quarta-feira, 8 de setembro de 2010

Estratégias Utilizadas no Ramo Atacadistas de Alimentos


As empresas são sempre inovadoras, criativas e estratégicas visando vencer as barreiras das concorrências quando elas surgem. Conversando com representante de uma grande empresa no ramo atacadista de gêneros alimentícios ele me expunha algumas estratégias utilizadas por sua empresa e que me levou a escrever este artigo.

Pois bem, o que podemos observar na área alimentícia, em relação aos grandes atacadistas, é uma estratégia de atrair clientes tornando-os seus fieis compradores e para isto, algumas vêm inovando como por exemplo, criar Redes, ou seja, procuram atrair grandes e médios supermercados constituindo associações, proporcionando a elas preços diferenciados de produtos como também oferecendo bônus em dinheiro os quais são depositados diretamente nas contas daqueles associados que atingem metas em compras, itens ou mix de produtos. O interessante é que as bonificações são repassadas pelas industrias. Em suma, por meio de grandes negociações a industria repassa diretamente aos associados os descontos e bonificações adquiridos pelo Atacadista proprietário da Rede. Além de tais bonificações das industrias as donas das Redes, ainda oferecem aos seus associados algumas outras vantagens como material de divulgação, folhetos, premiações etc. – é preciso dizer que toda esta vantagem é paga direta ou indiretamente pelas industrias.

Esta estratégia usada por estes atacadistas donos de Redes, torna-se interessante para o associado (supermercado), pois através de tais vantagens mesmo que outros concorrentes (atacadistas) tenham preços melhores todas estas vantagens acabam sendo contabilizadas como vantagens, no momento de analisar o custo final do produto a ser comprado. Enfim, a prioridade das compras acaba sendo da proprietária da Rede, que mantém um funcionário (vendedor) em tempo integral em seus associados para tirar pedidos e como consultor do cliente.

Por sua vez, outros grandes Atacados têm inovado, ou seja, estão fazendo negociações com as industria para atuarem como seus distribuidores. As industrias delimitam regiões e a empresa atacadista cria uma nova empresa e passa representá-la com preços semelhantes aos praticados pela industria.

Ainda há os atacadistas que mantém a estratégia tradicional que é, através de grandes negociações com as industrias repassarem todas vantagens recebidas como descontos, bonificações aos seus clientes em forma de preços atraentes.

No entanto, o que podemos observar é que não há milagre, isto é, para que as industria cubram o alto desconto repassado as empresas atacadistas além das distribuidoras atua nas médias e pequenas empresas através de representações.

Em suma, a concorrência é o fator essencial para a criatividade, para o surgimento de novas estratégias, em síntese, para a inovação que precisa acontecer no mercado.

Ataíde Lemos