terça-feira, 25 de janeiro de 2011

Como conquistar clientes?

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Como conquistar clientes? Pois bem, a primeira imagem é aquela que fica, ou seja, o fundamental é causar uma boa impressão logo na primeira visita, passando ao comprador uma imagem de confiança, serenidade,  educação e credibilidade.

Normalmente, a primeira visita o objetivo não deve ser essencialmente a venda, mas sim uma apresentação pessoal do vendedor e da empresa a qual trabalha. Deixando claro ao comprador a sua proposta e da empresa que representa, bem como as vantagens em tornar-se um cliente. Outro dado interessante é que no primeiro contato o vendedor seja bastante observador quanto à personalidade de seu futuro cliente para que com as próximas visitas já tenha dados coletados, ou seja, informações como, por exemplo, o que o cliente prioriza para efetuar uma compra, pois, há aqueles que buscam preço outros prazos e por ai afora.

Um fator importante é que o vendedor deve possuir algumas características natas, isto é, ser alguém cativante, alegre que transmita confiança, segurança, credibilidade e se adapte com certa facilidade a personalidade do comprador. É fundamental ressaltar que em vendas é o vendedor que deve se adaptar ao cliente e não vice-versa. Enfim, o vendedor precisa falar a linguagem do comprador. É muito comum vendedor perder vendas, simplesmente por não se dar conta de que está sendo inconveniente; hora fala demais, outros são calados ao extremo e alguns dizem coisas de que o comprador não se interessa, perdendo assim credibilidade.

Certa vez, um vendedor ao fazer visita de rotina percebeu que seu produto estava em falta, no entanto esta mercadoria era de baixo giro naquele estabelecimento. O comprador foi enfático em dizer que deixaria de comprar tal produto devido demorar muito na área de vendas , porém, o vendedor na ânsia de vender e temendo perder o cliente começou a insistir para que ele comprasse apresentando vários argumentos. De repente, o comprador irritado olhou bem para o vendedor e disse: “eu já falei que não quero este produto, não insista”, o tom foi tão firme que o comprador silenciou, agradeceu e saiu, ou seja, naquele momento o vendedor deixou abalar todo seu conceito com o cliente. Um ditado muito comum “é melhor perder uma batalha, mas não perder uma guerra” deve nortear o vendedor, para que mesmo não efetuando uma venda, não venha a perder o cliente devido a ânsia em querer vender.

Evidentemente, todo vendedor deve ter como meta à venda, no entanto, o meio usado  precisa ser de acordo com cada cliente  e com as circunstâncias cabendo ao vendedor o discernimento de como deve proceder. Para que isto ocorra o vendedor precisa conhecer com mais profundidade seus clientes como, por exemplo, o que procuram, a personalidade do comprador. Precisa criar um clima amistoso de cordialidade, de sintonia e respeito, ou seja, é necessário que o vendedor fale a mesma linguagem do comprador e assim, cria-se uma empatia entre ambos. Certamente, agindo desta forma, a venda se torna apenas um detalhe.

Ataíde Lemos
Escritor e poeta, representante comercial