História da Venda-Direta

História

Os profissionais que trabalham com Vendas-Diretas são parte de uma antiga tradição que se originou da necessidade básica dos homens de intercambiar bens e de se comunicar. Os catálogos e ordens de vendas estavam à séculos de distância destes vendedores, que confiaram em seus instintos e sentidos comuns para conseguir ganhar a vida a través das vendas.

O vendedor estabeleceu relações com seus vizinhos, viajou extensivamente, a pesar das barreiras geográficas. O desenvolvimento e o uso de caminhos e rotas marítimas para a atividade comercial foi um ponto decisivo na história das vendas-diretas.

 

No início, o homem se viu preso por barreiras geográficas tais como montanhas e colinas, ou, pela mineração do entorno de suas cidades, o que dificultou bastante os movimentos comerciais. No princípio, durante um período de tempo chamado de "pré-histórico", o comércio seguiu suas rotas naturalmente definidas.

Assim, os comerciantes desenvolveram suas rotas mais acessíveis para facilitar as viagens por terra. O comércio das vendas-diretas começou, por caminhos estreitos. Inclusive antes do advento do transporte movido a rodas, os primeiros vendedores não temeram em fazer suas trocas por cerâmicas, armas de pedras, instrumentos, produtos agrícolas e matérias-primas com povos de outras terras.

 

As primeiras civilizações, como Egito, Síria, Babilônia e Índia, já estavam inseridas no comércio. O marfim e o ébano eram trocados por cerâmica e pelos navios de pedras. 

Na Grécia, o comercio de caravanas, que conectou o mundo grego à Ásia, prosperou notavelmente. Foram intercambiados artigos diários, instrumentos domésticos, utensílios de cozinha de metal e roupas. Os mercados eram lugares de encontro para os clientes e vendedores-diretos. Com freqüência, o vendedor-direto usou o mercado como um de seus pontos de partida para continuar suas viagens até os diferentes povos.

Anatólia, atualmente Turquia, era uma área onde os vendedores-diretos que viajavam a cavalo, vendiam roupas a pessoas que encontravam no caminho. O preço de compra era, em geral, mais alto que nos centros de vendas, devido à distância e aos perigos da expedição.

Os primeiros vendedores-diretos usaram das oportunidades para comercializar seus bens viajando. As feiras, principalmente àquelas ligadas à festas religiosas, levavam os vendedores-diretos a encontrar-se com grandes conglomerados de pessoas, e principalmente com exércitos. Estes últimos então, faziam as compras de todo e qualquer tipo de materiais que precisassem dos vendedores-diretos.

Com certeza, a atividade dos vendedores-diretos esteve influenciada pelas culturas onde surgiu. No ano 2.000 a.C., o código de Hammurabi, um monumento da lei babilônica, protegia o bem-estar geral e a integridade do vendedor-direto, que, de acordo com o código, era chamado de "ambulante". O código declarava que o "ambulante" faria um juramento a Deus caso qualquer inimigo atravessasse o seu caminho durante suas viagens. O código também instituía que o comerciante "ambulante" deveria ser compensado. O comércio por terra, ainda que dificultado pelos caminhos precários, continuou crescendo após o nascimento de Cristo.

No século V d.C., Atenas esteve envolvida num grande projeto de vendas-diretas. Muitos produtores que vendiam de forma de "vendas-diretas" (sem intermediários), continuaram vendendo seus bens desta maneira, apesar da crescente demográfica que trouxe também uma nova e maior classe de cidadão de baixo poder aquisitivo. O vendedor do século V vendia suas mercadorias na estrada, ou exposto em tendas. Outros viajavam de lugar a lugar seguindo a marcha dos Exércitos. Visitavam grandes festivais e também feiras, e realizavam suas vendas de povoados em povoados.

O século X marcou o princípio da expansão econômica mundial. Como cresceram as oportunidades cresceram, também cresceu as oportunidades para os vendedores-diretos. O comerciante do leste europeu, por exemplo, durante a idade média, teve um papel importante em perpetuar o comércio durante a Revolução Comercial entre os séculos X e XIII. Foi quem testou o progresso das construções e das rotas daquele tempo. Na França, o vendedor-direto contribuiu com o crescimento do comércio levando as novidades das grades cidades para as menores. Muitas das cidades francesas que mais prosperaram foram aquelas que tiveram a oportunidade de comprar cintos de lã, seda, chapéus e anéis de cobre.

Nos séculos XVIII e XIX os emigrantes começaram a infiltrar-se nos territórios da América do Norte e muitos se tornaram vendedores-diretos. Como seus precursores, estes vendedores começaram suas viagens sobre caminhos naturalmente marcados.

Os artigos de venda dos homens da América do Norte consistiam em agulhas, ganchos, tesouras, pequenos objetos metálicos e perfumes. O vendedor-direto levava seus bens sobre suas costas em sacos e sacolas. As vezes utilizava carroças. Viajava por terras, rios e lagos, conectando-se por canais. Assim, a venda-direta nos Estados Unidos se diversificou desde  as fronteiras do oeste até o território do Canadá.

Cada cultura compartilha sua herança sobre as vendas-diretas. O vendedor-direto da África tropical caminhou pelos caminhos das cidades e povoados carregando suas mercadorias. Alguns iam de bicicleta.  Os colporteurs da França vendiam de forma direta flores a seus clientes, e já no século XIV usavam formulários e pedidos. O vendedor-direto da China vendia, comprava e intercambiava aquilo que as pessoas sempre precisavam.

Os ciganos europeus praticavam seu comércio nativo de venda-direta quando emigraram para as Américas. Levaram as tradições das vendas-diretas da Inglaterra, Escócia, Irlanda, Alemanha e Hungria, apenas fazendo alguns ajustes.

A tradição de vendas continuou prosperando até o final do século XIX e início do XX. O advento das comemorações, feiras e festas familiares da década de 50 agregou uma nova dimensão às vendas-diretas, ao juntar os clientes em casa para ver demonstrações de produtos e socializar com os amigos. A venda-direta ofereceu oportunidades a muitos que antes encontravam barreiras devido à idade, educação ou sexo. O crescimento da indústria permitiu a muitos prosperar mesmo sem enxergar uma grande oportunidade concreta, mas, acreditar nas vendas-diretas e no mercado de influência.

 

Hoje, no início do século XXI, o cliente ainda se beneficia de um modo pessoal e conveniente pela aquisição de produtos. A internet se transformou numa ferramenta importante para as vendas-diretas,essencialmente, dando a cada vendedor-direto uma clientela a nível global. Os vendedores-diretos têm a possibilidade de usar a internet para melhorar sua qualidade de vida, alcançar seus objetivos, facilitar o contato social e vender os produtos que eles gostam.

Fonte: Direct Selling Association

http://www.dsa.org

Tradução e adaptação: Vilmar Rodrigues de Oliveira Junior

Criatividade e estratégia fundamentos para permanência no mercado

O mercado é semelhante uma guerra onde os mais preparados, os mais criativos e aqueles que procuram as melhores estratégias de combate são os vencedores. Não pode haver nem bonzinhos e nem tolos, mas sim, guerreiros que a todo o momento estão atentos para os novos desafios, bem como, sempre mudando suas táticas de atuação.

A criatividade e capacidade de adaptação deve ser uma constante às novas exigências do consumidor e as novas tendências do mercado. Os consumidores são cada vez mais exigentes seja na busca da qualidade como estão cautelosas as informações dos rótulos dos produtos e atentos aos preços.

Muito embora a marca de um produto ainda tenha grande peso na hora da compra, as novas tecnologias têm proporcionado a maioria das empresas equiparação nos parâmetros de qualidade entre uma e outra marca. Um dos exemplos clássicos que podemos observar está no produto arroz. No passado, era fácil detectar as diferenças brutais na qualidade entre uma marca famosa e outra, porém hoje ao deparar com um arroz de preço mais baixo e outro mais elevado as diferenças são pequenas em termos de aparência e qualidade e isto se deve às novas tecnologias utilizadas tanto pelas beneficiadoras de arroz como também na qualidade das sementes plantadas. Este é apenas um exemplo, mas que podem ser observados em vários outros produtos agrícolas como açúcar, óleo, feijão, etc.

Enfim, nesta guerra do mercado àqueles que não acompanham a velocidade das mudanças mercadologias, tecnológicas se adaptando a ela. Aqueles que não buscam encontrar um diferencial entre seus concorrentes acabam sendo engolidos pelo mercado.

Ataíde Lemos

Leis do Mercado

Quero arriscar umas palavras sobre economia, não como um profissional acadêmico na área, mas como alguém que há 20 anos é profissional liberal como representante comercial.

O mercado econômico tem suas leis próprias que seguem vários critérios a lei da oferta e da procura, por exemplo, quanto mais produtos há no mercado seu preço tende a ser menor, como também menos produto mais elevado o preço.

Outra lei do mercado está relacionada à fidelidade dos parceiros comerciais, isto é, quanto melhor o relacionamento entre cliente e fornecedor, maior uma interação. Isto é algo relevante, pois, quando há falta de determinados produtos certamente os fornecedores dão preferência a estes clientes.

Como representante comercial observo o comportamento do mercado; quando há excesso de produção os fornecedores fazem promoções, aumentam prazos, dão brindes e bonificações, etc. enfim, fazem qualquer negocio. Porém, quando há falta eles somem, os prazos caem, as vendas tornam-se limitadas e de certa maneira são atendidos os clientes preferenciais.

Uma das leis do mercado também esta relacionado na busca e diversidades de clientes, isto é, se numa determinada área não há lucro ou o comercio está restringido, o mercado vai atrás de outros pólos, regiões. É preciso frisar também mercado usa de varias estratégias quando determinados produtos estão sem margens de comercialização como a diversificação de produtos. No caso dos produtos agropecuários o diminuo do plantio. É impossível, produzir produtos, serviços sem margem de lucro. A economia não é assistencialista, nem é filantrópica, pelo contrário, é para produzir bens e riquezas tanto para o país quanto para os empresários.

As leis de mercados são universais, isto é, são idênticas tanto para pequenas empresas, num país, quanto mundial, pois seu intuito é aumento de arrecadação financeira, de volume de produtos com um objetivo final, aumentar o patrimônio individual dos empresários ou grupos empresariais. Para um país quanto mais forte, diversificada e intensa a economia maior a arrecadação de impostos podendo assim, proporcionar a nação melhor qualidade de vida. Enfim, tudo gira em torno da economia.

É comum ouvirmos pessoas dizerem; se os produtos internos aumentarem de preço se recorre à importação forçando a baixa, este comentário muitas vezes é dito por pessoas leigas que não entendem como funciona a economia, isto é, as leis de mercado. A maioria dos economistas diz que o dólar está super valorizado e isto tem atrapalhado a economia.

Todo produto tem um custo de produção. Este custo está relacionado às políticas econômicas de cada país. Quanto maior as taxas, os impostos, falta de estrutura operacional maior o custo final. Como também existem as concorrências entre países, muitas vezes o preço praticado por determinado país acaba eliminando a competição e por conseguinte desestimula a produção. No caso do Brasil, por exemplo, ele produz em real, e vende em dólar, quando o dólar está desvalorizado internamente as exportações dão prejuízos, sendo assim, diminuem significadamente as vendas externas. O mercado foi feito para dar lucros, se não der, não há mercado.

Segundo ponto; todo produto tem um preço que obedece às leis da oferta e da procura. O custo do dólar é estabelecido por cada país, isto é, o dólar tem um valor segundo políticas específicas, exemplificando: Se no mercado internacional a tonelada de arroz custa U$300,00 independe o valor da moeda no país ele custa U$300,00. Com o dólar valorizado os empresários precisam comprar mais dólar para obter o produto lá fora no exterior. Sendo assim, mesmo que aparentemente o dólar represente valor baixo é fictício, pois haverá necessidade de mais reais para comprar mais dólar e assim adquirir o produto.

Finalizando, é importante entendermos que a política econômica é complexa, o discurso que se tiver caro aqui a gente importa é falso, porque vai depender das leis de mercado, da produção internacional e do interesse comercial entre os paises. Neste sentido é justificável quando os empresários queixam da alta valorização do dólar, porque é um valor paradoxal, de um lado inibe as exportações e por outro lado deixa o comercio brasileiro vulnerável no mercado internacional. Cria-se uma inflação em determinados produtos camuflada, e ainda deixa o país na dependência das oscilações externas. Temos um exemplo clássico que é o trigo, dias atrás mereceu destaque na imprensa, teve uma alta considerável no preço porque a Argentina, nossa maior parceira diminuiu sua produção e ainda resolveu exportar para outros países que pagavam melhor.

Ataíde Lemos

Revisão constante da estratégia e criatividade

            Num mercado cada vez mais competitivo, se faz necessário um vendedor mais preparado, qualificado e atuante. Nos vários seguimentos econômicos há inúmeras empresas e produtos buscando conquistarem seus espaços. Empresas que investem na qualidade, criatividade e em estratégias para conquistar clientes. Da mesma maneira é fundamental que o profissional em vendas invista em si mesmo usando da criatividade e estratégias para que através de persuasões e dinamismo consiga superar os desafios da concorrência mantendo-se no mercado.

O profissional em vendas possui características natas como, por exemplo, a criatividade, a persuasão, o entusiasmo para lidar com as adversidades e os “nãos”, tão comum na profissão. No entanto, em muitos casos, com o passar do tempo e a estabilidade nas vendas em relação à concorrência de determinados produtos o vendedor se acomoda, perdendo assim a habilidade em vencer os desafios quando eles surgem. Neste sentido é fundamental constantemente o vendedor reciclar seus comportamentos, suas atitudes fazendo um inventario de si mesmo para que possa revisar e aparar as arestas que vão bloqueando o seu desempenho. Pois se assim não fizer ao  surgirem  dificuldades normalmente ocorre o cansado físico e mental e, por conseguinte, há o desestimulo por muitas vezes se esforçar muito, porem atingindo menos o objetivo devido estar trabalhando de forma errada. 

Ataíde Lemos  

Importância do Vendedor

O vendedor na engrenagem da economia, atua direta ou indiretamente, como ponte de ligação entre a produção e a distribuição de produtos ou serviços, até o consumidor final.

A profissão de vendedor é uma das mais antigas da história, no entanto, nunca foi vista com bons olhos pelos comerciantes, como ainda até hoje, não é valorizada por sua importância na economia, como deveria ser.

Na verdade, há um conceito ou preconceito de que o vendedor é uma pessoa malandra, enroladora e que através de sua conversa (lábia), pretende enganar o cliente ou a empresa a qual representa. Certamente a repulsa que sempre ocorre num primeiro momento da abordagem é inconsciente, mas está retratando esta cultura negativa construída ao longo de séculos sobre a imagem do vendedor.

Aqueles que atuam na área comercial como vendedores, conhecem bem o que digo; é comum na primeira apresentação de uma venda, o comerciante já ter uma resposta pronta, “não”, ou ter um olhar desconfiado. Nem mesmo espera o vendedor abrir a pasta ou iniciar o diálogo da venda, para o comerciante já ir dizendo: “hoje não preciso de nada”. Esta atitude é uma expressão de um mecanismo de defesa inconsciente, usado pelo comerciante, para se prevenir contra o ataque do vendedor que deseja lhe empurrar algo.

O vendedor por ser um elo, uma ponte entre a empresa a qual trabalha e o cliente, torna-se um pára-raio; tudo cai sobre ele, isto é, tanto a pressão do cliente como a da empresa a qual representa. Muitas vezes o cliente não tem o mínimo de contato com a empresa, sendo assim, é o vendedor quem acaba recebendo as reclamações do cliente, referentes à empresa, com relação as falhas de entrega, de cobrança, etc. Isto também ocorre no sentido contrário. Por ser este “pára-raio”, o vendedor sofre uma grande carga emocional, que o leva muitas vezes a um estresse, causando como efeito, doenças físicas e psicológicas que acabam refletindo em seu rendimento profissional.

No entanto, quando a empresa passa a valorizar o vendedor e descobre nele um real e potencial parceiro comercial, percebendo sua verdadeira importância neste seguimento econômico, dando-lhe suporte profissional e humano, ela se torna a maior beneficiada desta parceria, pois o vendedor é alguém muito informado sobre as tendências e exigências do mercado. É o vendedor quem está em contato com todas as empresas congêneres por se manter em relação direta com seus concorrentes (vendedores), como também com seus clientes, pois estes, são seus maiores informantes. É importante ressaltar, que comumente, o vendedor é o confidente de seus clientes e através desta amizade construída, tem conhecimento pleno do marketing, dos preços, enfim, da evolução mercadológica de seus concorrentes, como também, sua atuação neste campo, lhe dá um quatro real das dificuldades do produto ou do ramo de atividade comercial a qual representa. Portanto, empresas que são inteligentes e procuram ouvir mais seus representantes (vendedores), valorizando-os e capacitando-os, sem usarem dessa pedagogia muito utilizada - que é a do terror, como por exemplo intimidação e ameaças, acabam conseguindo obter mais êxito, não só aumentando suas vendas, como atualizando seu mix de produtos e também melhorando a assistência aos seus clientes.

Ataíde Lemos

Revisora:
Vera Lucia Cardoso