sábado, 9 de junho de 2012

Paciência e observação são fatores essenciais em vendas



Paciência e observação são fatores essenciais em vendas

Um grupo de vendedores, reúne-se para uma confraternização no final de anos. Ali se encontram vários colegas da área de alimentos: são representantes de industrias, representantes de atacados. Enfim, aquele é momento especial onde todos jogam muita conversa fora regadas de cervejas e carnes assada. De repente, um colega do segmento de atacado pergunta ao outro do mesmo ramo:

- E ai João tudo bem? Diz-me uma coisa; como você consegue vender tão bem? A empresa que você trabalha tem os melhores preços, que não deixa nada para nós?


- Que nada amigo, a empresa que trabalho é igual a sua, tem preços em alguns produtos, outra não. Enfim, atacado é tudo igual, sempre tem aqueles produtos tope de linha para abrir pedido, mas no geral é semelhante a todas.

- Sei! Mas, então como você consegue vender tão bem, tirar bons pedidos? Pergunta seu colega.


- Roberto! O segredo está em dois pontos fundamentais: o primeiro é paciência e o segundo é observação.E continuou.  Ao entrar num cliente esqueço que tenho mais outros 10 para visitar naquele dia. Ou seja, procuro dar todo meu foco atenção possível naquele cliente, sem me importar com o tempo em que vou ficar lá. O segundo ponto, como te disse, é a observação; antes de abordar o cliente faço uma visita no supermercado, observo as gôndolas, os preços, enfim, procuro ter um olhar clinico e assim, quando estiver fazendo minha abordagem junto ao comprador, cito os produtos que o imagino estar precisando. É muito comum, o comprador lembrar de algo que esteja faltando e então fazer a compra. Em muitos casos, o cliente possa estar em falta de produto, devido meus concorrentes não terem na listagem de vendas, ou mesmo, produtos que foram cotados e comprados, porém não foram entregues.

       João então diz:

- Sabe que você tem razão! Muitas vezes, na pressa em visitar todos os clientes, nós vendedores atendemos rapidamente e deixamos de oferecer produtos. É muito comum, na correria, deixarmos de oferecer produtos, inclusive, aqueles que estamos com preço bom.

- Sim João muitos vendedores pecam devido à pressa e como te disse; a pressa faz com que agimos incorretamente nas vendas deixando de observar detalhes. Para nós vendedores os detalhes são determinantes nas vendas. E continuou. Muitas vezes, o cliente está precisando de produtos e não está tão preocupado com o preço, pois não adianta comprar com preço menor, porem não receber. E ainda continuou. Paciência e observação são fundamentais como te falei, mas, um outro fator muito importante é a visita, isto é, não existe venda perdida, antes da visita. Muitos vendedores, perdem vendas por acreditar que tal cliente não vai comprar. Este é um outro grave erro de muitos de nossos colegas.

- Mais uma vez tenho que concordar com você Roberto, eu mesmo, muitas vezes, perco vendas por deixar de visitar clientes. Na correria acabo deixando alguns clientes sem visitas, mas de agora em diante vou me ater mais nestes detalhes.
          
      Pedro então olhou para o João e mudando de assunto disse:


- Amigo hoje você me deu uma aula de vendas, para compensar vamos lá tomar mais uma cerveja e comer um pedaço de carne assada.


Ataíde Lemos
Escritor e poeta