A confiança fator fundamental em vendas

Um dos fatores essenciais para a venda está na confiança entre vendedor e comprador. Toda boa relação é necessária haver a confiança. Isto não foge a regra quando o assunto é vendas.

A venda é uma intermediação entre comprador e vendedor. Portanto, é através do vendedor que o comprador tem um conhecimento da empresa a qual quer lhe vender produtos ou oferecer serviços, ou seja, quando um vendedor inspira confiança, certamente o comprador tem maior tranqüilidade em fazer negócios passando a dar credibilidade a empresa.

Outro fator de suma importância numa relação comercial é que além do profissionalismo que deve existir do vendedor é fundamental criar-se um laço de amizade com o comprador. Não uma amizade interesseira, pois isto é facilmente detectada pelo comprador, mas uma amizade verdadeira, pois é a partir dela que se constrói um clima de confiança onde haverá sempre a credibilidade do comprador em relação ao vendedor.

Em suam, o maior patrimônio do vendedor é sua clientela, portanto, ela deve ser cuidada com respeito, ética, carinho e atenção. Certamente, quando se tem uma carteira boa de clientes estes acabam servindo de referencias para novas representações, bem como permite ao vendedor manter-se na profissão mesmo que mude de representadas.

Ataíde Lemos

Em breve lançamento do livro Profi$$ao Vendedor

Venda é uma conseqüência

A venda é conseqüência de um bom relacionamento entre comprador e vendedor. Conseqüência que depende de vários fatores como: confiança, credibilidade, interatividade, respeito, pontualidade, amizade, etc. Enfim, é o comprador sentir que aquela pessoa (vendedor) que esteja lhe oferecendo um produto ou serviço não está empurrando algo, mas sim lhe proporcionando satisfação.

É comum nas primeiras visitas não ocorrerem fechamentos de pedidos, pois normalmente o comprador quer conhecer melhor a empresa, o vendedor e seu retardo nas compras é proposital, sendo uma maneira de testar tanto a empresa quanto o vendedor. No entanto, a continuidade das visitas colabora para que o vendedor também passe a conhecer melhor o comprador e como conseqüência das visitas construir um elo de amizade para que assim ele adapte a linguagem do comprador.

A venda também é uma conseqüência de programação de trabalho. Muitas vezes a falta de programação, de metas, de visitas pontuais leva ao fracasso e ao desanimo. O vendedor é aquele que nunca desiste e que vê as dificuldades como desafios a serem e conquistados.

Outro fator importante é que a venda, em muitos casos está na observação de pequenos detalhes que nem sempre é percebida pelo comprador. O bom vendedor é aquele que capta as necessidades do cliente, que conhece o seu produto e confia nele e consegue passar esta credibilidade ao comprador.

Ataíde Lemos

Atributos para a profissão de vendedor

Muitos ao se verem desempregados acabam optando em pegar uma pasta, um catalogo e sair por ai se dizendo vendedor. Porém com o passar dos dias, os “nãos” costumeiros, o custo de locomoção, alimentos, etc os levam a desestimular e procurar um outro emprego de carteira assinada, ou seja, buscam uma estabilidade. Infelizmente, este tipo de situação é rotineiro vermos ocorrer rotineiramente nesta profissão. Muitas vezes as pessoas iludidas por verem certos vendedores crescerem financeiramente acreditam ser fácil a profissão de vendas.

Outro fator que levam as pessoas a ingressarem é que a profissão de vendas é uma das mais procurada e isto se torna atrativo para esta área, porém pela falta de preparo, conhecimentos das dificuldades muitos acabam sendo iludidos pelos seus sonhos.

Pois bem, para se atuar na profissão de vendas são necessários alguns requisitos fundamentais como, por exemplo, perseverança, carisma, entusiasmo, disciplina, organização, e sobretudo motivação permanente. Nesta profissão é preciso estar apto a lidar com rejeições e ter argumentos claros e convincentes. É preciso aprender a lidar com pressões, ter raciocínio rápido, ser observador a tudo sua volta. Outra qualidade fundamental é ser descontraído, mas jamais sistemático, no entanto, transmitir confiança ao comprador. Em suma, esta profissão exige varias qualidades que se chega a dizer que venda é um Dom, pois um vendedor já possui tais qualidades natas e que vão sendo aperfeiçoadas por meio de treinamentos, cursos, estudos, etc.

Ataíde Lemos

Poeta e escritor

Estratégias Utilizadas no Ramo Atacadistas de Alimentos

As empresas são sempre inovadoras, criativas e estratégicas visando vencer as barreiras das concorrências quando elas surgem. Conversando com representante de uma grande empresa no ramo atacadista de gêneros alimentícios ele me expunha algumas estratégias utilizadas por sua empresa e que me levou a escrever este artigo.

Pois bem, o que podemos observar na área alimentícia, em relação aos grandes atacadistas, é uma estratégia de atrair clientes tornando-os seus fieis compradores e para isto, algumas vêm inovando como por exemplo, criar Redes, ou seja, procuram atrair grandes e médios supermercados constituindo associações, proporcionando a elas preços diferenciados de produtos como também oferecendo bônus em dinheiro os quais são depositados diretamente nas contas daqueles associados que atingem metas em compras, itens ou mix de produtos. O interessante é que as bonificações são repassadas pelas industrias. Em suma, por meio de grandes negociações a industria repassa diretamente aos associados os descontos e bonificações adquiridos pelo Atacadista proprietário da Rede. Além de tais bonificações das industrias as donas das Redes, ainda oferecem aos seus associados algumas outras vantagens como material de divulgação, folhetos, premiações etc. – é preciso dizer que toda esta vantagem é paga direta ou indiretamente pelas industrias.

Esta estratégia usada por estes atacadistas donos de Redes, torna-se interessante para o associado (supermercado), pois através de tais vantagens mesmo que outros concorrentes (atacadistas) tenham preços melhores todas estas vantagens acabam sendo contabilizadas como vantagens, no momento de analisar o custo final do produto a ser comprado. Enfim, a prioridade das compras acaba sendo da proprietária da Rede, que mantém um funcionário (vendedor) em tempo integral em seus associados para tirar pedidos e como consultor do cliente.

Por sua vez, outros grandes Atacados têm inovado, ou seja, estão fazendo negociações com as industria para atuarem como seus distribuidores. As industrias delimitam regiões e a empresa atacadista cria uma nova empresa e passa representá-la com preços semelhantes aos praticados pela industria.

Ainda há os atacadistas que mantém a estratégia tradicional que é, através de grandes negociações com as industrias repassarem todas vantagens recebidas como descontos, bonificações aos seus clientes em forma de preços atraentes.

No entanto, o que podemos observar é que não há milagre, isto é, para que as industria cubram o alto desconto repassado as empresas atacadistas além das distribuidoras atua nas médias e pequenas empresas através de representações.

Em suma, a concorrência é o fator essencial para a criatividade, para o surgimento de novas estratégias, em síntese, para a inovação que precisa acontecer no mercado.

Ataíde Lemos

O Custo do Sucesso

Se o sucesso não tivesse um custo, todo mundo seria um sucesso. Se as conquistas não tivessem um custo, todos seríamos conquistadores. Se a felicidade não exigisse dedicação, ela perderia o sentido.

Temos a tendência de pensar em grandes conquistas levando em conta apenas o resultado final. Mas geralmente isso é só uma gota. A conquista mesmo está no fazer, no esforço, na dedicação, no custo exigido.

Ter uma vida de sucessos não significa acumular troféus e prêmios, mas sim estar disposto a comprometer-se com o custo que esse sucesso exige.

Ser um sucesso exige esforço, dedicação, disciplina, foco, paixão, e muitas outras qualidades que não podem ser guardadas num armazém – mas que devem ser exercitadas em todos os momentos.

No preço que você paga está o valor que você procura.

Ralph Marston

Motivação

Um dos fatores essenciais para que alguém trabalhe com prazer e busque atingir metas cada vez maiores é a motivação, ou seja, é sentir-se prazer na profissão a qual atua.

Em termos de vendas a motivação surge de varias maneiras; ela ocorre, por exemplos, por preços competitivos. Certamente, quando um representante tem preços competitivos, na medida em que ele obtém êxito nas vendas se sente mais estimulado a vender mais. Quem atua, na área de vendas de gêneros alimentícios na área de distribuição e atacado compreende bem o que significa preços competitivos. Evidentemente não é possível ter competitividade em todos produtos, porém, em determinados produtos são fundamentais para motivar o comprador adquirir interesse em abrir pedidos, pois a extensão da venda é conseqüência de um inicio e da habilidade do vendedor.

A motivação também ocorre no prazer de vender aquilo que gosta. Sempre digo que; uma boa venda inicia-se numa boa compra. Isto é, um vendedor quando compra psicologicamente uma idéia ou um produto sua persuasão com o cliente produz energia positiva levando conquistar vendas, por seu entusiasmo contagiar clientes.

Outra motivação fundamental que colabora para o sucesso nas vendas é o relacionamento entre representada e vendedor. Sem duvida esta motivação é um dos pontos fundamentais para o sucesso entre ambos. O Ser humano gosta de se sentir útil, gosta de elogios e, principalmente sentir-se valorizado por parte de outrem, nada mais atraente para um profissional em vendas que sentir-se parceiro da empresa a qual representa. Certamente, a motivação entre vendedor e representada está no pagamento em dia, está na premiação quando ocorrem coberturas de cotas e metas. A motivação está na maneira de persuasão nos diálogos entre gerentes, supervisores e vendedores. Também está nas representadas proporcionar encontros sejam eles sociais ou de formação do vendedor. Por fim, está na inversão da palavra “Ter” por “Se”.

Enfim, a eficiência, o sucesso está relacionado ao prazer no desempenho profissional e certamente, a profissão de vendas faz parte deste contexto, ou seja, a motivação é um fator essencial para que ocorra prazer nas vendas e para o crescimento empresarial.

Ataíde Lemos

O Brasil vive uma anomalia

Quando se fala em mundo econômico não há como ignorar a ação do Estado no mercado, agindo como sócio, porém sua participação é apenas para fazer retiradas e exigir dele obrigações sociais que são de sua ( Estado) responsabilidade

A função do Estado é criar, administrar políticas econômicas, sociais, educacionais, de segurança, cultural, saúde, etc. e também regulamentar por meio de Leis visando equacionar as necessidades contemporâneas que ocorrem através das exigências do tempo e os anseios de sua população. Em suma, a função do Estado é promover a qualidade de vida da sua sociedade.

O Estado como instituição não é para produzir riquezas através de empresas, até porque, já está provado por diversos exemplos que ele é um mau gestor quando atua como empresário. No entanto, ele é o maior sócio de todas as atividades econômicas e de serviços, pois a sociedade de um modo geral, seja por meio do 2º Setor (empresariado) seja através da sociedade civil de todas as classes sociais pagam em impostos, tributos, contribuições, etc. Um terço do que produz de todo o PIB (Produto Interno Bruto) vão para os cofres públicos.

Pois bem, ainda é preciso dizer que muito dos serviços que, em tese, são obrigações do Estado são compartilhados entre o 2º Setor e o 3º Setor – as organizações não governamentais. Isto é, além do Estado embolsar 1/3 da riqueza da sociedade, ela (sociedade) ainda é obrigada a compartilhar as obrigações que são inerentes dele (Estado).

Por exemplo, a sociedade paga em impostos o direito a transitar em boas rodovias, mas precisa pagar para iniciativa privada pedágios, e por conseguinte, o Estado recolhe impostos destas concessionárias. Da mesma maneira acontece na Saúde, Educação, Segurança e em todos os outros serviços essenciais. Existem inúmeras leis que obrigam empresas promoverem seus empregados oferecendo-lhes serviços sociais e no da área saúde entre outros, serviços estes que deveriam ser exclusivas obrigações do Estado como devolução dos impostos arrecadados.

A sociedade paga para ter direitos a Saúde, a Cultura, etc, mas precisa se organizar em Ongs para que os pobres possam ser atendidos na saúde, educação e assistência social. Para promover cultura e fazer projetos que visam a conscientizar a sociedade sobre o meio ambiente, etc. a sociedade é obrigada a se unir e buscar patrocínios, apoio e recursos no 2º setor, já que do Estado pouco se consegue.

Portanto, ao analisarmos este quadro a conclusão que se chega é que o Estado é um grande parasita que se alimenta da sociedade e ainda a impede de crescer, pois cada vez mais através dos impostos sangra as empresas e explora a sociedade através deixando-a para que ele se engorde e cada vez mais seja dominador.

Na verdade, dizer que o Brasil é um País capitalista é uma grande mentira, pois com o tamanho do Estado existente e da maneira como ele suga a sociedade vivemos uma anomalia em nosso sistema de organização estrutural de Estado.

Em suma, a dois caminhos que a sociedade brasileira precisa tomar; um deles é ser um País socialista, onde o Estado assuma tudo e destrua a Nação como vem ocorrendo na Venezuela e a outra é a sociedade através da escolha de bons parlamentares criar-se Leis que diminua a influência do Estado na sociedade ou obrigue-o a assumir suas verdadeira funções.

Ataíde Lemos

Criatividade e estratégia fundamentos para permanência no mercado II

Certa vez assisti uma palestra sobre vendas, cujo tema proposto foi criatividade e estratégia em vendas. Palestra esta ministrada por um filosofo, o qual usou de alguns dados estatísticos para falar sobre o interesse de grandes empresas na busca de pessoas criativas. Para abordar o tema estratégia usou os pensamentos de Maquiavel.

Certamente é por meio da criatividade que se lança no mercado novas marcas. É também por ela que muitas empresas conseguem aumentar seu leque de clientes e o percentual de faturamento e produtos em seus pontos já estabelecidos. Enfim, a pessoa criativa é capaz de proporcionar o diferencial da empresa a qual trabalha.

A criatividade é nata, porém ela precisa ter liberdade para criar como também ser provocada, estimulada recebendo apoio e confiança por parte dos dirigentes ou proprietários das empresas.

Um fator importante é que, não basta ter criatividade, mas ela precisa ser colocada em pratica, muitas vezes gerando custos, e isto levam algumas empresas não se abrirem a novos projetos, pois muitos deles, preferem não correr riscos de inovar, continuando na mesmice. Certamente estas posições deixam muitos produtos ou serviços desatualizados, abrindo assim perda de mercado.

A criatividade precisa existir na elaboração de produtos desde a produção a sua roupagem. Deve haver no marketing, na logística, bem como haver criatividade para estimular a equipe de vendas. Enfim, a criatividade é fundamental em todo seguimento da empresa

Pois bem, como a criatividade é fundamental, ser estrategista é necessário. Nós enquanto seres humanos estamos numa competição constante, em alguns momentos ela é velada já noutras é explicita No mercado, por exemplo, a competição é explicita; e porque não dizer, é uma guerra onde o mais estrategista e criativo sobressair.

Vejamos como exemplo a área de supermercados: os proprietários guerreiam contra seus concorrentes direto. O empresário buscando atingir mais espaços e conquistar mais clientes oferece mais qualidade, preços mais baixos, etc., para isto, pressiona seus fornecedores para obter melhores preços, e prazos usando de todas as estratégias possíveis, por conseguinte, os fornecedores brigam entre si para conquistar seus espaços no mercado procurando superar seus concorrentes e atender as exigências dos clientes. Enfim, em toda esta dinâmica de “guerra” somente pode ser vencida por empresas que investem em estratégias e na criatividade de seus funcionários e de seus parceiros.

Ataíde Lemos