Vendedor e as vendas

O vendedor possui algumas características fundamentais que o leva a fechar negócios, uma delas é a habilidade em persuadir, ou seja, o vendedor sempre tem uma resposta aos contrapontos levantados pelo comprador.

Ele (vendedor) é um negociador que cria expectativas e interesse do comprador na aquisição do produto ou serviço, mas para isto é preciso que tenha um grande conhecimento sobre o que vende e ter autonomia da empresa a qual representa para negociar.

Atualmente, o diferencial em vendas está no atendimento tanto do vendedor quanto da representada, pois, embora tenha aumentado significativamente a concorrência, a qualidade e os preços estão todos competitivos e similares, isto é, a paridade de preços é pequena, o que proporciona outros requisitos para efetivação de vendas e um destes é o atendimento que abrange tanto a qualidade do vendedor quanto ao da empresa no que tange a logística e o relacionamento empresa-cliente.

Outro fator interessante a ressaltar é que, há produtos que precisam passar pelo processo de vendas varias vezes, para chegar ao consumidor final como é o caso da maioria dos produtos alimentícios, ou seja, ele sai da industria precisa ser vendido para uma distribuidora, depois ao varejo somente então, chegar até o consumidor final. Enfim, para cada processo de vendas são necessários argumentações, estratégias e criatividades para criar o interesse do comprador, já que cada um busca satisfações diferentes, mas sobretudo, o sucesso da vendas irá depender do consumidor final, ou seja, se não houver um trabalho intenso junto este (consumidor final), todas as estratégias de vendas tenderão a ser perdidas. Portanto, ao lançamento de um novo produto, a manutenção das vendas ou a busca de novos mercados o gasto em investimento desde as estratégias de vendas junto aos compradores indiretos e com o marketing do produto em si são necessários para proporcionar o interesse do consumidor final.

O que percebemos é que tendência do mercado de alimentos é diminuir o mix de produtos similares, consecutivamente diminuindo os numero de fornecedores para que possa aumentar o poder de negociação junto a estes. Sendo assim, esta tendência tem aumentado a dificuldades de introdução de novos produtos, gerando uma maior dificuldades e exigindo mais habilidade dos representantes comerciais efetuarem vendas e conseqüentemente, uma sendo fundamental uma maior interação entre representada e vendedor para que seja repassado ao comprador.

Ataíde Lemos

Escritor, poeta

A incompetência gera a concorrência

“A incompetência gera a concorrência”. Conversando com um comprador de um supermercado ouvi esta frase e achei muito profunda e verdadeira.

A incompetência pode surgir tanto de uma pequena empresa ou por empresário de grandes empresas quando ele se acomoda; quando não se abre às novas tendências e dinamismo da economia. Quando acredita que se sabe demais e não precisa se atualizar em termos de informar-se de seu segmento empresarial. Em suma, incompetência é sinônimo de comodismo, excesso de confiança, centralização de poder e falta de atualização entre tantos outros adjetivos.

É comum, muitos empresários após o sucesso em seus negócios tender-se a não acompanhar a evolução mercadológica de seu segmento, acreditando que está no caminho correto, ou seja, acredita-se já saber demais. Para o grande empresário isto geralmente ocorre devido ter uma boa carteira de clientes ou um grande fluxo financeiro que não o permite perceber que esta perdendo clientes.

É neste sentido que a frase inicial se justifica, pois, normalmente a concorrência surge pela oportunidade e pelas brechas deixadas pelo concorrente.

Hipoteticamente analisamos um exemplo; numa cidade x, grande parte dos moradores fazem suas compras alimentícias numa outra localidade y, ou outros supermercados da cidade z está vendendo naquela cidade, ai surge a pergunta: o que leva ocorrer tal acontecimento, se na cidade x os comércios existentes são suficientes para atender toda a população? Certamente, algumas deficiências por parte dos empresários estão ocorrendo como preço, qualidade do produto ou atendimento ou mesmo uma falta de comunicação entre os empresários e a população. Esta falta de comunicação ou deficiência na prestação de serviço precisa ser descoberta pelos comerciantes, pois se isto não ocorrer, outros empresários abriram supermercados para conquistar os clientes insatisfeitos.

Em suma, procurar justificar a evasão de clientes ou a abertura de novos concorrentes transferindo para população é uma desculpa que não colabora para sanar as possíveis deficiências existentes pela incompetência empresarial.

Uma empresa não pode ser um ciclo, ou seja, originar-se pequena, tornar-se media, grande e depois fechar as portas por queda nas vendas devido à concorrência. Um novo concorrente somente pode surgir a partir de um aumento da demanda sem que isto signifique perda de clientes pelos já existentes de outras empresas.

O exemplo acima citado, deve ser considerado a todo ramo empresarial, isto é, toda empresa surge para crescer e seu fracasso está relacionado a incompetência pela falta de gerenciamento; falta de visão de mercado; falta de estratégia de vendas e por fim, atendimento a clientela.

Ataíde Lemos

Escritor, poeta e representante comercial

Região menor é igual a menos custo e qualidade de atendimento

Uma das grandes dificuldades que o vendedor externo enfrenta é o alto custo para desempenhar a função. Há despesas com combustível, despesas com veículos, telefone, diárias (alimentação, hotel) sem contar a imensa carga tributaria que o vendedor paga de impostos para manter uma empresa de representação. Entre taxas e impostos, contador é descontado mais de 20%, ou seja, mais de 50 % da comissão das vendas ficam em gastos. Em suma, para que o vendedor possa ter um rendimento satisfatório é necessário um alto índice nas vendas, já que determinadas despesas, por exemplo, as de viagens é a mesma vendendo pouco ou muito. Caso senão venda pouco, o vendedor trabalha somente para custeio das despesas.

Todo este alto custo para vendas externas tem sido um fator para desestimular a profissão. Por outro lado, têm beneficiado as grandes empresas que devido já ter mercado acaba conquistando ainda mais e usando uma política de pressão e opressão aos seus representantes.

É muito comum observamos Industrias e distribuidoras procurar como é também muito comum vermos uma grande rotatividade de vendedores, pois muitos começam a vender e logo já estão deixando empresas, devido baixo rendimentos.

Sendo assim, um fator essencial para que o vendedor diminua gastos com despesas de viagem o ideal é que diminua a região de atuação para poder explorar mais a clientela. Nada resolve ter um aumento pequeno nas vendas viajando muito, tendo altos índices de despesas. Muitas vezes o vendedor atuando numa região menor tem condições de propiciar um atendimento e assistência melhor a sua clientela. O fator essencial numa melhoria das vendas não está numa grande clientela que o vendedor possa ter, mas sim, na qualidade de atendimento que oferece, ou seja, quando menor a região, maior oportunidade para dar esta qualidade de atendimento, fator fundamental para superar o grande desafio do mercado atualmente que é a concorrência.

É comum o vendedor no interesse em ter uma grande região para trabalhar, mais por egoísmo do que de fato necessário, por conseguinte, ou acaba não dando atendimento de qualidade para sua clientela, que resulta em ter elevado custo nas despesas com viagens.

Ataíde Lemos 

Divulgação de livro de vendas

Estou lançando o livro Profi$$ão Vendedor.Através de Artigos, Contos procuro enfatizar a importância desta profissão. É importante ressaltar que a palavra vendedor é derivada de vendas, ou seja, o vendedor é o agente que pratica a venda, sendo assim, todo aquele que de alguma forma vende é um vendedor, podendo assim ser interno, externo, o próprio empresário.

É também importante pensar que a venda se dá por um conjunto de fatores os quais são atributos diretos ou indiretos que se somam para construir um interesse pela compra ou pela venda, mas nada resolve se não haver um agente o qual através da sua persuasão transmita estes atributos ao comprador. Em suma, o livro Profi$$ão Vendedor, através de uma linguagem simples, direta e objetiva procura enfatizar a profissão e este profissional (agente).

Outro fator importante que o livro Profi$$ão Vendedor aborda está em relação ao perfil de um bom vendedor, ou seja, para atuar nesta área algumas características são fundamentais e que precisam ser trabalhadas e analisadas constantemente. Muitas vezes o insucesso na profissão ocorre por falhas ou descuidos ou mesmo comodidade deste profissional em se adaptar as mudanças que o mercado exige – mesmo atuando nesta área a mais de 30 anos ao escrever o livro fui percebendo quantas falhas estava cometendo, embora seja experiente nesta área.

Um outro ponto importante que o livro Pro$$isão Vendedor destaca é o fator motivação. O vendedor é um profissional que precisa estar motivado, ou seja, quanto mais satisfeito e alegre maior é a sua eficiência e produtividade. Esta motivação deve acontecer através dele e por meio de suas representadas.

Enfim, o livro Profi$$ão vendedor em poucas paginas (76), traça fatores importantes que servem de analise e reflexão para todos que atuam com vendas sejam eles vendedores ou empresários.Valor do livro R$ 20,00 (incluído custo correio). Para adquirir basta entrar em contato ataide.lemos@gmail.com

Ataíde Lemos 

Profissão Vendedor

O que os vendedores tem a ensinar

Autor: Brasílio Neto

Todo dia ele lida com dezenas de pessoas. Cada uma delas tem uma necessidade, um desejo, um problema. O dever dele é solucionar esse problema. Pouco há de rotina nesse trabalho. O conteúdo pode não mudar, ou mudar pouco, mas as pessoas com quem ele lida tornam cada dia único. O que garantiu o sucesso com determinado grupo pode não funcionar com outras pessoas. Ele tem apoio de outros profissionais da organização na qual trabalha, mas encara e resolve os problemas de seus clientes sozinho. Tudo depende de seu desempenho e de suas qualidades.

Essa descrição poderia ser tanto de um vendedor como de um professor. Ambos possuem grande liberdade de atuação, mas não são profissionais liberais. Um vendedor deve cumprir metas, não importa o ambiente ou o cliente, e o professor tem um conteúdo programático que deve ser passado, por mais que as turmas e os alunos sejam (in)diferentes.

E assim como há professores que se destacam, também existem vendedores campeões. E eles têm muito a ensinar a você. Acompanhe:

1. Dedique-se a cada etapa da sua profissão

Os vendedores sabem que não adianta ser especialista em apenas um aspecto da profissão. É por isso que dividem as vendas em etapas. Prospecção (procura de clientes), abertura da negociação, levantamento de problemas e necessidades, e por aí vai. Dessa forma, conseguem identificar exatamente em que áreas precisam melhorar, em que podem estar perdendo negócios e clientes. Tal departamentalização é tão aceita que existem cursos específicos para cada fase da venda.

Da mesma forma, o professor. Dizer que “minha aula poderia ser melhor” não ajuda muito. É preciso identificar exatamente em que sua aula pode ser melhorada. Alguns professores podem, por exemplo, comunicar-se bem, mas não conseguem explicar direito a matéria. Outros não se dão bem ao responder perguntas e questionamentos, se perdem ao voltar ao plano da aula. Eis o que algumas fases da venda têm a ensinar:

Prospecção / conhecimento do cliente – Os bons vendedores não vão batendo em todas as portas. Procuram primeiro descobrir, pela análise de vários dados, quais poderão ser seus melhores clientes. Por exemplo, se você vende ração para cachorro, não vai encontrar muitos clientes em prédios de quitinetes ou flats. Já em bairros mais afastados, onde há várias casas com grandes quintais, provavelmente haverá muitos possíveis compradores. Da mesma forma, seus alunos possuem certas características únicas. Algumas vezes, a própria instituição atrai determinado tipo de estudante, facilitando o trabalho de identificação; como escolas que seguem os preceitos de determinada religião ou o estilo de educação de outros países. Nas outras, é preciso pesquisar um pouco mais. Veja a região onde a escola está, a classe econômica média de seus alunos, o perfil do bairro, fale com os professores mais experientes. Assim, você já chega em sala de aula conhecendo um pouco sobre seus alunos, facilitando a interação e a adaptação da turma.

Apresentação – É aqui que o vendedor apresenta o produto ou o serviço ao cliente. Mas, atenção! Nenhum vendedor que se preza vai mostrar o produto, pura e simplesmente. Ele vai apresentar os benefícios do produto. Não como “É uma lavadora de roupas com capacidade para oito quilos e função ‘ciclo turbotsunami’ ”, porque isso não quer dizer nada. Mas assim “É uma lavadora em que cabe muita roupa, facilitando o trabalho e economizando energia, com uma função exclusiva para a sujeira mais pesada, removendo até...”. Você não compra um carro, compra “transporte para qualquer lugar com rapidez, conforto e segurança”. Da mesma forma, seus alunos não se interessam por equações de segundo grau, istmos, proparoxítonas ou puladas de cerca do imperador. Interessam-se pelo que essas informações podem fazer por eles. Traga sempre suas aulas para perto da realidade que eles conhecem.

Objeções – Em vendas, objeções são os motivos que o cliente apresenta para não fechar o negócio. Algumas vezes, é devido ao preço, outras, porque o produto oferecido não é exatamente o que ele desejava. Essa fase é a que faz a diferença entre o bom e o mau vendedor. O mau vendedor teme as objeções, acha que são um sinal de que o cliente não vai comprar nada. Os campeões de vendas sabem que quando o comprador faz uma objeção, na verdade ele está dando mais uma chance para que a venda seja realizada. Objeções são a maior prova de que o cliente está interessado no negócio. Para transformá-las em certeza, o vendedor primeiro precisa entender qual é, exatamente, o problema. Nem sempre a primeira coisa que o cliente diz é o problema real. Por isso, eles repetem a objeção, pedem que o cliente explique melhor, desenvolvem cenários hipotéticos para chegarem ao que realmente está incomodando o cliente. Você não tem objeções em sua aula, mas tem perguntas e dúvidas dos alunos. Sua obrigação é fazer com que cada um entenda o que está sendo passado e saia de sua aula com algo mais na bagagem. Muitas vezes, o aluno diz que “não entendeu”.

Pergunte exatamente o que ele não entendeu, dê exemplos, peça para ele colocar a dúvida em um contexto. Repita o que ele disse com suas palavras, para ter certeza de que a dúvida dele é aquela mesmo. Só então responda e explique. Tenha certeza de que o aluno entendeu, e siga em frente.

2. Relacionamento interpessoal

Como o vendedor só depende dele mesmo para faturar, é importante ter o marketing pessoal e o relacionamento interpessoal mais do que em ordem. Apresentação correta, observação das reações do cliente, correta impostação de voz, tudo para auxiliar no processo de vendas. Vendedores sorriem até mesmo ao telefone, pois a pessoa do outro lado da linha percebe isso. E o sorriso do vendedor nunca parece forçado. E isso é apenas o começo. O vendedor se apresenta de acordo com o produto ou serviço que oferece e de acordo com o cliente que pretende atingir. Quem vende produtos infantis dificilmente vestirá um terno de três peças, por exemplo. E, depois de ouvir o cliente, o vendedor passa a utilizar algumas de suas expressões e gestos. Isso é chamado rapport e serve para deixar o comprador mais à vontade.

Da mesma forma, existem escolas mais e menos formais. Existem diferenças entre turmas. O bom professor adapta-se a isso. No fundo, continua o mesmo, só procura uma maneira mais adequada de ser entendido.

3. Utilização do tempo

Tanto os vendedores como os professores utilizam o tempo de maneira muito especial. Quando necessário, vendedores fecham negócios durante o fim de semana ou no feriado; professores varam a noite corrigindo provas. Enquanto vendedores preenchem relatórios de vendas, professores completam diários de classe. Para dar conta do recado, é necessária uma administração cuidadosa do tempo. É importante saber em que hora do dia você rende mais e quais são as tarefas lhe dão mais prazer. Sempre que possível, deixe essas tarefas por último, como se fossem um prêmio. Assim, você se força a fazer as tarefas que menos gosta rapidamente, para chegar na parte boa logo.

Vendedores campeões também sabem que sempre há tempo para mais um telefonema, mais um agendamento. Uma ligação a mais para clientes por dia significa que ele falará com aproximadamente 240 clientes a mais em um ano. Assim, realizar uma tarefa a mais na escola, antes de ir para casa, poderá fazer uma diferença enorme no final do ano.

Extraido do site 

http://www.profissaomestre.com.br/php/verMateria.php?cod=1652

Procura-se vendedores

Uma das profissões mais procuradas é a de vendedor. Basta abrir um jornal, ouvir noticiários de empregos lá estão ofertas de trabalho para vender algo Porém, quase na maioria, há uma rotatividade de vendedores, pois ou a empresa não consegue encontrar aquele que na pratica dê resultados ou o candidato depois de algumas visitas acaba pedindo demissão.

Isto se deve a falta de conhecimento sobre a profissão de vendas por parte do candidato que na ânsia de encontrar trabalho acaba entrando neste ramo, mas sem conhecimentos básicos de vendas. Às vezes motivados pelas perspectivas de ganhos altos ou de benefícios oferecidos pelas empresas entram no ramo, no entanto, não estão preparadas para a função.

Atualmente a profissão de vendas tem se tornado uma atividade profissional cuja despesa é de alto custo e se o profissional não atingir determinadas metas torna-se inviável sua continuidade na profissão. Mesmo para as empresas que custeiam parte das despesas do vendedor oferecendo lhe ajuda de custo, mais comissão e até mesmo um determinado salário para inicio, se o vendedor não atinge uma cota torna-se inviável mante-lo em seus quadros de funcionários.

Em suma, toda a profissão exige conhecimento, exige formação e uma performance. Em vendas não é diferente, muito embora, as pessoas para adaptar as vendas sejam necessárias ter algumas características básicas também é fundamental conhecer as realidades das vendas, os desafios do mercado para adaptar-se a elas e isto se dá por meio da leitura de livros sobre vendas, por meio de cursos.

Ataíde Lemos;

Escritor e poeta

Representante comercial e palestrante

Atendimento uma grande deficiência

Com vendas atuo na área de alimentos, portanto, conheço bem a realidades deste segmento, mas também como consumidor algo que me chama muita atenção em outras atividades comerciais é atendimento que as empresas oferecem aos clientes, principalmente as de grande porte. Não tenho duvidas de que a diferenciação entre elas está na relação interpessoal proporcionada aos consumidores.

Evidentemente, tudo numa empresa de varejo são atrativos para vendas, ou seja, preços, comodidade, qualidade, espaço físico, exposição dos produtos, mas principalmente atendimento e é sobre este ponto que quero abordar.

É comum, por exemplo, grandes supermercados oferecerem aos seus clientes preços, comodidades, ambiente agradável em seus estabelecimentos, no entanto, pecam no essencial que é na abordagem, ou seja, não oferecendo uma acolhida agradável aos consumidores, deixando-os perdidos dentro do estabelecimento. É muito comum o cliente ficar andando a loja toda na busca de informações sem encontrar um funcionário para pedir orientações.

É importante ressaltar que hoje o tempo tornou-se um fator importantíssimo e escasso, ou seja, o consumidor quando sai de casa tem varias programações e procura estabelecimentos cujo atendimento seja rápido e objetivo. Outro fator que as empresas precisam estarem atentas é que, devidos inúmeros fatores as pessoas em sua maioria estão com alto índice de estresse e isto os levam a perder a serenidade por motivos banais e um deles está ligado ao tempo, fazendo-os explodirem com certa facilidade, neste sentido, as empresas precisam usar de habilidade, estratégias, paciência para manter uma boa clientela.

Como observador e consumidor, vejo que a maior falha do comercio varejista esta no ponto final de uma compra, ou seja, na hora da efetuação da venda, independente a atividade, está no momento do cliente fazer seus pagamentos, ou mesmo, pagar uma prestação. É uma espera interminável nas filas dos caixas. Já presenciei muitos fazerem suas compras de alimentos, ou eletrodoméstico ou ainda confecções que após comprarem acabam deixando o produto no carrinho, na cesta ou mesmo desfazendo a compra quando chega no caixa, ou seja, são filas enormes e poucos caixas, fazendo que os clientes fiquem muito tempo tamanha morosidade e despreparo do funcionário. Também é muito comum um nível elevado de estresse do funcionário, que se justifica, pelo excesso de trabalho, proporcionado pelas empresas que excedem as vezes no número de vendedores, mas reduzem os de funcionários no caixa.

Em suma, às vezes empresas gastam valores altíssimos em publicidade, brigam entre em si para oferecer os melhores preços e condições de pagamento. Investem na área física de seus estabelecimentos tudo visando atender e atrair novos consumidores, porém pecam no mais simples e primário principio da venda que é a abordagem ao cliente e, principalmente, no momento final da venda que é a efetivação da compra (caixa), pelo mau atendimento oferecido.

Ataíde Lemos, poeta e escritor

autor do livro Profi$$ão Vendedor 

Faço palestras 

Dificuldades das empresas em contratar vendedores

Vivemos atualmente um paradoxo em relação à profissão de vendedor. Por um lado, temos empresários questionando pela falta de vendedores. Suas reclamações são da enorme dificuldade de contratar vendedores habilitados para vendas, ou seja, muitos não têm conhecimento sobre a profissão, outros não tem perfil para vendas e já uma parte são desonestos, enfim, suas reclamações são das mais diversas. Já na outra ponta, muitos bons vendedores sentem-se desestimulados na profissão, pois devido a dificuldade com a concorrência, as empresas vêm exigindo muito e assim, grande parte dos vendedores acabam deixando a profissão. Em suma, por um lado falta e por outro desestimulo.

Atualmente a profissão de vendas vem passando por serias dificuldades, pois como relatado, o crescente aumento das concorrências, acabam levando a pressão das empresas em termos de positivação nas vendas, mas, o insucesso nas coberturas de cotas, levam vendedores não atingirem bons salários, que como conseqüência, deixa a relação custo beneficio em termo de remuneração inviável para exercer a profissão.

Esta complexidade em encontrar vendedores tem levado algumas empresas a mudarem a estratégia em relação ao vinculo empregatício com tais profissionais. Muitas delas, tem contratado seus vendedores através da Consolidação das Leis Trabalhistas (CLT), oferecendo-lhes as garantias trabalhistas, mais comissão e ajuda de custo. Tem sido uma inteligente e necessária estratégia para manter bons vendedores em seus quadros, já que, para cada perda de um representante se faz necessárias muitas outras sucessivas de contratações para suprir a perda do profissional..

Se por um lado, o mercado tem carência de bons vendedores, por outro isto produz um fator positivo para aqueles que desejam atuar nesta área. Pois, a maior dificuldades das empresas dificuldade está na qualificação do profissional e isto é uma questão apenas de formação para a profissão.

Certamente, aquele vendedor que se qualificar terá grande oportunidade de trabalho seja atuando como representante autônomo ou ainda conseguir um emprego de vendas regido pela CLT, possuindo assim, garantias de um bom emprego e segurança.

Ataíde Lemos

Autor do livro Profi$$ão Vendedor 

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