terça-feira, 18 de janeiro de 2011

Vendedor externo e interno


Mesmo trabalhando como balconista há muitos anos quando comecei a atuar como vendedor externo deparei com a seguinte pergunta: e agora! Será que dou conta?

Embora na venda interna o profissional precisa ter habilidades para induzir o cliente a fazer as compras, normalmente, quando o cliente vai ao estabelecimento já está predisposto a adquirir algo e ao se interessar pelo produto ou o serviço ele já manifesta um interesse, tornando-se mais simples a aquisição, ou seja, basta um empurrãozinho. Já no caso da venda externa é um pouco diferente, embora, muitas vezes o tipo de produto ou serviço que o vendedor represente seja uma necessidade do cliente. O que difere na maioria das vezes é que; o fato do vendedor ir até o comprador oferecer um produto ou um serviço, muda-se a conotação da venda, ou seja, muito embora o cliente precise de tal produto ou serviço, parte-se do pressuposto que é o vendedor quem precisa vender e não o comprador comprar. Enfim, a diferença básica entre venda externa e interna é a abordagem que diferencia entre comprador e vendedor.

Portanto, minha pergunta inicial: “e agora! Será que dou conta?”, faz sentido, pois há uma necessidade de adaptação do vendedor da venda interna para a externa. Uma destas adaptações está na necessidade de conhecer técnicas de abordagem, ou seja, embora, o vendedor necessite ter um perfil semelhante para ambos tipos de vendas, no entanto, precisa depurar mais suas habilidades, principalmente a sua percepção de venda. O vendedor externo precisa conhecer técnicas de vendas. O vendedor tem que conhecer plenamente o produto ou serviço que vende para responder as duvidas do comprador como também para poder criar argumentos. O vendedor precisa conhecer o perfil do seu cliente.

No meu caso, minha primeira atitude quando iniciei como vendedor externo foi adquirir livros sobre vendas, pois a partir deles, passei a conhecer e me adaptar melhor meu perfil de balconista ao de vendedor externo. Embora, não há tantas diferenças como citei logo acima. Também passei a estudar e conhecer técnicas de vendas onde me auxiliava na abordagem com o comprador. O intuído em aprender técnicas de vendas não é para se tornar um robô, mas sim, ter conhecimentos de como abordar os clientes e conduzi-los para um dialogo que proporcione o interesse pela compra; como fechar uma venda. A venda é uma conseqüência de alguns fatores como: vantagens, lucro, preço, necessidade, segurança entre outros e é o vendedor que mostra tais benefícios ao comprador

Evidentemente, o vendedor externo tem seu perfil próprio, tem sua maneira de abordar o comprador, no entanto, alguns fundamentos para este tipo de vendas (externa) são em comum entre todos, como, por exemplo, a persistência, a habilidade em contornar as rejeições que são comuns e são as técnicas de vendas que levam o cliente se interessar pelo produto, etc.

Em suma, a partir do momento que o vendedor se adapta a venda externa, dificilmente retorna a venda   interna novamente, pois a probabilidade de ganho é altamente superior, bem como a liberdade que ele tem neste tipo de venda.

Ataíde Lemos
Escritor e poeta
Autor do livro Profi$$ão Vendedor