10 pecados capitais do vendedor

Entre vários pecados capitais do vendedor abaixo estão 10:

1. Acreditar que não precisa de formação.

2. Não estar atento com seus concorrentes

3. Abusar da liberdade com o cliente.

4. Falar mais do que o necessário.

5. Debater com o cliente.

6. Deixar de fazer visitas.

7. Medo da concorrência.

8. Prometer mais do que pode cumprir.

9. Não ter conhecimento pleno do que vende.

10. Mentalizar negativamente uma venda.

Acreditar que não precisa de formação.

Certos vendedores perdem o estimulo nas vendas pela dificuldade de vender. Muitas vezes isto ocorre por uma abordagem ultrapassada, ou seja, é fundamental o vendedor manter-se em constante formação para estar atualizado com a linguagem dos compradores e com as mudanças do mercado.

Não estar atento com seus concorrentes

Outro pecado do vendedor está em não conhecer seus concorrentes, ou seja, muitas vezes o argumento do vendedor encontra-se nas vantagens ou está nas falhas deles, ou ainda em poder oferecer condições melhores. No entanto, somente conhecendo o concorrente para saber como trabalhar melhor seu produto.

Abusar da liberdade com o cliente.

Todo dialogo precisa ser respeitoso e liberdade precisa estar dentro de uma ética profissional. Enfim, o vendedor precisa saber se conter sua liberdade com o cliente para que não se torne inoportuno e tirando o foco do essencial. Excesso de liberdade causa desrespeito.

Falar mais do que o necessário.

O Vendedor precisa ser uma pessoa agradável, porém não pode tirar o foco do que está propondo a vender. Portanto, numa abordagem o vendedor deve conter-se a esclarecer duvidas, apresentar vantagens, porém, não falar mais do que o necessário, pois se assim o fizer, muitas vezes pode comprometer sua venda. É preciso entender que o comprador tem varias atividades e outros vendedores para serem atendidos.

Debater com o cliente.

Um grande pecado que alguns vendedores cometem e que ocorre é entrar em debate com seu comprador. Muitas vezes, numa argumentação, o vendedor sem se dar conta está querendo convencer o cliente em algo que o cliente já tem opinião formada. E a insistência do vendedor acaba gerando um clima completamente nocivo para o vendedor levando-o a perda de um cliente. Lembre-se o cliente sempre tem razão.

Deixar de fazer visitas.

Isto é um erro muito grande e que ocorre com freqüência, ou seja, na ânsia de terminar logo uma praça, ou por acreditar que o cliente não vai comprar ou mesmo devidos determinados empresas possuem potenciais pequenos de compra muitos vendedores acabam relevando tais clientes deixando-os de fazer visitas. Em muitos casos, são estes clientes que ajuda o vendedor cumprir metas, ganhar prêmios por positivação, e outro benefícios.

Medo da concorrência.

O medo da concorrência é um outro grande pecado do vendedor e muito comum de acontecer. Porém, se o vendedor não passar por este bloqueio, certamente, ele pode deixar a pasta e mudar de ramo. Todas as áreas de vendas há concorrência. Os concorrentes devem ser vistos como fonte de aprendizado, ou seja, é através deles que conseguimos superar e aprender cada vez melhorar nossos argumentos para vendas.

Prometer mais do que pode cumprir.

Há muitos vendedores que para venderem prometem o céu e a terra para seus compradores. Fazem preços abaixo de suas possibilidades, dão prazos exorbitantes, prometem promoções, etc. Enfim, na vontade de não perder vendas acabam se comprometendo tanto com o cliente como com a empresa a qual representa.

Não ter conhecimento pleno do que vende.

Tem vendedores que pegam uma pasta para vender e não tem conhecimento mínimo dos produtos que vendem. O cliente pergunta o preço de tal produto o vendedor fica 10 minutos só para encontrar o preço em sua listagem ou no seu not-book. Outras vezes o cliente quer tirar alguma duvida sobre determinado produto o vendedor não sabe responder. Ou seja, conhecer plenamente o produto e estuda-lo é fonte de argumentação para o vendedor. É importante ressaltar que o comprador gosta de vendedores hábeis. Demora nas respostas gera desconfiança por parte do comprador.

Mentalizar negativamente uma venda.

Por fim, o pensamento negativo é algo que muitos vendedores possuem e que são a causa mais freqüente de desestimulo para venda. Muitos ao visitar determinados clientes já mentalizam negativamente, ou seja, já chegam derrotados neles (clientes), tirando assim, a possibilidade de reação do vendedor. As pessoas são aquilo que pensam ser, isto é, para que o vendedor possa manter-se auto-estima é necessário acreditar sempre. Alias, este é o combustível do vendedor, a perseverança e o otimismo. Certamente, esta energia positiva também é transmitida ao comprador no momento da abordagem.

Ataíde Lemos

Escritor e poeta

Autor do livro Profi$$ão Vendedor

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Planejamento e fidelidade nas visitas

Na profissão de vendas é fundamental a organização. Esta organização se refere também a planejamento de visitas, roteiro de viagem, freqüência e regularidade no atendimento com os clientes. Ou seja, o vendedor precisa ter uma programação e ser fiel a ela. A confiança entre o cliente e fornecedor está ancorada num bom atendimento do vendedor e, por consequencia, o retorno financeiro para este profissional.

É muito comum ouvirmos compradores se referirem aos vendedores tais frases “...estava sumido”, “...pensei que tinha morrido”, ou “...não precisa vender?” etc. Também, é muito comum compradores perguntarem para nós vendedores “...por onde anda o vendedor da empresa tal”. Enfim, muitos perdem vendas e também credibilidade junto aos seus compradores devido à falta de organização no atendimento levando-a perda de confiança por parte do cliente.

Determinadas compras são semanais como, por exemplo, grande parte dos produtos de gêneros alimentícios, higiene e limpeza, sendo assim, a ausência do vendedor numa semana gera falta de produtos ao comerciante. Portanto, se não houver uma regularidade de visita, certamente, o comerciante irá procurar um outro fornecedor que mantém a fidelidade no atendimento.

Também há aquelas visitas que são quinzenais e mesmo mensais. Imaginamos o vendedor deixar de visitar um cliente numa visita? Ele não tem bola de cristal para saber venderia ou não para tal empresa. Faço esta colocação por ser muito comum ocorrer este tipo de falha na área de vendas, ou seja, alguns vendedores por preguiça, por pressa ou outros motivos como, por exemplo, determinado cliente ter de potencial baixo de compra, ou demorar em atender ou ainda outras razões fúteis deixa de visitar clientes e isto muitas vezes leva a perda de uma clientela.

Sempre tive o seguinte pensamento: a despesas de locomoção é igual para visitar um cliente ou ns clientes numa mesma cidade, portanto, quanto mais visitas e vendas num determinado local, menor o custo em termos proporcionais. Neste sentido, é falta de inteligência do vendedor não atender toda sua clientela numa cidade, deixando para trás alguns clientes. Ou seja, ele perde três vezes, tanto no custo da viagem como deixa de vender e ainda pode perder clientes.

Às vezes é mais sugerido para o vendedor possuir um roteiro de viagem menor, porem, ter condições de prestar uma assistência melhor e de qualidade a sua clientela. Fazendo assim, além de vender mais, diminui custo das despesas e ainda tem a possibilidade de criar mais vínculos comerciais e de amizade com o comprador facilitando as vendas.

Enfim, sem organização, sem planejamento nas visitas e fidelidade aos clientes o vendedor só tem a perder; perde no bolso, pois tem um custo elevado desnecessário, ou seja, gasta mais e vende menos. Perde na credibilidade com o cliente; a concorrência muitas vezes conquista os compradores nas falhas do fornecedor e uma delas é falta de atendimento por parte do vendedor.

Ataíde Lemos

Poeta, escritor

Autor do livro

Profi$$ão Vendedor (adquira o seu)

A carga tributária usurpa as representações

Ser representante comercial nos dias de hoje, tem-se tornado um grande desafio, não tanto, em relação às vendas, embora vender seja algo que exija muita habilidade, conhecimento, formação, etc. etc. Porém, o maior desafio que esta classe está enfrentando é a discriminação do Estado exigindo altas taxas tributária em relação as empresas de representações.

Como todas as profissões, infelizmente, é o governo quem estimula a ilegalidade com seus altos tributos que não geram nenhum benefício àqueles que pagam. Assim, ocorre tanto com as industrias, os comércios varejistas com as que prestam serviços como no caso as representações. Para se ter um parâmetro desta carga tributaria em relação às representações, atualmente elas pagam em impostos, tributos, “apenas da comissão recebida” mais de 15% chegando a quase 25% no total somado outros tributos, ou seja, se uma representação tiver um rendimento bruto de R$ 5.000,00 reais, o governo fica com R$ 1.250,00, fora o Leão do Imposto de Renda. Enfim, está ficando inviável constituir empresas de representações. Para aqueles os quais recebem baixas comissões, trabalhar de carteira assinada com pequenos salários torna-se mais vantajoso.

A impressão que passa é que o Estado não tem sensibilidade com esta classe, não permitindo que profissionais procurem esta área para atuarem ou que, não se formalizem sua atividade profissional, pois hoje, para manter uma representação é somente àqueles vendedores que recebem altíssimas comissões, ou seja, menos de 20 do total dos vendedores, pois a grande maioria dos vendedores tem rendimentos brutos entre 4 a 10 salários.

É um absurdo as prestadoras de serviço denominadas Representações, não estar contemplada na categoria do Micro Empreendedor Individual (MEI), ou pelo menos, no Simples Nacional. Hoje abrir um comércio, ou mesmo uma grande empresa em termos proporcionais, paga-se menos impostos do que um representante comercial, ou seja, o cidadão que apenas possui escritório, veiculo e ferramentas para vendas, paga-se mais tributos do que aqueles que tem um grande capital registrado e movimentam milhões.

Além desta triste realidade, nós representantes estamos sem a quem recorrer. Embora, cada Estado possua o Conselho de Representação, cujo o representante é obrigatório seu cadastramento, parecem ser mais um órgão arrecadador trabalhando para o governo do que para a classe qual representa, pois suas ações são tímidas e se mantém quase que ausente diante as reivindicações da realidade das representações. Não basta os Conselhos atuarem nas periferias, mas sim atuar visando reduzir esta carga tributaria exorbitante que pesa sobre as representações. Não basta tais Conselhos querer promover convênios, cursos de qualificação do profissional de vendas se quando a representante recebe suas comissões sente-se desestimulado pelo disparate que é resultado entre o que ganha numa venda e o que recebe da mesma.

É preciso frisar que o representante comercial tem um alto custo de despesas para desempenhar sua função, que atinge aproximadamente 30% do valor bruto a receber. São despesas como combustível, manutenção de veiculo, telefone, internet, correio, promotores de vendas, alimentação, hotéis e varias outras despesas. Portanto, hoje mais de 50 % da comissão de um representante está comprometido com tributos e despesas de vendas, sobrando-lhe apenas o restante liquido que muitas vezes não compensa o risco que é estar nas estradas, os assaltos e principalmente distante da família.

Higiene, fator essencial como bom atendimento

Sempre tenho colocado em meus artigos relacionados às vendas, que o diferencial nas empresas para atrair e manter uma boa clientela é o atendimento. Evidentemente, cada segmento de mercado há os diferenciais e fatores distintos que precisam sempre se manter atento para qualidade do atendimento. Porém, se referindo ao ramo de alimentos, especificamente, os hiper-mercados, supermercados e mercearias, restaurantes, etc., quando levantamos esta questão ele engloba desde o acesso, identificação e fácil localização dos produtos; funcionários treinados e educados para tirar dúvidas dos clientes; agilidade no atendimento dos caixas, etc.

Porém, quanto à questão de atendimento também é fundamental abordar a higiene do estabelecimento, pois infelizmente, muitas empresas acabam se preocupando com alguns fundamentos importantes para bem atender sua clientela, mas pecam quanto o fator é higienização do mesmo. Citando como exemplo do ramo alimentício; muitas vezes deparamos com produtos abertos, mercadorias espalhadas, outros com validades vencidas; um mal cheiro que exalam dos açougues e padarias, funcionários vestidos inadequadamente entre outros situações desagradáveis que acabam afugentando clientes.

Hoje o consumidor é muito exigente e detalhista no que se refere à higiene e qualidade dos produtos. Neste sentido, é fundamental que quando se fala em atendimento não se deixe de lado este fator (higiene) que é de suma importância para que o cliente se sinta bem e propicio a voltar novamente.

Todos nós ao irmos num estabelecimento fazer algum tipo de compra nosso primeiro desejo é sentir-se bem, e, este se sentir bem é deparar com atendentes alegres, clima de paz, cordialidade e tranqüilidade e é preciso ressaltar que um estabelecimento limpo, higienizado, bem organizado produz uma sensação prazerosa, contrariamente do ocorre num um comércio desorganizado, com fortes odores provoca clima tenso, negativo.

Para manter uma boa qualidade no atendimento é muito simples, primeiro é preciso que o proprietário, diretor ou gerente tenha uma mente aberta para renovação e humildade para reconhecer que sempre se está a aprender, ou seja, ele necessita manter-se em contato com os livros sobre o assunto, participar de eventos, cursos visando conhecimentos, bem como, dar treinamentos aos seus funcionários. Segundo, reunir-se periodicamente com eles (funcionários) em reuniões gerais, mas, sobretudo, reuniões com aqueles que atuam em áreas especificas, porém, estas reuniões devem ter como tripé: ouvir, sugerir e passar conhecimentos, ou seja, deve ser reuniões onde haja diálogos de mão dupla. A boa reunião é aquela que todos saem satisfeitos e os resultados surgem logo a seguir.

Finalizando, aqueles que exercem cargos de comando o fator fundamental para o sucesso no atendimento em todas suas variantes está na motivação aos funcionários. Motivar não é apenas ter salários atraentes, mas sim, possuir uma política de humanização e social e promover formação constante com os funcionários para que eles se espontaneamente sintam-se comprometidos com a empresa e deseja o sucesso dela.

Ataíde Lemos

Escritor, poeta, representante comercial e palestrista

Livro Profi$$ão Vendedor

A profissão de vendas nos proporciona muitos momentos alegres como, por exemplo, sentir-se livre, fazer contato com pessoas diferentes. Nos proporciona cada vez mais tornarmos extrovertidos, bem como, a cada dia, ainda que fazendo sempre um mesmo percurso, sentirmos em cada momento uma situação diferente, ou seja, estar em contato com o dinamismo da sociedade.

A venda também, nos proporciona conquistar bons rendimentos e assim, realizar vários sonhos de consumo. Muitos vendedores, mesmo com curso médio ou vezes nem isto, tem rendimentos acima de profissionais de cursos superiores. E ainda, podemos dizer que a profissão de vendas, em muitos casos, proporciona este profissional tornar-se um empresário bem sucedido – durante minha atividade tive muitos colegas de pastas que hoje são grande empresários – pois, através de sua simpatia, habilidade conquistaram uma vasta carteira de clientes, sendo este seu maior patrimônio.

Mas, também a profissão de vendas tem seus desafios que precisam ser superados pelos vendedores que são: o cansaço pelo tempo de profissão; a pressão das empresas sobres eles; a concorrência que muitas vezes é desleal; a falta de motivação devido às pressões dos clientes e representadas, os altos custos de vendas; o estresse que faz parte da profissão, mas que acaba acarretando algumas doenças. Enfim, da mesma maneira que é uma atividade prazerosa também tem os desafios como qualquer outra profissão.

Não sei fazer outra coisa a não ser vender, toda minha vida trabalhei como vendedor seja interno ou externo, conheço bem as realidades desta profissão, seus desafios e também o prazer que ela proporciona, é neste sentido que escrevi o livro Profi$$ão Vendedor, pois o intuito foi partilhar como os colegas que atuam nesta área os benefícios e os desafios que a profissão possui, ou seja, visando a motivação. Também um objetivo dele foi de ser uma luz ainda que pequena para aqueles que estão iniciando nesta atividade, mas ainda se encontram perdidos nela. A profissão de vendas é uma das mais requisitadas no mercado, basta acessar a internet, ou abrir os classificados nos jornais impressos ou mesmo ir nas agencias de empregos, porém, da mesma maneira que há muita oferta, há também imensa rotatividade, pois muitos acabam entrando na profissão completamente despreparados e não adaptando as vendas. Enfim, nada como algumas informações de um profissional que atua nesta área há muitos anos. Este também foi meu objetivo ao escrever o Profi$$ão Vendedor.

Um outro objetivo do livro Profi$$ão Vendedor, foi passar as empresas um pouco deste profissional que quando estimulado, preparado e respeitado pelas empresas pode ser a galinha dos ovos de ouros para elas. Um produto de boa qualidade, com um preço de mercado e com um excelente marketing não há duvidas que vende, porém, um produto de qualidade, preço de mercado, bom marketing e um excelente vendedor vende o dobro ou o triplo, ou seja, o vendedor é peça fundamental que deve ser sempre motivado. Um vendedor satisfeito com sua empresa veste a camisa dela o tempo todo, mas um vendedor desestimulado queima a empresa mesmo que trabalhe com ela e ainda torna-se seu maior concorrente quando sai. Enfim, o livro tem este objetivo que é motivar, apontar o perfil de um vendedor e alertar os empresários quanto a este profissional

Em suma o livro Profi$$ão Vendedor é uma literatura que certamente irá proporcionar um crescimento para aqueles que o lerem.

Ataíde Lemos

Escritor, poeta, representante comercial e palestrista

Pensamentos sobre vendas

A venda se dá por um conjunto de fatores que estão relacionados à persuasão do vendedor, as políticas de vendas da representada como a necessidade e interesse do comprador.

O bom vendedor é aquele que está sempre atualizado dentro de seu segmento, bem como, está atento nas necessidades do cliente, nas vantagens de seu produto ou serviço, na criatividade em suas abordagens, mas sobretudo ser grande observador.

Conhecer e estudar a concorrência é uma questão primordial, não para que fale negativamente dela, mas para que conheça as vantagens de seu produto e de sua empresa sobre ela.

Os “nãos” que o vendedor recebe não deve ser visto como desestimulo, mas sim, como desafios a serem vencidos, pois eles na maioria das vezes é uma maneira usada pelo comprador em forçar o vendedor a oferecer vantagens.

Ataíde Lemos
Escritor, poeta, representante comercial
Palestrista 

Superação nas Vendas

Uma amiga vendedora me enviou um e-mail, relatando que anda muito desanimada pois, ha mais de 14 anos já atuando em vendas se vê sem estimulo pela dificuldade em tirar pedidos, ou seja, ela se diz fazer tudo correto, mas infelizmente as vendas não ocorrem como o desejado. Ela me perguntava o que fazer?

Acredito que este tipo de situação já ocorreu e ocorre com todos nós que atuamos como vendedores, às vezes entramos numa fase ruim, isto é, parece que tudo que falamos ou fazemos não da certo. Todos nossos argumentos não são suficientes para que consigamos convencer os clientes.

Primeiramente, ser vendedor é antes de tudo ser perseverante e acreditar sempre, esta é uma qualidade que faz parte do perfil do vendedor. Outra qualidade que faz parte do perfil do vendedor é a criatividade, ou seja, diante de uma dificuldade ele sempre está criando algo novo para persuadir e convencer o cliente. Ainda é preciso dizer que uma das qualidades e que também faz parte do perfil do vendedor é a motivação que sempre se renova a partir de um bom negocio, isto é, ele se motiva com facilidade a partir do fechamento de um bom pedido.

Pois bem, além de citar alguns fatores em relação ao perfil do vendedor que o faz superar os obstáculos é necessário também que haja uma profunda reflexão dele do porque está ocorrendo a dificuldade nas vendas. Muitas vezes o problema não é nele, mas está em relação ao produto, a empresa ou mesmo ao mercado.

Sempre coloco que não somos nós (vendedores) que vendemos, mas sim, o cliente que compra, cabe a nós vendedores sermos o agente ativo na negociação, mostrando ao cliente as vantagens de se ter o produto, ou mesmo, o ganho que ele e o consumidor terão. Cabe a nós vendedores conduzir a negociação com argumentos convincentes para que o comprador tenha a certeza que fará um bom negocio, no entanto, é ele quem compra. Portanto, nós fazemos nossa parte, mas há varias outras situações que serão fatores importantes para que ocorra a venda como, por exemplo, se o produto tem um giro satisfatório no estabelecimento. Se o produto possui um preço compatível com o mercado. Se a empresa tem uma logística e uma política comercial que satisfaz o cliente. Nenhum comprador compra pelo rosto bonito, pela amizade ou dó do vendedor, ou seja, compra porque necessita do produto e vê vantagens em adquiri-lo, ou ainda, porque é um produto que necessita ter em seu estabelecimento. Certamente, o vendedor procurará por meio de convencimento, através do dialogo conduzir o interesse, mas isto também está condicionado a outros fatores como colocado acima.

Gostaria de citar um exemplo que aconteceu comigo ao visitar um cliente: ao falar do preço do meu produto, sua primeira argumentação foi que minha empresa estava com o preço bem acima em relação aos concorrentes. Nesta sua argumentação ele, mostrou-me vários preços bem abaixo do meu. Pois bem, no primeiro momento concordei com ele que realmente os concorrentes estavam com o preço bem abaixo, mas também procurei mostrar que mesmo acima do preço os quais ele tinha me apresentado, o meu ainda estava melhor que os meus concorrentes diretos e ainda que, caso ele comprasse meu produto, mesmo com meu preço acima ele poderia vender minha marca mais barato que seus concorrentes, ou seja, a minha marca, poderia lhe proporcionar ganho atraindo clientes para ele, já que meus outros clientes estavam com uma margem de lucro bem acima do normal para aquele produto. Ele pensou, fez as contas e então fechamos o pedido. Enfim, foi uma argumentação criada de improviso que o levou a efetuar a compra.

Finalizando, acredito que o vendedor por mais que passe por fases difíceis em termos de vendas, seu perfil sempre acaba levantando sua auto estima fazendo-o superar, mas também, quando as vendas estão complicadas é um momento oportuno para uma reavaliação de seu comportamento em relação às vendas, ou seja, de como ele está trabalhando seus clientes e ainda, é um momento para analisar a própria empresa a qual representa para que encontre mecanismos de superação voltando a vender normalmente.

Ataíde Lemos

Escritor, poeta, representante comercial

Palestrista