Dias atrás, conversava com um vendedor de atacado da área de alimentos, higiene e limpeza sobre nossa profissão. Ele me contava das dificuldades do mercado e foi enumerando varias situações que tem tornado inviável a profissão de vendedor nesta área, entre elas são:
1. Alto custo da profissão:
Dizia-me que as despesas com vendas têm dificultado muito, pois, entre recolhimentos de impostos, viagens, alimentação, telefone, desgaste de veiculo e outros gastos a comissão tem desempatado, ou seja, dependendo a comissão recebida, um trabalho fixo, mesmo com um salário bem menor acaba sendo mais vantajoso.
Uma outra dificuldade existente está no relacionamento representada e vendedor, ou seja, muitas representadas possuem um relacionamento hostil com sua equipe de vendas. Muita cobrança, falta de dialogo, faltam de políticas motivacionais, pressão psicológica, etc. Varias empresas têm usado de uma pedagogia do terror com seus vendedores e algumas delas quando os vendedores aumentam suas clientelas ou estão sempre cobrindo as metas determinadas, ou seja, quando o vendedor começa melhorar seus rendimentos elas diminuem suas áreas de vendas ou fazem divisão do mix de produtos com outros vendedores, diminuem percentual de comissão. Enfim, o vendedor volta ao estado inicial.
3. Relacionamento cliente e vendedor
Segundo este amigo, a relação comprador com o vendedor mudou muito. Atualmente, os compradores têm dado pouca atenção aos vendedores, não permitindo uma maior interatividade entre ambos. Isto tem se dado devido a tecnologia, as limitações de tempo estipulado para compras, a grande quantidade de empresas concorrente, ou seja, estes fatores entre outros, tem reduzido ainda mais este diálogo entre vendedor e comprador.. Muitas vezes, o aumento expressivo de empresas e vendedores tem levado um extressamento do comprador para com o vendedor.
4. Redes e Associações
Outro fator que tem sido um obstáculo e desanimados muito profissionais deste segmento está em relação às criações de redes e associações. Muitos supermercados estão se associando e formando redes, Estas associações proporcionam um maior poder de compra dos supermercados que tem diminuído significativamente suas compras dos atacados e das distribuidoras, pois estas redes têm feitos suas negociações diretamente das industrias.
As redes têm sido um fator agravante para os representantes de atacados e distribuidoras de alimentos, pois cada vez mais elas estão se fortalecendo e montando suas próprias redes de abastecimentos. Inclusive, para que possam ter uma logística mais eficiente, já que uma das grandes falhas das empresas atacadistas e distribuidoras consiste na má qualidade quanto de suas logísticas.
Pois bem, ouvindo estes comentários deste vendedor, realmente ele tem razão sobre suas colocações. Vendedores na área de alimentos, com destaque a distribuidora e atacados tem sofrido uma grande perda e como observador, escritor e também vendedor, tenho percebido uma diminuição drástica de profissional para atuarem nesta área. Atualmente, quase não tem surgido novos vendedores para atuarem na área alimentícia, o que observamos é a rotatividade de vendedores, ou seja, um troca, troca, porém sem caras novas surgindo, e isto é preocupantes, pois sem vendedores muitas empresas de atacado e distribuidoras estão saindo do mercado, simplesmente pela falta destes profissionais.
Enfim, este é um dado preocupante neste segmento (atacado e distribuição de produtos alimentícios, higiene e limpeza), pois se não houver mudanças de estratégias das empresas que atuam neste mercado, muitas delas estarão fadadas a mudarem suas atividades empresariais ou fecharem. É preciso que as empresas que atuam nesta área de mercado criem novas estratégias de vendas para não perderem mercados e criarem estratégias e políticas de relacionamentos para suas equipes de vendas, para que assim, estimulem os vendedores e principalmente, a inserção de novos profissionais nesta área.
Ataíde Lemos
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