sexta-feira, 29 de abril de 2011

10 pecados capitais do vendedor


Entre vários pecados capitais do vendedor abaixo estão 10:

1. Acreditar que não precisa de formação.

2. Não estar atento com seus concorrentes

3. Abusar da liberdade com o cliente.

4. Falar mais do que o necessário.

5. Debater com o cliente.

6. Deixar de fazer visitas.

7. Medo da concorrência.

8. Prometer mais do que pode cumprir.

9. Não ter conhecimento pleno do que vende.

10. Mentalizar negativamente uma venda.


Acreditar que não precisa de formação.

Certos vendedores perdem o estimulo nas vendas pela dificuldade de vender. Muitas vezes isto ocorre por uma abordagem ultrapassada, ou seja, é fundamental o vendedor manter-se em constante formação para estar atualizado com a linguagem dos compradores e com as mudanças do mercado.

Não estar atento com seus concorrentes

Outro pecado do vendedor está em não conhecer seus concorrentes, ou seja, muitas vezes o argumento do vendedor encontra-se nas vantagens ou está nas falhas deles, ou ainda em poder oferecer condições melhores. No entanto, somente conhecendo o concorrente para saber como trabalhar melhor seu produto.

Abusar da liberdade com o cliente.

Todo dialogo precisa ser respeitoso e liberdade precisa estar dentro de uma ética profissional. Enfim, o vendedor precisa saber se conter sua liberdade com o cliente para que não se torne inoportuno e tirando o foco do essencial. Excesso de liberdade causa desrespeito.

Falar mais do que o necessário.

O Vendedor precisa ser uma pessoa agradável, porém não pode tirar o foco do que está propondo a vender. Portanto, numa abordagem o vendedor deve conter-se a esclarecer duvidas, apresentar vantagens, porém, não falar mais do que o necessário, pois se assim o fizer, muitas vezes pode comprometer sua venda. É preciso entender que o comprador tem varias atividades e outros vendedores para serem atendidos.

Debater com o cliente.

Um grande pecado que alguns vendedores cometem e que ocorre é entrar em debate com seu comprador. Muitas vezes, numa argumentação, o vendedor sem se dar conta está querendo convencer o cliente em algo que o cliente já tem opinião formada. E a insistência do vendedor acaba gerando um clima completamente nocivo para o vendedor levando-o a perda de um cliente. Lembre-se o cliente sempre tem razão.

Deixar de fazer visitas.

Isto é um erro muito grande e que ocorre com freqüência, ou seja, na ânsia de terminar logo uma praça, ou por acreditar que o cliente não vai comprar ou mesmo devidos determinados empresas possuem potenciais pequenos de compra muitos vendedores acabam relevando tais clientes deixando-os de fazer visitas. Em muitos casos, são estes clientes que ajuda o vendedor cumprir metas, ganhar prêmios por positivação, e outro benefícios.

Medo da concorrência.

O medo da concorrência é um outro grande pecado do vendedor e muito comum de acontecer. Porém, se o vendedor não passar por este bloqueio, certamente, ele pode deixar a pasta e mudar de ramo. Todas as áreas de vendas há concorrência. Os concorrentes devem ser vistos como fonte de aprendizado, ou seja, é através deles que conseguimos superar e aprender cada vez melhorar nossos argumentos para vendas.

Prometer mais do que pode cumprir.

Há muitos vendedores que para venderem prometem o céu e a terra para seus compradores. Fazem preços abaixo de suas possibilidades, dão prazos exorbitantes, prometem promoções, etc. Enfim, na vontade de não perder vendas acabam se comprometendo tanto com o cliente como com a empresa a qual representa.

Não ter conhecimento pleno do que vende.

Tem vendedores que pegam uma pasta para vender e não tem conhecimento mínimo dos produtos que vendem. O cliente pergunta o preço de tal produto o vendedor fica 10 minutos só para encontrar o preço em sua listagem ou no seu not-book. Outras vezes o cliente quer tirar alguma duvida sobre determinado produto o vendedor não sabe responder. Ou seja, conhecer plenamente o produto e estuda-lo é fonte de argumentação para o vendedor. É importante ressaltar que o comprador gosta de vendedores hábeis. Demora nas respostas gera desconfiança por parte do comprador.

Mentalizar negativamente uma venda.

Por fim, o pensamento negativo é algo que muitos vendedores possuem e que são a causa mais freqüente de desestimulo para venda. Muitos ao visitar determinados clientes já mentalizam negativamente, ou seja, já chegam derrotados neles (clientes), tirando assim, a possibilidade de reação do vendedor. As pessoas são aquilo que pensam ser, isto é, para que o vendedor possa manter-se auto-estima é necessário acreditar sempre. Alias, este é o combustível do vendedor, a perseverança e o otimismo. Certamente, esta energia positiva também é transmitida ao comprador no momento da abordagem.


Ataíde Lemos

Escritor e poeta
Autor do livro Profi$$ão Vendedor
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