Vendedor e as vendas

O vendedor possui algumas características fundamentais que o leva a fechar negócios, uma delas é a habilidade em persuadir, ou seja, o vendedor sempre tem uma resposta aos contrapontos levantados pelo comprador.

Ele (vendedor) é um negociador que cria expectativas e interesse do comprador na aquisição do produto ou serviço, mas para isto é preciso que tenha um grande conhecimento sobre o que vende e ter autonomia da empresa a qual representa para negociar.

Atualmente, o diferencial em vendas está no atendimento tanto do vendedor quanto da representada, pois, embora tenha aumentado significativamente a concorrência, a qualidade e os preços estão todos competitivos e similares, isto é, a paridade de preços é pequena, o que proporciona outros requisitos para efetivação de vendas e um destes é o atendimento que abrange tanto a qualidade do vendedor quanto ao da empresa no que tange a logística e o relacionamento empresa-cliente.

Outro fator interessante a ressaltar é que, há produtos que precisam passar pelo processo de vendas varias vezes, para chegar ao consumidor final como é o caso da maioria dos produtos alimentícios, ou seja, ele sai da industria precisa ser vendido para uma distribuidora, depois ao varejo somente então, chegar até o consumidor final. Enfim, para cada processo de vendas são necessários argumentações, estratégias e criatividades para criar o interesse do comprador, já que cada um busca satisfações diferentes, mas sobretudo, o sucesso da vendas irá depender do consumidor final, ou seja, se não houver um trabalho intenso junto este (consumidor final), todas as estratégias de vendas tenderão a ser perdidas. Portanto, ao lançamento de um novo produto, a manutenção das vendas ou a busca de novos mercados o gasto em investimento desde as estratégias de vendas junto aos compradores indiretos e com o marketing do produto em si são necessários para proporcionar o interesse do consumidor final.

O que percebemos é que tendência do mercado de alimentos é diminuir o mix de produtos similares, consecutivamente diminuindo os numero de fornecedores para que possa aumentar o poder de negociação junto a estes. Sendo assim, esta tendência tem aumentado a dificuldades de introdução de novos produtos, gerando uma maior dificuldades e exigindo mais habilidade dos representantes comerciais efetuarem vendas e conseqüentemente, uma sendo fundamental uma maior interação entre representada e vendedor para que seja repassado ao comprador.

Ataíde Lemos

Escritor, poeta

A incompetência gera a concorrência

“A incompetência gera a concorrência”. Conversando com um comprador de um supermercado ouvi esta frase e achei muito profunda e verdadeira.

A incompetência pode surgir tanto de uma pequena empresa ou por empresário de grandes empresas quando ele se acomoda; quando não se abre às novas tendências e dinamismo da economia. Quando acredita que se sabe demais e não precisa se atualizar em termos de informar-se de seu segmento empresarial. Em suma, incompetência é sinônimo de comodismo, excesso de confiança, centralização de poder e falta de atualização entre tantos outros adjetivos.

É comum, muitos empresários após o sucesso em seus negócios tender-se a não acompanhar a evolução mercadológica de seu segmento, acreditando que está no caminho correto, ou seja, acredita-se já saber demais. Para o grande empresário isto geralmente ocorre devido ter uma boa carteira de clientes ou um grande fluxo financeiro que não o permite perceber que esta perdendo clientes.

É neste sentido que a frase inicial se justifica, pois, normalmente a concorrência surge pela oportunidade e pelas brechas deixadas pelo concorrente.

Hipoteticamente analisamos um exemplo; numa cidade x, grande parte dos moradores fazem suas compras alimentícias numa outra localidade y, ou outros supermercados da cidade z está vendendo naquela cidade, ai surge a pergunta: o que leva ocorrer tal acontecimento, se na cidade x os comércios existentes são suficientes para atender toda a população? Certamente, algumas deficiências por parte dos empresários estão ocorrendo como preço, qualidade do produto ou atendimento ou mesmo uma falta de comunicação entre os empresários e a população. Esta falta de comunicação ou deficiência na prestação de serviço precisa ser descoberta pelos comerciantes, pois se isto não ocorrer, outros empresários abriram supermercados para conquistar os clientes insatisfeitos.

Em suma, procurar justificar a evasão de clientes ou a abertura de novos concorrentes transferindo para população é uma desculpa que não colabora para sanar as possíveis deficiências existentes pela incompetência empresarial.

Uma empresa não pode ser um ciclo, ou seja, originar-se pequena, tornar-se media, grande e depois fechar as portas por queda nas vendas devido à concorrência. Um novo concorrente somente pode surgir a partir de um aumento da demanda sem que isto signifique perda de clientes pelos já existentes de outras empresas.

O exemplo acima citado, deve ser considerado a todo ramo empresarial, isto é, toda empresa surge para crescer e seu fracasso está relacionado a incompetência pela falta de gerenciamento; falta de visão de mercado; falta de estratégia de vendas e por fim, atendimento a clientela.

Ataíde Lemos

Escritor, poeta e representante comercial

Região menor é igual a menos custo e qualidade de atendimento

Uma das grandes dificuldades que o vendedor externo enfrenta é o alto custo para desempenhar a função. Há despesas com combustível, despesas com veículos, telefone, diárias (alimentação, hotel) sem contar a imensa carga tributaria que o vendedor paga de impostos para manter uma empresa de representação. Entre taxas e impostos, contador é descontado mais de 20%, ou seja, mais de 50 % da comissão das vendas ficam em gastos. Em suma, para que o vendedor possa ter um rendimento satisfatório é necessário um alto índice nas vendas, já que determinadas despesas, por exemplo, as de viagens é a mesma vendendo pouco ou muito. Caso senão venda pouco, o vendedor trabalha somente para custeio das despesas.

Todo este alto custo para vendas externas tem sido um fator para desestimular a profissão. Por outro lado, têm beneficiado as grandes empresas que devido já ter mercado acaba conquistando ainda mais e usando uma política de pressão e opressão aos seus representantes.

É muito comum observamos Industrias e distribuidoras procurar como é também muito comum vermos uma grande rotatividade de vendedores, pois muitos começam a vender e logo já estão deixando empresas, devido baixo rendimentos.

Sendo assim, um fator essencial para que o vendedor diminua gastos com despesas de viagem o ideal é que diminua a região de atuação para poder explorar mais a clientela. Nada resolve ter um aumento pequeno nas vendas viajando muito, tendo altos índices de despesas. Muitas vezes o vendedor atuando numa região menor tem condições de propiciar um atendimento e assistência melhor a sua clientela. O fator essencial numa melhoria das vendas não está numa grande clientela que o vendedor possa ter, mas sim, na qualidade de atendimento que oferece, ou seja, quando menor a região, maior oportunidade para dar esta qualidade de atendimento, fator fundamental para superar o grande desafio do mercado atualmente que é a concorrência.

É comum o vendedor no interesse em ter uma grande região para trabalhar, mais por egoísmo do que de fato necessário, por conseguinte, ou acaba não dando atendimento de qualidade para sua clientela, que resulta em ter elevado custo nas despesas com viagens.

Ataíde Lemos 

Divulgação de livro de vendas

Estou lançando o livro Profi$$ão Vendedor.Através de Artigos, Contos procuro enfatizar a importância desta profissão. É importante ressaltar que a palavra vendedor é derivada de vendas, ou seja, o vendedor é o agente que pratica a venda, sendo assim, todo aquele que de alguma forma vende é um vendedor, podendo assim ser interno, externo, o próprio empresário.

É também importante pensar que a venda se dá por um conjunto de fatores os quais são atributos diretos ou indiretos que se somam para construir um interesse pela compra ou pela venda, mas nada resolve se não haver um agente o qual através da sua persuasão transmita estes atributos ao comprador. Em suma, o livro Profi$$ão Vendedor, através de uma linguagem simples, direta e objetiva procura enfatizar a profissão e este profissional (agente).

Outro fator importante que o livro Profi$$ão Vendedor aborda está em relação ao perfil de um bom vendedor, ou seja, para atuar nesta área algumas características são fundamentais e que precisam ser trabalhadas e analisadas constantemente. Muitas vezes o insucesso na profissão ocorre por falhas ou descuidos ou mesmo comodidade deste profissional em se adaptar as mudanças que o mercado exige – mesmo atuando nesta área a mais de 30 anos ao escrever o livro fui percebendo quantas falhas estava cometendo, embora seja experiente nesta área.

Um outro ponto importante que o livro Pro$$isão Vendedor destaca é o fator motivação. O vendedor é um profissional que precisa estar motivado, ou seja, quanto mais satisfeito e alegre maior é a sua eficiência e produtividade. Esta motivação deve acontecer através dele e por meio de suas representadas.

Enfim, o livro Profi$$ão vendedor em poucas paginas (76), traça fatores importantes que servem de analise e reflexão para todos que atuam com vendas sejam eles vendedores ou empresários.Valor do livro R$ 20,00 (incluído custo correio). Para adquirir basta entrar em contato ataide.lemos@gmail.com

Ataíde Lemos 

Profissão Vendedor

O que os vendedores tem a ensinar

Autor: Brasílio Neto

Todo dia ele lida com dezenas de pessoas. Cada uma delas tem uma necessidade, um desejo, um problema. O dever dele é solucionar esse problema. Pouco há de rotina nesse trabalho. O conteúdo pode não mudar, ou mudar pouco, mas as pessoas com quem ele lida tornam cada dia único. O que garantiu o sucesso com determinado grupo pode não funcionar com outras pessoas. Ele tem apoio de outros profissionais da organização na qual trabalha, mas encara e resolve os problemas de seus clientes sozinho. Tudo depende de seu desempenho e de suas qualidades.

Essa descrição poderia ser tanto de um vendedor como de um professor. Ambos possuem grande liberdade de atuação, mas não são profissionais liberais. Um vendedor deve cumprir metas, não importa o ambiente ou o cliente, e o professor tem um conteúdo programático que deve ser passado, por mais que as turmas e os alunos sejam (in)diferentes.

E assim como há professores que se destacam, também existem vendedores campeões. E eles têm muito a ensinar a você. Acompanhe:

1. Dedique-se a cada etapa da sua profissão

Os vendedores sabem que não adianta ser especialista em apenas um aspecto da profissão. É por isso que dividem as vendas em etapas. Prospecção (procura de clientes), abertura da negociação, levantamento de problemas e necessidades, e por aí vai. Dessa forma, conseguem identificar exatamente em que áreas precisam melhorar, em que podem estar perdendo negócios e clientes. Tal departamentalização é tão aceita que existem cursos específicos para cada fase da venda.

Da mesma forma, o professor. Dizer que “minha aula poderia ser melhor” não ajuda muito. É preciso identificar exatamente em que sua aula pode ser melhorada. Alguns professores podem, por exemplo, comunicar-se bem, mas não conseguem explicar direito a matéria. Outros não se dão bem ao responder perguntas e questionamentos, se perdem ao voltar ao plano da aula. Eis o que algumas fases da venda têm a ensinar:

Prospecção / conhecimento do cliente – Os bons vendedores não vão batendo em todas as portas. Procuram primeiro descobrir, pela análise de vários dados, quais poderão ser seus melhores clientes. Por exemplo, se você vende ração para cachorro, não vai encontrar muitos clientes em prédios de quitinetes ou flats. Já em bairros mais afastados, onde há várias casas com grandes quintais, provavelmente haverá muitos possíveis compradores. Da mesma forma, seus alunos possuem certas características únicas. Algumas vezes, a própria instituição atrai determinado tipo de estudante, facilitando o trabalho de identificação; como escolas que seguem os preceitos de determinada religião ou o estilo de educação de outros países. Nas outras, é preciso pesquisar um pouco mais. Veja a região onde a escola está, a classe econômica média de seus alunos, o perfil do bairro, fale com os professores mais experientes. Assim, você já chega em sala de aula conhecendo um pouco sobre seus alunos, facilitando a interação e a adaptação da turma.

Apresentação – É aqui que o vendedor apresenta o produto ou o serviço ao cliente. Mas, atenção! Nenhum vendedor que se preza vai mostrar o produto, pura e simplesmente. Ele vai apresentar os benefícios do produto. Não como “É uma lavadora de roupas com capacidade para oito quilos e função ‘ciclo turbotsunami’ ”, porque isso não quer dizer nada. Mas assim “É uma lavadora em que cabe muita roupa, facilitando o trabalho e economizando energia, com uma função exclusiva para a sujeira mais pesada, removendo até...”. Você não compra um carro, compra “transporte para qualquer lugar com rapidez, conforto e segurança”. Da mesma forma, seus alunos não se interessam por equações de segundo grau, istmos, proparoxítonas ou puladas de cerca do imperador. Interessam-se pelo que essas informações podem fazer por eles. Traga sempre suas aulas para perto da realidade que eles conhecem.

Objeções – Em vendas, objeções são os motivos que o cliente apresenta para não fechar o negócio. Algumas vezes, é devido ao preço, outras, porque o produto oferecido não é exatamente o que ele desejava. Essa fase é a que faz a diferença entre o bom e o mau vendedor. O mau vendedor teme as objeções, acha que são um sinal de que o cliente não vai comprar nada. Os campeões de vendas sabem que quando o comprador faz uma objeção, na verdade ele está dando mais uma chance para que a venda seja realizada. Objeções são a maior prova de que o cliente está interessado no negócio. Para transformá-las em certeza, o vendedor primeiro precisa entender qual é, exatamente, o problema. Nem sempre a primeira coisa que o cliente diz é o problema real. Por isso, eles repetem a objeção, pedem que o cliente explique melhor, desenvolvem cenários hipotéticos para chegarem ao que realmente está incomodando o cliente. Você não tem objeções em sua aula, mas tem perguntas e dúvidas dos alunos. Sua obrigação é fazer com que cada um entenda o que está sendo passado e saia de sua aula com algo mais na bagagem. Muitas vezes, o aluno diz que “não entendeu”.

Pergunte exatamente o que ele não entendeu, dê exemplos, peça para ele colocar a dúvida em um contexto. Repita o que ele disse com suas palavras, para ter certeza de que a dúvida dele é aquela mesmo. Só então responda e explique. Tenha certeza de que o aluno entendeu, e siga em frente.

2. Relacionamento interpessoal

Como o vendedor só depende dele mesmo para faturar, é importante ter o marketing pessoal e o relacionamento interpessoal mais do que em ordem. Apresentação correta, observação das reações do cliente, correta impostação de voz, tudo para auxiliar no processo de vendas. Vendedores sorriem até mesmo ao telefone, pois a pessoa do outro lado da linha percebe isso. E o sorriso do vendedor nunca parece forçado. E isso é apenas o começo. O vendedor se apresenta de acordo com o produto ou serviço que oferece e de acordo com o cliente que pretende atingir. Quem vende produtos infantis dificilmente vestirá um terno de três peças, por exemplo. E, depois de ouvir o cliente, o vendedor passa a utilizar algumas de suas expressões e gestos. Isso é chamado rapport e serve para deixar o comprador mais à vontade.

Da mesma forma, existem escolas mais e menos formais. Existem diferenças entre turmas. O bom professor adapta-se a isso. No fundo, continua o mesmo, só procura uma maneira mais adequada de ser entendido.

3. Utilização do tempo

Tanto os vendedores como os professores utilizam o tempo de maneira muito especial. Quando necessário, vendedores fecham negócios durante o fim de semana ou no feriado; professores varam a noite corrigindo provas. Enquanto vendedores preenchem relatórios de vendas, professores completam diários de classe. Para dar conta do recado, é necessária uma administração cuidadosa do tempo. É importante saber em que hora do dia você rende mais e quais são as tarefas lhe dão mais prazer. Sempre que possível, deixe essas tarefas por último, como se fossem um prêmio. Assim, você se força a fazer as tarefas que menos gosta rapidamente, para chegar na parte boa logo.

Vendedores campeões também sabem que sempre há tempo para mais um telefonema, mais um agendamento. Uma ligação a mais para clientes por dia significa que ele falará com aproximadamente 240 clientes a mais em um ano. Assim, realizar uma tarefa a mais na escola, antes de ir para casa, poderá fazer uma diferença enorme no final do ano.

Extraido do site 

http://www.profissaomestre.com.br/php/verMateria.php?cod=1652

Procura-se vendedores

Uma das profissões mais procuradas é a de vendedor. Basta abrir um jornal, ouvir noticiários de empregos lá estão ofertas de trabalho para vender algo Porém, quase na maioria, há uma rotatividade de vendedores, pois ou a empresa não consegue encontrar aquele que na pratica dê resultados ou o candidato depois de algumas visitas acaba pedindo demissão.

Isto se deve a falta de conhecimento sobre a profissão de vendas por parte do candidato que na ânsia de encontrar trabalho acaba entrando neste ramo, mas sem conhecimentos básicos de vendas. Às vezes motivados pelas perspectivas de ganhos altos ou de benefícios oferecidos pelas empresas entram no ramo, no entanto, não estão preparadas para a função.

Atualmente a profissão de vendas tem se tornado uma atividade profissional cuja despesa é de alto custo e se o profissional não atingir determinadas metas torna-se inviável sua continuidade na profissão. Mesmo para as empresas que custeiam parte das despesas do vendedor oferecendo lhe ajuda de custo, mais comissão e até mesmo um determinado salário para inicio, se o vendedor não atinge uma cota torna-se inviável mante-lo em seus quadros de funcionários.

Em suma, toda a profissão exige conhecimento, exige formação e uma performance. Em vendas não é diferente, muito embora, as pessoas para adaptar as vendas sejam necessárias ter algumas características básicas também é fundamental conhecer as realidades das vendas, os desafios do mercado para adaptar-se a elas e isto se dá por meio da leitura de livros sobre vendas, por meio de cursos.

Ataíde Lemos;

Escritor e poeta

Representante comercial e palestrante

Atendimento uma grande deficiência

Com vendas atuo na área de alimentos, portanto, conheço bem a realidades deste segmento, mas também como consumidor algo que me chama muita atenção em outras atividades comerciais é atendimento que as empresas oferecem aos clientes, principalmente as de grande porte. Não tenho duvidas de que a diferenciação entre elas está na relação interpessoal proporcionada aos consumidores.

Evidentemente, tudo numa empresa de varejo são atrativos para vendas, ou seja, preços, comodidade, qualidade, espaço físico, exposição dos produtos, mas principalmente atendimento e é sobre este ponto que quero abordar.

É comum, por exemplo, grandes supermercados oferecerem aos seus clientes preços, comodidades, ambiente agradável em seus estabelecimentos, no entanto, pecam no essencial que é na abordagem, ou seja, não oferecendo uma acolhida agradável aos consumidores, deixando-os perdidos dentro do estabelecimento. É muito comum o cliente ficar andando a loja toda na busca de informações sem encontrar um funcionário para pedir orientações.

É importante ressaltar que hoje o tempo tornou-se um fator importantíssimo e escasso, ou seja, o consumidor quando sai de casa tem varias programações e procura estabelecimentos cujo atendimento seja rápido e objetivo. Outro fator que as empresas precisam estarem atentas é que, devidos inúmeros fatores as pessoas em sua maioria estão com alto índice de estresse e isto os levam a perder a serenidade por motivos banais e um deles está ligado ao tempo, fazendo-os explodirem com certa facilidade, neste sentido, as empresas precisam usar de habilidade, estratégias, paciência para manter uma boa clientela.

Como observador e consumidor, vejo que a maior falha do comercio varejista esta no ponto final de uma compra, ou seja, na hora da efetuação da venda, independente a atividade, está no momento do cliente fazer seus pagamentos, ou mesmo, pagar uma prestação. É uma espera interminável nas filas dos caixas. Já presenciei muitos fazerem suas compras de alimentos, ou eletrodoméstico ou ainda confecções que após comprarem acabam deixando o produto no carrinho, na cesta ou mesmo desfazendo a compra quando chega no caixa, ou seja, são filas enormes e poucos caixas, fazendo que os clientes fiquem muito tempo tamanha morosidade e despreparo do funcionário. Também é muito comum um nível elevado de estresse do funcionário, que se justifica, pelo excesso de trabalho, proporcionado pelas empresas que excedem as vezes no número de vendedores, mas reduzem os de funcionários no caixa.

Em suma, às vezes empresas gastam valores altíssimos em publicidade, brigam entre em si para oferecer os melhores preços e condições de pagamento. Investem na área física de seus estabelecimentos tudo visando atender e atrair novos consumidores, porém pecam no mais simples e primário principio da venda que é a abordagem ao cliente e, principalmente, no momento final da venda que é a efetivação da compra (caixa), pelo mau atendimento oferecido.

Ataíde Lemos, poeta e escritor

autor do livro Profi$$ão Vendedor 

Faço palestras 

Dificuldades das empresas em contratar vendedores

Vivemos atualmente um paradoxo em relação à profissão de vendedor. Por um lado, temos empresários questionando pela falta de vendedores. Suas reclamações são da enorme dificuldade de contratar vendedores habilitados para vendas, ou seja, muitos não têm conhecimento sobre a profissão, outros não tem perfil para vendas e já uma parte são desonestos, enfim, suas reclamações são das mais diversas. Já na outra ponta, muitos bons vendedores sentem-se desestimulados na profissão, pois devido a dificuldade com a concorrência, as empresas vêm exigindo muito e assim, grande parte dos vendedores acabam deixando a profissão. Em suma, por um lado falta e por outro desestimulo.

Atualmente a profissão de vendas vem passando por serias dificuldades, pois como relatado, o crescente aumento das concorrências, acabam levando a pressão das empresas em termos de positivação nas vendas, mas, o insucesso nas coberturas de cotas, levam vendedores não atingirem bons salários, que como conseqüência, deixa a relação custo beneficio em termo de remuneração inviável para exercer a profissão.

Esta complexidade em encontrar vendedores tem levado algumas empresas a mudarem a estratégia em relação ao vinculo empregatício com tais profissionais. Muitas delas, tem contratado seus vendedores através da Consolidação das Leis Trabalhistas (CLT), oferecendo-lhes as garantias trabalhistas, mais comissão e ajuda de custo. Tem sido uma inteligente e necessária estratégia para manter bons vendedores em seus quadros, já que, para cada perda de um representante se faz necessárias muitas outras sucessivas de contratações para suprir a perda do profissional..

Se por um lado, o mercado tem carência de bons vendedores, por outro isto produz um fator positivo para aqueles que desejam atuar nesta área. Pois, a maior dificuldades das empresas dificuldade está na qualificação do profissional e isto é uma questão apenas de formação para a profissão.

Certamente, aquele vendedor que se qualificar terá grande oportunidade de trabalho seja atuando como representante autônomo ou ainda conseguir um emprego de vendas regido pela CLT, possuindo assim, garantias de um bom emprego e segurança.

Ataíde Lemos

Autor do livro Profi$$ão Vendedor 

Adquira o seu entrando em contato

Profi$$ão Vendedor

Sou escritor e poeta com 5 livros publicados, mas também atuo como representante comercial, ou seja, sou vendedor.

Deste minha adolescência trabalho na área comercial como vendedor, já trabalhei com vendas de confecções, vendas de livros, publicidades entre outras e atualmente atuo na área de produtos alimentícios

Pois bem, aproveitando a facilidade em escrever resolvi publicar um livro sobre vendas, intitulado Profi$$ão Vendedor, cujo objetivo é passar aos profissionais desta área ou aqueles que desejam também atuarem em vendas meus conhecimentos sobre este assunto.

No livro Profi$$ão Vendedor, abordo alguns aspectos que vejo de fundamental importância nesta área como:

Ø A profissão em si, ou seja, a valorização da profissão de vendas como a do profissional.

Ø A necessidade de formação: Sem um conhecimento pleno de o que seja vender, sem carisma para tal profissão é muito difícil se realizar nela. Não basta pegar uma pasta e dizer “eu sou vendedor”, ou seja, é necessário conhecimentos.

Ø Motivação. Não há duvidas que as pressões em relação às vendas que o vendedor recebe acaba provocando nele um estresse, consequentemete uma baixa auto estima, sem falar das doenças psicossomáticas, portanto, é fundamental que ele mantenha-se motivado e, esta motivação, deve partir dele como também das empresas as quais representa.

Para adquirir o livro basta entrar em contato, preço R$ 20,00 já com custo de envio.

Dicas de sucesso:

      Busque investir no público de terceira idade, pois ele é o que mais cresce atualmente no Brasil;

      Atenção às classes C, D e E. Juntas elas representam 48% do consumo nacional;

      Desenvolva mecanismos que facilite o crédito. Quando a grana está curta o crédito poderá ser uma ótima opção para incrementar vendas;

      Invista na sua equipe. Consultores de vendas bem treinados em atendimento, técnicas de vendas e negociação podem fazer a diferença;

      Tecnologia assistida. Com lojas menores o lojista pode optar pelos melhores pontos e instalar no seu interior terminais de vendas (utilizando a internet);

      Facilite a experiência de compra. Se possível, permita que o cliente conheça o produto antes de comprá-lo. Ex: fábrica de brinquedos que criam espaço para as crianças brincarem;

      Busque a fidelização dos clientes: conhecer bem o consumidor (estilo de vida, comportamento, hobby etc) pode ajudá-lo a otimizar a verba de propaganda;

      Respeito aos padrões morais e éticos. Exploração do trabalho infantil, produto que agride o meio ambiente etc, podem causar enormes danos à imagem do negócio;

      Cultive ambiente atrativo: cuidar da iluminação, cores, piso, limpeza e selecionar as músicas adequadas para a loja podem ser um apelo importante para conquistar a atenção do cliente;

      Escolha do local. Ao escolher o ponto, foque o segmento de mercado que deseja atuar;

      Agregue serviços ao produto. Oferecer comodidade ao cliente como, por exemplo, computadores com internet e serviço de transporte para buscar e levar os clientes são apreciados.

Pense nisso e muito sucesso,

Evaldo Costa

Escritor, Consultor, Conferencista e Professor.

Autor dos livros: "Alavancando resultados através da gestão da qualidade", "Como Garantir Três Vendas Extras Por Dia" e co-autor do livro "Gigantes das Vendas"

Vendedor e Comprador

Uma das reclamações que sempre ouço por parte de meus colegas vendedores está relacionado ao atendimento recebido pelos clientes, ou seja, muitos colegas de pastas dizem; “tal comprador dá chá de cadeira”, outros dizem que alguns compradores são rudes demais e outros ainda que tem compradores que só sabem pechinchar.

Seria maravilhoso se ao visitarmos o cliente, abríssemos nossos mostruários e ele pedisse para anotar de A a Z sem perguntar o preço. Seria maravilhoso se ao chegarmos no cliente não houvesse outros aguardando e fossemos atendidos de imediatos. Também bom seria se todo comprador nos atendesse com delicadeza sendo gentis conosco, afinal, nós vendedores estamos levando lucro para ele. Pois bem, seria muito bom se fosse assim, mas não é e nunca será.

Já perdi muito tempo questionando estas atitudes por parte dos compradores quanto a nós representantes, no entanto, a conclusão que cheguei foi que, sou eu quem precisa adaptar aos clientes e não eles a mim, ou seja, se começar a deixar de visitar tal cliente porque pechincha muito, ou porque perco muito tempo nele ou ainda por ser rude demais logo não terei mais clientes para visitar.

A partir de uma analise cheguei ao entendimento que, da mesma maneira que tal comprador me atendia era o jeito que atendia a todos os vendedores, ou seja, aquele comprador pechincheiro comigo fazia o mesmo com o outro. O mesmo cliente que eu ficava horas para ser atendido era o procedimento com os outros e na maneira rude de ser procedia também com os demais vendedores, em suma, a abordagem do comprador e seu comportamento fazem parte da sua personalidade e isto não muda, portanto o vendedor é quem precisa se adequar à personalidade do comprador e assim, atingir seus objetivos que são os pedidos.

Enquanto alguns vendedores acabam deixando de visitar certos clientes outros estão faturando alto com ele. O vendedor inteligente é aquele que tem e vê nos olhos do comprador o símbolo do cifrão, ou seja, aquele que sabe que quem faz o seu salário é o cliente e assim, aprende a lidar com as adversidades de cada situação. Outro fato interessante é que na medida que o vendedor se adapta ao cliente com o tempo passa a não mais perceber as atitudes negativas do comprador, pois constrói mecanismos para superar as diversas rejeições, adaptando-se a sua personalidade.

Ataíde Lemos

Escritor, poeta, palestrante

e Representante Comenrcial

Técnicas de Vendas

Não gosto de falar muito sobre técnicas de vendas por entender que cada venda é uma situação diferente, ou seja, o que dá certo num determinado momento já não funciona em outro, com isto, não quero dizer que não se precisa haver uma performance do vendedor, pelo contrario, há necessidade de algumas características e disciplinas para que ocorrem vendas, ou seja, o vendedor necessita estar atento alguns métodos para desempenhar bem sua profissão, entre eles são: disciplina, organização, planejamento de visitas, sequência, mas sobretudo estar atendo no atendimento. Ser alguém que passe confiança ao cliente, conhecer bem o produto que deseja vender, estar atento às necessidades do comprador e ter criatividade na persuasão entre outras habilidades.

Enfim, estas atenções, habilidades e disciplinas não o vejo como técnicas de vendas, mas como fundamentos para o profissional da área de vendas. É preciso ressaltar que o vendedor é um empresário, cujos investimentos são: ferramentas de trabalho e trabalho, diferentemente de outra atividade empresarial que alem do trabalho o empresário têm que investir altos custos e ainda a habilidade do trabalho.

Ataíde Lemos

Escritor, poeta, palestrante

e representante comercial

Vencer as barreiras do Desanimo

Na profissão de vendas há muitos obstáculos que devem ser superados pelos vendedores e sem duvida um dos maiores deles é o desanimo e isto surge com os “nãos” que corriqueiramente ocorrem.

O desanimo levam vendedores a não visitarem regularmente os clientes. Faz com que o vendedor já anteceda o não de determinado cliente deixando de visitá-lo por pensar que ficará perdendo muito tempo nele sem vender não compensando a visita. Enfim, o desanimo leva o vendedor ficar em casa evitando gastos e assim, ele não gasta, mas também não ganha e as dívidas vencem da mesma maneira.

Há um pensamento que diz: “somos o que pensamos em ser”, ou seja, a partir do momento que se mentalize negativamente ou positivamente, nosso emocional é estimulado para tal pensamento e isto influi em nossas tomadas de atitudes. Portanto, é fundamental que o vendedor tenha sempre um pensamento positivo em relação às vendas.

Outro fator importante a se pensar é que; os "nãos" fazem parte da profissão de vendas, sendo assim, esta palavra não deve influenciar emocionalmente, pois ela é costumeiramente dita, portanto, não deve ser motivo de desanimo, mas sim de argumentos para vender.

É fundamental o vendedor ter em mente que não existe uma bola de cristal para adivinhar o futuro, desta forma, anteceder um posicionamento do comprador é algo que jamais pode ocorrer. Quantas e quantas vezes já deparei com situações onde acreditava que o cliente não faria pedido e fui surpreendido? E isto não são fatos isolados, mas quase a totalidade dos vendedores já passou também por esta situação.

Finalizando, o cansaço, o desanimo faz parte não só da profissão de vendas, mas de todo Ser humano, no entanto, o diferencial entre ótimos, bons, médios e fracos profissionais em vendas está na capacidade de reverter um estado psicológico negativo para o otimismo, para a perseverança, não se abatendo com os desafios da profissão de vendas que são: concorrência, preços, e os nãos, etc. Em vendas externas se não  for ao encontro do cliente não vai vender mesmo, ou seja, a comunicação, o contato é imprescindível. E nós que atuamos em vendas sabemos o que um pedido alcançado consegue em termo de reverter todo estado emocional do vendedor.

Ataíde Lemos

Escritor, poeta, palestrante

e representante comercial

Realização profissional, financeira e emocional

Todo profissional busca na sua atividade sucesso que é: realização financeira e prazer emocional. Alguns conquistam o financeiro, no entanto, não atingem o prazer, pois na ânsia desenfreada em querer ter mais e mais desgasta-se emocionalmente canalizando seu pensamento no dinheiro tornando escravo dele. Já outros não se realizam na plenitude financeiramente, mas são pessoas que conquistam o prazer na profissão e são bem consigo mesmos, realizando seus sonhos de consumo parcialmente, porém, possuem estabilidade financeira mantendo uma qualidade de vida social e emocional.

Há alguns fatores fundamentais para a realização financeira; a criatividade, ousadia, a transpiração e a sorte.

Criatividade: A criatividade é o diferencial entre o mesmo e o novo. Alguém criativo transforma a realidade dentro de sua área profissional, abrindo possibilidade para novas técnicas e argumentos para vender mais.

Ousadia: Não basta ser criativo é preciso colocar em pratica a criação, arriscar perder. Há varias pessoas criativas, no entanto, tem medo de colocar em ação tornando-se apenas sonhadoras, ou mesmo, ao invés de ganhar com suas criações são outros que se beneficiam delas.

Transpiração: sem trabalho não se chega a lugar algum. Ser alguém criativo, ousado são fatores essenciais para o sucesso, mas sem transpiração, sem ação, sem esforços não adianta; é como um carro de ultima geração, mas sem motor, ou seja, não sai do lugar. Muitos são criativos, ousados, mas são acomodados, não indo a luta, ou seja, não gostam de trabalhar.

E por fim, a sorte. É preciso dizer que sorte é conseqüência da transpiração, da ousadia, da criatividade, em suma, a sorte vem como premio de um projeto que se está buscando realizar. Ela pode ocorrer ou não, no entanto, se ficar esperando que ela surja sem que seja provocada certamente não surgirá, o exemplo mais clássico é: nunca testará sua sorte em ganhar milhões num jogo lotérico se não jogar.

Ataíde Lemos 

Ser um empreendedor

Ser um empreendedor é executar os sonhos, mesmo que haja riscos. É enfrentar os problemas, mesmo não tendo forças. É caminhar por lugares desconhecidos, mesmo sem bússola. É tomar atitudes que ninguém tomou. É ter consciência de que quem vence sem obstáculos triunfa sem glória. É não esperar uma herança, mas construir uma história...

Quantos projetos você deixou para trás? Quantas vezes seus temores bloquearam seus sonhos? Ser um empreendedor não é esperar a felicidade acontecer, mas conquistá-la.

Augusto Cury

Iniciação em vendas

Normalmente, pessoas que entram na profissão de vendas externas são aquelas que iniciam em seus primeiros empregos na área comercial. Às vezes num comercio de alimentos, confecções, eletrodomésticos, etc., ou seja, num emprego o qual há contato com o publico consumidor e assim, ocorre à familiarização com esta atividade profissional. Há também aqueles que herdam dos familiares a profissão.

Embora, a profissão de vendas seja uma boa área profissional, no inicio tem desafios como qualquer outro trabalho e, de certa forma, exige muito no inicio. As duas maiores dificuldades que percebo são: fechar vendas e os altos custos da profissão. Certamente estes dois fatores estão interligados, ou seja, à medida que não se fecha pedidos o custo de vendas se torna oneroso e isto leva a um desestimulo da profissão.

É importante ressaltar que dificilmente alguém que esteja iniciando em vendas vá começar numa grande empresa, pelo contrario, comumente, inicia-se numa empresa de porte pequena, muitas vezes sem condições de negociação, produtos similares que tem dificuldade de introdução no mercado, etc. No entanto, os desafios encontrados servem como fonte de aprendizado para desenvolver a atividade. São nas dificuldades que se aprimora o conhecimento, pois se é exigido mais. Quantos bons vendedores perdem suas habilidade de vendas tornando-se tiradores de pedidos por não serem exigidos em suas vendas?

Uma das queixa costumeiras de quem está na venda ou se inicia é a concorrência, realmente, esta é um grande obstáculo, disto não há duvidas, mas não só ela, como em vendas há vários outros desafios desde as despesas, os “nãos”, os temperes dos clientes, etc. No entanto, isto faz parte da profissão.

Estas dificuldades iniciais são comuns; a questão é que, em vendas se exige perseverança, confiança e algumas outras aptidões para desenvolve-la bem. Aptidões estas que estão relacionadas com a personalidade da pessoa. Ao meu ver habilidade é o fator fundamental para adaptação nesta atividade. O segundo fator para um bom desempenho e também de grande importância para um iniciante está no conhecimento técnico nesta área, pois é necessário conhecer sobre a profissão e isto se desenvolve através de livros, cursos, etc. Há varias literaturas que ensinam como deve ser o perfil de um bom vendedor, técnicas de vendas, motivação, enfim, informações que podem fortalecer a auto estima do vendedor como também dar formações de como abordar o cliente. Portanto, aliar o conhecimento teórico com a prática do dia a dia torna mais fácil superar os desafios da profissão.

Ataíde Lemos 

O inteligente comprador

          Um empresário ou comprador inteligente é aquele que jamais menospreza um representante comercial (vendedor), por mais humilde que ele seja, ou mesmo que não possua as habilidades necessárias para persuadir-lhe, ou ainda, lhe ofereça produtos ou serviços que não sejam de seu interesse naquele momento, pelo contrário, trate-o bem, com respeito e delicadeza, pois, amanhã este mesmo vendedor pode tornar-se um grande profissional em vendas e estar representando o produto ou o serviço nas condições comerciais que você precisa e certamente, você será o primeiro que ele irá procurar.

Ataíde Lemos 

Para se refletir - Transformação

O colunista Sydney Harris (EUA) acompanhava um amigo à banca de jornal.

O amigo cumprimentou o jornaleiro amavelmente, mas como retorno recebeu um tratamento rude e grosseiro.
Pegando o jornal que foi atirado em sua direção, o amigo de Sydney sorriu atenciosamente e desejou ao jornaleiro um bom final de semana.
Quando os dois amigos desciam pela rua, o colunista perguntou:

- Ele sempre te trata com tanta grosseria?

- Sim,infelizmente é sempre assim.

- E você é sempre tão atencioso e amável com ele?

- Sim, sou.

- Por que você é tão educado, já que ele é tão rude com você?

- Porque não quero que ele decida como eu devo agir. Nós somos nossos "próprios donos". 
Não devemos nos curvar diante de qualquer vento que sopra, nem estar à mercê do mau humor, da mesquinharia, da impaciência e da raiva dos outros.
Não são os ambientes que nos transformam, e sim nós que transformamos os ambientes!

A confiança fator fundamental em vendas

Um dos fatores essenciais para a venda está na confiança entre vendedor e comprador. Toda boa relação é necessária haver a confiança. Isto não foge a regra quando o assunto é vendas.

A venda é uma intermediação entre comprador e vendedor. Portanto, é através do vendedor que o comprador tem um conhecimento da empresa a qual quer lhe vender produtos ou oferecer serviços, ou seja, quando um vendedor inspira confiança, certamente o comprador tem maior tranqüilidade em fazer negócios passando a dar credibilidade a empresa.

Outro fator de suma importância numa relação comercial é que além do profissionalismo que deve existir do vendedor é fundamental criar-se um laço de amizade com o comprador. Não uma amizade interesseira, pois isto é facilmente detectada pelo comprador, mas uma amizade verdadeira, pois é a partir dela que se constrói um clima de confiança onde haverá sempre a credibilidade do comprador em relação ao vendedor.

Em suam, o maior patrimônio do vendedor é sua clientela, portanto, ela deve ser cuidada com respeito, ética, carinho e atenção. Certamente, quando se tem uma carteira boa de clientes estes acabam servindo de referencias para novas representações, bem como permite ao vendedor manter-se na profissão mesmo que mude de representadas.

Ataíde Lemos

Em breve lançamento do livro Profi$$ao Vendedor

Venda é uma conseqüência

A venda é conseqüência de um bom relacionamento entre comprador e vendedor. Conseqüência que depende de vários fatores como: confiança, credibilidade, interatividade, respeito, pontualidade, amizade, etc. Enfim, é o comprador sentir que aquela pessoa (vendedor) que esteja lhe oferecendo um produto ou serviço não está empurrando algo, mas sim lhe proporcionando satisfação.

É comum nas primeiras visitas não ocorrerem fechamentos de pedidos, pois normalmente o comprador quer conhecer melhor a empresa, o vendedor e seu retardo nas compras é proposital, sendo uma maneira de testar tanto a empresa quanto o vendedor. No entanto, a continuidade das visitas colabora para que o vendedor também passe a conhecer melhor o comprador e como conseqüência das visitas construir um elo de amizade para que assim ele adapte a linguagem do comprador.

A venda também é uma conseqüência de programação de trabalho. Muitas vezes a falta de programação, de metas, de visitas pontuais leva ao fracasso e ao desanimo. O vendedor é aquele que nunca desiste e que vê as dificuldades como desafios a serem e conquistados.

Outro fator importante é que a venda, em muitos casos está na observação de pequenos detalhes que nem sempre é percebida pelo comprador. O bom vendedor é aquele que capta as necessidades do cliente, que conhece o seu produto e confia nele e consegue passar esta credibilidade ao comprador.

Ataíde Lemos

Atributos para a profissão de vendedor

Muitos ao se verem desempregados acabam optando em pegar uma pasta, um catalogo e sair por ai se dizendo vendedor. Porém com o passar dos dias, os “nãos” costumeiros, o custo de locomoção, alimentos, etc os levam a desestimular e procurar um outro emprego de carteira assinada, ou seja, buscam uma estabilidade. Infelizmente, este tipo de situação é rotineiro vermos ocorrer rotineiramente nesta profissão. Muitas vezes as pessoas iludidas por verem certos vendedores crescerem financeiramente acreditam ser fácil a profissão de vendas.

Outro fator que levam as pessoas a ingressarem é que a profissão de vendas é uma das mais procurada e isto se torna atrativo para esta área, porém pela falta de preparo, conhecimentos das dificuldades muitos acabam sendo iludidos pelos seus sonhos.

Pois bem, para se atuar na profissão de vendas são necessários alguns requisitos fundamentais como, por exemplo, perseverança, carisma, entusiasmo, disciplina, organização, e sobretudo motivação permanente. Nesta profissão é preciso estar apto a lidar com rejeições e ter argumentos claros e convincentes. É preciso aprender a lidar com pressões, ter raciocínio rápido, ser observador a tudo sua volta. Outra qualidade fundamental é ser descontraído, mas jamais sistemático, no entanto, transmitir confiança ao comprador. Em suma, esta profissão exige varias qualidades que se chega a dizer que venda é um Dom, pois um vendedor já possui tais qualidades natas e que vão sendo aperfeiçoadas por meio de treinamentos, cursos, estudos, etc.

Ataíde Lemos

Poeta e escritor

Estratégias Utilizadas no Ramo Atacadistas de Alimentos

As empresas são sempre inovadoras, criativas e estratégicas visando vencer as barreiras das concorrências quando elas surgem. Conversando com representante de uma grande empresa no ramo atacadista de gêneros alimentícios ele me expunha algumas estratégias utilizadas por sua empresa e que me levou a escrever este artigo.

Pois bem, o que podemos observar na área alimentícia, em relação aos grandes atacadistas, é uma estratégia de atrair clientes tornando-os seus fieis compradores e para isto, algumas vêm inovando como por exemplo, criar Redes, ou seja, procuram atrair grandes e médios supermercados constituindo associações, proporcionando a elas preços diferenciados de produtos como também oferecendo bônus em dinheiro os quais são depositados diretamente nas contas daqueles associados que atingem metas em compras, itens ou mix de produtos. O interessante é que as bonificações são repassadas pelas industrias. Em suma, por meio de grandes negociações a industria repassa diretamente aos associados os descontos e bonificações adquiridos pelo Atacadista proprietário da Rede. Além de tais bonificações das industrias as donas das Redes, ainda oferecem aos seus associados algumas outras vantagens como material de divulgação, folhetos, premiações etc. – é preciso dizer que toda esta vantagem é paga direta ou indiretamente pelas industrias.

Esta estratégia usada por estes atacadistas donos de Redes, torna-se interessante para o associado (supermercado), pois através de tais vantagens mesmo que outros concorrentes (atacadistas) tenham preços melhores todas estas vantagens acabam sendo contabilizadas como vantagens, no momento de analisar o custo final do produto a ser comprado. Enfim, a prioridade das compras acaba sendo da proprietária da Rede, que mantém um funcionário (vendedor) em tempo integral em seus associados para tirar pedidos e como consultor do cliente.

Por sua vez, outros grandes Atacados têm inovado, ou seja, estão fazendo negociações com as industria para atuarem como seus distribuidores. As industrias delimitam regiões e a empresa atacadista cria uma nova empresa e passa representá-la com preços semelhantes aos praticados pela industria.

Ainda há os atacadistas que mantém a estratégia tradicional que é, através de grandes negociações com as industrias repassarem todas vantagens recebidas como descontos, bonificações aos seus clientes em forma de preços atraentes.

No entanto, o que podemos observar é que não há milagre, isto é, para que as industria cubram o alto desconto repassado as empresas atacadistas além das distribuidoras atua nas médias e pequenas empresas através de representações.

Em suma, a concorrência é o fator essencial para a criatividade, para o surgimento de novas estratégias, em síntese, para a inovação que precisa acontecer no mercado.

Ataíde Lemos

O Custo do Sucesso

Se o sucesso não tivesse um custo, todo mundo seria um sucesso. Se as conquistas não tivessem um custo, todos seríamos conquistadores. Se a felicidade não exigisse dedicação, ela perderia o sentido.

Temos a tendência de pensar em grandes conquistas levando em conta apenas o resultado final. Mas geralmente isso é só uma gota. A conquista mesmo está no fazer, no esforço, na dedicação, no custo exigido.

Ter uma vida de sucessos não significa acumular troféus e prêmios, mas sim estar disposto a comprometer-se com o custo que esse sucesso exige.

Ser um sucesso exige esforço, dedicação, disciplina, foco, paixão, e muitas outras qualidades que não podem ser guardadas num armazém – mas que devem ser exercitadas em todos os momentos.

No preço que você paga está o valor que você procura.

Ralph Marston

Motivação

Um dos fatores essenciais para que alguém trabalhe com prazer e busque atingir metas cada vez maiores é a motivação, ou seja, é sentir-se prazer na profissão a qual atua.

Em termos de vendas a motivação surge de varias maneiras; ela ocorre, por exemplos, por preços competitivos. Certamente, quando um representante tem preços competitivos, na medida em que ele obtém êxito nas vendas se sente mais estimulado a vender mais. Quem atua, na área de vendas de gêneros alimentícios na área de distribuição e atacado compreende bem o que significa preços competitivos. Evidentemente não é possível ter competitividade em todos produtos, porém, em determinados produtos são fundamentais para motivar o comprador adquirir interesse em abrir pedidos, pois a extensão da venda é conseqüência de um inicio e da habilidade do vendedor.

A motivação também ocorre no prazer de vender aquilo que gosta. Sempre digo que; uma boa venda inicia-se numa boa compra. Isto é, um vendedor quando compra psicologicamente uma idéia ou um produto sua persuasão com o cliente produz energia positiva levando conquistar vendas, por seu entusiasmo contagiar clientes.

Outra motivação fundamental que colabora para o sucesso nas vendas é o relacionamento entre representada e vendedor. Sem duvida esta motivação é um dos pontos fundamentais para o sucesso entre ambos. O Ser humano gosta de se sentir útil, gosta de elogios e, principalmente sentir-se valorizado por parte de outrem, nada mais atraente para um profissional em vendas que sentir-se parceiro da empresa a qual representa. Certamente, a motivação entre vendedor e representada está no pagamento em dia, está na premiação quando ocorrem coberturas de cotas e metas. A motivação está na maneira de persuasão nos diálogos entre gerentes, supervisores e vendedores. Também está nas representadas proporcionar encontros sejam eles sociais ou de formação do vendedor. Por fim, está na inversão da palavra “Ter” por “Se”.

Enfim, a eficiência, o sucesso está relacionado ao prazer no desempenho profissional e certamente, a profissão de vendas faz parte deste contexto, ou seja, a motivação é um fator essencial para que ocorra prazer nas vendas e para o crescimento empresarial.

Ataíde Lemos

O Brasil vive uma anomalia

Quando se fala em mundo econômico não há como ignorar a ação do Estado no mercado, agindo como sócio, porém sua participação é apenas para fazer retiradas e exigir dele obrigações sociais que são de sua ( Estado) responsabilidade

A função do Estado é criar, administrar políticas econômicas, sociais, educacionais, de segurança, cultural, saúde, etc. e também regulamentar por meio de Leis visando equacionar as necessidades contemporâneas que ocorrem através das exigências do tempo e os anseios de sua população. Em suma, a função do Estado é promover a qualidade de vida da sua sociedade.

O Estado como instituição não é para produzir riquezas através de empresas, até porque, já está provado por diversos exemplos que ele é um mau gestor quando atua como empresário. No entanto, ele é o maior sócio de todas as atividades econômicas e de serviços, pois a sociedade de um modo geral, seja por meio do 2º Setor (empresariado) seja através da sociedade civil de todas as classes sociais pagam em impostos, tributos, contribuições, etc. Um terço do que produz de todo o PIB (Produto Interno Bruto) vão para os cofres públicos.

Pois bem, ainda é preciso dizer que muito dos serviços que, em tese, são obrigações do Estado são compartilhados entre o 2º Setor e o 3º Setor – as organizações não governamentais. Isto é, além do Estado embolsar 1/3 da riqueza da sociedade, ela (sociedade) ainda é obrigada a compartilhar as obrigações que são inerentes dele (Estado).

Por exemplo, a sociedade paga em impostos o direito a transitar em boas rodovias, mas precisa pagar para iniciativa privada pedágios, e por conseguinte, o Estado recolhe impostos destas concessionárias. Da mesma maneira acontece na Saúde, Educação, Segurança e em todos os outros serviços essenciais. Existem inúmeras leis que obrigam empresas promoverem seus empregados oferecendo-lhes serviços sociais e no da área saúde entre outros, serviços estes que deveriam ser exclusivas obrigações do Estado como devolução dos impostos arrecadados.

A sociedade paga para ter direitos a Saúde, a Cultura, etc, mas precisa se organizar em Ongs para que os pobres possam ser atendidos na saúde, educação e assistência social. Para promover cultura e fazer projetos que visam a conscientizar a sociedade sobre o meio ambiente, etc. a sociedade é obrigada a se unir e buscar patrocínios, apoio e recursos no 2º setor, já que do Estado pouco se consegue.

Portanto, ao analisarmos este quadro a conclusão que se chega é que o Estado é um grande parasita que se alimenta da sociedade e ainda a impede de crescer, pois cada vez mais através dos impostos sangra as empresas e explora a sociedade através deixando-a para que ele se engorde e cada vez mais seja dominador.

Na verdade, dizer que o Brasil é um País capitalista é uma grande mentira, pois com o tamanho do Estado existente e da maneira como ele suga a sociedade vivemos uma anomalia em nosso sistema de organização estrutural de Estado.

Em suma, a dois caminhos que a sociedade brasileira precisa tomar; um deles é ser um País socialista, onde o Estado assuma tudo e destrua a Nação como vem ocorrendo na Venezuela e a outra é a sociedade através da escolha de bons parlamentares criar-se Leis que diminua a influência do Estado na sociedade ou obrigue-o a assumir suas verdadeira funções.

Ataíde Lemos

Criatividade e estratégia fundamentos para permanência no mercado II

Certa vez assisti uma palestra sobre vendas, cujo tema proposto foi criatividade e estratégia em vendas. Palestra esta ministrada por um filosofo, o qual usou de alguns dados estatísticos para falar sobre o interesse de grandes empresas na busca de pessoas criativas. Para abordar o tema estratégia usou os pensamentos de Maquiavel.

Certamente é por meio da criatividade que se lança no mercado novas marcas. É também por ela que muitas empresas conseguem aumentar seu leque de clientes e o percentual de faturamento e produtos em seus pontos já estabelecidos. Enfim, a pessoa criativa é capaz de proporcionar o diferencial da empresa a qual trabalha.

A criatividade é nata, porém ela precisa ter liberdade para criar como também ser provocada, estimulada recebendo apoio e confiança por parte dos dirigentes ou proprietários das empresas.

Um fator importante é que, não basta ter criatividade, mas ela precisa ser colocada em pratica, muitas vezes gerando custos, e isto levam algumas empresas não se abrirem a novos projetos, pois muitos deles, preferem não correr riscos de inovar, continuando na mesmice. Certamente estas posições deixam muitos produtos ou serviços desatualizados, abrindo assim perda de mercado.

A criatividade precisa existir na elaboração de produtos desde a produção a sua roupagem. Deve haver no marketing, na logística, bem como haver criatividade para estimular a equipe de vendas. Enfim, a criatividade é fundamental em todo seguimento da empresa

Pois bem, como a criatividade é fundamental, ser estrategista é necessário. Nós enquanto seres humanos estamos numa competição constante, em alguns momentos ela é velada já noutras é explicita No mercado, por exemplo, a competição é explicita; e porque não dizer, é uma guerra onde o mais estrategista e criativo sobressair.

Vejamos como exemplo a área de supermercados: os proprietários guerreiam contra seus concorrentes direto. O empresário buscando atingir mais espaços e conquistar mais clientes oferece mais qualidade, preços mais baixos, etc., para isto, pressiona seus fornecedores para obter melhores preços, e prazos usando de todas as estratégias possíveis, por conseguinte, os fornecedores brigam entre si para conquistar seus espaços no mercado procurando superar seus concorrentes e atender as exigências dos clientes. Enfim, em toda esta dinâmica de “guerra” somente pode ser vencida por empresas que investem em estratégias e na criatividade de seus funcionários e de seus parceiros.

Ataíde Lemos

História da Venda-Direta

História

Os profissionais que trabalham com Vendas-Diretas são parte de uma antiga tradição que se originou da necessidade básica dos homens de intercambiar bens e de se comunicar. Os catálogos e ordens de vendas estavam à séculos de distância destes vendedores, que confiaram em seus instintos e sentidos comuns para conseguir ganhar a vida a través das vendas.

O vendedor estabeleceu relações com seus vizinhos, viajou extensivamente, a pesar das barreiras geográficas. O desenvolvimento e o uso de caminhos e rotas marítimas para a atividade comercial foi um ponto decisivo na história das vendas-diretas.

 

No início, o homem se viu preso por barreiras geográficas tais como montanhas e colinas, ou, pela mineração do entorno de suas cidades, o que dificultou bastante os movimentos comerciais. No princípio, durante um período de tempo chamado de "pré-histórico", o comércio seguiu suas rotas naturalmente definidas.

Assim, os comerciantes desenvolveram suas rotas mais acessíveis para facilitar as viagens por terra. O comércio das vendas-diretas começou, por caminhos estreitos. Inclusive antes do advento do transporte movido a rodas, os primeiros vendedores não temeram em fazer suas trocas por cerâmicas, armas de pedras, instrumentos, produtos agrícolas e matérias-primas com povos de outras terras.

 

As primeiras civilizações, como Egito, Síria, Babilônia e Índia, já estavam inseridas no comércio. O marfim e o ébano eram trocados por cerâmica e pelos navios de pedras. 

Na Grécia, o comercio de caravanas, que conectou o mundo grego à Ásia, prosperou notavelmente. Foram intercambiados artigos diários, instrumentos domésticos, utensílios de cozinha de metal e roupas. Os mercados eram lugares de encontro para os clientes e vendedores-diretos. Com freqüência, o vendedor-direto usou o mercado como um de seus pontos de partida para continuar suas viagens até os diferentes povos.

Anatólia, atualmente Turquia, era uma área onde os vendedores-diretos que viajavam a cavalo, vendiam roupas a pessoas que encontravam no caminho. O preço de compra era, em geral, mais alto que nos centros de vendas, devido à distância e aos perigos da expedição.

Os primeiros vendedores-diretos usaram das oportunidades para comercializar seus bens viajando. As feiras, principalmente àquelas ligadas à festas religiosas, levavam os vendedores-diretos a encontrar-se com grandes conglomerados de pessoas, e principalmente com exércitos. Estes últimos então, faziam as compras de todo e qualquer tipo de materiais que precisassem dos vendedores-diretos.

Com certeza, a atividade dos vendedores-diretos esteve influenciada pelas culturas onde surgiu. No ano 2.000 a.C., o código de Hammurabi, um monumento da lei babilônica, protegia o bem-estar geral e a integridade do vendedor-direto, que, de acordo com o código, era chamado de "ambulante". O código declarava que o "ambulante" faria um juramento a Deus caso qualquer inimigo atravessasse o seu caminho durante suas viagens. O código também instituía que o comerciante "ambulante" deveria ser compensado. O comércio por terra, ainda que dificultado pelos caminhos precários, continuou crescendo após o nascimento de Cristo.

No século V d.C., Atenas esteve envolvida num grande projeto de vendas-diretas. Muitos produtores que vendiam de forma de "vendas-diretas" (sem intermediários), continuaram vendendo seus bens desta maneira, apesar da crescente demográfica que trouxe também uma nova e maior classe de cidadão de baixo poder aquisitivo. O vendedor do século V vendia suas mercadorias na estrada, ou exposto em tendas. Outros viajavam de lugar a lugar seguindo a marcha dos Exércitos. Visitavam grandes festivais e também feiras, e realizavam suas vendas de povoados em povoados.

O século X marcou o princípio da expansão econômica mundial. Como cresceram as oportunidades cresceram, também cresceu as oportunidades para os vendedores-diretos. O comerciante do leste europeu, por exemplo, durante a idade média, teve um papel importante em perpetuar o comércio durante a Revolução Comercial entre os séculos X e XIII. Foi quem testou o progresso das construções e das rotas daquele tempo. Na França, o vendedor-direto contribuiu com o crescimento do comércio levando as novidades das grades cidades para as menores. Muitas das cidades francesas que mais prosperaram foram aquelas que tiveram a oportunidade de comprar cintos de lã, seda, chapéus e anéis de cobre.

Nos séculos XVIII e XIX os emigrantes começaram a infiltrar-se nos territórios da América do Norte e muitos se tornaram vendedores-diretos. Como seus precursores, estes vendedores começaram suas viagens sobre caminhos naturalmente marcados.

Os artigos de venda dos homens da América do Norte consistiam em agulhas, ganchos, tesouras, pequenos objetos metálicos e perfumes. O vendedor-direto levava seus bens sobre suas costas em sacos e sacolas. As vezes utilizava carroças. Viajava por terras, rios e lagos, conectando-se por canais. Assim, a venda-direta nos Estados Unidos se diversificou desde  as fronteiras do oeste até o território do Canadá.

Cada cultura compartilha sua herança sobre as vendas-diretas. O vendedor-direto da África tropical caminhou pelos caminhos das cidades e povoados carregando suas mercadorias. Alguns iam de bicicleta.  Os colporteurs da França vendiam de forma direta flores a seus clientes, e já no século XIV usavam formulários e pedidos. O vendedor-direto da China vendia, comprava e intercambiava aquilo que as pessoas sempre precisavam.

Os ciganos europeus praticavam seu comércio nativo de venda-direta quando emigraram para as Américas. Levaram as tradições das vendas-diretas da Inglaterra, Escócia, Irlanda, Alemanha e Hungria, apenas fazendo alguns ajustes.

A tradição de vendas continuou prosperando até o final do século XIX e início do XX. O advento das comemorações, feiras e festas familiares da década de 50 agregou uma nova dimensão às vendas-diretas, ao juntar os clientes em casa para ver demonstrações de produtos e socializar com os amigos. A venda-direta ofereceu oportunidades a muitos que antes encontravam barreiras devido à idade, educação ou sexo. O crescimento da indústria permitiu a muitos prosperar mesmo sem enxergar uma grande oportunidade concreta, mas, acreditar nas vendas-diretas e no mercado de influência.

 

Hoje, no início do século XXI, o cliente ainda se beneficia de um modo pessoal e conveniente pela aquisição de produtos. A internet se transformou numa ferramenta importante para as vendas-diretas,essencialmente, dando a cada vendedor-direto uma clientela a nível global. Os vendedores-diretos têm a possibilidade de usar a internet para melhorar sua qualidade de vida, alcançar seus objetivos, facilitar o contato social e vender os produtos que eles gostam.

Fonte: Direct Selling Association

http://www.dsa.org

Tradução e adaptação: Vilmar Rodrigues de Oliveira Junior