Há três maneiras de reduzir custos:
aumentar as vendas; aumentar preços ou diminuir despesas e isto inclui demitir
funcionários.
Algumas empresas do segmento de
alimentos, para reduzirem custos estão usando da seguinte estratégia:
aumentando a área de vendas dos vendedores externo, ou seja, um vendedor que
atua numa região de 5 cidades passaram a atender 10. Desta forma elas dispensam
metade de seu quadro. Como o aumento de área não possibilita que os vendedores
atender toda a clientela estão criando equipe de televendas, uma alternativa
para reduzir custos já que um vendedor interno é menor do que manter o vendedor
externo. Isto é, vendedores internos para que atendam clientes de menor
potencial de compras. Desta forma, possibilita que os vendedores externos
possam atender os clientes maiores com certa tranquilidade.
Na teoria é uma estratégia
inteligente, porém, acredito que na prática não funciona, pois, nada substitui
a visita presencial do vendedor.
Ainda que com as novas ferramentas
tecnológicas tenham facilitado o acesso das empresas clientes; ainda que as
redes sociais também sejam grande meio de acesso entre ambos, repito; nada
substitui a visita presencial do vendedor. Talvez, esta nova modalidade de
vendas (televendas) possa funcionar para atendimento para as grandes redes,
pois, estas possuem planilhas de falta e assim, o comprador da empresa entra em
contado com fornecedores via internet, telefone, etc. e certamente, negociam as
compras. No entanto, nas medias e pequenas empresas não ocorre da mesma forma e
assim, há necessidade a presença do vendedor para assessorar o comprador e
neste sentido, a visita presencial é fator fundamental para efetivar a venda.
É fundamental dizer que em tempos de
crise a concorrência cresce e que a compra tende a diminuir levando empresas
reduzirem as compras, portanto, o vendedor que chegar primeiro acaba vendendo.
Outro fato importante a destacar é a questão do tempo. Os compradores das
medias e pequenas empresas normalmente, são seus proprietários e devidos suas
variadas atividade como, por exemplo, comprar, administrar as empresas tem seu
tempo disponível reduzido e assim, não dão tanta importância às ligações de
televendas. Isto é fato, normalmente, compradores não retornam as ligações das
televendas ou simplesmente as ignoram. Ainda é preciso salientar que as
vendas feitas para pequenas empresas geram lucros maiores, mesmo que a
logística exija maior custo.
Nas grandes empresas o lucro ocorre
no maior volume de vendas, devido percentuais da margem de lucro ser mínimo o
que acontece contrariamente nas vendas feitas para empresas medias e pequenas.
Da mesma forma isto ocorre quanto à inadimplência, ou seja, a inadimplência de
grandes clientes desestabiliza o caixa do fornecedor o que não acontece com a
inadimplência de pequenos clientes.
Enfim, para driblar as baixas vendas
e as crises são necessárias várias alternativas, porém, muitas delas ao Inês de
contribuir elas tornam-se um tiro no pé.
Ataíde Lemos
