Dois fatores são fundamentais para manter um vendedor estimulado e correspondendo as vendas, isto é, satisfeito com a empresa a qual representa e também mantendo bons resultados. Estes fatores são: formação e valorização profissional.
Formação e valorização são distintas e se complementam e precisam se complementar, ou seja, uma empresa pode estar sempre qualificando seus profissionais de vendas, porém se não ter políticas de valorização desestimulam seus vendedores ao não darem o devido valor em seu trabalho. O vendedor precisa ser visto pela empresa como um parceiro preparado e motivado o qual através dele seu produto, serviço chegará ao consumidor direto ou indireto.
Dar formação aos profissionais de vendas é fundamental para que estes se mantenham qualificados, atualizados para que correspondam aos desafios que surgem com as novas tendências do mercado e também colabora para o conhecimento de novas técnicas de vendas que ocorrem continuamente. A formação também é necessária para que o vendedor esteja sempre atualizado com as políticas da empresa a qual representa e assim, mantenha seus clientes informados quanto às inovações da empresa, dos produtos ou dos serviços que lhe são oferecidos. Portanto, cada vez mais, o mercado exige do vendedor e das empresas mais profissionalismos e que sejam menos amadores.
No entanto, observamos que muitas empresas atuam sistematicamente na qualificação de sua equipe de vendas, no entanto, tornam-se faculdades na formação de concorrentes por não valorizarem seus quadros de vendedores. Ou seja, por um lado, formam bons vendedores e por outro, os transforma em fortes concorrentes e isto simplesmente porque deixam de valoriza-los, acreditando que vendedor é apenas número ou peça fácil de reposição, no entanto, sabemos que não é bem assim, pois um bom vendedor é mais um grande obstáculo que uma empresa encontra como concorrente. É importante frisar que não existe desemprego para o bom vendedor ele sempre deixará a empresa a qual esteja insatisfeito para empregar-se noutra no mínimo do mesmo porte e jamais para regredir.
A motivação dada ao vendedor é muito simples; não exige grandes custos, nem grandes projetos, mas sim, consiste no respeito dado a ele como profissional e como pessoa. O que mais ouço de colegas de vendas são reclamações quanto ao tratamento dado a eles por suas representadas. Muitas vezes as empresas tiram todo o prazer do vendedor em representa-las levando-o a nem oferecer corretamente os produtos, ou seja, o vendedor não se empenha na venda pela desmotivação.
Há empresas que por oferecem vários benefícios aos seus vendedores como veiculo, convênios médicos, ajuda de custo sente-se no direito de humilha-los visando força-los a aumentar suas cotas de vendas. Conheço vendedores que dobram, triplicam suas cotas, no entanto, estão mantendo os vencimentos iguais de outrora e se queixam por não conseguirem dialogar com suas empresas, ou seja, vendedores completamente desmotivados.
Em suma, uma empresa cresce na medida em que possuem em seus quadros bons vendedores, mas que os veja como parceiros e não “inimigos”. Quando ela procura manter-los qualificados profissionalmente e também motivados. Por fim, é importante dizer e a motivação do vendedor consiste em ter bons vencimentos e sentir-se respeitado pela empresa que representa.
Ataíde Lemos
Escritor e poeta
