O vendedor deve ser movido pelo desafio

O vendedor deve ser movido pelo desafio

O vendedor é movido pelo desafio, ou seja, ao encontrar um obstáculo, não se torna motivo de desanimo, mas sim, motivação para ser estimulado. Também não se acomoda, mas, está em constante busca de novas oportunidades e aberto sempre para o novo. 

No livro Profi$$ão Vendedor, um assunto que abordo é a necessidade do vendedor estar constantemente buscando novos clientes, pois a partir do momento que ele se acomoda com sua clientela, a tendência natural é um declínio nas vendas, pois há inúmeros fatores que ocasionam esta baixa, com por exemplos, fechamentos de empresas; surgimentos de novos concorrentes; queda de consumo e vários outros fatores que não tem nada haver com a deficiência do vendedor, são situações que independe da qualidade do vendedor, mas sim uma questão de mercado.

Outro fato interessante que também abordo no livro Profi$$ão Vendedor, segundo meu ponto de vista, não há vendedor disto ou daquilo, ou seja, o bom vendedor vende de tudo, desde livros a aviões, pois o perfil do vendedor é nato, o diferencial está na adaptação do segmento em que vai atuar, juntamente, com o conhecimento técnico do que se pretende vender.

Ultimamente, tenho usado a seguinte frase “a venda perdida é somente aquela que o vendedor não visita”. Ou seja,  se o vendedor não faz visita, não tem como vender. Por diversas vezes, tenho testificado este pensamento por experiência própria. Às vezes, penso, aquele cliente não vai comprar e na maioria das vezes, quebro a cara, ou então, em outras situações penso; tal cliente comprou a semana passada, esta ele não vai querer nada e quando o visito, sou surpreendido por uma nova venda. Ou seja, situações que a própria prática demonstra que o vendedor jamais pode ser uma pessoa pessimista ou ser negativa. É muito comum, vendas não se efetuarem por falhas ou por detalhes, como também, falta de objetividade, comodidade do vendedor. 

Algo muito comum que vejo ocorrer com vendedores é o medo. Tem vendedores que tem medo de dar o preço para o cliente. Vendedores que ao saberem que seu concorrente está com preço melhor que o seu nem oferece o produto. Ou seja, por medo de receber um “está caro” ou um “não” perde oportunidade de vender.

Já passei por varias destas experiências, no entanto, o vendedor precisa ser consciente que nem sempre o preço é o fator chave para uma venda. O cliente leva em conta a necessidade imediata; a logística; a qualidade, as condições de pagamento; as exigências do mercado, enfim, vários outros fatores além do preço. 

Em suma, para ser um bom vendedor é fundamental ter um espírito de vencedor. Ter um espírito de guerreiro. Uma venda bem sucedida produz uma reação prazerosa que serve como estimulo para novas vendas. 

Ataíde Lemos

Escritor e poeta

Capacitação e reciclagem para manter-se no mercado

Capacitação e reciclagem para manter-se no mercado

Um amigo encontra o outro e pergunta:

—    Como vai? Quanto tempo, o que você tem feito?

—  Tudo bem. É! Faz um bom tempo que não nos vemos. Ando viajando muito, arrumei um novo emprego de vendas e fico a semana inteira fora.

—    Então, é por isto que não estamos mais nos vendo. Mas, e as vendas como estão?

—    Até que estão boas, o problema tem sido o custo para vender, as despesas cada vez mais acabam engolindo nosso lucro. Às vezes, até que conseguimos tirar uns bons pedidos, mas quando faz as contas, estamos trocando seis por meia dúzia.

—    Realmente, hoje precisamos fazer contas, pois, enquanto pensamos que estamos ganhando bem, pelo contrario, estamos trocando cebola apenas.

—    A profissão de vendas é muito boa, mas, como te disse, possui muitas despesas. São despesas com viagens, manutenção de veículo; despesas com tecnologia: telefone, internet. Despesas com impostos. Enfim, amigo, se a gente não for organizado, fazer uma boa programação de roteiro; visitar todos os clientes numa localidade, acaba-se tendo prejuízo. Às vezes, um emprego de menor remuneração, torna-se mais vantajoso. Além do que, o vendedor viaja muito e está sobre riscos constantes.

—    É verdade amigo. Não sou vendedor, mas trabalhando na área de administração, sei bem como que é, precisa-se ser bem organizado para que um bom negocio não acabe gerando prejuízos. Mas, o que você esta vendendo?

—    Estou trabalhando com produtos alimentícios. Uma empresa de enlatados: extrato de tomate, milhos, etc. Como minha visita é mensal, tenho uma região enorme de atuação o que acaba onerando muito as despesas. Mas, por outro lado, tenho uma carteira boa de clientes é o que tem me ajudado, pois acabo sempre fechando a semana cobrindo minhas metas. Mas, amigo hoje o vendedor que não procurar estar sempre se atualizando para acompanhar a dinâmica das vendas. O vendedor que não se organizar e procurar reciclar para torna-se um profissional fica fora do mercado, pois cada vez mais, vender tem exigido mais do vendedor. São clientes exigentes, a concorrência está acirrada e sempre deparamos com vendedores bem preparados e querendo ocupar seus espaços. Ou seja, se não trabalharmos corretamente, o mercado nos expulsa, haja vista o que te disse: o custo para vender está muito alto.

—    Você tem toda razão; e não é somente o ramo de vendas, mas toda atividade econômica exige do profissional capacitação. Na minha área, tenho visto muitas empresas fecharem as portas ou sendo encurraladas por outras, por não se atualizarem a realidade do mercado e das exigências do consumidor.É fundamental a informatização; possuir uma boa administração. O lucro tem se reduzido; as taxas de impostos cada tem cada vez mais onerado o empresariado. Ou seja, sem uma boa gestão além do comerciante ficar estagnado corre o risco de fechar as portas. Muitos tem me procurado para dar baixas em suas empresas.

—    Na minha área também está assim, os vendedores que não se reciclam, não se organizam estão mudando de profissão. Bem amigo, a conversa está boa, mas preciso ir, tenho uma visita agendada para daqui uma hora. Vamos combinar um dia domingo para nos encontrarmos para colocar a conversa em dia. Um grande abraço.

     —   Ok amigo, vou falar com a esposa e a gente combina sim, até mais.

Ataíde Lemos

Escritor e poeta

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Para se refletir - Transformação

O colunista Sydney Harris (EUA) acompanhava um amigo à banca de jornal.

O amigo cumprimentou o jornaleiro amavelmente, mas como retorno recebeu um tratamento rude e grosseiro.
Pegando o jornal que foi atirado em sua direção, o amigo de Sydney sorriu atenciosamente e desejou ao jornaleiro um bom final de semana.
Quando os dois amigos desciam pela rua, o colunista perguntou:


- Ele sempre te trata com tanta grosseria?


- Sim,infelizmente é sempre assim.


- E você é sempre tão atencioso e amável com ele?


- Sim, sou.


- Por que você é tão educado, já que ele é tão rude com você?


- Porque não quero que ele decida como eu devo agir. Nós somos nossos "próprios donos".
Não devemos nos curvar diante de qualquer vento que sopra, nem estar à mercê do mau humor, da mesquinharia, da impaciência e da raiva dos outros.
Não são os ambientes que nos transformam, e sim nós que transformamos os ambientes!

Motivação

     Um dos fatores essenciais para que alguém trabalhe com prazer e busque atingir metas cada vez maiores é a motivação, ou seja, é sentir-se prazer na profissão a qual atua.

     Em termos de vendas a motivação surge de varias maneiras; ela ocorre, por exemplos, por preços competitivos. Certamente, quando um representante tem preços competitivos, na medida em que ele obtém êxito nas vendas se sente mais estimulado a vender mais. Quem atua, na área de vendas de gêneros alimentícios, especificamente, na área de distribuição e atacado compreende bem o que significa preços competitivos. Evidentemente não é possível ter competitividade em todos produtos, porém, em determinados produtos são fundamentais para motivar o comprador adquirir interesse em abrir pedidos, pois a extensão da venda é conseqüência de um inicio e da habilidade do vendedor.

     A motivação também ocorre no prazer de vender aquilo que gosta. Sempre digo que; uma boa venda inicia-se numa boa compra. Isto é, um vendedor quando compra psicologicamente uma idéia ou um produto sua persuasão com o cliente produz energia positiva levando conquistar vendas, o seu entusiasmo contagia clientes.

     Outra motivação fundamental que colabora para o sucesso nas vendas é o relacionamento entre representada e vendedor. Sem duvida esta motivação é um dos pontos fundamentais para o sucesso entre ambos. O Ser humano gosta de se sentir útil, gosta de elogios e, principalmente, sentir-se valorizado por parte de outrem, nada mais atraente para um profissional em vendas que sentir-se parceiro da empresa a qual representa. Certamente, a motivação entre vendedor e representada está no pagamento em dia, está na premiação quando ocorrem coberturas de cotas e metas. A motivação está na maneira de persuasão nos diálogos entre gerentes, supervisores e vendedores. Também está nas representadas proporcionar encontros sejam eles sociais ou de formação do vendedor. Por fim, está na inversão da palavra “Ter” por “Se”.

     Enfim, a eficiência, o sucesso está relacionado ao prazer no desempenho profissional e certamente, a profissão de vendas faz parte deste contexto, ou seja, a motivação é um fator essencial para que ocorra prazer nas vendas e para o crescimento empresarial.

Ataíde Lemos

Escritor e poeta

Relação empresa e vendedores

Relação empresa e vendedores

     Dois fatores,  são fundamentais para manter um vendedor estimulado e correspondendo as vendas; satisfeito com a empresa a qual representa e também mantendo bons resultados nas vendas. Estes fatores são: Formação profissional e valorização.

     Formação e valorização são distintas entre si, ou seja, uma empresa pode estar sempre qualificando seus profissionais de vendas, porém desestimulando-os ao não dar a sua equipe de vendedores o devido valor em seu trabalho, isto é, a empresa não ter políticas de motivacional com seus representantes.

     Dar formação aos profissionais de vendas é fundamental para que o vendedor mantenha-se qualificado para corresponder aos desafios que surgem com as novas tendências do mercado e também colabora no conhecimento de novas técnicas de vendas que ocorrem continuamente. A formação é necessária para que o vendedor esteja sempre atualizado com as políticas da empresa a qual representa e assim, mantenha seus clientes informados quanto as inovações da empresa, dos produtos ou dos serviços que lhe são oferecidos. Portanto, cada vez mais o mercado exige tanto do vendedor quanto das empresas que sejam mais profissionais e menos amadores.

     No entanto, observamos que muitas empresas atuam sistematicamente na qualificação de sua equipe de vendas, no entanto, tornam-se faculdades na formação de concorrentes por não valorizarem seu quadro de vendedores. Ou seja, por um lado, formam bons vendedores e por outro, os transforma em fortes concorrentes e isto simplesmente porque deixam de valoriza-los, acreditando que vendedores são apenas números ou peças fáceis de reposições e sabemos que não é bem assim, pois um bom vendedor é mais um grande obstáculo que se encontra como concorrente. É importante frisar que não existe desemprego para o bom vendedor ele sempre deixará sua empresa para empregar-se noutra no mínimo do mesmo porte e jamais para regredir.

     A motivação dada ao vendedor é muito simples; não exige grandes custos, nem grandes projetos, mas sim, consiste no respeito dado a ele como profissional e como pessoa. O que mais ouço de colegas de vendas são reclamações quanto ao tratamento dado para eles por suas representadas. Muitas vezes, as empresas tiram toda o prazer em vender  e o vendedor, mantém-se nela até que surja nova oportunidade noutra.

     Há empresas que por oferecem vários benefícios aos seus vendedores, sentem-se no direito de humilha-los para força-los a aumentar suas cotas de vendas. Conheço vendedores que dobram, triplicam suas cotas, no entanto, estão mantendo os vencimentos iguais de outrora, devido redução de percentuais de comissão e se queixam por não conseguirem dialogar com suas empresas.

     Em suma, uma empresa cresce na medida que possuem em seus quadros bons vendedores, e que os vejam como parceiros e não “inimigos”. Quando ela procura manter-los qualificados profissionalmente e também motivados progridem rapidamente. Por fim, é importante dizer que a motivação do vendedor consiste em ter bons vencimentos e sentir-se respeitado pela empresa que representa.

Ataíde Lemos

Escritor e poeta

Para ser um bom vendedor

Para ser um bom vendedor

      Meu primeiro trabalho com vendas externas foi com livros porta a porta. Já possuía uma grande experiência como balconista em loja de confecções, porém, a venda externa é mais complexa. Na venda interna o cliente vai até o vendedor, no caso da externa é o vendedor é quem vai ao cliente. Ou seja, na venda interna já há uma predisposição do cliente para comprar e na externa isto não ocorre, ainda que muitas vezes, o comprador necessite do produto. Há ofertas tanto de produtos similares como concorrência da mesma marca. Ainda existe a concorrência entre os próprios profissionais de vendas, isto é, quanto mais habilidoso um colega, mais se exige habilidade para efetuar uma venda.

     Cada segmento de vendas tem suas especificidade e exigem abordagens diferentes. Há segmentos em que se exige menos do vendedor, ou seja, necessita conhecimento do produto; regularidade de visita; conferencia de estoques, etc. Embora, o profissional precise usar de varias técnicas de vendas, porém, são vendas mais simples, por isto, que muitos acabam qualificando tais vendedores como tiradores de pedidos. Embora, tirador de pedido é uma coisa e vendedor é outra, mas pela facilidade da introdução e por apenas exigir regularidade do vendedor, normalmente, as vendas são simples de serem efetuadas, sem a necessidade de muito esforço.

     Porém, há determinados tipos de vendas que exigem muita técnica do vendedor, com por exemplo, a introdução de uma nova marca no mercado; produtos que o comprador possui vários concorrentes, porém, a compra se dá apenas de uma empresa. Marcas de produtos onde o cliente possui vários concorrentes. Vendas no segmento de publicidade, haja vista que ela ainda é vista por muitos como despesas e não lucro. Vendas de produtos considerados supérfluos. Venda de livros, enfim, há uma gama infinita de produtos e serviços que exige qualidade e muita habilidade do vendedor. 

     Mas, voltando ao inicio do artigo, meu primeiro trabalho com vendas externas foi com livros, este segmento me ajudou muito no aprendizado com vendas externas, pois além de ir até o cliente que muitas vezes, nem habito a leitura possuía e infelizmente ainda não tem, me exigia certa habilidade para quebrar a resistência do cliente e me atender e então, poder fazer minha abordagem.

     Não era simples efetuar vendas, mas me dava muita oportunidade de conhecer as  objeções e assim, a cada novo cliente me encontrar mais preparado para aborda-lo e colocar em pratica como também apurar minhas técnicas de vendas. Ao final, conseguia cobrir minhas metas. Certamente, este primeiro emprego me ajudou muito nos próximos seguintes pois, pelo grau de dificuldades encontradas e superadas, nos empregos seguintes me encontrava mais habilitado para a profissão. 

     Em suma, ao relatar meu primeiro emprego (vendas de livros), o objetivo foi registrar que, ainda que muitas vezes, procuramos vender produtos ou serviços mais fáceis de efetuarem pedidos, são naqueles que exigem maiores graus de dificuldades que nos ensinam e nos capacitam nas vendas. 

Ataíde Lemos

Escritor poeta

A pratica e o prazer pela profissão fazem o vendedor

A pratica e o prazer pela profissão fazem o vendedor

     Quando alguém possui qualidade e característica por uma determinada profissão, a pratica acaba tornando-se uma grande escola, onde o aprendizado é mais rápido; o interesse flui automaticamente e por fim, há uma vontade interior em se aperfeiçoar sempre.

     Era adolescente (14 anos), o meu primeiro emprego foi numa loja de calçados e confecções. Era comercio de pequeno porte, onde trabalhavam o patrão e mais 2 funcionários. Nunca havia trabalhado no comercio, mas logo ao iniciar me senti muito bem em atuar com o público.

     Meu empregador possuía muito conhecimento na área de vendas e exigia dos seus funcionários (vendedores) bons atendimentos aos clientes. Enfim, ele era um bom vendedor e por, conseguinte, um excelente professor, pois nos  ensinava, mas ao mesmo tempo determinava resultados.

     Como ainda eu era bem jovem e nunca havia trabalhado como vendedor, sempre estava a observar como meu patrão e os outros vendedores abordavam os clientes e procurava aprender com eles.

     Normalmente, o cliente entrava na loja, aproximava da vitrine do produto que estava interessado, ou seja, ficava olhando a vitrine de vestuários ou calçados. Então, o primeiro passo fundamental era cumprimenta-los com um sorriso agradável e observar o interesse do cliente, a partir de então, convidava-o a conhecer outros modelos de vestuários ou calçados, mas sempre o respeitando e tomando cuidado para não me tornar aquele vendedor chato.

     A partir das observações do ciente respondia suas duvidas como também, acrescentava mais informações inerentes ao produto desejado, sempre no intuído de despertar o interesse pela compra. Muitas vezes, uma observação, um pequeno comentário pode ser um detalhe importante para efetuar uma venda.

     Outras vezes, o cliente vinha até a loja para efetuar pagamentos, e logo em seguida, procurava saber se o cliente não estava precisando de algum outro produto. Aproveitava para falar e caso o cliente interessasse, mostrava as novidades como novos calçados, vestuários, etc. Enfim, a partir da reação do cliente fazia minha abordagem de vendas.

     Algo que sempre procurei melhorar e aprimorar foi à qualidade do atendimento, ou seja, sempre sorrindo, alegre e criando um clima hospitaleiro e de cordialidade com o cliente, pois, sabia que agindo assim, conquistaria o carinho, respeito e sempre que o cliente viesse à loja gostaria de ser atendido por mim. Tinha em mente que à medida que conquistava confiança e carinho dos clientes, certamente, estaria com meu emprego garantido como também aumentando meu salário, já que era comissionado.

     Um outro detalhe que observava muito era como os representantes abordavam meu patrão, isto é, ficava atendo de como eles conversavam e assim, aprendia algumas técnicas de vendas, pois meu patrão era um excelente comprador, estava afinado com a moda, sendo assim, exigia dos representantes muita habilidade para vender.

     Enfim, foram mais de 8 anos trabalhando nesta empresa e isto me deu uma grande base para atuar em vendas, haja vista que procurei sempre aprender e colocar em pratica nesta profissão a qual atuo até hoje.

Ataíde Lemos

Escritor e poeta 

Vendedor

Vendedor

            Já ouvi de muitos as seguintes frases: “vender é muito difícil” ou “se fosse vendedor morreria de fome”. Porém, se analisarmos bem, todos somos vendedores, ainda que não tenhamos ciência disto. Muitas vezes, ligamos a palavra vendas a dinheiro, mas, quantas vezes, vendemos idéias quando estamos num grupo discutindo alguns temas? Quando lideramos algum movimento em nossa comunidade ou mesmo quando fazemos parte de alguma instituição? Ou seja, de alguma maneira sempre estamos vendendo ou estamos comprando algo de alguém.

Para atuar na área de vendas não é preciso ser um expert, mas sim ser uma pessoa que almeja ser vencedora. Ser comunicativo, desinibido. Ser alguém que não encare as dificuldades como um fim, mas como desafios e a possibilidade de aprender com ele. Para ser um vendedor também é necessário que tenha um espírito guerreiro. Ser persistente, arrojado e principalmente, seguir regras de organização como planejamentos e constâncias nas visitas, ser perseverante. Ter conhecimento do produto ou serviço que propõe a vender e ter metas e objetivos bem traçados.

Quando iniciei nas vendas, o que mais procurava fazer era observar os meus colegas vendedores. Ficava atento em suas técnicas de vendas, em seus argumentos. Observava como eles se comportavam diante dos clientes e procura aplicar em minha pratica diária, não imita-los, mas adequar o que via para minha personalidade, então fui criando meu estilo próprio para vender.

Certa vez, lendo um livro, ele me ajudou muito refletir sobre vendas e entre tantas informações contidas nele, algo que me chamou atenção foi quando o autor diz que o vendedor precisa traçar planos a curto, médio e em longo prazo. Mas, não bastam objetivos sem ação, ou seja, é preciso que o vendedor delineie metas e procure cumpri-las no máximo possíveis. Certamente, ainda  que não consiga realiza-los, chegará bem próximos deles.

Li este e vários outros livros, ou seja, é importante que se busque ler livros sobre vendas para obter informações, aprender mais técnicas de abordagem. Através da leitura tive oportunidade de saber como estava me comportando na profissão. Muitas leituras me ajudavam fazer autocríticas, como também, perceber que estava no caminho correto. Certamente,a literatura contribui muito para a formação do vendedor

Um outro fator fundamental para atuar na área de vendas é ser honesto. Alguém que transmita confiança e segurança para o comprador. Evidentemente, estas características fazem parte da personalidade do individuo; fazem parte do caráter. O vendedor precisa conquistar o comprador e, agir corretamente com ele é fundamental para adquirir confiança

            Enfim, como exposto acima, não é difícil atuar na profissão de vendas, basta ter um perfil de pessoa agradável, ser alguém que procure conhecer a profissão e a partir disto atuar com seriedade, responsabilidade. Vontade e a organização somada ao trabalho diário no campo, vão delineando e formando o vendedor no seu dia a dia. A cada venda uma nova disposição em vender mais.

          Ataíde Lemos

           Escritor e poeta

Frases

          O bom vendedor é aquele que acredita em si, tem certeza em seu potencial, no entanto, não é orgulhoso, ou seja, está sempre buscando aprender. 

Ataíde Lemos 

Escritor e poeta

O bom atendimento do vendedor induz a compra

 O  bom atendimento do vendedor é um diferencial entre comprar ou não.

Certa vez, pretendia comprar uma TV LED, porém, ainda estava fazendo uma pesquisa de mercado, quando ao passar perto de uma loja de eletrodoméstico, um aparelho me chamou atenção. Ao entrar, logo um vendedor veio me atender

- Bom dia, em que posso ajudar? Ele me perguntou.

- Bom dia . Respondi e continuei: só estou dando uma olhada.

Então, o vendedor me respondeu, se caso precisasse de mais algumas informações era só chamá-lo, e foi logo se afastando.

Na TV a venda um cartaz constava varias informações como o tamanho do aparelho, o preço, condições de pagamentos, etc. Depois de analisar todos os detalhes agradeci e sai.

Um pouco mais adiante, vi um aparelho de TV LED em outra loja e também me interessei por ele, resolvi entrar para ver melhor os detalhes. Antes mesmo de aproximar da TV, um vendedor com um sorriso no olhar aproximou e foi logo dizendo:

Bom dia, como vai, tudo bem? em que posso servi-lo?

- Bom dia, respondi - estou apenas dando uma olhada. Aproximei do aparelho a venda. Então, ele  foi dizendo:

- Esta TV de LED tem 40 polegadas... começou a explanar todas as funções que ela possuía e ainda me convidou a ver outros aparelhos. Entre várias outras TVs que me mostrou, uma delas me chamou atenção por ter algumas polegadas a mais e um preço convidativo como também facilidades no pagamento.

A abordagem do vendedor, deixou-me bem à vontade e então, fiz algumas perguntas. Logo ele percebeu que havia despertado em mim o interesse por aquela TV e me disse::

- Estou vendo que o senhor se interessou por esta TV LED, de fato, estamos vendendo vários delas, pois além de ser uma TV maior que aquela que o senhor viu primeiramente, tem mais funções e a diferença no preço entre as duas é pequena. Aproveite a oportunidade e compre, pois, temos poucas unidades  em estoque.

O vendedor ligou o aparelho, comentou sobre a resolução; sobre economia de energia e através do controle remoto mostrou algumas funções.

Pensei um pouco, tirei mais algumas duvidas e decidi efetuar a compra. Então, dei um sorriso e disse a ele:

- Vou ficar com a TV, você me convenceu. Em seguida, o vendedor fez anotações em seu bloco de notas, me perguntou se havia mais algumas dúvidas para serem sanadas e me acompanhou em todo o processo da compra.

Ao terminar ele me cumprimentou, tirou do bolso um cartão de visitas e me disse:

- Tenha um bom dia e muito obrigado, quando desejar comprar algum eletrodoméstico, estou a sua inteira disposição. Dizendo isto, me deu seu cartão.

    Sai da loja alegre, pois realizei meu sonho de consumo e também por sentir-me muito bem atendido. Para vários amigos recomendei aquele vendedor.

Ataíde Lemos

Escritor e poeta

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O que o vendedor precisa para manter-se motivado

O que o vendedor precisa para manter-se motivado

Às vezes, motivar uma equipe de vendas ou mesmo um vendedor, é tão simples, gasta pouca energia e poucos recursos financeiros. Basta olhar para este profissional e ter uma visão positiva sobre ele. Basta mudar o foco do olhar e passar a enxerga-lo como um parceiro importante para sua empresa. Enxerga-lo como alguém que, como você, procura realizar os sonhos de consumo, independência financeira, bem estar social e econômico. Alguém que tem ambição e deseja cada vez mais, melhorar seus rendimentos. Basta enxerga-lo como um ser humano que possui qualidades que você busca e precisa para o crescimento de sua empresa.

Um vendedor é como uma galinha dos ovos de ouro, deve ser sempre cuidado com respeito. É necessário que o mantenha em constante formação. Basta não deixa-lo de motiva, incentivando com palavras de respeito, de cordialidade. Incentiva-lo através de premiações ao atingir metas, positivações, etc.,  porém, não humilha-lo quando o mesmo não é obtido. Vendas englobam vários quesitos como políticas comerciais, logísticas, economia local, regional; concorrência e tantas outras situações que agem como fatores negativos determinantes para que vendedor não consiga manter suas vendas ou cobrir as metas.

O vendedor é um profissional especial, pois ele possui qualidades que são inerentes a sua personalidade, ou seja são características pessoais. São pessoas comunicativas, observadores, criativas, estrategistas, positivas. São pessoas que possuem visão de vendas, de técnicas de vendas. Muitas vezes, o que as empresas precisam é lapida-los, incentiva-los, motiva-los, pois o perfil deste profissional está intrínseco em sua personalidade.  

Durante, meus mais de 20 anos de vendas, já presenciei inúmeros casos de bons vendedores insatisfeito com empresa, devido à falta de valorização. Já presenciei inúmeros bons vendedores que davam retornos financeiros para suas representadas, mas que acabaram sendo desmotivados e tornaram-se os maiores concorrentes das mesmas, e muitas vezes,  os fatos que levaram estas empresas perderem estes bons vendedores foram suas políticas terroristas as quais aplicavam neles. 

É preciso que empresas entendam que venda é uma profissão estressante, ou seja, ainda que muitos vendedores atinjam bons rendimentos, esta profissão não deixa provocar estresse neste profissional. As exigências do mercado, as concorrências, as necessidades de cobrir metas, positivações, fatores pessoais, enfim, há inúmeras circunstâncias que afetam emocionalmente este profissional, no entanto, apenas o respeito que sua representada lhe demonstre, é o suficiente para que o mantenha motivado. Este respeito, está na maneira como ele é tratado, isto é,  com dignidade e como parceiro importante para a empresa.

Em suma, uma empresa que procura ver sua equipe de vendas como parceiros, como profissionais e mantenha uma política de motivação para com estes, certamente, consegue: primeiro; manter um bom relacionamento com os vendedores; segundo, profissionais contentes e competentes e por, consequencia, aumento nas vendas; quarto, manutenção no quadro da equipe; quinto, o vendedor é a cara da empresa, ou seja, vendedor motivado é também empresa respeitada; sexto, ambiente bom de trabalho, enfim, poderíamos ainda citar vários outros benefícios para as empresas que valorizam seus quadros de vendedores, onde todos acabam ganhando; representada, vendedor e cliente.

Ataíde Lemos

Escritor e poeta

Perfil e Técnicas de Vendas

Perfil e Técnicas de Vendas

            Dois fatores são distintos em vendas; um é o perfil de um vendedor outra é a técnica de vendas. Ou seja, um bom profissional em vendas é aquele que possui um perfil de vendedor e também habilidade em usar técnicas de vendas.

O perfil de um vendedor está relacionado a sua personalidade, isto é, desinibida, extrovertida. Pessoas que gostam de desafios, que são ambiciosas e que não desistem jamais, entre tantas outras características, já técnicas de vendas, são habilidades que o vendedor aprende para persuadir com o comprador. Técnicas de vendas se adquire com conhecimento, cursos, literaturas e principalmente observação.

Um vendedor de sucesso precisa antes de tudo ser alguém que procure sempre aperfeiçoar suas técnicas de vendas; precisa atuar com profissionalismo e  não ser amador. Quando me refiro a ser profissional, não quero com isto dizer que o amador não tenha colocação no mercado, pelo contrario, hoje a profissão que mais emprega é a de vendas, porém, sem responsabilidade, sem profissionalismo o vendedor não sobressai no mercado, haja vista, o grande número de concorrentes, as exigências dos compradores. Atualmente, a oferta de produtos tem sido imensamente maior que o numero de fornecedores.

Um bom vendedor é aquele que consegue captar a sensibilidade do comprador e procura conhecer o perfil de cada cliente em suas peculiaridades de mercado. Também é aquele que através da observação se adapta a personalidade do cliente e tem a percepção de quais são os benefícios que o comprador deseja ao adquirir um produto.

Muitas vezes, a venda ocorre em pequenos detalhes percebidos pelo vendedor os quais acontecem numa pergunta do comprador, numa circunstância até mesmo indiretamente num momento de abordagem.

Certa vez, estava visitando um cliente oferecendo açúcar. Meu preço estava bom, porém, estava encontrando dificuldade na venda, pois o cliente resistia em fechar o pedido , mesmo eu tendo feito uso de vários argumentos. De repente, o telefone tocou e era um outro vendedor do mesmo produto. Na conversa entre ambos, observei que o preço do concorrente estava acima do meu e ainda percebi que o vendedor insistia informando que haveria mais alta do preço.

Depois de alguns minutos o comprador desligou o telefone e voltamos a negociar a vendas. Usando de minha habilidade e também das informações que o comprador havia recebido naquele estante sobre o produto, em poucos minutos fechamos um bom pedido. Ou seja, são situações onde o vendedor precisa estar atento, porque são informações instantâneas que surgem ao seu favor, bastando apenas que saiba trabalhar com as informações recebidas. Enfim, a partir de uma circunstância momentânea, aproveitei a oportunidade para fechar uma boa venda. Ou seja, a partir de informações usei uma determinada técnica de vendas.


Naquela situação de venda tanto meu perfil de vendedor como a habilidade em usar uma técnica de vendas apropriada para o momento, a partir de uma informação extra no na hora da abordagem, agiram simultaneamente. Portanto, quando procuramos depurar as técnicas de vendas a partir do nosso perfil de vendedor, tornam-se ambos (perfil e técnica) sintomática na abordagem de uma venda.

Ataíde Lemos

Escritor e poeta

Obs. Se você tem achado interessante meus textos aproveito para convidar adquirir o livro Profi$$ão Vendedor entrando em contato.


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Cliente satisfeito e o vendedor feliz

Cliente satisfeito e o vendedor feliz

           

 Um vendedor de arroz ao chegar no cliente para visita, recebe como entrada o seguinte comentário:

-         Hoje não vou querer nada. Então o vendedor responde:

-         Primeiramente, bom dia, tudo bem?

O cliente diz:

-         Bom dia, mas hoje não preciso de nada.

O vendedor argumenta:

-         Mas, por que? Fiz uma conferencia no deposito e vi que o arroz está baixo no estoque, não vai dar para encontrar com a próxima compra.

O cliente pensa um pouco e responde:

-         Vai sim; as vendas estão fracas, mas! e o preço abaixou um pouco? Ao fazer a pergunta solta um sorriso meio debochado.

-          

O vendedor também sorri e diz:

-         Somente se for na pilha de arroz e no estoque, alias subiu, os preços estão em alta, houve queda na produção, por isto, em plena safra está ocorrendo aumento.

-          

O cliente fica sério e diz:

-         Mas, é só seu arroz que subiu, pois as outras marcas estão com o mesmo preço.

O vendedor da uma pausa e logo responde:

-         Tenho consultado alguns concorrentes e notei que eles já alteram, talvez os preço que você tem deve ter sido de uns 15 atrás. Inclusive, você deve fazer algumas alterações nos preços.

O cliente desconversa e logo diz:

-         Faz o seguinte;me manda 50 fardos então.

      O vendedor faz uma proposta para o cliente:

-         Por que você não faz um pedido maior? Posso conseguir um preço melhor; melhorar o prazo. Tenho certeza que você me agradecerá, pois poderá fazer uma promoção com preços mais competitivos, além do que, o arroz está em alta e você ganhará com isto. Lembre-se muitas vezes, o segredo de um bom lucro não está na venda, mas sim na compra. Comprando bem, pode fazer um preço melhor e todos lucram, você e seus clientes.

O cliente pensou, pensou e perguntou:

-         Qual a proposta que você tem?

     O vendedor disse:

-         Se você comprar 200 fardos, posso conseguir 1,5% de desconto, melhorar mais 15 dias no prazo e ainda, parcelar em 4 pagamentos. É uma proposta boa, pois, como te disse, o arroz está em alta.

      O cliente pegou a calculadora fez algumas contas, pediu mais desconto e o vendedor respondeu:

-         Esta é a ultima proposta, melhor. Você sabe que se pudesse faria com todo prazer. Mas, pensa bem, você estará fazendo um bom negocio. Dito isto, o vendedor foi logo abrindo o pedido fazendo algumas anotações e perguntando ao cliente informações para fechar o pedido. O vendedor disse ao cliente: semana que vem, já estou te entregando a mercadoria.

     O cliente assinou o pedido, tendo certeza que fez um bom negocio e o vendedor, muito contende, por ter fechado uma boa venda, depois de algumas conversas paralelas o vendedor disse ao cliente.

-         Tenha um bom dia.

     O vendedor cumprimentou despedindo  do cliente se foi.


Ataíde Lemos
Escritor e poeta

Atendimento um fator fundamental

Dois amigos comerciantes, donos de supermercados, encontram-se e logo começam a conversar:

- E ai Chico! Como andam as coisas? Faz tempo que não nos vemos! E o comercio como vai?

- Paulo tudo bem; você e a sua família, como vão, tudo bem? Pois é amigo, faz tempo que não nos encontramos. E continuou: quanto ao comercio vamos batalhando embora, as vendas andam devagar... a clientela hoje só quer preço.

- Verdade Chico, as vendas caíram bem, mas depois de alguns estudos andei mudando um pouco minha maneira de trabalhar. Hoje, tenho investido mais em atendimento do que propriamente o preço. E continuou falando: hoje os clientes estão mais exigentes. Estão exigindo qualidade de produtos, ambiente agradável e principalmente bom atendimento. 

- Mas! Paulo, o preço ainda é fundamental, você não pensa assim? Disse Chico.

Paulo respondeu

- Sim Chico, preço ainda é um item muito importante, mas pensa comigo: hoje todos comerciantes têm condições de competitividade em termos de preço, vejamos nosso caso: somente compramos por cotação, ainda que não tenhamos um grande comercio, somos associados e isto nos dá poder de compra. Sendo assim amigo, todos os comerciantes, de certa forma, acabam tendo preços competitivos, mas atendimento, este é um diferencial, pois, cada comerciante pode além de oferecer um bom atendimento no geral, também personalizar, ou seja, ter algo a mais no atendimento de agradar o cliente.

- Paulo sabe que não havia pensado nisto! Realmente, hoje preço já não é um fator tão importante, não porque os clientes não procuram preços, mas porque nós todos temos condição de sermos competitivos, mas a questão do atendimento este é um diferencial, pois muitos clientes ao entrar num supermercado gostam de serem bem atendidos.

- De fato Chico, todo cliente quer encontrar os produtos com facilidade; gostam de ambientes limpos, higiênico; atendentes alegres dos funcionários, clima de cordialidade, caixas ágeis, além claro, de preços bons. Outra coisa que também os clientes gostam é de promoções, isto é, ao fazer suas compras terem sempre alguns brindes para que possam concorrer. Sabe quando comecei a perceber isto? Continuou: quando passei a me colocar no lugar do cliente e me fazer perguntas. Em qual supermercado me sentiria bem para fazer minhas compras? Como gostaria de ser recebido? Então, fiz uma pesquisa nos meus concorrentes. Foi a partir destes questionamentos, dos pontos fracos dos meus concorrentes que adequei meu comercio, e isto, tem me proporcionado condições de manter uma boa clientela, apesar das dificuldades que nós todos conhecemos.

- É Paulo, preciso também fazer algumas mudanças em relação aos meus clientes, sempre trabalhei mais com o preço para atraí-los, mas tenho percebido que mesmo tendo bons preços, tenho encontrado muitas dificuldades em mantê-los. Infelizmente, tenho pecado muito no requisito de atendimento. E continuou: foi muito bom este nosso encontro e esta nossa conversa, pois você me ajudou a enxergar coisas que não estava percebendo. O cliente é a parte fundamental para o comércio, sendo assim, precisamos dar muita atenção a ele.

- Ok Chico. Bem amigo preciso ir, mas foi um grande prazer ter te encontrado por aqui. Vamos combinar reunir a família qualquer dias destes e aproveitamos para assar uma carne. Tenha um bom dia.

E assim os dois amigos comerciantes num abraço se despediram.

Ataíde Lemos

Escritor e poeta 


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Paciência e observação são fatores essenciais em vendas

Paciência e observação são fatores essenciais em vendas

Um grupo de vendedores, reúne-se para uma confraternização no final de anos. Ali se encontram vários colegas da área de alimentos: são representantes de industrias, representantes de atacados. Enfim, aquele é momento especial onde todos jogam muita conversa fora regadas de cervejas e carnes assada. De repente, um colega do segmento de atacado pergunta ao outro do mesmo ramo:

- E ai João tudo bem? Diz-me uma coisa; como você consegue vender tão bem? A empresa que você trabalha tem os melhores preços, que não deixa nada para nós?

- Que nada amigo, a empresa que trabalho é igual a sua, tem preços em alguns produtos, outra não. Enfim, atacado é tudo igual, sempre tem aqueles produtos tope de linha para abrir pedido, mas no geral é semelhante a todas.

- Sei! Mas, então como você consegue vender tão bem, tirar bons pedidos? Pergunta seu colega.

- Roberto! O segredo está em dois pontos fundamentais: o primeiro é paciência e o segundo é observação.E continuou.  Ao entrar num cliente esqueço que tenho mais outros 10 para visitar naquele dia. Ou seja, procuro dar todo meu foco atenção possível naquele cliente, sem me importar com o tempo em que vou ficar lá. O segundo ponto, como te disse, é a observação; antes de abordar o cliente faço uma visita no supermercado, observo as gôndolas, os preços, enfim, procuro ter um olhar clinico e assim, quando estiver fazendo minha abordagem junto ao comprador, cito os produtos que o imagino estar precisando. É muito comum, o comprador lembrar de algo que esteja faltando e então fazer a compra. Em muitos casos, o cliente possa estar em falta de produto, devido meus concorrentes não terem na listagem de vendas, ou mesmo, produtos que foram cotados e comprados, porém não foram entregues.

       João então diz:

- Sabe que você tem razão! Muitas vezes, na pressa em visitar todos os clientes, nós vendedores atendemos rapidamente e deixamos de oferecer produtos. É muito comum, na correria, deixarmos de oferecer produtos, inclusive, aqueles que estamos com preço bom.

- Sim João muitos vendedores pecam devido à pressa e como te disse; a pressa faz com que agimos incorretamente nas vendas deixando de observar detalhes. Para nós vendedores os detalhes são determinantes nas vendas. E continuou. Muitas vezes, o cliente está precisando de produtos e não está tão preocupado com o preço, pois não adianta comprar com preço menor, porem não receber. E ainda continuou. Paciência e observação são fundamentais como te falei, mas, um outro fator muito importante é a visita, isto é, não existe venda perdida, antes da visita. Muitos vendedores, perdem vendas por acreditar que tal cliente não vai comprar. Este é um outro grave erro de muitos de nossos colegas.

- Mais uma vez tenho que concordar com você Roberto, eu mesmo, muitas vezes, perco vendas por deixar de visitar clientes. Na correria acabo deixando alguns clientes sem visitas, mas de agora em diante vou me ater mais nestes detalhes.

          

      Pedro então olhou para o João e mudando de assunto disse:

- Amigo hoje você me deu uma aula de vendas, para compensar vamos lá tomar mais uma cerveja e comer um pedaço de carne assada.

Ataíde Lemos

Escritor e poeta

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Vender exige paciência

Vender exige paciência

Os vendedores  Pedro e Marcos, encontraram-se numa lanchonete e entre tantas conversas um pergunta ao outro:

–- Pedro, você visita o Paulo do supermercado Bom Preço, na cidade de Jacutinga?

Marcos responde

–- Visito sim. Então, Pedro comenta:

–- Não sei como você consegue atende-lo; ele dá uma canseira todas as vezes que o visito, perco um tempo enorme. Além do mais, só reclama do preço, nunca está bom, sempre meu preço está mais caro que o do outro.

Depois de uns segundos Marcos fala:

–- Verdade, ele demora a atender nós vendedores, passa por nós e nem cumprimenta e só reclama do preço. Mas, pelo que você está dizendo, não é somente com você que ele age assim, faz isto com todos os vendedores. Então, é o jeito dele e não vai mudar.

Novamente Pedro diz:

–- Estou quase deixando de atende-lo, pois, todas às vezes ao sair de lá, saio estressado. Ainda o visito, porque é um cliente que compra bem e minha empresa exige relatórios de visitas e como  é um cliente que tem um poder bom de compra tenho que atende-lo 

 Após ouvir Pedro atentamente, Marcos volta a falar:

–- Você tem razão, ele é um cliente que compra bem, embora, seja difícil. Mas, pensando bem! esta é nossa profissão, qual profissão que não tem seus espinhos? Não tem suas dificuldade? Cada cliente, tem seu jeito de ser e nós como vendedores precisamos adaptar-nos a eles, afinal de contas, nós precisamos vender e mesmo às vezes, ficando bastante tempo, ou ouvindo seus lamentos e reclamações no final, saímos de lá com uma boa comissão no bolso. Lembra-se amigo, é o cliente que faz nosso salário. E continuou. Em nossa profissão sempre encontramos dificuldades, porém, temos que encara-las como desafios, pois, se vender fosse simples, todos queriam ser vendedores. Da mesma maneira que encontramos clientes que às vezes, nos exige mais paciência, encontramos aqueles que nos exige mais habilidade, mas também há aqueles que são completamente opostos.

Finalizando Pedro, respondeu:

–- Neste ponto, você tem total razão Marcos, ele demora, é chato, mas no final, saímos de lá com um bom pedido e como você bem colocou, estas são as adversidades da profissão.

Logo após os dois amigos se despediram cada foi visitar um novo cliente.

Ataíde Lemos

Escritor e poeta

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Obs. Este Conto os nomes e estabelecimento comercial são fictícios, qualquer semelhança é mera coincidência 

Qualidade e preço

Qualidade e preço

Há empresas, que procuram vender preço, comercializando produtos de baixa qualidade, acreditando que assim conseguem entrar com mais facilidade no mercado, pois cada vez,  ele (mercado) tem se tornado mais competitivo e estas empresas acreditam que o preço ainda é o fator essencial para conseguir entrar nele. Já outras, apostam na qualidade, pois, da mesma forma que o mercado tem se tornado competitivo e concorrente, os consumidores estão mais exigentes, ou seja, ao mesmo tempo em que exigem preços menores também exigem qualidade do produto.

Pois bem, preço e qualidade são dois fatores fundamentais para o mercado, porém, é difícil agregar-se preço a qualidade, já que qualidade exige custo em tecnologia, em investimentos de equipamentos modernos, treinamentos de pessoal, etc. Custo estes, que oneram o preço final do produto. Porém, as empresas que optam pela qualidade precisam adequar e reavaliar suas planilhas de custos para que consigam inserir-se no mercado.

É importante ressaltar que no caso da opção pela qualidade é exigido da empresa também todo um custo de marketing, haja vista que qualidade sem marketing é inócuo, pois, para que um produto chegue as mãos do consumidor precisa vencer varias etapas deste a sua fabricação, estratégias de vendas até o consumidor final, portanto, necessita haver por trás todo um trabalho estratégico de vendas indiretas e diretas e para isto, são fundamentais estratégias e criatividades. É importante também se dizer que, em muitos casos, a inserção de um produto no mercado se dá pelo consumidor final quando o trabalho de marketing consegue atingi-lo, pois, muitas vezes, a quebra de resistência para adquirir um produto por parte do comprador se dá pela exigência do consumidor.

Voltando a questão do preço e da qualidade, algo que precisa destacar é que: todo aquele que vende preço, não tem garantias de mercado, isto é, vende até que não surja um outro concorrente mais barato,  portanto, isto o faz que suas atenções estejam sempre voltadas para trás, deixando de evoluir e acompanhar as tecnologias de aprimoramentos, pois tudo que significa melhoria na qualidade, torna-se custo.  No entanto, aquela empresa que vende qualidade, tem a garantia de mercado como tem garantia também do investimento em publicidade, investimento em marketing, pois tem confiança em seu produto. Empresas que buscam a qualidade, cada vez mais, estão preocupadas satisfazerem as exigências dos consumidores e por, conseguinte, crescem paulatinamente.

Finalizando, como foi colocado acima, a inserção de um produto e sua solidificação no mercado exige qualidade na produção e o custo de comercialização (marketing). Porém  grande parte das empresas para manterem qualidade e terem em algumas de suas marcas preços mais competitivos, opta em fabricarem produtos similares, no entanto, em algumas marcas investem tanto na qualidade como no marketing e noutras, investem apenas na qualidade, mas como diferencial para reduzirem custos, abre mão do marketing, tendo como referencial de qualidade e marketing o nome da empresa.

Ataíde Lemos 

Escritor e poeta

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Os 10 pecados capitais de um vendedor

Muitos pecados graves inviabilizam o sucesso na atividade profissional de um vendedor, entre eles apresento estes:

Os 10 pecados capitais de um vendedor:

1. Sair tarde para o campo de trabalho;
2. Não possuir planejamento de visitas;
3. Falta de regularidade nas visitas;
4. Falta de metas e objetivos
5. Pensar que possui bola de cristal;
6. Falta de conhecimento do produto ou serviço;
7. Preocupação excessiva com o concorrente;
8. Não conhecer os concorrentes diretos;
9. Falta de paciência para o atendimento;
10. Falta de capacitação profissional;

Ataíde Lemos

Escritor e poeta

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