sexta-feira, 29 de abril de 2011

Planejamento e fidelidade nas visitas



Na profissão de vendas é fundamental a organização. Esta organização se refere também a planejamento de visitas, roteiro de viagem, freqüência e regularidade no atendimento com os clientes. Ou seja, o vendedor precisa ter uma programação e ser fiel a ela. A confiança entre o cliente e fornecedor está ancorada num bom atendimento do vendedor e, por consequencia, o retorno financeiro para este profissional.

É muito comum ouvirmos compradores se referirem aos vendedores tais frases “...estava sumido”, “...pensei que tinha morrido”, ou “...não precisa vender?” etc. Também, é muito comum compradores perguntarem para nós vendedores “...por onde anda o vendedor da empresa tal”. Enfim, muitos perdem vendas e também credibilidade junto aos seus compradores devido à falta de organização no atendimento levando-a perda de confiança por parte do cliente.

Determinadas compras são semanais como, por exemplo, grande parte dos produtos de gêneros alimentícios, higiene e limpeza, sendo assim, a ausência do vendedor numa semana gera falta de produtos ao comerciante. Portanto, se não houver uma regularidade de visita, certamente, o comerciante irá procurar um outro fornecedor que mantém a fidelidade no atendimento.

Também há aquelas visitas que são quinzenais e mesmo mensais. Imaginamos o vendedor deixar de visitar um cliente numa visita? Ele não tem bola de cristal para saber venderia ou não para tal empresa. Faço esta colocação por ser muito comum ocorrer este tipo de falha na área de vendas, ou seja, alguns vendedores por preguiça, por pressa ou outros motivos como, por exemplo, determinado cliente ter de potencial baixo de compra, ou demorar em atender ou ainda outras razões fúteis deixa de visitar clientes e isto muitas vezes leva a perda de uma clientela.

Sempre tive o seguinte pensamento: a despesas de locomoção é igual para visitar um cliente ou ns clientes numa mesma cidade, portanto, quanto mais visitas e vendas num determinado local, menor o custo em termos proporcionais. Neste sentido, é falta de inteligência do vendedor não atender toda sua clientela numa cidade, deixando para trás alguns clientes. Ou seja, ele perde três vezes, tanto no custo da viagem como deixa de vender e ainda pode perder clientes.

Às vezes é mais sugerido para o vendedor possuir um roteiro de viagem menor, porem, ter condições de prestar uma assistência melhor e de qualidade a sua clientela. Fazendo assim, além de vender mais, diminui custo das despesas e ainda tem a possibilidade de criar mais vínculos comerciais e de amizade com o comprador facilitando as vendas.

Enfim, sem organização, sem planejamento nas visitas e fidelidade aos clientes o vendedor só tem a perder; perde no bolso, pois tem um custo elevado desnecessário, ou seja, gasta mais e vende menos. Perde na credibilidade com o cliente; a concorrência muitas vezes conquista os compradores nas falhas do fornecedor e uma delas é falta de atendimento por parte do vendedor.

Ataíde Lemos
Poeta, escritor
Autor do livro
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