sábado, 4 de dezembro de 2010

O que os vendedores tem a ensinar

Autor: Brasílio Neto

Todo dia ele lida com dezenas de pessoas. Cada uma delas tem uma necessidade, um desejo, um problema. O dever dele é solucionar esse problema. Pouco há de rotina nesse trabalho. O conteúdo pode não mudar, ou mudar pouco, mas as pessoas com quem ele lida tornam cada dia único. O que garantiu o sucesso com determinado grupo pode não funcionar com outras pessoas. Ele tem apoio de outros profissionais da organização na qual trabalha, mas encara e resolve os problemas de seus clientes sozinho. Tudo depende de seu desempenho e de suas qualidades.

Essa descrição poderia ser tanto de um vendedor como de um professor. Ambos possuem grande liberdade de atuação, mas não são profissionais liberais. Um vendedor deve cumprir metas, não importa o ambiente ou o cliente, e o professor tem um conteúdo programático que deve ser passado, por mais que as turmas e os alunos sejam (in)diferentes.

E assim como há professores que se destacam, também existem vendedores campeões. E eles têm muito a ensinar a você. Acompanhe:
1. Dedique-se a cada etapa da sua profissão
Os vendedores sabem que não adianta ser especialista em apenas um aspecto da profissão. É por isso que dividem as vendas em etapas. Prospecção (procura de clientes), abertura da negociação, levantamento de problemas e necessidades, e por aí vai. Dessa forma, conseguem identificar exatamente em que áreas precisam melhorar, em que podem estar perdendo negócios e clientes. Tal departamentalização é tão aceita que existem cursos específicos para cada fase da venda.

Da mesma forma, o professor. Dizer que “minha aula poderia ser melhor” não ajuda muito. É preciso identificar exatamente em que sua aula pode ser melhorada. Alguns professores podem, por exemplo, comunicar-se bem, mas não conseguem explicar direito a matéria. Outros não se dão bem ao responder perguntas e questionamentos, se perdem ao voltar ao plano da aula. Eis o que algumas fases da venda têm a ensinar:

Prospecção / conhecimento do cliente – Os bons vendedores não vão batendo em todas as portas. Procuram primeiro descobrir, pela análise de vários dados, quais poderão ser seus melhores clientes. Por exemplo, se você vende ração para cachorro, não vai encontrar muitos clientes em prédios de quitinetes ou flats. Já em bairros mais afastados, onde há várias casas com grandes quintais, provavelmente haverá muitos possíveis compradores. Da mesma forma, seus alunos possuem certas características únicas. Algumas vezes, a própria instituição atrai determinado tipo de estudante, facilitando o trabalho de identificação; como escolas que seguem os preceitos de determinada religião ou o estilo de educação de outros países. Nas outras, é preciso pesquisar um pouco mais. Veja a região onde a escola está, a classe econômica média de seus alunos, o perfil do bairro, fale com os professores mais experientes. Assim, você já chega em sala de aula conhecendo um pouco sobre seus alunos, facilitando a interação e a adaptação da turma.
Apresentação – É aqui que o vendedor apresenta o produto ou o serviço ao cliente. Mas, atenção! Nenhum vendedor que se preza vai mostrar o produto, pura e simplesmente. Ele vai apresentar os benefícios do produto. Não como “É uma lavadora de roupas com capacidade para oito quilos e função ‘ciclo turbotsunami’ ”, porque isso não quer dizer nada. Mas assim “É uma lavadora em que cabe muita roupa, facilitando o trabalho e economizando energia, com uma função exclusiva para a sujeira mais pesada, removendo até...”. Você não compra um carro, compra “transporte para qualquer lugar com rapidez, conforto e segurança”. Da mesma forma, seus alunos não se interessam por equações de segundo grau, istmos, proparoxítonas ou puladas de cerca do imperador. Interessam-se pelo que essas informações podem fazer por eles. Traga sempre suas aulas para perto da realidade que eles conhecem.
Objeções – Em vendas, objeções são os motivos que o cliente apresenta para não fechar o negócio. Algumas vezes, é devido ao preço, outras, porque o produto oferecido não é exatamente o que ele desejava. Essa fase é a que faz a diferença entre o bom e o mau vendedor. O mau vendedor teme as objeções, acha que são um sinal de que o cliente não vai comprar nada. Os campeões de vendas sabem que quando o comprador faz uma objeção, na verdade ele está dando mais uma chance para que a venda seja realizada. Objeções são a maior prova de que o cliente está interessado no negócio. Para transformá-las em certeza, o vendedor primeiro precisa entender qual é, exatamente, o problema. Nem sempre a primeira coisa que o cliente diz é o problema real. Por isso, eles repetem a objeção, pedem que o cliente explique melhor, desenvolvem cenários hipotéticos para chegarem ao que realmente está incomodando o cliente. Você não tem objeções em sua aula, mas tem perguntas e dúvidas dos alunos. Sua obrigação é fazer com que cada um entenda o que está sendo passado e saia de sua aula com algo mais na bagagem. Muitas vezes, o aluno diz que “não entendeu”.

Pergunte exatamente o que ele não entendeu, dê exemplos, peça para ele colocar a dúvida em um contexto. Repita o que ele disse com suas palavras, para ter certeza de que a dúvida dele é aquela mesmo. Só então responda e explique. Tenha certeza de que o aluno entendeu, e siga em frente.
2. Relacionamento interpessoal
Como o vendedor só depende dele mesmo para faturar, é importante ter o marketing pessoal e o relacionamento interpessoal mais do que em ordem. Apresentação correta, observação das reações do cliente, correta impostação de voz, tudo para auxiliar no processo de vendas. Vendedores sorriem até mesmo ao telefone, pois a pessoa do outro lado da linha percebe isso. E o sorriso do vendedor nunca parece forçado. E isso é apenas o começo. O vendedor se apresenta de acordo com o produto ou serviço que oferece e de acordo com o cliente que pretende atingir. Quem vende produtos infantis dificilmente vestirá um terno de três peças, por exemplo. E, depois de ouvir o cliente, o vendedor passa a utilizar algumas de suas expressões e gestos. Isso é chamado rapport e serve para deixar o comprador mais à vontade.

Da mesma forma, existem escolas mais e menos formais. Existem diferenças entre turmas. O bom professor adapta-se a isso. No fundo, continua o mesmo, só procura uma maneira mais adequada de ser entendido.

3. Utilização do tempo
Tanto os vendedores como os professores utilizam o tempo de maneira muito especial. Quando necessário, vendedores fecham negócios durante o fim de semana ou no feriado; professores varam a noite corrigindo provas. Enquanto vendedores preenchem relatórios de vendas, professores completam diários de classe. Para dar conta do recado, é necessária uma administração cuidadosa do tempo. É importante saber em que hora do dia você rende mais e quais são as tarefas lhe dão mais prazer. Sempre que possível, deixe essas tarefas por último, como se fossem um prêmio. Assim, você se força a fazer as tarefas que menos gosta rapidamente, para chegar na parte boa logo.

Vendedores campeões também sabem que sempre há tempo para mais um telefonema, mais um agendamento. Uma ligação a mais para clientes por dia significa que ele falará com aproximadamente 240 clientes a mais em um ano. Assim, realizar uma tarefa a mais na escola, antes de ir para casa, poderá fazer uma diferença enorme no final do ano.

Extraido do site