quarta-feira, 28 de dezembro de 2011

Frases









Empresa que capacita o vendedor, mas não o valoriza é uma faculdade de vendedores, em outras palavras; forma seus próprios concorrentes.

Ataíde LemosEscritor e poeta

sexta-feira, 23 de dezembro de 2011

As leis do mercado econômico


     Quero arriscar algumas palavras sobre economia, não como um profissional acadêmico na área, mas como alguém que há 20 anos é profissional liberal como representante comercial. 

     O mercado econômico tem suas próprias leis próprias que seguem vários critérios; a lei da oferta e da procura, por exemplo, quanto mais produtos há, seu preço tende a ser menor e melhores condições de negociações. Contrariamente, se dá quando há mais escassez, ou seja, preços mais elevados e dificuldades de negociações como aumento de preços, redução de prazos e o desinteresse por parte do fornecedor.

     Outra lei do mercado é a fidelidade dos parceiros comerciais, ou seja, quanto melhor o relacionamento entre cliente e fornecedor. Isto é algo relevante, pois, quando há falta de determinados produtos certamente, os fornecedores dão preferência a clientes mais fieis, os quais possuem maiores relacionamentos.

     Como representante comercial, observo o comportamento do mercado. Quando há excesso produção os fornecedores fazem promoções, aumentam prazos, dão brindes e bonificações, enfim, fazem qualquer negocio. Porém, quando há escassez, os fornecedores somem, os prazos caem e as vendas, tornam-se limitadas sendo  atendidos os clientes preferenciais.

     Uma outra lei do mercado, está relacionada na busca na diversidade de clientes, isto é, se numa determinada área, região não há lucro ou o comercio está restringido, a tendência do mercado é buscar outros pólos, de regiões para que possam ampliar a área de vendas, ou seja, o mercado está em conste movimento ampliando seu território.

     O mercado, também usa de varias estratégias quando determinados produtos estão sem margens de comercialização como a diversificação de produtos, no caso dos produtos agropecuários, o diminuo do plantio, diminuição da produção, etc. É impossível, produzir produtos ou serviços sem margem de lucro. O mercado não é assistencialista, na faz filantropia, ou seja, é para produzir bens e riquezas tanto para o país quanto para os empresários.

     As leis de mercados são universais. São idênticas tanto para pequenas empresas, num país, quanto ao mercado mundial, pois seu intuito é aumento de arrecadação financeira; de volume de produtos com um objetivo final que é aumentar o patrimônio individual dos empresários ou grupos empresariais e o governo arrecadar mais. Para o país, quanto mais forte, mais diversificada e intensa for sua  economia maior será arrecadação de impostos podendo assim, proporcionar a nação melhor qualidade de vida. Enfim,Tudo gira em torno da economia. Não há riqueza, nem há distribuição de renda, sem dinheiro.

     É comum vermos as pessoas dizerem; se os produtos internos aumentarem de preço, recorre-se à importação forçando sua baixa, este comentário, muitas vezes, é dito por pessoas leigas que não entendem como funciona a economia, isto é, as leis de mercado. 


    
Muitos economistas dizem que o dólar está super valorizado e isto tem atrapalhado a economia. Todo produto tem um custo para sua produção e comercialização. Este custo está relacionado as políticas econômicas de cada país. Quanto maior as taxas, os impostos a falta de estrutura operacional e logística, maior será custo final. Como também existem concorrências entre países, muitas vezes, o preço praticado por determinado país acaba eliminando a competição e, por conseguinte, desestimula a produção. No caso do Brasil, por exemplo; ele produz em real, e vende em dólar, quando o dólar está desvalorizado internamente as exportações dão prejuízos, sendo assim, diminuem significativamente as vendas externas. O mercado foi feito para dar lucros, se não der, não há mercado. 

     Segundo ponto; todo produto tem um preço que obedece às leis da oferta e da procura. O custo do dólar é estabelecido por cada país, isto é, o dólar tem um valor segundo políticas específicas, exemplificando: Se no mercado internacional a tonelada de arroz custa U$300,00 independe o valor da moeda no país seu preço internacional é  U$300,00. Com o dólar valorizado os empresários precisam comprar mais dólares para obter o produto no exterior. Sendo assim, mesmo que aparentemente o dólar represente valor baixo é fictício haverá necessidade de mais reais para comprar mais dólares para adquirir o produto.

     Finalizando, é importante entendermos que a política econômica é complexa, o discurso de que “se o determinado produto está com o preço elevado se importa”, não é bem verdadeiro, pois vai depender das leis de mercado; da produção internacional e do interesse comercial entre os paises. Neste sentido, é justificável quando os empresários queixam da alta valorização do dólar, pois, é um valor paradoxal, de um lado inibe as exportações, por outro, deixa o comercio brasileiro vulnerável em relação ao mercado internacional. Cria-se uma inflação em determinados produtos camuflada, e ainda, deixa o país na dependência das oscilações externas. Temos um exemplo clássico que é o trigo, dias atrás mereceu destaque na imprensa por ter havido uma alta considerável no preço devido a Argentina, nossa maior parceira, diminuiu sua produção e ainda resolveu exportar para outros países que pagavam melhor
Ataíde Lemos
Escritor e poeta

terça-feira, 22 de novembro de 2011

Falando um pouco sobre negociação de vendas



Todo vendedor no momento da venda, torna-se um comprador e assim, ocorre vice e versa, ou seja, numa negociação ambos lados estão procurando vender um ao outro. Um vende o produto ou serviço, o outro, procura através de vantagens vender ao vendedor uma proposta para o fechamento de uma venda.

Muitas vezes, as dificuldades no fechamento de uma venda, ocorre por esta falta de persuasão que falta a um destes negociadores, lembrando-se que o vendedor deve ser sempre o agente ativo, mas precisa ter argumentos de convencimento para que o comprador interesse e efetue a compra. Portanto, parte do vendedor a flexibilidade na negociação para que uma venda não deixe de concretizar por pequenos detalhes, ou fatores irrelevantes para um bom negocio.

Nas minhas vendas, sempre me deparo com situações que parecem serem entraves complexos para o fechamento de um bom negocio, porém, sempre procuro buscar os argumentos, porém, ouvir atentamente as propostas do comprador, e assim solucionar as objeções, muitas delas, que parece ser obstáculo para a concretização da venda. No entanto, com persistência, perspicácia encontro às argumentações e as soluções que acabam contribuindo para obter êxito.

Outro fator importante para se obter êxito na venda está em relação ao inicio de uma negociação, ou seja, deve partir do vendedor a criação de um clima de cordialidade, através de uma abordagem positiva, alegre criando-se uma atmosfera agradável para um dialogo entre ambos e assim, proporcionar um bom negocio para ambos.

Em determinadas vendas, a negociação precisa ocorrer no momento de um primeiro contato, ou seja, é necessário definir a venda para que não perca, já noutros, quando não se chega numa negociação, é necessário dar uma pausa, para em outro momento oportuno realiza-la.



Ataíde Lemos

Escritor e poeta

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sexta-feira, 11 de novembro de 2011

Compradores x vendedores



Vendas e compras estão correlacionadas quando o objetivo é salário de um lado e lucro de outro, mas alguns empresários que não percebem este fator tão importante e por isto, menosprezam o vendedor, acreditando que não precisam deste profissional e assim, os tratam mal, focando no vendedor como alguém que precisa vender tão somente, e ainda pior, vê o vendedor como uma pessoa desprezível. Infelizmente, isto ocorre indiretamente quando este profissional recebe um atendimento de péssima qualidade pelo comprador. É muito comum o comprador se sentir alguém muito superior ao vendedor que nada mais faz do que levar lucro, do que levar segurança através de seus produtos ou serviços oferecidos.

Certo dia, conversando com um vendedor de produtos essenciais para o ramo de supermercados (óleo comestível, açúcar, papel higiênico), me relatava que em determinado cliente não fazia mais visita, perguntando o motivo ele me relatou; “quando era um outro comprador sempre o visitava, mas quando este passou a responsabilidade para uma outra pessoa, deixei de visitá-lo, pois este novo comprador é uma pessoa ignorante” – palavras dele – e que tinha uma grande clientela o qual não havia necessidade de se estressar com tal empresa.

Realmente, este é um fato corriqueiro, ou seja, muitos empresários acabam perdendo grandes oportunidades de compra devido seus compradores, ou no caso da maioria das empresas medias, por ser o próprio dono ou filhos responsáveis pelas compras, não saberem distinguir o profissional da pessoa do vendedor, ou seja, acabam perdendo grandes negócios por tratarem mal aqueles que levam até eles lucro.

Não há duvidas, que há vendedores e vendedores, como também há compradores e compradores, no entanto, na atividade comercial é preciso ter como objetivo central o interesse do consumidor, como também, ter produtos que possam lhe proporcionar lucros como oferecer atendimento em termos de preço e qualidade. Ou seja, quanto melhor se compra, melhor o lucro e preço menor ao consumidor.

O vendedor precisa ser consciente que deve ser um profissional ao atender o comprador, sendo alguém educado, prestativo que cause uma energia positiva, no entanto, o comprador precisa também precisa ser consciente que necessita do profissional de vendas, e assim, ser educado, pois é ele (vendedor) que lhe trás produto ou serviço. É ele quem proporciona todas as vantagens de fazer bons negócios. Ou seja, o vendedor não é um pedinte, mas é alguém tão importante quanto o empresário ou o comprador.

Da mesma forma como o comprador, na maioria das vezes, não conhece a empresa e compra pela confiança no vendedor, na maioria das vezes, assim, ocorre também como a representas, ou seja, muitas indústrias e distribuidoras não conhece o comprador, mas sim, ela vende confiando no vendedor. Portanto, é fundamental que haja profissionalismo entre ambos para que todos saiam ganhando. 

Finalizando, é fundamental que o comprador de uma empresa esteja atento, seja profissional e veja o vendedor como um profissional que está ali para levar até ele lucros, pois assim, todos saem ganhando e o empresário muitas vezes não perda bons negócios.


Ataíde Lemos
Escritor e poeta
Autor do livro Profi$$ão Vendedor  
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quinta-feira, 27 de outubro de 2011

Frases Vendas



Cada um tem seus sonhos, mas serão as metas e a persistência que o levará realizá-los ou não. 

Uma das motivações principais para não desistir jamais é a certeza de seu potencial.

Quando o profissional para de buscar formação, automaticamente, começa dar passos para trás em sua profissão. 

É a concorrência é que o investimento em estratégias, marketing e qualidade. 

 Não precisa somente sentir na pele para saber, mas ter percepção e conviver para adquirir conhecimento.

quinta-feira, 13 de outubro de 2011

Frases para vendedores

O bom vendedor é aquele que tem empatia no olhar, alegria no falar, responsabilidade no agir e habilidade no persuadir

A venda é a consequencia de uma persuasão de convencimento.

A venda se dá quando o vendedor consegue transmitir segurança, necessidade e ganho para o comprador.

A habilidade do vendedor não está no falar tão somente, mas na capacidade de percepção.

A concorrência para o vendedor é sua escola de formação.

Ataíde Lemos  

quinta-feira, 22 de setembro de 2011

Desafios dos Vendedores do Segmento de Atacado e Distribuição de Alimentos



Dias atrás, conversava com um vendedor de atacado da área de alimentos, higiene e limpeza sobre nossa profissão. Ele me contava das dificuldades do mercado e foi enumerando varias situações que tem tornado inviável a profissão de vendedor nesta área, entre elas são:

1. Alto custo da profissão:

Dizia-me que as despesas com vendas têm dificultado muito, pois, entre recolhimentos de impostos, viagens, alimentação, telefone, desgaste de veiculo e outros gastos a comissão tem desempatado, ou seja, dependendo a comissão recebida, um trabalho fixo, mesmo com um salário bem menor acaba sendo mais vantajoso.


2. Relacionamento representada e vendedor

Uma outra dificuldade existente está no relacionamento representada e vendedor, ou seja, muitas representadas possuem um relacionamento hostil com sua equipe de vendas. Muita cobrança, falta de dialogo, faltam de políticas motivacionais, pressão psicológica, etc. Varias empresas têm usado de uma pedagogia do terror com seus vendedores e algumas delas quando os vendedores aumentam suas clientelas ou estão sempre cobrindo as metas determinadas, ou seja, quando o vendedor começa melhorar seus rendimentos elas diminuem suas áreas de vendas ou fazem divisão do mix de produtos com outros vendedores, diminuem percentual de comissão. Enfim, o vendedor volta ao estado inicial.

3. Relacionamento cliente e vendedor

Segundo este amigo, a relação comprador com o vendedor mudou muito. Atualmente, os compradores têm dado pouca atenção aos vendedores, não permitindo uma maior interatividade entre ambos. Isto tem se dado devido a tecnologia, as limitações de tempo estipulado para compras, a grande quantidade de empresas concorrente, ou seja, estes fatores entre outros, tem reduzido ainda mais este diálogo entre vendedor e comprador.. Muitas vezes, o aumento expressivo de empresas e vendedores tem levado um extressamento do comprador para com o vendedor.

4. Redes e Associações

Outro fator que tem sido um obstáculo e desanimados muito profissionais deste segmento está em relação às criações de redes e associações. Muitos supermercados estão se associando e formando redes, Estas associações proporcionam um maior poder de compra dos supermercados que tem diminuído significativamente suas compras dos atacados e das distribuidoras, pois estas redes têm feitos suas negociações diretamente das industrias.

As redes têm sido um fator agravante para os representantes de atacados e distribuidoras de alimentos, pois cada vez mais elas estão se fortalecendo e montando suas próprias redes de abastecimentos. Inclusive, para que possam ter uma logística mais eficiente, já que uma das grandes falhas das empresas atacadistas e distribuidoras consiste na má qualidade quanto de suas logísticas.

Pois bem, ouvindo estes comentários deste vendedor, realmente ele tem razão sobre suas colocações. Vendedores na área de alimentos, com destaque a distribuidora e atacados tem sofrido uma grande perda e como observador, escritor e também vendedor, tenho percebido uma diminuição drástica de profissional para atuarem nesta área. Atualmente, quase não tem surgido novos vendedores para atuarem na área alimentícia, o que observamos é a rotatividade de vendedores, ou seja, um troca, troca, porém sem caras novas surgindo, e isto é preocupantes, pois sem vendedores muitas empresas de atacado e distribuidoras estão saindo do mercado, simplesmente pela falta destes profissionais.

Enfim, este é um dado preocupante neste segmento (atacado e distribuição de produtos alimentícios, higiene e limpeza), pois se não houver mudanças de estratégias das empresas que atuam neste mercado, muitas delas estarão fadadas a mudarem suas atividades empresariais ou fecharem. É preciso que as empresas que atuam nesta área de mercado criem novas estratégias de vendas para não perderem mercados e criarem estratégias e políticas de relacionamentos para suas equipes de vendas, para que assim, estimulem os vendedores e principalmente, a inserção de novos profissionais nesta área.


Ataíde Lemos
Escritor e poeta 
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terça-feira, 23 de agosto de 2011

Bom vendedor se faz?ou é nato e qual papel da empresa

   
Dias atrás, conversando com algumas colegas sobre vendas, surgiu a seguinte pergunta: O vendedor é nato, ou seja, nasce com este dom? Ou pode se fazer um bom vendedor através de uma boa formação.


Pois bem, as duas indagações estão corretas. Mas, é preciso ressaltar que um candidato a vendedor precisa ter características para tal profissão, pois, se não possuir alguma qualidade para esta profissão, evidentemente, que não vai conseguir adaptar-se as vendas. No entanto, um vendedor que tenha dom para vender, se não mantem-se atualizado, se não for organizado e disciplinado perde espaço para seus concorrentes. Pois o mercado está sempre inovando e renovando em todos os sentidos e assim, se o vendedor não procurar estar sempre em sintonia com esta evolução ele se desestimula.


É importante ressaltar, que nada vale um vendedor ter habilidade nas vendas se não tem organização, ou seja, uma coisa é a pessoa ter aptidão para vendas, outra é realizar-se financeira e emocionalmente na atividade escolhida.


Conheço vários vendedores que tem uma capacidade enorme de persuasão. Vendedores que possuem talentos, mas que não prosperam na profissão, devido à falta de organização, disciplina, seriedade e responsabilidade profissional. Por outro lado, conheço vários vendedores que não tem toda esta habilidade para vender, mas conseguem prosperar, por serem organizados, disciplinados e desempenham seus trabalhos com seriedade e responsabilidade.


Algo interessante se destacar é que, torna-se complicado trabalhar com vendedores estrelas, ou seja, vendedores que possuem o dom para vendas, pois a grande maioria deles tem dificuldades em cumprirem regras, seguirem determinações obrigando, muitas vezes, empresas possuírem certo grau elevado de tolerância, ou seja, darem tratamentos diferenciados a eles caso queiram mantê-los em seus quadros. Para as empresas o que conta são resultados e isto tais vendedores obtém e elas não querem perde-los.


No entanto, é preciso ressaltar que há empresas que perdem bons vendedores pela falta de habilidade em gerencia-los e maneira com que abordam seus vendedores. Recentemente, num dialogo com um amigo vendedor, por sinal, um excelente vendedor, que exercia um cargo de chefia  numa grande empresa de cama, mesa e banho e eletrodoméstico, ele contou-me bastidores do tratamento que a empresa tem com seus funcionários; uma delas é a falta de valorização que dá aos vendedores, principalmente usando muito como expediente o  QI (Quem indica) para atingir o posto de gerente acima. Ou seja, para ser gerente e cargos acima, a qualidade  do profissional não importa, mas sim quem indica.


Segundo ele, quando o vendedor atinge determinado posto na empresa, ao invés de ser estimulante permanecer nela o ideal é procurar uma nova empresa e ocupar um cargo de vendas – foi o que ele fez – pois os rendimentos são superiores e a valorização melhor. Em suma, quantas empresas acabam formando concorrentes para si próprias, pela falta de valorização com seus vendedores? Empresas que promovem todo tipo de aprendizado, cursos de aperfeiçoamentos para entregar vendedores habilitados, aptos aos seus concorrentes e lhes tirarem seus clientes?


Finalizando, é possível um vendedor que tenha pouca habilidade transformar-se num grande profissional, como também um vendedor nato ter muito sucesso, caso se discipline e seja organizado. Por outro lado, é fundamental que as empresas colaborem tanto para o sucesso de seu quadro de vendedores como não as tornem faculdades,  pela falta de valorização de seus profissionais.

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Ataíde Lemos

Escritor e poeta

domingo, 12 de junho de 2011

Sinônimo de gestão é profissionalização



Numa conversa com um amigo empresário de supermercado, falávamos sobre atendimentos aos clientes e entramos no tema relacionado ao treinamento de funcionários.

Perguntei-lhe qual o número de empregados que possuía e se ele fazia reuniões periodicamente, proporcionando-lhes treinamentos. A resposta deste amigo foi que possuía 40 funcionários e que ainda não estava fazendo reuniões com seus funcionários, portanto, não havia nenhum tipo de treinamento.

Em nosso dialogo, contou-me que havia feito administração em uma das melhores universidades do Brasil, a Universidade Mackenzie, e também cursos no Canadá e ainda havia realizado estagio numa grande rede de magazine onde comandava mais de 45 lojas na área de administração e de recursos humanos. Ou seja, segundo ele, possuía uma experiência em coordenar equipes de funcionários, porém, segundo ele,  empresário de cidade pequena, o caso é diferente, pois devido os laços de amizades e outras peculiaridades é necessário mais habilidade para trabalhar com os empregados já que são pessoas sem qualificações profissionais e que resistem em diferenciar amizade com profissionalismo.

Realmente, há uma diferença substancial entre liderar profissionais e liderar pessoas que ainda são amadores em determinadas atividades profissionais, ou seja, liderar pessoas habilitadas para exercer funções e os quais não se possui laço mais afetivo, torna-se mais simples em exercer liderança com aqueles os quais nos vêem como amigos. No entanto, para o empresário que deseja crescer é fundamental quebrar este paradigma e profissionalizar sua equipe de trabalho, pois a eficiência, seja ela no atendimento ao cliente ou na qualidade dos serviços somente atinge excelência a partir de uma equipe preparada profissionalmente.

Acredito que o primeiro passo para começar trabalhar na profissionalização dos funcionários, deve-se iniciar pela motivação, ou seja, dar a eles a responsabilidade pelo crescimento da empresa oferecendo bônus deste crescimento, mas também o ônus. Muitas vezes, um bom salário não causa tanto efeito positivo quando funcionários trabalham descontente ou quando vêem seus superiores como inimigos. Isto é muito comum ocorrer devido certas empresas usarem políticas agressivas com seus empregados. Ou seja, ao invés de terem funcionários têm inimigos, descomprometendo-se com a empresa ou proporcionando que as mesmas tenham prejuízos.

O segundo passo é descentralizar o trabalho através da criação de setores. Com a criação de campos de trabalhos, formam-se equipes que atuarão em áreas distintas na empresa. Isto facilita o acompanhamento, a avaliação e a coordenação dos setores de maneira detectar as possíveis falhas como também aprimorar o atendimento nestas áreas, além do que, a divisão em setores de trabalho é uma maneira de criar hierarquia e cargos que incentivam os funcionários para atingi-los e assim, terem a possibilidade melhorar suas remunerações e crescer na empresa conforme ela vai ampliando.

Outro fator importante para que se busque o desenvolvimento e crescimento é a informatização. Não dá para ser profissional sem atualizar-se mantendo métodos antigos. É necessário investir na informatização tanto da empresa quanto na formação dos empregados. Quanto mais os funcionários aprimorem suas técnicas de trabalho; quanto mais a empresa esteja inserida em programas tecnológicos que facilitem a administração e ofereçam aos seus clientes melhores qualidades nos atendimentos, melhor será o desempenho dela em termos de crescimento.

Enfim, mesmo que profissionalizar os funcionários em uma cidade pequena, devido suas às peculiaridades, seja mais complexa é necessário e fundamental, até porque, profissionalização é sinônimo de gestão, ou seja, uma empresa que não tem uma boa gestão ao invés de crescer pode vir a falir. Portanto, acredito e afirmo que com habilidade no trato com os funcionários investindo primeiramente, na motivação e na profissionalização dos mesmos, consegue-se montar uma equipe de trabalho onde os objetivos são alcançados, ou seja, todos são beneficiados; os funcionários, a empresa e por fim, os clientes.

Ataíde Lemos
Escritor e poeta 

segunda-feira, 30 de maio de 2011

Formação e valorização profissional


Dois fatores são fundamentais para manter um vendedor estimulado e correspondendo as vendas, isto é, satisfeito com a empresa a qual representa e também mantendo bons resultados. Estes fatores são: formação e valorização profissional.

Formação e valorização são distintas e se complementam e precisam se complementar, ou seja, uma empresa pode estar sempre qualificando seus profissionais de vendas, porém se não ter políticas de valorização desestimulam seus vendedores ao não darem o devido valor em seu trabalho. O vendedor precisa ser visto pela empresa como um parceiro preparado e motivado o qual através dele seu produto, serviço chegará ao consumidor direto ou indireto.

Dar formação aos profissionais de vendas é fundamental para que estes se mantenham qualificados, atualizados para que correspondam aos desafios que surgem com as novas tendências do mercado e também colabora para o conhecimento de novas técnicas de vendas que ocorrem continuamente. A formação também é necessária para que o vendedor esteja sempre atualizado com as políticas da empresa a qual representa e assim, mantenha seus clientes informados quanto às inovações da empresa, dos produtos ou dos serviços que lhe são oferecidos. Portanto, cada vez mais, o mercado exige do vendedor e das empresas mais profissionalismos e que sejam menos amadores.

No entanto, observamos que muitas empresas atuam sistematicamente na qualificação de sua equipe de vendas, no entanto, tornam-se faculdades na formação de concorrentes por não valorizarem seus quadros de vendedores. Ou seja, por um lado, formam bons vendedores e por outro, os transforma em fortes concorrentes e isto simplesmente porque deixam de valoriza-los, acreditando que vendedor é apenas número ou peça fácil de reposição, no entanto, sabemos que não é bem assim, pois um bom vendedor é mais um grande obstáculo que uma empresa encontra como concorrente. É importante frisar que não existe desemprego para o bom vendedor ele sempre deixará a empresa a qual esteja insatisfeito para empregar-se noutra no mínimo do mesmo porte e jamais para regredir.

A motivação dada ao vendedor é muito simples; não exige grandes custos, nem grandes projetos, mas sim, consiste no respeito dado a ele como profissional e como pessoa. O que mais ouço de colegas de vendas são reclamações quanto ao tratamento dado a eles por suas representadas. Muitas vezes as empresas tiram todo o prazer do vendedor em representa-las levando-o a nem oferecer corretamente os produtos, ou seja, o vendedor não se empenha na venda pela desmotivação.

Há empresas que por oferecem vários benefícios aos seus vendedores como veiculo, convênios médicos, ajuda de custo sente-se no direito de humilha-los visando força-los a aumentar suas cotas de vendas. Conheço vendedores que dobram, triplicam suas cotas, no entanto, estão mantendo os vencimentos iguais de outrora e se queixam por não conseguirem dialogar com suas empresas, ou seja, vendedores completamente desmotivados.

Em suma, uma empresa cresce na medida em que possuem em seus quadros bons vendedores, mas que os veja como parceiros e não “inimigos”. Quando ela procura manter-los qualificados profissionalmente e também motivados. Por fim, é importante dizer e a motivação do vendedor consiste em ter bons vencimentos e sentir-se respeitado pela empresa que representa.


Ataíde Lemos
Escritor e poeta

sexta-feira, 27 de maio de 2011

Frases sobre vendas



O sucesso é o resultado do trabalho, da perseverança, da inteligência, de fazer bem feito o que se propôs e por fim, da sorte.

Fazer a primeira venda é responsabilidade do vendedor , mas dar seqüência é de ambos. (empresa e vendedor). 

O cliente (revendedor) compra vendas, o consumidor compra sonhos, benefícios, segurança e prazer, etc. 

Ataíde Lemos 

quarta-feira, 25 de maio de 2011

Frases sobre vendas



Dois fatores são fundamentais para que a concorrência conquiste espaço: o aumento da demanda e/ou a incompetência do segmento. 

Ataíde Lemos 
Escritor e poeta 

segunda-feira, 23 de maio de 2011

O sucesso



O sucesso deve ser conquistado degrau por degrau para que possa ter olhos para cima, mas a percepção da altura em que se encontra. 


Ataíde Lemos 
Poeta e escritor 

segunda-feira, 9 de maio de 2011

Frase sobre vendas


          O vendedor é o agente ativo numa negociação, mas o sucesso da venda ocorre quando o cliente faz a compra e não o vendedor quem vende.

Ataíde Lemos
Escritor e poeta

segunda-feira, 2 de maio de 2011

Pense nisso



          Mais do que um ótimo projeto, de que uma grande idéia, do que um grande artista  ou ainda um excelente profissional é necessário um grande marketing. 

Ataíde Lemos 
escritor e poeta

sexta-feira, 29 de abril de 2011

10 pecados capitais do vendedor


Entre vários pecados capitais do vendedor abaixo estão 10:

1. Acreditar que não precisa de formação.

2. Não estar atento com seus concorrentes

3. Abusar da liberdade com o cliente.

4. Falar mais do que o necessário.

5. Debater com o cliente.

6. Deixar de fazer visitas.

7. Medo da concorrência.

8. Prometer mais do que pode cumprir.

9. Não ter conhecimento pleno do que vende.

10. Mentalizar negativamente uma venda.


Acreditar que não precisa de formação.

Certos vendedores perdem o estimulo nas vendas pela dificuldade de vender. Muitas vezes isto ocorre por uma abordagem ultrapassada, ou seja, é fundamental o vendedor manter-se em constante formação para estar atualizado com a linguagem dos compradores e com as mudanças do mercado.

Não estar atento com seus concorrentes

Outro pecado do vendedor está em não conhecer seus concorrentes, ou seja, muitas vezes o argumento do vendedor encontra-se nas vantagens ou está nas falhas deles, ou ainda em poder oferecer condições melhores. No entanto, somente conhecendo o concorrente para saber como trabalhar melhor seu produto.

Abusar da liberdade com o cliente.

Todo dialogo precisa ser respeitoso e liberdade precisa estar dentro de uma ética profissional. Enfim, o vendedor precisa saber se conter sua liberdade com o cliente para que não se torne inoportuno e tirando o foco do essencial. Excesso de liberdade causa desrespeito.

Falar mais do que o necessário.

O Vendedor precisa ser uma pessoa agradável, porém não pode tirar o foco do que está propondo a vender. Portanto, numa abordagem o vendedor deve conter-se a esclarecer duvidas, apresentar vantagens, porém, não falar mais do que o necessário, pois se assim o fizer, muitas vezes pode comprometer sua venda. É preciso entender que o comprador tem varias atividades e outros vendedores para serem atendidos.

Debater com o cliente.

Um grande pecado que alguns vendedores cometem e que ocorre é entrar em debate com seu comprador. Muitas vezes, numa argumentação, o vendedor sem se dar conta está querendo convencer o cliente em algo que o cliente já tem opinião formada. E a insistência do vendedor acaba gerando um clima completamente nocivo para o vendedor levando-o a perda de um cliente. Lembre-se o cliente sempre tem razão.

Deixar de fazer visitas.

Isto é um erro muito grande e que ocorre com freqüência, ou seja, na ânsia de terminar logo uma praça, ou por acreditar que o cliente não vai comprar ou mesmo devidos determinados empresas possuem potenciais pequenos de compra muitos vendedores acabam relevando tais clientes deixando-os de fazer visitas. Em muitos casos, são estes clientes que ajuda o vendedor cumprir metas, ganhar prêmios por positivação, e outro benefícios.

Medo da concorrência.

O medo da concorrência é um outro grande pecado do vendedor e muito comum de acontecer. Porém, se o vendedor não passar por este bloqueio, certamente, ele pode deixar a pasta e mudar de ramo. Todas as áreas de vendas há concorrência. Os concorrentes devem ser vistos como fonte de aprendizado, ou seja, é através deles que conseguimos superar e aprender cada vez melhorar nossos argumentos para vendas.

Prometer mais do que pode cumprir.

Há muitos vendedores que para venderem prometem o céu e a terra para seus compradores. Fazem preços abaixo de suas possibilidades, dão prazos exorbitantes, prometem promoções, etc. Enfim, na vontade de não perder vendas acabam se comprometendo tanto com o cliente como com a empresa a qual representa.

Não ter conhecimento pleno do que vende.

Tem vendedores que pegam uma pasta para vender e não tem conhecimento mínimo dos produtos que vendem. O cliente pergunta o preço de tal produto o vendedor fica 10 minutos só para encontrar o preço em sua listagem ou no seu not-book. Outras vezes o cliente quer tirar alguma duvida sobre determinado produto o vendedor não sabe responder. Ou seja, conhecer plenamente o produto e estuda-lo é fonte de argumentação para o vendedor. É importante ressaltar que o comprador gosta de vendedores hábeis. Demora nas respostas gera desconfiança por parte do comprador.

Mentalizar negativamente uma venda.

Por fim, o pensamento negativo é algo que muitos vendedores possuem e que são a causa mais freqüente de desestimulo para venda. Muitos ao visitar determinados clientes já mentalizam negativamente, ou seja, já chegam derrotados neles (clientes), tirando assim, a possibilidade de reação do vendedor. As pessoas são aquilo que pensam ser, isto é, para que o vendedor possa manter-se auto-estima é necessário acreditar sempre. Alias, este é o combustível do vendedor, a perseverança e o otimismo. Certamente, esta energia positiva também é transmitida ao comprador no momento da abordagem.


Ataíde Lemos

Escritor e poeta
Autor do livro Profi$$ão Vendedor
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Planejamento e fidelidade nas visitas



Na profissão de vendas é fundamental a organização. Esta organização se refere também a planejamento de visitas, roteiro de viagem, freqüência e regularidade no atendimento com os clientes. Ou seja, o vendedor precisa ter uma programação e ser fiel a ela. A confiança entre o cliente e fornecedor está ancorada num bom atendimento do vendedor e, por consequencia, o retorno financeiro para este profissional.

É muito comum ouvirmos compradores se referirem aos vendedores tais frases “...estava sumido”, “...pensei que tinha morrido”, ou “...não precisa vender?” etc. Também, é muito comum compradores perguntarem para nós vendedores “...por onde anda o vendedor da empresa tal”. Enfim, muitos perdem vendas e também credibilidade junto aos seus compradores devido à falta de organização no atendimento levando-a perda de confiança por parte do cliente.

Determinadas compras são semanais como, por exemplo, grande parte dos produtos de gêneros alimentícios, higiene e limpeza, sendo assim, a ausência do vendedor numa semana gera falta de produtos ao comerciante. Portanto, se não houver uma regularidade de visita, certamente, o comerciante irá procurar um outro fornecedor que mantém a fidelidade no atendimento.

Também há aquelas visitas que são quinzenais e mesmo mensais. Imaginamos o vendedor deixar de visitar um cliente numa visita? Ele não tem bola de cristal para saber venderia ou não para tal empresa. Faço esta colocação por ser muito comum ocorrer este tipo de falha na área de vendas, ou seja, alguns vendedores por preguiça, por pressa ou outros motivos como, por exemplo, determinado cliente ter de potencial baixo de compra, ou demorar em atender ou ainda outras razões fúteis deixa de visitar clientes e isto muitas vezes leva a perda de uma clientela.

Sempre tive o seguinte pensamento: a despesas de locomoção é igual para visitar um cliente ou ns clientes numa mesma cidade, portanto, quanto mais visitas e vendas num determinado local, menor o custo em termos proporcionais. Neste sentido, é falta de inteligência do vendedor não atender toda sua clientela numa cidade, deixando para trás alguns clientes. Ou seja, ele perde três vezes, tanto no custo da viagem como deixa de vender e ainda pode perder clientes.

Às vezes é mais sugerido para o vendedor possuir um roteiro de viagem menor, porem, ter condições de prestar uma assistência melhor e de qualidade a sua clientela. Fazendo assim, além de vender mais, diminui custo das despesas e ainda tem a possibilidade de criar mais vínculos comerciais e de amizade com o comprador facilitando as vendas.

Enfim, sem organização, sem planejamento nas visitas e fidelidade aos clientes o vendedor só tem a perder; perde no bolso, pois tem um custo elevado desnecessário, ou seja, gasta mais e vende menos. Perde na credibilidade com o cliente; a concorrência muitas vezes conquista os compradores nas falhas do fornecedor e uma delas é falta de atendimento por parte do vendedor.

Ataíde Lemos
Poeta, escritor
Autor do livro
Profi$$ão Vendedor (adquira o seu)

quarta-feira, 20 de abril de 2011

A carga tributária usurpa as representações



Ser representante comercial nos dias de hoje, tem-se tornado um grande desafio, não tanto, em relação às vendas, embora vender seja algo que exija muita habilidade, conhecimento, formação, etc. etc. Porém, o maior desafio que esta classe está enfrentando é a discriminação do Estado exigindo altas taxas tributária em relação as empresas de representações.

Como todas as profissões, infelizmente, é o governo quem estimula a ilegalidade com seus altos tributos que não geram nenhum benefício àqueles que pagam. Assim, ocorre tanto com as industrias, os comércios varejistas com as que prestam serviços como no caso as representações. Para se ter um parâmetro desta carga tributaria em relação às representações, atualmente elas pagam em impostos, tributos, “apenas da comissão recebida” mais de 15% chegando a quase 25% no total somado outros tributos, ou seja, se uma representação tiver um rendimento bruto de R$ 5.000,00 reais, o governo fica com R$ 1.250,00, fora o Leão do Imposto de Renda. Enfim, está ficando inviável constituir empresas de representações. Para aqueles os quais recebem baixas comissões, trabalhar de carteira assinada com pequenos salários torna-se mais vantajoso.

A impressão que passa é que o Estado não tem sensibilidade com esta classe, não permitindo que profissionais procurem esta área para atuarem ou que, não se formalizem sua atividade profissional, pois hoje, para manter uma representação é somente àqueles vendedores que recebem altíssimas comissões, ou seja, menos de 20 do total dos vendedores, pois a grande maioria dos vendedores tem rendimentos brutos entre 4 a 10 salários.

É um absurdo as prestadoras de serviço denominadas Representações, não estar contemplada na categoria do Micro Empreendedor Individual (MEI), ou pelo menos, no Simples Nacional. Hoje abrir um comércio, ou mesmo uma grande empresa em termos proporcionais, paga-se menos impostos do que um representante comercial, ou seja, o cidadão que apenas possui escritório, veiculo e ferramentas para vendas, paga-se mais tributos do que aqueles que tem um grande capital registrado e movimentam milhões.

Além desta triste realidade, nós representantes estamos sem a quem recorrer. Embora, cada Estado possua o Conselho de Representação, cujo o representante é obrigatório seu cadastramento, parecem ser mais um órgão arrecadador trabalhando para o governo do que para a classe qual representa, pois suas ações são tímidas e se mantém quase que ausente diante as reivindicações da realidade das representações. Não basta os Conselhos atuarem nas periferias, mas sim atuar visando reduzir esta carga tributaria exorbitante que pesa sobre as representações. Não basta tais Conselhos querer promover convênios, cursos de qualificação do profissional de vendas se quando a representante recebe suas comissões sente-se desestimulado pelo disparate que é resultado entre o que ganha numa venda e o que recebe da mesma.

É preciso frisar que o representante comercial tem um alto custo de despesas para desempenhar sua função, que atinge aproximadamente 30% do valor bruto a receber. São despesas como combustível, manutenção de veiculo, telefone, internet, correio, promotores de vendas, alimentação, hotéis e varias outras despesas. Portanto, hoje mais de 50 % da comissão de um representante está comprometido com tributos e despesas de vendas, sobrando-lhe apenas o restante liquido que muitas vezes não compensa o risco que é estar nas estradas, os assaltos e principalmente distante da família.

terça-feira, 19 de abril de 2011

Higiene, fator essencial como bom atendimento


Sempre tenho colocado em meus artigos relacionados às vendas, que o diferencial nas empresas para atrair e manter uma boa clientela é o atendimento. Evidentemente, cada segmento de mercado há os diferenciais e fatores distintos que precisam sempre se manter atento para qualidade do atendimento. Porém, se referindo ao ramo de alimentos, especificamente, os hiper-mercados, supermercados e mercearias, restaurantes, etc., quando levantamos esta questão ele engloba desde o acesso, identificação e fácil localização dos produtos; funcionários treinados e educados para tirar dúvidas dos clientes; agilidade no atendimento dos caixas, etc.

Porém, quanto à questão de atendimento também é fundamental abordar a higiene do estabelecimento, pois infelizmente, muitas empresas acabam se preocupando com alguns fundamentos importantes para bem atender sua clientela, mas pecam quanto o fator é higienização do mesmo. Citando como exemplo do ramo alimentício; muitas vezes deparamos com produtos abertos, mercadorias espalhadas, outros com validades vencidas; um mal cheiro que exalam dos açougues e padarias, funcionários vestidos inadequadamente entre outros situações desagradáveis que acabam afugentando clientes.

Hoje o consumidor é muito exigente e detalhista no que se refere à higiene e qualidade dos produtos. Neste sentido, é fundamental que quando se fala em atendimento não se deixe de lado este fator (higiene) que é de suma importância para que o cliente se sinta bem e propicio a voltar novamente.

Todos nós ao irmos num estabelecimento fazer algum tipo de compra nosso primeiro desejo é sentir-se bem, e, este se sentir bem é deparar com atendentes alegres, clima de paz, cordialidade e tranqüilidade e é preciso ressaltar que um estabelecimento limpo, higienizado, bem organizado produz uma sensação prazerosa, contrariamente do ocorre num um comércio desorganizado, com fortes odores provoca clima tenso, negativo.

Para manter uma boa qualidade no atendimento é muito simples, primeiro é preciso que o proprietário, diretor ou gerente tenha uma mente aberta para renovação e humildade para reconhecer que sempre se está a aprender, ou seja, ele necessita manter-se em contato com os livros sobre o assunto, participar de eventos, cursos visando conhecimentos, bem como, dar treinamentos aos seus funcionários. Segundo, reunir-se periodicamente com eles (funcionários) em reuniões gerais, mas, sobretudo, reuniões com aqueles que atuam em áreas especificas, porém, estas reuniões devem ter como tripé: ouvir, sugerir e passar conhecimentos, ou seja, deve ser reuniões onde haja diálogos de mão dupla. A boa reunião é aquela que todos saem satisfeitos e os resultados surgem logo a seguir.

Finalizando, aqueles que exercem cargos de comando o fator fundamental para o sucesso no atendimento em todas suas variantes está na motivação aos funcionários. Motivar não é apenas ter salários atraentes, mas sim, possuir uma política de humanização e social e promover formação constante com os funcionários para que eles se espontaneamente sintam-se comprometidos com a empresa e deseja o sucesso dela.

Ataíde Lemos
Escritor, poeta, representante comercial e palestrista

terça-feira, 12 de abril de 2011

Livro Profi$$ão Vendedor


A profissão de vendas nos proporciona muitos momentos alegres como, por exemplo, sentir-se livre, fazer contato com pessoas diferentes. Nos proporciona cada vez mais tornarmos extrovertidos, bem como, a cada dia, ainda que fazendo sempre um mesmo percurso, sentirmos em cada momento uma situação diferente, ou seja, estar em contato com o dinamismo da sociedade.

A venda também, nos proporciona conquistar bons rendimentos e assim, realizar vários sonhos de consumo. Muitos vendedores, mesmo com curso médio ou vezes nem isto, tem rendimentos acima de profissionais de cursos superiores. E ainda, podemos dizer que a profissão de vendas, em muitos casos, proporciona este profissional tornar-se um empresário bem sucedido – durante minha atividade tive muitos colegas de pastas que hoje são grande empresários – pois, através de sua simpatia, habilidade conquistaram uma vasta carteira de clientes, sendo este seu maior patrimônio.

Mas, também a profissão de vendas tem seus desafios que precisam ser superados pelos vendedores que são: o cansaço pelo tempo de profissão; a pressão das empresas sobres eles; a concorrência que muitas vezes é desleal; a falta de motivação devido às pressões dos clientes e representadas, os altos custos de vendas; o estresse que faz parte da profissão, mas que acaba acarretando algumas doenças. Enfim, da mesma maneira que é uma atividade prazerosa também tem os desafios como qualquer outra profissão.

Não sei fazer outra coisa a não ser vender, toda minha vida trabalhei como vendedor seja interno ou externo, conheço bem as realidades desta profissão, seus desafios e também o prazer que ela proporciona, é neste sentido que escrevi o livro Profi$$ão Vendedor, pois o intuito foi partilhar como os colegas que atuam nesta área os benefícios e os desafios que a profissão possui, ou seja, visando a motivação. Também um objetivo dele foi de ser uma luz ainda que pequena para aqueles que estão iniciando nesta atividade, mas ainda se encontram perdidos nela. A profissão de vendas é uma das mais requisitadas no mercado, basta acessar a internet, ou abrir os classificados nos jornais impressos ou mesmo ir nas agencias de empregos, porém, da mesma maneira que há muita oferta, há também imensa rotatividade, pois muitos acabam entrando na profissão completamente despreparados e não adaptando as vendas. Enfim, nada como algumas informações de um profissional que atua nesta área há muitos anos. Este também foi meu objetivo ao escrever o Profi$$ão Vendedor.

Um outro objetivo do livro Profi$$ão Vendedor, foi passar as empresas um pouco deste profissional que quando estimulado, preparado e respeitado pelas empresas pode ser a galinha dos ovos de ouros para elas. Um produto de boa qualidade, com um preço de mercado e com um excelente marketing não há duvidas que vende, porém, um produto de qualidade, preço de mercado, bom marketing e um excelente vendedor vende o dobro ou o triplo, ou seja, o vendedor é peça fundamental que deve ser sempre motivado. Um vendedor satisfeito com sua empresa veste a camisa dela o tempo todo, mas um vendedor desestimulado queima a empresa mesmo que trabalhe com ela e ainda torna-se seu maior concorrente quando sai. Enfim, o livro tem este objetivo que é motivar, apontar o perfil de um vendedor e alertar os empresários quanto a este profissional

Em suma o livro Profi$$ão Vendedor é uma literatura que certamente irá proporcionar um crescimento para aqueles que o lerem.

Ataíde Lemos
Escritor, poeta, representante comercial e palestrista

sexta-feira, 8 de abril de 2011

Pensamentos sobre vendas



A venda se dá por um conjunto de fatores que estão relacionados à persuasão do vendedor, as políticas de vendas da representada como a necessidade e interesse do comprador.

O bom vendedor é aquele que está sempre atualizado dentro de seu segmento, bem como, está atento nas necessidades do cliente, nas vantagens de seu produto ou serviço, na criatividade em suas abordagens, mas sobretudo ser grande observador.

Conhecer e estudar a concorrência é uma questão primordial, não para que fale negativamente dela, mas para que conheça as vantagens de seu produto e de sua empresa sobre ela.

Os “nãos” que o vendedor recebe não deve ser visto como desestimulo, mas sim, como desafios a serem vencidos, pois eles na maioria das vezes é uma maneira usada pelo comprador em forçar o vendedor a oferecer vantagens.

Ataíde Lemos
Escritor, poeta, representante comercial
Palestrista 

quinta-feira, 7 de abril de 2011

Superação nas Vendas


Uma amiga vendedora me enviou um e-mail, relatando que anda muito desanimada pois, ha mais de 14 anos já atuando em vendas se vê sem estimulo pela dificuldade em tirar pedidos, ou seja, ela se diz fazer tudo correto, mas infelizmente as vendas não ocorrem como o desejado. Ela me perguntava o que fazer?

Acredito que este tipo de situação já ocorreu e ocorre com todos nós que atuamos como vendedores, às vezes entramos numa fase ruim, isto é, parece que tudo que falamos ou fazemos não da certo. Todos nossos argumentos não são suficientes para que consigamos convencer os clientes.

Primeiramente, ser vendedor é antes de tudo ser perseverante e acreditar sempre, esta é uma qualidade que faz parte do perfil do vendedor. Outra qualidade que faz parte do perfil do vendedor é a criatividade, ou seja, diante de uma dificuldade ele sempre está criando algo novo para persuadir e convencer o cliente. Ainda é preciso dizer que uma das qualidades e que também faz parte do perfil do vendedor é a motivação que sempre se renova a partir de um bom negocio, isto é, ele se motiva com facilidade a partir do fechamento de um bom pedido.

Pois bem, além de citar alguns fatores em relação ao perfil do vendedor que o faz superar os obstáculos é necessário também que haja uma profunda reflexão dele do porque está ocorrendo a dificuldade nas vendas. Muitas vezes o problema não é nele, mas está em relação ao produto, a empresa ou mesmo ao mercado.

Sempre coloco que não somos nós (vendedores) que vendemos, mas sim, o cliente que compra, cabe a nós vendedores sermos o agente ativo na negociação, mostrando ao cliente as vantagens de se ter o produto, ou mesmo, o ganho que ele e o consumidor terão. Cabe a nós vendedores conduzir a negociação com argumentos convincentes para que o comprador tenha a certeza que fará um bom negocio, no entanto, é ele quem compra. Portanto, nós fazemos nossa parte, mas há varias outras situações que serão fatores importantes para que ocorra a venda como, por exemplo, se o produto tem um giro satisfatório no estabelecimento. Se o produto possui um preço compatível com o mercado. Se a empresa tem uma logística e uma política comercial que satisfaz o cliente. Nenhum comprador compra pelo rosto bonito, pela amizade ou dó do vendedor, ou seja, compra porque necessita do produto e vê vantagens em adquiri-lo, ou ainda, porque é um produto que necessita ter em seu estabelecimento. Certamente, o vendedor procurará por meio de convencimento, através do dialogo conduzir o interesse, mas isto também está condicionado a outros fatores como colocado acima.

Gostaria de citar um exemplo que aconteceu comigo ao visitar um cliente: ao falar do preço do meu produto, sua primeira argumentação foi que minha empresa estava com o preço bem acima em relação aos concorrentes. Nesta sua argumentação ele, mostrou-me vários preços bem abaixo do meu. Pois bem, no primeiro momento concordei com ele que realmente os concorrentes estavam com o preço bem abaixo, mas também procurei mostrar que mesmo acima do preço os quais ele tinha me apresentado, o meu ainda estava melhor que os meus concorrentes diretos e ainda que, caso ele comprasse meu produto, mesmo com meu preço acima ele poderia vender minha marca mais barato que seus concorrentes, ou seja, a minha marca, poderia lhe proporcionar ganho atraindo clientes para ele, já que meus outros clientes estavam com uma margem de lucro bem acima do normal para aquele produto. Ele pensou, fez as contas e então fechamos o pedido. Enfim, foi uma argumentação criada de improviso que o levou a efetuar a compra.

Finalizando, acredito que o vendedor por mais que passe por fases difíceis em termos de vendas, seu perfil sempre acaba levantando sua auto estima fazendo-o superar, mas também, quando as vendas estão complicadas é um momento oportuno para uma reavaliação de seu comportamento em relação às vendas, ou seja, de como ele está trabalhando seus clientes e ainda, é um momento para analisar a própria empresa a qual representa para que encontre mecanismos de superação voltando a vender normalmente.


Ataíde Lemos
Escritor, poeta, representante comercial
Palestrista

quarta-feira, 9 de março de 2011

Livro Profi$$ão Vendedor



O que levou-me a escrever o livro Profi$$ão Vendedor, foi à necessidade de passar aos colegas vendedores e todos aqueles que fazem parte da cadeia de vendas, sejam eles empresários, profissionais do marketing, gerentes supervisores de vendas uma reflexão sobre a profissão de vendedor. É um olhar de como vejo a profissão de vendedor a partir de acontecimentos durante minha atuação como vendedor.
Cada profissional carrega em si um grande aprendizado na sua área. Aprendizados estes, que passam tanto pela sua experiência empírica como de observação que lhe produz conhecimentos e que sente necessidade de passa-los a diante. Como escritor, ou seja, como alguém que gosta de escrever não teria como guardar para mim importantes observações dentro da área de vendas cujo valor pode colaborar para o crescimento, reflexões de tantos que atuam dentro deste segmento.
Formação, capacitação não é tão somente aprender o novo, mas reavaliar comportamentos, é recompor energias passando ver a profissão com um novo olhar, por um novo foco. Capacitação, formação é acompanhar as tendências do mercado para poder se inserir dentro nele.
O livro Profi$$ão Vendedor possui 78 páginas e é composto de vários artigos entre eles estão:

1. A profissão de vendas
2. A importância do Vendedor
3. Quem é o representante comercial
4. Trocas de experiências
5. A primeira venda é a imagem do vendedor
6. Segredos para uma boa venda
7. O sucesso das vendas
8. Empresa, representante comercial e cliente
9. Todo empresário é um vendedor
10. Motivação
11. Parâmetros para uma boa venda
12. Atualização e capacitação
13. O bom vendedor é uma qualidade de fatores
14. Confiança, atributo essencial em vendas.
15. O vendedor não pode se acomodar

Para adquirir basta entrar em contato pelo e-mail.com.br

Preço 20,00 reais já com despesas de correio

terça-feira, 8 de fevereiro de 2011

Vendedor Profissionalismo E Amizade



Quando se diz que o vendedor precisa ser profissional, acredito que este “ser profissional”, está relacionado a sua conduta ética, seu planejamento de visitas, o conhecimento em relação ao produto, mercado, logística, uma abordagem mais técnica com o comprador, etc. Não há como atuar na área de vendas como no passado, onde o cliente pouco questionava na hora das compras, não era exigente. Onde a concorrência era menor ou ainda onde havia um maior relacionamento pessoal entre comprador/vendedor.

No entanto, como colocado acima, o profissionalismo exigido do vendedor não anula o elo de amizade que é necessário ser criado com o comprador, pois quanto mais amigo, quanto mais companheirismo entre ambos maior será a abertura e a credibilidade que o vendedor possuirá com o cliente.

Algo importante que observamos nos dias de hoje é o comportamento humano e cada vez mais há necessidade de conhecermos as pessoas e suas emoções, até mesmo para que possa haver relacionamento entre os seres humanos. Na profissão de vendas isto também se faz necessário, ou seja, é comum o comprador usar o vendedor como uma válvula de escape para desabafar seus problemas e isto se dá normalmente pela amizade construída entre os dois, ou mesmo, o vendedor conhecendo bem o cliente sabe como proceder diante as circunstâncias emocionais que ele se encontra.

Já me deparei com muitas cenas interessantes durante minhas vendas, muitas delas é a alegria que o comprador manifesta quando chega um vendedor o qual presa de sua amizade. Pode-se observar uma energia positiva que já contribui com 50 % de garantia de vendas.

Em minhas vendas é comum depois de conversarmos vários assuntos ao sair dizer ao cliente estou lhe mandando isto, aquilo ou ainda dizer-lhe; estou com determinado produto bom para você vou te mandar um pouco e o cliente dizer: ok. Pois, já o conheço; sei o que ele compra, quanto vende e o que será bom ele adquirir e o cliente confia em mim. Como eu, há vários vendedores que gozam desta mesma liberdade com seus compradores.

Outro fator importante que esta amizade contribui para o vendedor é a confiança que ele goza junto ao seu cliente, pois ele (cliente) sabe que o vendedor é seu amigo e não está ali para empurrar produtos, mas sim, para levar até ele oportunidades de ganhos. Além do que, vendedor que tem cliente-amigo, seu trabalho torna-se prazeroso e agradável, pois não há estresse em vendas por ela se tornar algo natural.

Em suma, como no inicio foi colocado, cada vez mais o mercado exige profissionalismo do vendedor, ou seja, ele trate com responsabilidade sua profissão para que corresponda tanto a expectativa sua em termos de ganho; o da empresa em termos de vendas e a do cliente em termos de satisfação. No entanto, aliado ao profissionalismo é fundamental a construção de uma amizade entre vendedor e comprador para que sua atuação profissional possa produzir elementos que certamente lhe proporcionará dividendos. Tenho abordado sempre que nos dias atuais o atendimento é fundamental para o êxito nas vendas e o atendimento também está relacionado à amizade que se constrói entre pessoas e em vendas é essencial.

Ataíde Lemos
Escritor, poeta representante comercial e palestrante

segunda-feira, 31 de janeiro de 2011

Fundamentos essenciais para um vendedor



Três fatores são essenciais para que o vendedor mantenha-se motivado e tenha resultados positivos em sua profissão, são eles: gostar da profissão de vendas; segundo, auto-valorizar-se e terceiro, formação contínua.

Gostar da Profissão; imagine um médico que não goste da profissão, será que ele seria bem sucedido? Ou mesmo um advogado que não goste de advogar? Certamente, em ambos os casos seria um desastre tanto para suas realizações profissionais como para os seus eventuais clientes. Estariam susceptíveis ao fracasso. Da mesma maneira seria com um vendedor que não goste da profissão de vendas, pois não teria paciência; não saberia como trabalhar as rejeições dos clientes. Não conseguiria vislumbrar as vantagens da profissão, em suma, não se adaptaria de forma alguma a profissão. Portanto, para ser um vendedor é fundamental gostar da profissão, pois assim, sentirá prazer em vender, bem como, perceberá as grandes vantagens desta profissão como: ter bons rendimentos entre outras.E importante ressaltar que o vendedor é dono de seu tempo e ainda é o responsável por fazer seu salário, ou seja, ele ganha o quanto é o tamanho de seus sonhos e objetivos e tem oportunidade de ser um futuro empresário.

Auto-valorização. A auto-valorização de si próprio não somente é necessário no caso da atividade profissional, mas para a autoestima do Ser humano. Pessoas que não se auto-valorizam tem sua autoestima baixa, bem como, podem entrar em depressão perdendo sua própria dignidade como pessoa.

No caso da profissão de vendas são comuns vendedores submeterem determinadas condições de suas representadas pela falta de valorizar seu potencial. Vendedores com elevado nível de baixa autoestima por exercerem suas profissões sem prazer não sabendo lidar com as pressões de suas empresas e de seus clientes Sendo assim, o vendedor precisa acreditar em seu potencial para manter em alta seu prazer pelas vendas.

A venda é algo que ocorre devido à performance emocional do vendedor, ou seja, a energia positiva ou negativa no momento da abordagem é que gerará o resultado. Um vendedor que não esteja bem emocionalmente não consegue passar ao comprador argumentos para vender, ele será mais um agente passivo do que ativo na abordagem e, no caso da venda, o vendedor precisa ser o agente ativo, pois é ele quem deve conduzir o processo de vendas. O sucesso é o resultado de pensamentos positivos, é resultado de conhecimento técnico, de performance de trabalho, mas para isto a confiança, a auto-valorização é essencial.

Formação contínua. Em vendas não é possível usar das mesmas abordagens de 10, 20 anos atrás para os tempos atuais. Tudo mudou, hoje há maior numero de concorrentes, o tempo tornou-se escasso tanto para o comprador quanto do vendedor. Surgiram as inovações tecnológicas proporcionando novas técnicas de vendas, ou seja, para que o vendedor mantenha sua auto-valorização precisa manter-se atualizado dentro mercado.

O que observamos nos dias atuais é que muitos vendedores que não dão importância à formação e não se atualizam por meio de cursos, livros, palestras. Acreditando saberem o suficiente estão perdendo espaços para os novos profissionais que surgem e isto é um dos fatores que os levam a desanimarem pela profissão.

Em suma, a chave do sucesso na profissão de vendas, bem como ocorre com todas as profissões se baseia no prazer pela profissão escolhida, porém, para que isto se mantenha sempre em alta é fundamental ser alimentada pela auto-valorização, ou seja, o profissional acreditar no seu potencial, no entanto é necessário que ele esteja sempre atualizado através de formação contínua  para que os desafios surgidos sejam superados pelas inovações que o mercado sempre apresenta.

Ataíde Lemos
Escritor, poeta e representante comercial

sexta-feira, 28 de janeiro de 2011

O vendedor precisa auto-valorizar-se



O vendedor é um profissional, porém, muitas vezes ele não se dá conta de seu real valor e que faz parte fundamental no mercado, por isto, sujeita-se humilhações tanto pela empresa que trabalha como por alguns clientes.

Um dos fundamentos para a autoestima das pessoas é sentir-se bem, é ter prazer no que faz. O trabalho é uma atividade que sem prazer leva ao estresse consequencia de muitas doenças físicas e emocionais. No caso da profissão de vendas o estresse é um fator que ocorre com grande intensidade, haja vista, que a atividade por si só já é estressante, sendo assim, este profissional precisa estar sempre motivado para que sua produção mantenha-se em alta.

O vendedor atua como pára-raios, onde normalmente é pressionado pela empresa a qual trabalha com metas, cotas para produtos de pouca saída, positivação, etc. Ele também é pressionado pelo comprador que exige preço, prazo e condições de pagamentos e muitas vezes condições que sua empresa não pode fazer. O vendedor é pressionado pelo próprio custo das vendas. Em suma, é o vendedor que precisa equacionar os interesses da empresa que trabalha com o que o cliente deseja, no entanto, nem sempre isto é possível e então, surge o estresse pelas pressões de ambas as partes.

Infelizmente, algumas empresas usam da pedagogia do terror para “motivar” suas equipes de vendas. Estas pedagogias são: dar prêmios de humilhação para as equipes de vendas que não atingem suas metas; humilhar os vendedores diante de seus colegas; usar de palavras de baixo escalão ou tom elevado de voz; ameaças de demissão entre outras. É importante ressaltar que este tipo de pedagogia é crime e que o vendedor pode acionar a Justiça como reparação de Danos morais.

Porém, como colocado no inicio o profissional que se preza não deve sujeitar trabalhar em empresas que usam destes artifícios, pois o mais importante que o trabalho é a saúde física e mental e certamente, trabalhar num clima de tensão psicológica adoece. Outro fato importante é que o profissional de vendas deve valorizar sua qualidade profissional e sua importância para o mercado não se sujeitando trabalhar com empresas que usam destas “políticas de motivações”, pois de motivadora não tem nada, mas sim de humilhante.

Atualmente e, como sempre, vendas é uma das profissões mais procuradas, ou seja, para o bom vendedor não lhe falta emprego, ainda há que se ressaltar que o maior patrimônio que o vendedor possui é sua carteira de clientes, sendo assim, não há necessidade de que o bom vendedor a despeito de um bom salário, ou registro em carteira que lhe proporciona segurança e bom rendimento tenha sua saúde física e mental debilitada por sujeitar as humilhações e situações vexatórias numa empresa, pelo contrário, precisa recompor sua baixa autoestima e buscar uma nova recolocação, pois para o bom vendedor não há desemprego.

No livro Profi$$ão Vendedor abordo mais esta relação entre representada e vendedor que serve como reflexão tanto para as empresas quanto para o vendedor reavaliar seu comportamento e manter sua autoestima elevada.

Ataíde Lemos
Escritor, poeta e representante comercial