Uma amiga vendedora me enviou um e-mail, relatando que anda muito desanimada pois, ha mais de 14 anos já atuando em vendas se vê sem estimulo pela dificuldade em tirar pedidos, ou seja, ela se diz fazer tudo correto, mas infelizmente as vendas não ocorrem como o desejado. Ela me perguntava o que fazer?
Acredito que este tipo de situação já ocorreu e ocorre com todos nós que atuamos como vendedores, às vezes entramos numa fase ruim, isto é, parece que tudo que falamos ou fazemos não da certo. Todos nossos argumentos não são suficientes para que consigamos convencer os clientes.
Primeiramente, ser vendedor é antes de tudo ser perseverante e acreditar sempre, esta é uma qualidade que faz parte do perfil do vendedor. Outra qualidade que faz parte do perfil do vendedor é a criatividade, ou seja, diante de uma dificuldade ele sempre está criando algo novo para persuadir e convencer o cliente. Ainda é preciso dizer que uma das qualidades e que também faz parte do perfil do vendedor é a motivação que sempre se renova a partir de um bom negocio, isto é, ele se motiva com facilidade a partir do fechamento de um bom pedido.
Pois bem, além de citar alguns fatores em relação ao perfil do vendedor que o faz superar os obstáculos é necessário também que haja uma profunda reflexão dele do porque está ocorrendo a dificuldade nas vendas. Muitas vezes o problema não é nele, mas está em relação ao produto, a empresa ou mesmo ao mercado.
Sempre coloco que não somos nós (vendedores) que vendemos, mas sim, o cliente que compra, cabe a nós vendedores sermos o agente ativo na negociação, mostrando ao cliente as vantagens de se ter o produto, ou mesmo, o ganho que ele e o consumidor terão. Cabe a nós vendedores conduzir a negociação com argumentos convincentes para que o comprador tenha a certeza que fará um bom negocio, no entanto, é ele quem compra. Portanto, nós fazemos nossa parte, mas há varias outras situações que serão fatores importantes para que ocorra a venda como, por exemplo, se o produto tem um giro satisfatório no estabelecimento. Se o produto possui um preço compatível com o mercado. Se a empresa tem uma logística e uma política comercial que satisfaz o cliente. Nenhum comprador compra pelo rosto bonito, pela amizade ou dó do vendedor, ou seja, compra porque necessita do produto e vê vantagens em adquiri-lo, ou ainda, porque é um produto que necessita ter em seu estabelecimento. Certamente, o vendedor procurará por meio de convencimento, através do dialogo conduzir o interesse, mas isto também está condicionado a outros fatores como colocado acima.
Gostaria de citar um exemplo que aconteceu comigo ao visitar um cliente: ao falar do preço do meu produto, sua primeira argumentação foi que minha empresa estava com o preço bem acima em relação aos concorrentes. Nesta sua argumentação ele, mostrou-me vários preços bem abaixo do meu. Pois bem, no primeiro momento concordei com ele que realmente os concorrentes estavam com o preço bem abaixo, mas também procurei mostrar que mesmo acima do preço os quais ele tinha me apresentado, o meu ainda estava melhor que os meus concorrentes diretos e ainda que, caso ele comprasse meu produto, mesmo com meu preço acima ele poderia vender minha marca mais barato que seus concorrentes, ou seja, a minha marca, poderia lhe proporcionar ganho atraindo clientes para ele, já que meus outros clientes estavam com uma margem de lucro bem acima do normal para aquele produto. Ele pensou, fez as contas e então fechamos o pedido. Enfim, foi uma argumentação criada de improviso que o levou a efetuar a compra.
Finalizando, acredito que o vendedor por mais que passe por fases difíceis em termos de vendas, seu perfil sempre acaba levantando sua auto estima fazendo-o superar, mas também, quando as vendas estão complicadas é um momento oportuno para uma reavaliação de seu comportamento em relação às vendas, ou seja, de como ele está trabalhando seus clientes e ainda, é um momento para analisar a própria empresa a qual representa para que encontre mecanismos de superação voltando a vender normalmente.
Ataíde Lemos
Escritor, poeta, representante comercial
Palestrista
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