Perfil e Técnicas de Vendas
Dois fatores são distintos em vendas; um é o perfil
de um vendedor outra é a técnica de vendas. Ou seja, um bom profissional em
vendas é aquele que possui um perfil de vendedor e também habilidade em usar
técnicas de vendas.
O perfil de um
vendedor está relacionado a sua personalidade, isto é, desinibida,
extrovertida. Pessoas que gostam de desafios, que são ambiciosas e que não
desistem jamais, entre tantas outras características, já técnicas de vendas,
são habilidades que o vendedor aprende para persuadir com o comprador. Técnicas
de vendas se adquire com conhecimento, cursos, literaturas e principalmente
observação.
Um vendedor de
sucesso precisa antes de tudo ser alguém que procure sempre aperfeiçoar suas
técnicas de vendas; precisa atuar com profissionalismo e não ser amador. Quando me refiro a ser
profissional, não quero com isto dizer que o amador não tenha colocação no
mercado, pelo contrario, hoje a profissão que mais emprega é a de vendas,
porém, sem responsabilidade, sem profissionalismo o vendedor não sobressai no
mercado, haja vista, o grande número de concorrentes, as exigências dos
compradores. Atualmente, a oferta de produtos tem sido imensamente maior que o
numero de fornecedores.
Um bom
vendedor é aquele que consegue captar a sensibilidade do comprador e procura
conhecer o perfil de cada cliente em suas peculiaridades de mercado. Também é
aquele que através da observação se adapta a personalidade do cliente e tem a
percepção de quais são os benefícios que o comprador deseja ao adquirir um
produto.
Muitas vezes,
a venda ocorre em pequenos detalhes percebidos pelo vendedor os quais acontecem
numa pergunta do comprador, numa circunstância até mesmo indiretamente num
momento de abordagem.
Certa vez,
estava visitando um cliente oferecendo açúcar. Meu preço estava bom, porém,
estava encontrando dificuldade na venda, pois o cliente resistia em fechar o
pedido , mesmo eu tendo feito uso de vários argumentos. De repente, o telefone
tocou e era um outro vendedor do mesmo produto. Na conversa entre ambos,
observei que o preço do concorrente estava acima do meu e ainda percebi que o
vendedor insistia informando que haveria mais alta do preço.
Depois de
alguns minutos o comprador desligou o telefone e voltamos a negociar a vendas.
Usando de minha habilidade e também das informações que o comprador havia
recebido naquele estante sobre o produto, em poucos minutos fechamos um bom
pedido. Ou seja, são situações onde o vendedor precisa estar atento, porque são
informações instantâneas que surgem ao seu favor, bastando apenas que saiba
trabalhar com as informações recebidas. Enfim, a partir de uma circunstância momentânea,
aproveitei a oportunidade para fechar uma boa venda. Ou seja, a partir de informações
usei uma determinada técnica de vendas.
Naquela situação de venda tanto meu perfil de vendedor como a habilidade em usar uma técnica de vendas apropriada para o momento, a partir de uma informação extra no na hora da abordagem, agiram simultaneamente. Portanto, quando procuramos depurar as técnicas de vendas a partir do nosso perfil de vendedor, tornam-se ambos (perfil e técnica) sintomática na abordagem de uma venda.
Naquela situação de venda tanto meu perfil de vendedor como a habilidade em usar uma técnica de vendas apropriada para o momento, a partir de uma informação extra no na hora da abordagem, agiram simultaneamente. Portanto, quando procuramos depurar as técnicas de vendas a partir do nosso perfil de vendedor, tornam-se ambos (perfil e técnica) sintomática na abordagem de uma venda.
Ataíde Lemos
Escritor e poeta
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http://www.facebook.com/groups/300469943380586/
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