domingo, 9 de março de 2014

Literatura em foco

 Literatura em foco

Todos os Domingos apresento o programa Literatura em foco, na radio Difusora Ouro Fino, que vai ao ar das 9:10 as 9;25. Um programa de frases, mensagens e poesias. Você também pode participar do programa através da página do Facebook https://www.facebook.com/pages/Literatura-em-Foco/602295606532007 Para acessar o site da radio clicar na imagem.

sexta-feira, 3 de janeiro de 2014

Frases III



A parceria duradoura entre fornecedores e clientes depende do desenvolvimento de confiança entre o cliente, o vendedor e a empresa. 

Uma grande ideia, na maioria das vezes, é algo tão comum e simples que muitos nem conseguem perceber. 

O responsável pelo sucesso e crescimento de uma empresa é o casamento entre a experiência dos mais velhos com o dinamismo dos mais  jovens.

quinta-feira, 2 de janeiro de 2014

Falta de funcionários no segmento de supermercados



Falta de funcionários no segmento de supermercados

Tempos atrás, escrevi um artigo sobre a volatilidade e também o grande problema em contratar funcionários no segmento de supermercados, principalmente no setor de caixas, repositores e embaladores. Novamente, conversando com empresário dono de supermercado ele me relatava em tom de desanimo a dificuldade em contratar funcionários. 

Realmente, é uma questão muito séria, pois, o que se percebe é que, a cada vez que vamos a num supermercado somos surpreendidos por rostos novos de caixas, de repositores e embaladores. Por que isto vem ocorrendo de maneira sistêmica?

            Segundo meu ponto de vista, estas ocorrências é devido a vários fatores como:

·                   Na grande maioria os funcionários que atuam neste setor são jovens entre 18 14 anos que possuem uma vida ativa de entretenimento, diversões, baladas, etc.


·         Ainda que as empresas paguem horas extras para estes funcionários, a carga horaria compromete outras atividades que são fundamentais para as pessoas que é o lazer, tempo maior para ficar com seus familiares, etc.


·         Na grande maioria funcionários que atuam nesta área, recebem salários baixos e isto, favorecem a buscarem outros empregos que ganham o equivalente ou um pouco mais, porém, podem gozar de descansos nos finais de semanas e feriados.


·         Funcionários que atuam nestas atividades (caixas, repositores, embaladores), em sua grande maioria são tratados de forma discriminatória pelos seus superiores, são deveras cobrados com certa rispidez e infelizmente, muitas empresas os consideram descartáveis, devido acreditarem ser de fáceis contratações.

Enfim, poder-se-ia enumerar outros fatores responsáveis por esta falta de mão de obra, porém, quero me ater nestes, pois, já se da para ter um parâmetro o porque isto tem ocorrido e deve aumentar ainda mais se empresários deste segmento não mudarem estas politicas que vem adotando.

Diante do exposto, uma das alternativas para minimizar a falta de mão de obra neste setor é a sua valorização, ou seja, uma mudança de postura para a motivação do funcionário. É preciso que o empregado crie prazer e interesse em permanecer no emprego, para isto, não basta apenas pagar horas extras, mas, criar mecanismos para que ele possa ter mais horas de folgas nos finais de semanas e feriados.

Também se faz necessário promover uma valorização dos funcionários no que tange melhoria salarial, não por meio de horas extras apenas, mas um maior ganho real para os funcionários que atuem neste setor. E por fim, o mais importante, uma mudança de postura e respeito para com funcionários, partindo do principio que eles são tão importantes quando aqueles que trabalham em cargos de chefias e coordenações, não os tratá-los como funcionários descartáveis, até porque eles são os elementos chaves para que uma empresa possa oferecer aos clientes melhores qualidades no atendimentos, pois a maiores queixas dos consumidores está na falta de produtos nas gondolas, falta de preço nos produtos e principalmente, demora nos caixas.  



Ataíde Lemos 

quinta-feira, 28 de março de 2013

Quem é o cliente?



Quem é o cliente?

Primeiramente, o cliente não é apenas um comprador, mas é um parceiro responsável pelo sucesso e pelo fracasso de uma empresa, tudo depende de como ele é visto, respeitado e considerado como parceiro pela empresa fornecedora.

É comum quando se inicia uma empresa, a mesma ter um grande respeito e zelo pela sua clientela, as considerando como grande parceira. Tendo uma relação bastante estreita com ela. A empresa, neste inicio, demonstra realmente ter o conhecimento que esta parceria será o fator de seu crescimento.  No entanto, na medida que muitas delas vão expandindo suas áreas de atuações e a carteira de clientes, adquirindo clientes de grandes potenciais de compras acabam tirando o foco da necessidade de preservar os clientes e manter o mesmo respeito de outrora. Enfim, após as empresas conquistarem altos faturamentos, muitas delas passam a tratar o cliente como um número, ou seja, elas apenas olham para si e esquecem de quem foi e é responsável pelo seu crescimento.

Esta visão ‘EMPREENDEDORA’ das empresas é o que tem levado muitas delas perder espaço no mercado e isto ocorre de maneira lenta até o momento em que elas sentem esta perda nas quedas em seus faturamentos e na baixas vendas nas regiões que atuam. Quantas empresas, já deixaram o mercado, já abandonaram setores que no passado eram regiões onde tinham grandes faturamentos?

Não basta uma empresa oferecer qualidade, preços, atrativos, marketing, até mesmo uma excelente logística,  mas se esta, não valoriza seus clientes, tratando-os apenas como um número ou como um cliente descartável, por possuírem grandes carteiras e altos faturamentos. São nestas falhas que entram os concorrentes. Uma vez, o cliente descontente com uma empresa fornecedora ele o abandona como parceira. Uma empresa que deixa de comprar pode parecer insignificante, mas quando uma soma se a duas, três, quatro... ai certamente, a empresa vai sentir a falta deste cliente na frente.

Portanto, a boa relação empresa e cliente são fundamentais para o sucesso de uma parceria duradoura e rendosa para ambos. Esta boa parceria dever ser construída no em seu todo. Ou seja, na empresa fornecedora oferecer condições mercadológicas aos seus clientes, como também numa relação de confiança, de credibilidade, de respeito, enfim, um relacionamento social e interpessoal. Ou seja, um relacionamento onde a empresa tenha a certeza de que quem lhes proporciona sua vida saudável e o crescimento em seu segmento é a qualidade da parceria empresa/cliente.

Atuo numa empresa como representante há mais de 20 anos e desde a sua fundação até os dias atuais, nossos clientes são os mesmos, sendo uma parceria duradoura e que não modificou o respeito  e o tratamento dado pela empresa aos seus clientes independente o seu crescimento no mercado. Isto é, uma empresa que conhece cada cliente de maneira particular. Embora, ela tenha iniciado pequena e hoje possui uma carteira de clientela nos 4 Estados do sudeste, não perdeu a essência que é o respeito e a valorização do cliente. No entanto, conheço, muitas outras que para elas os clientes são apenas um número e que não possuem o mínimo de respeito por eles, porém, muitas iniciaram pequenas, cresceram e hoje estão perdendo espaços no mercado e algumas até já baixaram suas portas pela perda significava de suas clientelas.

Ataíde Lemos
Escritor e Poeta 

segunda-feira, 4 de fevereiro de 2013

O pós-venda



O pós-venda


          Uma empresa antes de adquirir um produto para revender, suas atenções na aquisição é ter a garantia de venda do mesmo. Portanto, ela estará verificando vários aspectos como qualidade, marketing do produto, perspectiva de vendas, a idoneidade, logística da empresa que estará adquirido o produto.  Enfim, vários requisitos serão observados para de fato a efetivação da compra.

Pois bem, a partir do produto comprado, a empresa precisa atrair o cliente para vender, sendo assim, ela procurará criar o interesse no cliente que se dá por meio de várias estratégias como por exemplo, exposição do produto em destaque, atrair o cliente pelo preço e diversas formas de marketing, precisa da habilidade do vendedor que destacará a qualidade e todas as vantagens que o produto oferece e também sanear as duvidas do cliente.

Enfim, a partir da venda outro fator essencial, e qual quero abordar neste artigo é o pós-venda. Muitas empresas pecam por dar como final o processo de uma venda a partir da compra do cliente. Este é um erro fatal, porque o atendimento após a venda é um fator fundamental tanto para novas indicações de compra como para a perda de clientes.

Uma empresa que tenha intenções de ampliação de seus negócios é fundamental que tenha esta preocupação com o pós-venda, seja qual segmento de atividade atuar. Um cliente satisfeito, conquista mais clientes, porém, um insatisfeito é capaz de afugentar inúmeros clientes.

Eu particularmente, por habito quando vou a algum estabelecimento e sou mal atendido, não volto nele e divulgo seu mau atendimento. Acredito que muitos também agem da mesma maneira, pois, somente assim, uma empresa ou melhora sua qualidade no atendimento aos clientes ou permanece estagnado ou ainda, acaba saindo do mercado. Preço é importante, mas atendimento tem sido o maior fator que aumento ou diminuição. Este tem sido o vilão dos empresários que apenas acreditam que o cliente ainda é aquele que somente busca preço.

O Código de Direito do Consumidor, é um conjunto de leis para que o consumidor não seja lesado, no entanto, uma empresa inteligente antecipa o direito do consumidor sem que isto lhes cause constrangimentos e perdas de clientes. A atenção da empresa dada ao cliente que por um outro motivo, sinta-se insatisfeito e tenha sanado rapidamente seu problema, além de deixa-lo satisfeito consegue reverter uma propaganda negativa por outra positiva, pois, não há nada mais gratificante de que um cliente satisfeito pelo saneamento de suas reclamações.

A qualidade no atendimento após a venda é estendida a todos os segmentos do mercado, seja de produtos ou de serviços. Seja vendas de grandes valores ou pequenos. Às vezes, é melhor um pequeno prejuízo numa venda e deixar o cliente satisfeito do que não querer ter perdas, mas comprar uma briga com  cliente que no final, a empresa perderá, pois, o cliente acionará seus direitos diante o PROCOM. além do que, este cliente insatisfeito é o divulgador ferrenho contra o estabelecimento.

   Ataíde Lemos
             Escritor & Poeta

terça-feira, 22 de janeiro de 2013

Livro de vendas



Você que atua na área de vendas, convido adquirir o livro Profi$$ão Vendedor R$ 20,00 já com as despesas de correio.
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terça-feira, 25 de dezembro de 2012

Criatividade


         

          A criatividade não deve ser vista como uma oportunidade para obter melhores resultados, mas sim, uma necessidade para não parar no tempo e perder mercado. 

Ataíde Lemos 
Escritor & Poeta

quarta-feira, 28 de novembro de 2012

Uma triste constatação de uma empresária




Uma triste constatação de uma empresária

           Uma empresária de um mine mercado, visando aumentar as vendas, resolveu fazer um curso empresarial para que pudesse obter mais conhecimentos de como oferecer melhor qualidade de atendimentos aos seus clientes.

Entre muitos conhecimentos obtidos no curso, um dele, foi pedido aos empresários que por meio de uma pesquisa obtivesse de seus próprios clientes as respostas. Ou seja, por meio de um questionário anônimo, depositados numa urna os clientes expusessem suas opiniões e observações.

Pois bem, a grande e triste surpresa que a empresária teve, foi descobrir que entre tantas observações colocadas nos questionários pelos seus clientes, ela era o fator principal de mudança para que sua empresa tivesse uma melhor qualidade no atendimento.

Esta observação é muito interessante e importante, devendo provocar naqueles que atuam na área comercial, empresários, vendedores e até mesmo em vários setores do mercado, sobre a resposta obtida por esta empresária. Muitas vezes, empresários procuram oferecerem aos seus clientes uma melhor qualidade de atendimento, como limpeza, organização, preços, agilidade no atendimento, etc. porém esquecem do fator principal que o seu tratamento pessoal aos seus clientes.

Ao analisarmos o exemplo desta empresária, observamos que a atitude dela não é algo isolado, pois infelizmente, este fato é comum, porque muitas vezes, não temos a verdadeira consciência de como somos em relação interpessoal com nossos semelhantes. No caso desta empresária, se ela tivesse a consciência que era uma pessoa antipática, não estaria buscando um curso para melhoria para suas vendas e muito menos, faria esta pesquisa com seus clientes.

Enfim, o primeiro passo para o empresário que deseja melhorar sua qualidade no atendimento é fazer uma analise de como é seu relacionamento com os clientes. É examinar sua imagem, pois a imagem também vende e nossa postura é um fator importante para se vender. Ela é faz parte do marketing de vendas.

Ataíde Lemos
            Escritor&poeta

domingo, 22 de julho de 2012

Concorrência



Concorrência


Concorrência, esta palavra é a que mais atemoriza empresas e vendedores. Que bom ou mal seria se não houvesse a concorrência. Bom, pois se não houvesse, vender-se-ia tranquilamente, porém mal, porque a concorrência é um dosfatores fundamentais para a melhoria e investimentos na qualidade dos produtos ou serviços oferecidos ao consumidor como também preços mais acessíveis.


É a concorrência que provoca a necessidade de qualificar empresas, de qualificar profissionais na área de vendas para assim oferecerem mais qualidades no atendimento ao cliente. É a concorrência fator responsável para empresas se modernizem, investindo mais para reduzirem custos, mantendo assim seus lucros com menores percentuais. Ainda é preciso dizer que a concorrência é responsável para que a população possa ter maior variedade de serviços e de produtos diversos e similares Enfim, a concorrência é um grande bem existente, onde todos ganhando, embora, seja uma pedra no meio do caminho para as empresas e para os vendedores.


Como vendedor, um dos maiores obstáculos encontrados e fator de muitos vendedores deixarem a profissão é a concorrência. Muitos iniciantes na área de vendas ao saírem a campo logo se deparam com este leão e não sabem como domina-lo. Já outros após muitos anos de vendas a concorrência acaba sendo o fator de saírem da profissão. Mas, a reflexão que fica é: porque a concorrência é um grande obstáculo para este profissional? A resposta é simples: pela falta conhecimento sobre o produto ou serviço que vende e também pelo despreparo do vendedor que por falta de qualificação com o tempo vai perdendo a habilidade de vender, pois muitos, por não se manterem em formação constantes vão diminuindo a capacidade de persuasão e de argumentos.


Outro fator também muito importante a se refletir é que, a concorrência se dá pelo aumento da demanda, ou seja, na medida que aumenta a procura de determinados produtos ou de serviços a tendência natural é aumentar o número de empresas focadas nesta demanda, mas, um outro fator está relacionado à ineficiência do empresariado que por diversas falhas, abrem o espaço, oferecendo oportunidade para que outros aproveitem desta abertura ou ainda, pelas falhas diversas do vendedor que proporciona entrada de novos concorrentes.

Em suma, a concorrência tende a cada vez ser mais maior e sempre será uma pedra no sapado do mundo empresarial como também, para os representantes de vendas, no entanto, como citado acima, ela é necessária e fundamental para a melhoria na qualidade, na maior disponibilidade de ofertas para o consumidor, no investimento em melhores atendimento aos clientes e por fim, a associação de qualidade e preços competitivos. Como também a concorrência é de suma importância para o vendedor esteja aperfeiçoando cada vez mais suas técnicas de vendas para acompanhar a evolução do mercado, melhorando seu desempenho.

Ataíde Lemos
Escritor e poeta

terça-feira, 10 de julho de 2012

Inovação; sinônimo de qualidade



Inovação; sinônimo de qualidade 


Há duas palavras essenciais que envolvem empresa e consumidor são: “Atendimento e Qualidade”. Ao referir-se a estas duas palavras elas também se associam: qualidade do atendimento e atendimento com qualidade. 

Um bom atendimento não está somente no sorriso dos atendentes; não está na apenas no ambiente agradável do estabelecimento, na organização e facilidade em encontrar os desejados, mas sobretudo, na qualidade deles (produtos) comercializados. Quantas vezes, São comuns reclamações de consumidores, referindo-se que tais supermercados vendem seus produtos hortifrutigranjeiros passados, ou reclamam do mau cheiro nos açougues, ou ainda, questionam as exposições dos produtos frigoríficos? 

O consumidor cada vez, tem se tornado mais exigente, como também os órgãos de proteção ao consumidor e a vigilância sanitária (Anvisa) tem mantido atenta aos produtos comercializados em relação ao armazenamento correto, atendo as datas de validade e com o avanço tecnológico e também com as novas descobertas através das ciências em relação do que é mais saudável, a anvisa tem exigido que as empresas se adequarem as normas vigentes. 

No entanto, é importante ressaltar também que este avanço tem proporcionado aos empresários, economia, segurança, mas sobretudo, proporcionar ao seu cliente uma qualidade melhor dos produtos comercializados, influenciando-se assim no na qualidade de atendimento. 

Portanto, novos investimentos em maquinas, em implementos que proporciona uma melhor qualidade do produto oferecido ao cliente. Investimento que produz economia aumentando a vida útil de produtos perecíveis, torna-se um investimento essencial para empresário e não aumento de despesas. 

O bom empresário é aquele que tem visão de futuro e investe nele. É aquele que sai na frente do seu concorrente com inovações, seja ela tecnológica, seja ela na qualidade dos produtos comercializados sempre na busca da satisfação do seu cliente, não esperando o primeiro passo de seus concorrentes para depois investir. Investimento não é custo, mas sim retorno.

Ataíde Lemos
Escritor e poeta

terça-feira, 26 de junho de 2012

Vendedor precisa ser ambicioso, ter disposição e ser desinibido





Três fatores são fundamentais para quem pretende atuar como representante de vendas:

  1. Ambição:

  1. Ter disposição:

  1. Ser desinibido

Evidentemente, há também outros fatores, mas gostaria de abordar estes três no artigo:

Ambição: Quando se fala em ambição, não está se conotando no sentido pejorativo ou negativo da palavra, mas sim como estimulo, ou seja, o vendedor deve ser alguém ambicioso. Ser alguém que tenha sonhos de consumo, bem como, alguém que não se contente com seus rendimentos, buscando ganhar sempre mais.

Certa vez, lendo um livro de vendas algo que me chamou bastante atenção foi quando o autor deixa claro que o vendedor precisa ter sonhos ousados. Não pode acomodar-se com seus rendimentos. Através de seus sonhos delineia metas e procura cumpri-las no máximo possíveis. Certamente, sonhos ousados, metas bem traçadas e cumpridas, ainda que não seja realizada na integra, chegará muito próximo deles.

Às vezes, deparo com vendedores acomodados. Vendedores que estão satisfeitos com seus rendimentos, ainda que percebemos que seus salários são relativamente baixos dentro da perspectivas de ganhos maiores que se poderiam alcançar. Quando são questionados, eles logo se defendem usamos de mil argumentos para justificar suas acomodações. Ou seja, vendedores que perderam a ambição e isto em muitos casos acaba levando-os diminuírem significativamente seus rendimentos. A ambição para o vendedor serve como válvula motivadora para cada vez mais investirem na profissão.

Ter disposição: Este é um outro fator fundamental para o vendedor. Dinheiro não cai do céu e nem dá em arvores, portanto, se a pessoa deseja atuar em vendas precisa regaçar as mangas e sair a luta, ou seja, precisa ser disposto. Nada vale ser alguém ambicioso, mas se não tem coragem para trabalhar; se não tem disposição para se organizar, disposição para programar suas visitas. Sai-se tarde para o campo de trabalho e volta cedo, sem ter cumprido seu roteiro de visitas.

Muitos vendedores, infelizmente, não possuem disposição para vendas. São aqueles que estão sempre encontram mil desculpas para não trabalhar. Por preguiça, não visitam todos os clientes, parecem que são magos ou possuidores de bolas de cristais, poias já antevêem que o cliente não vai comprar ou que o cliente não estará no departamento.

Portanto, o profissional que deseja atuar na área de vendas deve associar-se ambição com a disposição. Como colocado acima, para atingir objetivos é fundamental cumprir metas e elas somente podem ser cumpridas quando há disposição.

Ser desinibido: Esta palavra também é essencial para atuar na profissão de vendas. O vendedor deve ser uma pessoa alegre, desinibida, extrovertida. Ser alguém que a sua presença provoque uma energia positiva no ambiente. Sua alegria tramita segurança e confiança ao comprador.

A inibição transmite uma energia negativa ao comprador; tramite insegurança; transmite medo, falta de confiança e varias outras situações que desqualifica o vendedor.  O vendedor não deve ser uma pessoa prepotente, arrogante por ser desinibido, afinal, ser desinibido, combina perfeitamente com humildade; uma qualidade que atrai respeito e empatia com o comprador.

O vendedor precisa ser desinibido para avançar em suas abordagem. Para ter uma persuasão convincente com o comprador. Para não ter medo do comprador. Parece incomum, mas é verdade, há muitos vendedores que ao estarem diante do comprador sentem medo e isto os leva a não conseguirem fazerem uma abordagem convincente. O medo, nos limita; o medo nos tira a liberdade, por isto, é fundamental para o profissional que deseja atuar em vendas faça uma alta analise e procure cada vez mais vencer a timidez que é um fator chave para o fracasso nesta profissão.

  Enfim, o vendedor ambicioso, que possui disposição e seja desinibo tem toda probabilidade de destacar -se na área de vendas, sendo um vencedor.


Ataíde Lemos
Escritor e poeta


Facebook Profissão vendedor
http://www.facebook.com/groups/300469943380586/

domingo, 24 de junho de 2012

John Wooden em o Verdadeiro Sucesso!







John Wooden, carinhosamente conhecido como Coach, levou UCLA a gravar vitórias que ainda estão sem igual no mundo do basquete. No trajeto de sua vida ele dividia os valores e lições de vida que passou aos seus jogadores, destacando que o sucesso que é muito mais do que vencer um jogo ou tirar notas altas.

John inventou sua própria definição de sucesso em 1934, quando se encontrava um pouco desiludido com a escola e a maneira como os pais cobravam o desempenho de seus filhos.

Ele não considera boas notas ou bem materiais acumulados como sinal de sucesso, para ele a muito mais do que isso, para o mesmo a viagem é muito mais importante que a chegada, sendo a chegada em sua maioria das vezes frustante.

Para John sucesso é a paz de espírito obtida somente através de satisfação própria em saber que você se esforçou para fazer o melhor do que você é capaz. Se fizermos o esforço para fazer o melhor do que somos capazes, para melhorar a situação que existe para nós, ele acredita que isso é sucesso.

John aprendeu com seu pai:

“Nunca tente ser melhor do que outra pessoa, sempre aprenda com os outros. Nunca pare de tentar ser o melhor que você pode ser – isso está sob o seu controle. Se você ficar muito absorto, envolvido e preocupado com as coisas sobre as quais você não tem controle, isso vai desfavoravelmente afetar as coisas sobre as quais você tem controle.”

Site: http://www.tecnicasdevendas.com.br/blog/2011/03/15/john-wooden-em-o-verdadeiro-sucesso/

sábado, 23 de junho de 2012

Frases sobre vendas II





Frases sobre vendas

 

     Antes de vender um produto ou um serviço é necessário compra-lo primeiramente.
 

     A única venda perdida é aquela a qual não se faz visita.
 

     A boa venda não é aquela que o vendedor faz, mas sim a que o cliente compra.
 

     Vendedor que não tem ambição, está na profissão errada.
 

      A qualidade do atendimento é 50% da venda. 
Ataíde Lemos

sexta-feira, 22 de junho de 2012

Ambição, positividade, confiança atributos de um vendedor



Ambição, positividade, confiança atributos de um vendedor
 
     Na profissão de vendas uma característica essencial é a ambição, isto é, aquele que deseja atuar como vendedor precisa ser uma pessoa ambiciosa. Sem esta qualidade é melhor nem pegar uma pasta para vender.
 

     Tem de ser alguém que tenha sonhos de consumo e que sempre busque superar seus rendimentos. Alguém que desenvolva metas ousadas e através de um bom planejamento, estratégias e criatividade cumpre suas metas.
 

    Conheço inúmeros vendedores que ao aproximar deles e trocar algumas conversas, precisamos sair de perto, pois senão sua negatividade acaba nos envolvendo. Vendedores que somente reclamam dos clientes, dos colegas e das empresas as quais representam. Vendedores que estão satisfeitos com seus salários e que não possuem metas ou maiores sonhos de consumo. Porém, conheço vendedores que somente em estarmos juntos deles sentimos uma carga positiva que nos contagia. Vendedores que vivem sorrindo, que possuem um alto-astral e que mantém ativa o desejo de buscarem cada vez mais se superarem e, por conseguinte, obtém melhores resultados. Muitos destes vendedores, são profissionais bem sucedidos economicamente e representam boas empresas. Alguns podem questionar: “são felizes porque ganham bem e trabalham com grandes empresas”. Como resposta faço o seguinte comentário: todas estas conquistas (ótimos salários e boas empresas) são resultados de seus esforços, de suas ambições, pois, na atividade de vendas não existem padrinhos, mas sim competência, eficiência. O vendedor é responsável pela sua prosperidade ou pelo seu fracasso.
 

  O mercado é concorrente e a profissão de vendas é igualmente competitiva. Há inúmeros vendedores bem preparados e que estão no mercado não dispensando nenhuma oportunidade. Profissionais de vendas que estão em constante capacitação pelas empresas ou mesmo pelas suas próprias vontades.

 Todos gostam de possuir algo, tem sonhos de consumo, buscam oportunidade para evoluírem financeiramente, etc. Porém, ninguém gosta de gastar, sendo assim, toda compra está relacionada a gasto,. Portanto, para que alguém efetue uma compra precisa ter a certeza de que:
 
  • Primeiro: precisa do produto ou do serviço;
  • Segundo: o que está adquirindo será útil ou proporcionará lucro;
  • Terceiro: garantia e segurança da empresa a qual está efetuando a compra;
 
     Cabe ao vendedor, o papel de sanar as duvidas como também, mostrar e induzir através de argumentos e uma boa persuasão que vale a pena o comprador investir na compra. Cabe ao vendedor, uma ação de confiança entre a representada e o comprador, enfim, cabe ao vendedor, a habilidade de um bom negociador. Na maioria das vezes, o comprador não conhece a empresa e é através do representante que adquiri um produto ou serviço. Portanto, neste sentido, o vendedor precisa ser alguém que passe esta segurança e confiança ao comprador.
 

  Enfim, o vendedor é essencial, no entanto, se ele não for alguém ambicioso e ser uma pessoa positiva, alegre, mas que também transmita segurança e confiança ao comprador, certamente, esta não deve ser a sua profissão, ainda que possua algumas características para ela. 

Ataíde Lemos
Escritor e poeta

quinta-feira, 21 de junho de 2012

O vendedor deve ser movido pelo desafio


O vendedor deve ser movido pelo desafio

O vendedor é movido pelo desafio, ou seja, ao encontrar um obstáculo, não se torna motivo de desanimo, mas sim, motivação para ser estimulado. Também não se acomoda, mas, está em constante busca de novas oportunidades e aberto sempre para o novo. 

No livro Profi$$ão Vendedor, um assunto que abordo é a necessidade do vendedor estar constantemente buscando novos clientes, pois a partir do momento que ele se acomoda com sua clientela, a tendência natural é um declínio nas vendas, pois há inúmeros fatores que ocasionam esta baixa, com por exemplos, fechamentos de empresas; surgimentos de novos concorrentes; queda de consumo e vários outros fatores que não tem nada haver com a deficiência do vendedor, são situações que independe da qualidade do vendedor, mas sim uma questão de mercado.

Outro fato interessante que também abordo no livro Profi$$ão Vendedor, segundo meu ponto de vista, não há vendedor disto ou daquilo, ou seja, o bom vendedor vende de tudo, desde livros a aviões, pois o perfil do vendedor é nato, o diferencial está na adaptação do segmento em que vai atuar, juntamente, com o conhecimento técnico do que se pretende vender.

Ultimamente, tenho usado a seguinte frase “a venda perdida é somente aquela que o vendedor não visita”. Ou seja,  se o vendedor não faz visita, não tem como vender. Por diversas vezes, tenho testificado este pensamento por experiência própria. Às vezes, penso, aquele cliente não vai comprar e na maioria das vezes, quebro a cara, ou então, em outras situações penso; tal cliente comprou a semana passada, esta ele não vai querer nada e quando o visito, sou surpreendido por uma nova venda. Ou seja, situações que a própria prática demonstra que o vendedor jamais pode ser uma pessoa pessimista ou ser negativa. É muito comum, vendas não se efetuarem por falhas ou por detalhes, como também, falta de objetividade, comodidade do vendedor. 

Algo muito comum que vejo ocorrer com vendedores é o medo. Tem vendedores que tem medo de dar o preço para o cliente. Vendedores que ao saberem que seu concorrente está com preço melhor que o seu nem oferece o produto. Ou seja, por medo de receber um “está caro” ou um “não” perde oportunidade de vender.

Já passei por varias destas experiências, no entanto, o vendedor precisa ser consciente que nem sempre o preço é o fator chave para uma venda. O cliente leva em conta a necessidade imediata; a logística; a qualidade, as condições de pagamento; as exigências do mercado, enfim, vários outros fatores além do preço. 

Em suma, para ser um bom vendedor é fundamental ter um espírito de vencedor. Ter um espírito de guerreiro. Uma venda bem sucedida produz uma reação prazerosa que serve como estimulo para novas vendas. 

Ataíde Lemos
Escritor e poeta

quarta-feira, 20 de junho de 2012

Capacitação e reciclagem para manter-se no mercado



Capacitação e reciclagem para manter-se no mercado



Um amigo encontra o outro e pergunta:

—    Como vai? Quanto tempo, o que você tem feito?

—  Tudo bem. É! Faz um bom tempo que não nos vemos. Ando viajando muito, arrumei um novo emprego de vendas e fico a semana inteira fora.

—    Então, é por isto que não estamos mais nos vendo. Mas, e as vendas como estão?

—    Até que estão boas, o problema tem sido o custo para vender, as despesas cada vez mais acabam engolindo nosso lucro. Às vezes, até que conseguimos tirar uns bons pedidos, mas quando faz as contas, estamos trocando seis por meia dúzia.

—    Realmente, hoje precisamos fazer contas, pois, enquanto pensamos que estamos ganhando bem, pelo contrario, estamos trocando cebola apenas.

—    A profissão de vendas é muito boa, mas, como te disse, possui muitas despesas. São despesas com viagens, manutenção de veículo; despesas com tecnologia: telefone, internet. Despesas com impostos. Enfim, amigo, se a gente não for organizado, fazer uma boa programação de roteiro; visitar todos os clientes numa localidade, acaba-se tendo prejuízo. Às vezes, um emprego de menor remuneração, torna-se mais vantajoso. Além do que, o vendedor viaja muito e está sobre riscos constantes.

—    É verdade amigo. Não sou vendedor, mas trabalhando na área de administração, sei bem como que é, precisa-se ser bem organizado para que um bom negocio não acabe gerando prejuízos. Mas, o que você esta vendendo?

—    Estou trabalhando com produtos alimentícios. Uma empresa de enlatados: extrato de tomate, milhos, etc. Como minha visita é mensal, tenho uma região enorme de atuação o que acaba onerando muito as despesas. Mas, por outro lado, tenho uma carteira boa de clientes é o que tem me ajudado, pois acabo sempre fechando a semana cobrindo minhas metas. Mas, amigo hoje o vendedor que não procurar estar sempre se atualizando para acompanhar a dinâmica das vendas. O vendedor que não se organizar e procurar reciclar para torna-se um profissional fica fora do mercado, pois cada vez mais, vender tem exigido mais do vendedor. São clientes exigentes, a concorrência está acirrada e sempre deparamos com vendedores bem preparados e querendo ocupar seus espaços. Ou seja, se não trabalharmos corretamente, o mercado nos expulsa, haja vista o que te disse: o custo para vender está muito alto.

—    Você tem toda razão; e não é somente o ramo de vendas, mas toda atividade econômica exige do profissional capacitação. Na minha área, tenho visto muitas empresas fecharem as portas ou sendo encurraladas por outras, por não se atualizarem a realidade do mercado e das exigências do consumidor.É fundamental a informatização; possuir uma boa administração. O lucro tem se reduzido; as taxas de impostos cada tem cada vez mais onerado o empresariado. Ou seja, sem uma boa gestão além do comerciante ficar estagnado corre o risco de fechar as portas. Muitos tem me procurado para dar baixas em suas empresas.

—    Na minha área também está assim, os vendedores que não se reciclam, não se organizam estão mudando de profissão. Bem amigo, a conversa está boa, mas preciso ir, tenho uma visita agendada para daqui uma hora. Vamos combinar um dia domingo para nos encontrarmos para colocar a conversa em dia. Um grande abraço.

     —   Ok amigo, vou falar com a esposa e a gente combina sim, até mais.

Ataíde Lemos
Escritor e poeta

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Para se refletir - Transformação



O colunista Sydney Harris (EUA) acompanhava um amigo à banca de jornal.

O amigo cumprimentou o jornaleiro amavelmente, mas como retorno recebeu um tratamento rude e grosseiro.
Pegando o jornal que foi atirado em sua direção, o amigo de Sydney sorriu atenciosamente e desejou ao jornaleiro um bom final de semana.
Quando os dois amigos desciam pela rua, o colunista perguntou:


- Ele sempre te trata com tanta grosseria?


- Sim,infelizmente é sempre assim.


- E você é sempre tão atencioso e amável com ele?


- Sim, sou.


- Por que você é tão educado, já que ele é tão rude com você?


- Porque não quero que ele decida como eu devo agir. Nós somos nossos "próprios donos".
Não devemos nos curvar diante de qualquer vento que sopra, nem estar à mercê do mau humor, da mesquinharia, da impaciência e da raiva dos outros.
Não são os ambientes que nos transformam, e sim nós que transformamos os ambientes!

Motivação



     Um dos fatores essenciais para que alguém trabalhe com prazer e busque atingir metas cada vez maiores é a motivação, ou seja, é sentir-se prazer na profissão a qual atua.

     Em termos de vendas a motivação surge de varias maneiras; ela ocorre, por exemplos, por preços competitivos. Certamente, quando um representante tem preços competitivos, na medida em que ele obtém êxito nas vendas se sente mais estimulado a vender mais. Quem atua, na área de vendas de gêneros alimentícios, especificamente, na área de distribuição e atacado compreende bem o que significa preços competitivos. Evidentemente não é possível ter competitividade em todos produtos, porém, em determinados produtos são fundamentais para motivar o comprador adquirir interesse em abrir pedidos, pois a extensão da venda é conseqüência de um inicio e da habilidade do vendedor.

     A motivação também ocorre no prazer de vender aquilo que gosta. Sempre digo que; uma boa venda inicia-se numa boa compra. Isto é, um vendedor quando compra psicologicamente uma idéia ou um produto sua persuasão com o cliente produz energia positiva levando conquistar vendas, o seu entusiasmo contagia clientes.

     Outra motivação fundamental que colabora para o sucesso nas vendas é o relacionamento entre representada e vendedor. Sem duvida esta motivação é um dos pontos fundamentais para o sucesso entre ambos. O Ser humano gosta de se sentir útil, gosta de elogios e, principalmente, sentir-se valorizado por parte de outrem, nada mais atraente para um profissional em vendas que sentir-se parceiro da empresa a qual representa. Certamente, a motivação entre vendedor e representada está no pagamento em dia, está na premiação quando ocorrem coberturas de cotas e metas. A motivação está na maneira de persuasão nos diálogos entre gerentes, supervisores e vendedores. Também está nas representadas proporcionar encontros sejam eles sociais ou de formação do vendedor. Por fim, está na inversão da palavra “Ter” por “Se”.

     Enfim, a eficiência, o sucesso está relacionado ao prazer no desempenho profissional e certamente, a profissão de vendas faz parte deste contexto, ou seja, a motivação é um fator essencial para que ocorra prazer nas vendas e para o crescimento empresarial.

Ataíde Lemos
Escritor e poeta

Relação empresa e vendedores



Relação empresa e vendedores

     Dois fatores,  são fundamentais para manter um vendedor estimulado e correspondendo as vendas; satisfeito com a empresa a qual representa e também mantendo bons resultados nas vendas. Estes fatores são: Formação profissional e valorização.

     Formação e valorização são distintas entre si, ou seja, uma empresa pode estar sempre qualificando seus profissionais de vendas, porém desestimulando-os ao não dar a sua equipe de vendedores o devido valor em seu trabalho, isto é, a empresa não ter políticas de motivacional com seus representantes.

     Dar formação aos profissionais de vendas é fundamental para que o vendedor mantenha-se qualificado para corresponder aos desafios que surgem com as novas tendências do mercado e também colabora no conhecimento de novas técnicas de vendas que ocorrem continuamente. A formação é necessária para que o vendedor esteja sempre atualizado com as políticas da empresa a qual representa e assim, mantenha seus clientes informados quanto as inovações da empresa, dos produtos ou dos serviços que lhe são oferecidos. Portanto, cada vez mais o mercado exige tanto do vendedor quanto das empresas que sejam mais profissionais e menos amadores.

     No entanto, observamos que muitas empresas atuam sistematicamente na qualificação de sua equipe de vendas, no entanto, tornam-se faculdades na formação de concorrentes por não valorizarem seu quadro de vendedores. Ou seja, por um lado, formam bons vendedores e por outro, os transforma em fortes concorrentes e isto simplesmente porque deixam de valoriza-los, acreditando que vendedores são apenas números ou peças fáceis de reposições e sabemos que não é bem assim, pois um bom vendedor é mais um grande obstáculo que se encontra como concorrente. É importante frisar que não existe desemprego para o bom vendedor ele sempre deixará sua empresa para empregar-se noutra no mínimo do mesmo porte e jamais para regredir.

     A motivação dada ao vendedor é muito simples; não exige grandes custos, nem grandes projetos, mas sim, consiste no respeito dado a ele como profissional e como pessoa. O que mais ouço de colegas de vendas são reclamações quanto ao tratamento dado para eles por suas representadas. Muitas vezes, as empresas tiram toda o prazer em vender  e o vendedor, mantém-se nela até que surja nova oportunidade noutra.

     Há empresas que por oferecem vários benefícios aos seus vendedores, sentem-se no direito de humilha-los para força-los a aumentar suas cotas de vendas. Conheço vendedores que dobram, triplicam suas cotas, no entanto, estão mantendo os vencimentos iguais de outrora, devido redução de percentuais de comissão e se queixam por não conseguirem dialogar com suas empresas.

     Em suma, uma empresa cresce na medida que possuem em seus quadros bons vendedores, e que os vejam como parceiros e não “inimigos”. Quando ela procura manter-los qualificados profissionalmente e também motivados progridem rapidamente. Por fim, é importante dizer que a motivação do vendedor consiste em ter bons vencimentos e sentir-se respeitado pela empresa que representa.

Ataíde Lemos
Escritor e poeta

Para ser um bom vendedor





Para ser um bom vendedor


      Meu primeiro trabalho com vendas externas foi com livros porta a porta. Já possuía uma grande experiência como balconista em loja de confecções, porém, a venda externa é mais complexa. Na venda interna o cliente vai até o vendedor, no caso da externa é o vendedor é quem vai ao cliente. Ou seja, na venda interna já há uma predisposição do cliente para comprar e na externa isto não ocorre, ainda que muitas vezes, o comprador necessite do produto. Há ofertas tanto de produtos similares como concorrência da mesma marca. Ainda existe a concorrência entre os próprios profissionais de vendas, isto é, quanto mais habilidoso um colega, mais se exige habilidade para efetuar uma venda.

     Cada segmento de vendas tem suas especificidade e exigem abordagens diferentes. Há segmentos em que se exige menos do vendedor, ou seja, necessita conhecimento do produto; regularidade de visita; conferencia de estoques, etc. Embora, o profissional precise usar de varias técnicas de vendas, porém, são vendas mais simples, por isto, que muitos acabam qualificando tais vendedores como tiradores de pedidos. Embora, tirador de pedido é uma coisa e vendedor é outra, mas pela facilidade da introdução e por apenas exigir regularidade do vendedor, normalmente, as vendas são simples de serem efetuadas, sem a necessidade de muito esforço.

     Porém, há determinados tipos de vendas que exigem muita técnica do vendedor, com por exemplo, a introdução de uma nova marca no mercado; produtos que o comprador possui vários concorrentes, porém, a compra se dá apenas de uma empresa. Marcas de produtos onde o cliente possui vários concorrentes. Vendas no segmento de publicidade, haja vista que ela ainda é vista por muitos como despesas e não lucro. Vendas de produtos considerados supérfluos. Venda de livros, enfim, há uma gama infinita de produtos e serviços que exige qualidade e muita habilidade do vendedor. 

     Mas, voltando ao inicio do artigo, meu primeiro trabalho com vendas externas foi com livros, este segmento me ajudou muito no aprendizado com vendas externas, pois além de ir até o cliente que muitas vezes, nem habito a leitura possuía e infelizmente ainda não tem, me exigia certa habilidade para quebrar a resistência do cliente e me atender e então, poder fazer minha abordagem.

     Não era simples efetuar vendas, mas me dava muita oportunidade de conhecer as  objeções e assim, a cada novo cliente me encontrar mais preparado para aborda-lo e colocar em pratica como também apurar minhas técnicas de vendas. Ao final, conseguia cobrir minhas metas. Certamente, este primeiro emprego me ajudou muito nos próximos seguintes pois, pelo grau de dificuldades encontradas e superadas, nos empregos seguintes me encontrava mais habilitado para a profissão. 

     Em suma, ao relatar meu primeiro emprego (vendas de livros), o objetivo foi registrar que, ainda que muitas vezes, procuramos vender produtos ou serviços mais fáceis de efetuarem pedidos, são naqueles que exigem maiores graus de dificuldades que nos ensinam e nos capacitam nas vendas. 

Ataíde Lemos
Escritor poeta