quinta-feira, 26 de agosto de 2010

Importância do Vendedor




















O vendedor na engrenagem da economia, atua direta ou indiretamente, como ponte de ligação entre a produção e a distribuição de produtos ou serviços, até o consumidor final.

A profissão de vendedor é uma das mais antigas da história, no entanto, nunca foi vista com bons olhos pelos comerciantes, como ainda até hoje, não é valorizada por sua importância na economia, como deveria ser.

Na verdade, há um conceito ou preconceito de que o vendedor é uma pessoa malandra, enroladora e que através de sua conversa (lábia), pretende enganar o cliente ou a empresa a qual representa. Certamente a repulsa que sempre ocorre num primeiro momento da abordagem é inconsciente, mas está retratando esta cultura negativa construída ao longo de séculos sobre a imagem do vendedor.

Aqueles que atuam na área comercial como vendedores, conhecem bem o que digo; é comum na primeira apresentação de uma venda, o comerciante já ter uma resposta pronta, “não”, ou ter um olhar desconfiado. Nem mesmo espera o vendedor abrir a pasta ou iniciar o diálogo da venda, para o comerciante já ir dizendo: “hoje não preciso de nada”. Esta atitude é uma expressão de um mecanismo de defesa inconsciente, usado pelo comerciante, para se prevenir contra o ataque do vendedor que deseja lhe empurrar algo.

O vendedor por ser um elo, uma ponte entre a empresa a qual trabalha e o cliente, torna-se um pára-raio; tudo cai sobre ele, isto é, tanto a pressão do cliente como a da empresa a qual representa. Muitas vezes o cliente não tem o mínimo de contato com a empresa, sendo assim, é o vendedor quem acaba recebendo as reclamações do cliente, referentes à empresa, com relação as falhas de entrega, de cobrança, etc. Isto também ocorre no sentido contrário. Por ser este “pára-raio”, o vendedor sofre uma grande carga emocional, que o leva muitas vezes a um estresse, causando como efeito, doenças físicas e psicológicas que acabam refletindo em seu rendimento profissional.

No entanto, quando a empresa passa a valorizar o vendedor e descobre nele um real e potencial parceiro comercial, percebendo sua verdadeira importância neste seguimento econômico, dando-lhe suporte profissional e humano, ela se torna a maior beneficiada desta parceria, pois o vendedor é alguém muito informado sobre as tendências e exigências do mercado. É o vendedor quem está em contato com todas as empresas congêneres por se manter em relação direta com seus concorrentes (vendedores), como também com seus clientes, pois estes, são seus maiores informantes. É importante ressaltar, que comumente, o vendedor é o confidente de seus clientes e através desta amizade construída, tem conhecimento pleno do marketing, dos preços, enfim, da evolução mercadológica de seus concorrentes, como também, sua atuação neste campo, lhe dá um quatro real das dificuldades do produto ou do ramo de atividade comercial a qual representa. Portanto, empresas que são inteligentes e procuram ouvir mais seus representantes (vendedores), valorizando-os e capacitando-os, sem usarem dessa pedagogia muito utilizada - que é a do terror, como por exemplo intimidação e ameaças, acabam conseguindo obter mais êxito, não só aumentando suas vendas, como atualizando seu mix de produtos e também melhorando a assistência aos seus clientes.

Ataíde Lemos

Revisora:
Vera Lucia Cardoso