quinta-feira, 20 de janeiro de 2011

Diferencial é a palavra chave


Como conquistar novos clientes? Esta é uma resposta que todo empresário gostaria de ter, pois é a chave do sucesso. É uma resposta simples, no entanto, torna-se difícil de coloca-la em prática, pois exige estratégia de marketing e uma mente aberta.

A conquista para novos clientes se dá por uma palavra essencial chamada “DIFERENCIAL”.


Quando se fala diferencial em negócios, esta palavra se torna ampla, pois em tudo ela precisa existir como por exemplo; diferencial no atendimento aos clientes. Diferencial na qualidade, ou seja, é importante a empresa sempre ter produtos ou serviços de qualidade. Diferencial no preço. Não basta ter produtos ou serviços de qualidade se os preços não sejam atrativos ao cliente. Diferencial nos prazos de pagamento. Muitas empresas oferecem longos prazos, porém, cobram imensas taxas de juros. Diferencial em ter o produto ou oferecer o serviço adequado para cada tipo de cliente, ou seja, o cliente encontrar aquilo que ele deseja e não o que o estabelecimento quer vender.

Gostaria de exemplificar um tipo de diferencial a partir de uma conversa com um cliente, embora, como colocado acima, esta palavra é ampla.

Conversando com um cliente dono de um grande supermercado e oferecendo um produto ele me relatava o seguinte: “todos os supermercados têm sua clientela, ou seja, as marcas que trabalho minha clientela já está acostumada. Isto é, quase todas as marcas que meus concorrentes vendem eu trabalho, no entanto, há aquelas que tem mais saídas em seus estabelecimentos e outras que vendo bem mais que eles.”

Por um lado dei-lhe certa razão, mas por outro, questionei, pois, uma marca cuja maioria dos supermercados, mercearias possam vender podem se tornar o diferencial para conquista de novos clientes. Fizemos um silêncio e continuei: embora, cada comércio tenha sua clientela, isto não significa dizer que as pessoas não comprem em estabelecimentos diferentes, e continuei, jamais um comerciante pode imaginar permanecer com um numero de clientes, até porque caso fosse assim, eles não fariam propagandas em mídias, distribuiriam panfletos de ofertas, etc. Continuando disse: Sempre entram pessoas novas em seu supermercado que são clientes de seus concorrentes, no entanto, ao verem produtos que estão acostumados adquirirem com  preços melhores, certamente os atrairão, podendo assim, tornarem-se clientes.

Ele ouviu atentamente e entendeu que, mesmo que tal produto não tenha uma grande venda em seu supermercado, mas que seja conhecido na região, pode ser trabalhado como um diferencial para atrair novos clientes.

No segmento de alimentos há muitos produtos que são regionais, ou seja, são produtos que vendem em determinadas cidades ou regiões como, por exemplo, marca de café, arroz, macarrão, etc. É comum comerciante fazer panfletagem, usar mídias para fazer promoções, no entanto, faz propagandas de marcas que, embora sejam de preços atrativos são desconhecidos daquela região ou cidade. Não há duvidas que se tais promoções podem até atrair, no entanto, se ao invés de serem marcas desconhecidas fossem conhecidas daquela população o resultado seria muito superior.

Em suma, é importante dizer que o diferencial não é algo fenomenal, mas sim, pequenos detalhes que fazem as grandes diferenças como o exemplo acima mencionado. Certamente, a partir do momento que um novo consumidor entre num estabelecimento ele se torna um futuro cliente em potencial e quem faz os negócios prosperarem é a quantidade somada-se a qualidade da clientela.

Ataíde Lemos
escritor e poeta
Autor do livro Profi$$ão Vendedor