junto ao comprador, cito os produtos que o imagino estar
precisando. É muito comum, o comprador lembrar de algo que esteja faltando e
então fazer a compra. Em muitos casos, o cliente possa estar em falta de produto,
devido meus concorrentes não terem na listagem de vendas, ou mesmo, produtos que
foram cotados e comprados, porém não foram entregues.
João então
diz:
- Sabe que
você tem razão! Muitas vezes, na pressa em visitar todos os clientes, nós vendedores
atendemos rapidamente e deixamos de oferecer produtos. É muito comum, na
correria, deixarmos de oferecer produtos, inclusive, aqueles que estamos com
preço bom.
- Sim João
muitos vendedores pecam devido à pressa e como te disse; a pressa faz com que
agimos incorretamente nas vendas deixando de observar detalhes. Para nós
vendedores os detalhes são determinantes nas vendas. E continuou. Muitas vezes,
o cliente está precisando de produtos e não está tão preocupado com o preço,
pois não adianta comprar com preço menor, porem não receber. E ainda continuou.
Paciência e observação são fundamentais como te falei, mas, um outro fator
muito importante é a visita, isto é, não existe venda perdida, antes da visita.
Muitos vendedores, perdem vendas por acreditar que tal cliente não vai comprar.
Este é um outro grave erro de muitos de nossos colegas.
- Mais
uma vez tenho que concordar com você Roberto, eu mesmo, muitas vezes, perco
vendas por deixar de visitar clientes. Na correria acabo deixando alguns
clientes sem visitas, mas de agora em diante vou me ater mais nestes detalhes.
Pedro então olhou para o João e mudando de assunto disse:
- Amigo hoje você me deu uma aula de vendas, para
compensar vamos lá tomar mais uma cerveja e comer um pedaço de carne assada.
Ataíde Lemos
Escritor e poeta
SEJAS UM ESCELENTE REPRESENTANTE DO QUE VOCÊ PROJETA VENDER! ONDE TERÁS O SUCESSO!
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