Falando um pouco sobre negociação de vendas

Todo vendedor no momento da venda, torna-se um comprador e assim, ocorre vice e versa, ou seja, numa negociação ambos lados estão procurando vender um ao outro. Um vende o produto ou serviço, o outro, procura através de vantagens vender ao vendedor uma proposta para o fechamento de uma venda.

Muitas vezes, as dificuldades no fechamento de uma venda, ocorre por esta falta de persuasão que falta a um destes negociadores, lembrando-se que o vendedor deve ser sempre o agente ativo, mas precisa ter argumentos de convencimento para que o comprador interesse e efetue a compra. Portanto, parte do vendedor a flexibilidade na negociação para que uma venda não deixe de concretizar por pequenos detalhes, ou fatores irrelevantes para um bom negocio.

Nas minhas vendas, sempre me deparo com situações que parecem serem entraves complexos para o fechamento de um bom negocio, porém, sempre procuro buscar os argumentos, porém, ouvir atentamente as propostas do comprador, e assim solucionar as objeções, muitas delas, que parece ser obstáculo para a concretização da venda. No entanto, com persistência, perspicácia encontro às argumentações e as soluções que acabam contribuindo para obter êxito.

Outro fator importante para se obter êxito na venda está em relação ao inicio de uma negociação, ou seja, deve partir do vendedor a criação de um clima de cordialidade, através de uma abordagem positiva, alegre criando-se uma atmosfera agradável para um dialogo entre ambos e assim, proporcionar um bom negocio para ambos.

Em determinadas vendas, a negociação precisa ocorrer no momento de um primeiro contato, ou seja, é necessário definir a venda para que não perca, já noutros, quando não se chega numa negociação, é necessário dar uma pausa, para em outro momento oportuno realiza-la.

Ataíde Lemos

Escritor e poeta

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Compradores x vendedores

Vendas e compras estão correlacionadas quando o objetivo é salário de um lado e lucro de outro, mas alguns empresários que não percebem este fator tão importante e por isto, menosprezam o vendedor, acreditando que não precisam deste profissional e assim, os tratam mal, focando no vendedor como alguém que precisa vender tão somente, e ainda pior, vê o vendedor como uma pessoa desprezível. Infelizmente, isto ocorre indiretamente quando este profissional recebe um atendimento de péssima qualidade pelo comprador. É muito comum o comprador se sentir alguém muito superior ao vendedor que nada mais faz do que levar lucro, do que levar segurança através de seus produtos ou serviços oferecidos.

Certo dia, conversando com um vendedor de produtos essenciais para o ramo de supermercados (óleo comestível, açúcar, papel higiênico), me relatava que em determinado cliente não fazia mais visita, perguntando o motivo ele me relatou; “quando era um outro comprador sempre o visitava, mas quando este passou a responsabilidade para uma outra pessoa, deixei de visitá-lo, pois este novo comprador é uma pessoa ignorante” – palavras dele – e que tinha uma grande clientela o qual não havia necessidade de se estressar com tal empresa.

Realmente, este é um fato corriqueiro, ou seja, muitos empresários acabam perdendo grandes oportunidades de compra devido seus compradores, ou no caso da maioria das empresas medias, por ser o próprio dono ou filhos responsáveis pelas compras, não saberem distinguir o profissional da pessoa do vendedor, ou seja, acabam perdendo grandes negócios por tratarem mal aqueles que levam até eles lucro.

Não há duvidas, que há vendedores e vendedores, como também há compradores e compradores, no entanto, na atividade comercial é preciso ter como objetivo central o interesse do consumidor, como também, ter produtos que possam lhe proporcionar lucros como oferecer atendimento em termos de preço e qualidade. Ou seja, quanto melhor se compra, melhor o lucro e preço menor ao consumidor.

O vendedor precisa ser consciente que deve ser um profissional ao atender o comprador, sendo alguém educado, prestativo que cause uma energia positiva, no entanto, o comprador precisa também precisa ser consciente que necessita do profissional de vendas, e assim, ser educado, pois é ele (vendedor) que lhe trás produto ou serviço. É ele quem proporciona todas as vantagens de fazer bons negócios. Ou seja, o vendedor não é um pedinte, mas é alguém tão importante quanto o empresário ou o comprador.

Da mesma forma como o comprador, na maioria das vezes, não conhece a empresa e compra pela confiança no vendedor, na maioria das vezes, assim, ocorre também como a representas, ou seja, muitas indústrias e distribuidoras não conhece o comprador, mas sim, ela vende confiando no vendedor. Portanto, é fundamental que haja profissionalismo entre ambos para que todos saiam ganhando. 

Finalizando, é fundamental que o comprador de uma empresa esteja atento, seja profissional e veja o vendedor como um profissional que está ali para levar até ele lucros, pois assim, todos saem ganhando e o empresário muitas vezes não perda bons negócios.

Ataíde Lemos

Escritor e poeta

Autor do livro Profi$$ão Vendedor  

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