Uma profissão em extinção

Um paradoxo está assistindo na profissão de representante de vendas, ou seja, se por um lado o mercado vem se expandindo cada vez mais, necessitando de vendedores, por outro, este profissional está em extinção.

Por que esta profissão está em extinção? Pois bem, primeiramente, é preciso analisar que: o vendedor precisa ser alguém que possui aptidões para vendas. Não basta ter vontade, necessidade e pegar uma pasta e sair vendendo, pelo contrário, é necessário ser uma pessoa que possua aptidões, e estas qualidades, é inerente a pessoa e exige treinamento, conhecimento, formação, etc. Sendo assim, muitos, mesmo que precisem trabalhar por ns necessidade, quando vai para o campo não conseguem corresponderem, simplesmente, porque por não ter um vendedor dentro de si.

Outro fator que tem provocado a extinção desta profissão é a demanda de empregos formais e de estabilidade. Devido as facilidade de empregos e a melhoria nos salários, muitos que atuavam na área de vendas, estão preferindo mudar de profissão, buscando empregos que, de certa forma, dão mais garantias de estabilidade. A profissão de vendas, no geral, é uma profissão sem garantias. Muitos vendedores atuam de maneira informal, por não terem condições de regularem sua profissão. Para ser um representante há um alto custo tanto de impostos, taxas, despesas inerentes das vendas (viagens, combustível e manutenção de veiculo, internet, telefone, etc). Literalmente dizendo, a grande maioria dos vendedores estão pagando para vender, sendo assim, isto os tem feito migrarem para outras profissões estáveis, ainda que aparentemente, possa ter ganhos menores.

Ainda é preciso destacar um outro fator que tem levado a extinção desta profissão que é, o tratamento que as representadas vem dando a estes profissionais.  Empresas têm cobrado vendas, positivações, porém,  não têm oferecido nada em troca. Não basta premiar quem atinge metas, positivações, se cada vez mais, o mercado está competitivo e o vendedor não consegue atingir suas metas. Muitas empresas, na necessidade de vendas abrem negociações para que o vendedor negocie com compradores, no entanto, nestas negociações a comissão é reduzida, ou seja, a empresa vende e o vendedor perde.

É comum o discurso da necessidade de formação para melhoria na qualidade deste profissional, concordo em partes, pois é fundamental que o vendedor mantenha-se atualizado. O mercado é dinâmico e  conhecimentos novos, novas técnicas de abordagem, maior profissionalismo são fundamentais. Porém, de nada adianta formação se esta mesma, não provoca uma nova mentalidade nas empresas para que valorizem o vendedor, se o vendedor, mesmo com toda esta formação, não consegue melhorar seus rendimentos a ponto de ficar nela. Não adianta formação se as empresas exigem do vendedor sem contra-partida que o mantêm com sua auto estima elevada para produzir mais.

Estou nesta profissão mais de 25 anos, não vi uma crise tão profunda nesta área, a qual estou presenciando. Muitas empresas estão saindo do mercado, estão deixando de atuar em regiões por não conseguirem contratar vendedores. Há muito tempo, não há renovação de novos profissionais nesta área, o que observamos são vendedores mudando de empresas para obterem melhores salários, porém, segundo eles, estão trocando 6 por meia dúzia. Tenho presenciado grandes empresas com extremas dificuldades em contratar vendedores. É fundamental refletir que; como há mal informação sobre  representante, da mesma forma, ocorre com empresa. Muitos vendedores são as propagandas negativas destas empresas. Vendedores trocam informações.

Enfim, se as empresas não mudarem a dinâmica de tratamento com seus representantes. Se as empresas não mudarem suas políticas em relação aos seus quadros de representantes tende a sair do mercado. Uma das saídas que vejo para as empresas é: contratar vendedores, não como autônomos, mas como funcionários registrando-os, oferecendo remuneração fixa compatível com a função. Oferecer ajuda de custo e comissiona-lo com um percentual que possa ser um estimulador para obterem melhores rendimentos. Quando uma empresa oferece condições de vendas, de estabilidade e de boa remuneração passa a ter direito de cobranças em relação a este profissional, mas quando nada faz, ela não tem direito algum de cobrar, pelo contrário, passa a agir contra si mesma, pois libera o vendedor para ter varias outras representadas o que um suicídio para ela.

Certamente, esta é uma política que vai proporcionar um maior interesse tanto nos vendedores existente, como estimular muitos a ingressarem nesta profissão.

Ataíde Lemos

Escritor e poeta

Qualidade de atendimento do vendedor

Certa vez, conversando com um amigo vendedor, ele me disse algo que jamais esqueci e que todos que atuam na área de vendas precisam ter em mente. Quem paga nosso salário é o cliente, da mesma forma que todo comerciante precisa ser consciente que quem lhe mantém é seu cliente. Portanto, é neste sentido que a qualidade do atendimento precisa cada vez mais ser aprimorada, procurando fazer dele o diferencial dos concorrentes.

Quando cito que, quem paga o salário do vendedor é seu cliente, evidentemente, não estou querendo afirmar que o vendedor deva trabalhar contra sua representada em favor do seu cliente, porém, ele precisa ter em mente que sua qualidade de atendimento deve ser uma máxima, sem que amanhã este cliente, sinta-se que o vendedor lhe empurrou produtos ou agiu pensando apenas em vender, ou ainda que o vendedor seja um profissional frio, que proporciona ao comprador certa antipatia, pelo contrário, que o vendedor deve alguém que traga uma energia positiva, seja cada vez mais eficiente e agradável, dê assistência de qualidade ao comprador.

O vendedor é profissional e deve agir como tal, porém, o comprador também é um profissional e tem a percepção de quando está sendo ludibriado pelo vendedor, portanto, é fundamental um profissionalismo do vendedor e isto está relacionado ao atendimento que inicia-se antes, durante e após a venda.

Um dos fatores fundamental para uma boa relação entre comprador e vendedor é a empatia, ou seja, é uma energia positiva que há e flui entre ambos. É muito comum, quando estamos numa sala de espera percebermos a relação de cordialidade e amizade entre compradores e vendedores, às vezes, deparamos até com certas intimidades entre eles. Na verdade, este relacionamento já significa metade de uma venda garantida. Ao passo que vemos também o contrário, ou seja, a simples presença de determinado vendedor observamos uma antipatia por parte do comprador, em relação a ele. Certamente, este fator já produz um efeito negativo da venda.

Portanto, o vendedor precisa apresentar uma imagem positiva e que vai de acordo com cada cliente, isto é, o vendedor precisa se adaptar as subjetividades dos clientes e não vice-versa. Por isto, é fundamental gostar do que faz e ter carisma para vendas. No entanto, é essencial que o vendedor esteja sempre atualizado no quesito atendimento, oferecendo ao cliente qualidade e todas as condições para que ele faça uma boa compra.

Ao vender para um cliente, na verdade, o comprador precisa também pensar no consumidor final, ou seja. se ele não oferece condições mercadológicas, ainda que passe pela primeira etapa da venda, isto é, vender ao comprador, não passará pela segunda etapa e mais importante que é a aceitação por parte do comprador final (consumidor). Muitas vendas são intermediarias, portanto, precisa convencer tanto o comprador quanto o consumidor e isto passa pelo processo de uma boa venda no sentido amplo da palavra, Portanto, é fundamental a importância da qualidade de atendimento antes, durante e após a venda, pois a assistência após a venda que também proporcionará ao vendedor a garantia de mais vendas.

Ataíde Lemos

Escrito e poeta

O País da piada sem graça

Nosso País é realmente um país da piada pronta, pena que é uma piada que não tem nada de engraçada, pois não temos educação de qualidade; a saúde dispensa comentários. A insegurança é responsável pelo alto índice de violência; a pobreza e a miséria, mesmo que o governo procure esconder, sabemos que é gritante em nosso País. Sê nas grandes cidades podemos observar a falta de saneamento básico, imagina nas medias e pequenas cidade como deve ser a falta de saneamento? e por aí afora... Por fim, tudo que precisamos, se desejarmos ter uma qualidade melhor é preciso pagar duas vezes, ou seja, pagamos para o governo através dos impostos e também para as empresas privadas E quando o governo é avaliado estatisticamente possui quase 60% de aprovação. Aí a pergunta que fica é: quem são os responsáveis? Os políticos ou a sociedade como um todo?

Hoje, quem mantém este País funcionando é a classe média (empresários e população) e a classe pobre, pois são elas que pagam impostos em tudo que compram e produzem. São as taxas e os impostos de forma indireta que os governos de todas as esferas criam. É a industria da multa que tem cada vez mais se expandido em todas as atividades e profissões.

Como coloquei acima, são as classes médias e as pobres que mantém os cofres públicos abarrotados de dinheiro, para que sejam divididos grandes partes destes recursos entre amigos, por meio da corrupção. Pois os médios e pequenos empresários pagam os impostos pelos grandes empresários, grandes latifundiários e produtores agrícolas que sabem estrategicamente burlar o governo e não pagam impostos, como também muitas vezes, não pagam nem suas dividas com o Estado.

Gostaria de citar como exemplo o segmento da agricultura, porém sabemos que isto ocorre em vários outros segmentos do mercado. É comum, devido à alta produção de determinados alimentos agrícolas, alguns darem prejuízos, ou seja, muitas vezes, os preços de determinados produtos agrícolas são inferiores ao custo de produção. Porém, o que vemos ocorrer? Os grandes agricultores financiam suas lavouras e como não conseguem pagar as dividas o governo prorroga por vários anos e libera novos financiamentos e assim, ocorre consecutivamente anos e anos até que os políticos (legislativo) criam Leis anistiando estes devedores e assim, eles ganham muito dinheiro com isto, pois suas produções são a custo Zero, por não pagarem um centavo os bancos. Porém, isto não acontece com os pequenos agricultores, que muitas vezes, tem seus imóveis hipotecados e perdem tudo o que levaram anos para adquirirem.

Da mesma maneira hoje estamos assistindo acontecer no segmento empresarial, isto é, o governo criou o mecanismo Lucro Real, que privilegia as grandes redes do segmento de alimentos, higiene e limpeza. Ou seja, os grandes hiper e supermercados, indústrias não pagam impostos, pois todo seu lucro é debatido nas suas despesas, sendo que muitos criam despesas fictícias para pagarem menos impostos, enquanto que as grandes maiorias dos comerciantes pagam exorbitantes impostos. Ou seja, os pequenos comerciantes custeiam o prejuízo que o Estado tem com os grandes empresários.

Este é País que nós vivemos, porém grande parte da sociedade não conhece. Ela (sociedade) não sabe que o preço baixo que paga no alimento está relacionado a si, pois é ele quem está custeando este preço favorecendo os grandes agricultores e empresários e também, de certa forma, está crescendo o lucro das grandes redes de supermercados e das grandes industrias, enquanto, está tirando o emprego das pequenas industria e dos pequenos varejistas.

Ataíde Lemos 

Escritor e poeta

Frases

Empresa que capacita o vendedor, mas não o valoriza é uma faculdade de vendedores, em outras palavras; forma seus próprios concorrentes.

Ataíde LemosEscritor e poeta

As leis do mercado econômico

     Quero arriscar algumas palavras sobre economia, não como um profissional acadêmico na área, mas como alguém que há 20 anos é profissional liberal como representante comercial. 

     O mercado econômico tem suas próprias leis próprias que seguem vários critérios; a lei da oferta e da procura, por exemplo, quanto mais produtos há, seu preço tende a ser menor e melhores condições de negociações. Contrariamente, se dá quando há mais escassez, ou seja, preços mais elevados e dificuldades de negociações como aumento de preços, redução de prazos e o desinteresse por parte do fornecedor.

     Outra lei do mercado é a fidelidade dos parceiros comerciais, ou seja, quanto melhor o relacionamento entre cliente e fornecedor. Isto é algo relevante, pois, quando há falta de determinados produtos certamente, os fornecedores dão preferência a clientes mais fieis, os quais possuem maiores relacionamentos.

     Como representante comercial, observo o comportamento do mercado. Quando há excesso produção os fornecedores fazem promoções, aumentam prazos, dão brindes e bonificações, enfim, fazem qualquer negocio. Porém, quando há escassez, os fornecedores somem, os prazos caem e as vendas, tornam-se limitadas sendo  atendidos os clientes preferenciais.

     Uma outra lei do mercado, está relacionada na busca na diversidade de clientes, isto é, se numa determinada área, região não há lucro ou o comercio está restringido, a tendência do mercado é buscar outros pólos, de regiões para que possam ampliar a área de vendas, ou seja, o mercado está em conste movimento ampliando seu território.

     O mercado, também usa de varias estratégias quando determinados produtos estão sem margens de comercialização como a diversificação de produtos, no caso dos produtos agropecuários, o diminuo do plantio, diminuição da produção, etc. É impossível, produzir produtos ou serviços sem margem de lucro. O mercado não é assistencialista, na faz filantropia, ou seja, é para produzir bens e riquezas tanto para o país quanto para os empresários.

     As leis de mercados são universais. São idênticas tanto para pequenas empresas, num país, quanto ao mercado mundial, pois seu intuito é aumento de arrecadação financeira; de volume de produtos com um objetivo final que é aumentar o patrimônio individual dos empresários ou grupos empresariais e o governo arrecadar mais. Para o país, quanto mais forte, mais diversificada e intensa for sua  economia maior será arrecadação de impostos podendo assim, proporcionar a nação melhor qualidade de vida. Enfim,Tudo gira em torno da economia. Não há riqueza, nem há distribuição de renda, sem dinheiro.

     É comum vermos as pessoas dizerem; se os produtos internos aumentarem de preço, recorre-se à importação forçando sua baixa, este comentário, muitas vezes, é dito por pessoas leigas que não entendem como funciona a economia, isto é, as leis de mercado. 


    
Muitos economistas dizem que o dólar está super valorizado e isto tem atrapalhado a economia. Todo produto tem um custo para sua produção e comercialização. Este custo está relacionado as políticas econômicas de cada país. Quanto maior as taxas, os impostos a falta de estrutura operacional e logística, maior será custo final. Como também existem concorrências entre países, muitas vezes, o preço praticado por determinado país acaba eliminando a competição e, por conseguinte, desestimula a produção. No caso do Brasil, por exemplo; ele produz em real, e vende em dólar, quando o dólar está desvalorizado internamente as exportações dão prejuízos, sendo assim, diminuem significativamente as vendas externas. O mercado foi feito para dar lucros, se não der, não há mercado. 

     Segundo ponto; todo produto tem um preço que obedece às leis da oferta e da procura. O custo do dólar é estabelecido por cada país, isto é, o dólar tem um valor segundo políticas específicas, exemplificando: Se no mercado internacional a tonelada de arroz custa U$300,00 independe o valor da moeda no país seu preço internacional é  U$300,00. Com o dólar valorizado os empresários precisam comprar mais dólares para obter o produto no exterior. Sendo assim, mesmo que aparentemente o dólar represente valor baixo é fictício haverá necessidade de mais reais para comprar mais dólares para adquirir o produto.

     Finalizando, é importante entendermos que a política econômica é complexa, o discurso de que “se o determinado produto está com o preço elevado se importa”, não é bem verdadeiro, pois vai depender das leis de mercado; da produção internacional e do interesse comercial entre os paises. Neste sentido, é justificável quando os empresários queixam da alta valorização do dólar, pois, é um valor paradoxal, de um lado inibe as exportações, por outro, deixa o comercio brasileiro vulnerável em relação ao mercado internacional. Cria-se uma inflação em determinados produtos camuflada, e ainda, deixa o país na dependência das oscilações externas. Temos um exemplo clássico que é o trigo, dias atrás mereceu destaque na imprensa por ter havido uma alta considerável no preço devido a Argentina, nossa maior parceira, diminuiu sua produção e ainda resolveu exportar para outros países que pagavam melhor

Ataíde Lemos

Escritor e poeta

Falando um pouco sobre negociação de vendas

Todo vendedor no momento da venda, torna-se um comprador e assim, ocorre vice e versa, ou seja, numa negociação ambos lados estão procurando vender um ao outro. Um vende o produto ou serviço, o outro, procura através de vantagens vender ao vendedor uma proposta para o fechamento de uma venda.

Muitas vezes, as dificuldades no fechamento de uma venda, ocorre por esta falta de persuasão que falta a um destes negociadores, lembrando-se que o vendedor deve ser sempre o agente ativo, mas precisa ter argumentos de convencimento para que o comprador interesse e efetue a compra. Portanto, parte do vendedor a flexibilidade na negociação para que uma venda não deixe de concretizar por pequenos detalhes, ou fatores irrelevantes para um bom negocio.

Nas minhas vendas, sempre me deparo com situações que parecem serem entraves complexos para o fechamento de um bom negocio, porém, sempre procuro buscar os argumentos, porém, ouvir atentamente as propostas do comprador, e assim solucionar as objeções, muitas delas, que parece ser obstáculo para a concretização da venda. No entanto, com persistência, perspicácia encontro às argumentações e as soluções que acabam contribuindo para obter êxito.

Outro fator importante para se obter êxito na venda está em relação ao inicio de uma negociação, ou seja, deve partir do vendedor a criação de um clima de cordialidade, através de uma abordagem positiva, alegre criando-se uma atmosfera agradável para um dialogo entre ambos e assim, proporcionar um bom negocio para ambos.

Em determinadas vendas, a negociação precisa ocorrer no momento de um primeiro contato, ou seja, é necessário definir a venda para que não perca, já noutros, quando não se chega numa negociação, é necessário dar uma pausa, para em outro momento oportuno realiza-la.

Ataíde Lemos

Escritor e poeta

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Compradores x vendedores

Vendas e compras estão correlacionadas quando o objetivo é salário de um lado e lucro de outro, mas alguns empresários que não percebem este fator tão importante e por isto, menosprezam o vendedor, acreditando que não precisam deste profissional e assim, os tratam mal, focando no vendedor como alguém que precisa vender tão somente, e ainda pior, vê o vendedor como uma pessoa desprezível. Infelizmente, isto ocorre indiretamente quando este profissional recebe um atendimento de péssima qualidade pelo comprador. É muito comum o comprador se sentir alguém muito superior ao vendedor que nada mais faz do que levar lucro, do que levar segurança através de seus produtos ou serviços oferecidos.

Certo dia, conversando com um vendedor de produtos essenciais para o ramo de supermercados (óleo comestível, açúcar, papel higiênico), me relatava que em determinado cliente não fazia mais visita, perguntando o motivo ele me relatou; “quando era um outro comprador sempre o visitava, mas quando este passou a responsabilidade para uma outra pessoa, deixei de visitá-lo, pois este novo comprador é uma pessoa ignorante” – palavras dele – e que tinha uma grande clientela o qual não havia necessidade de se estressar com tal empresa.

Realmente, este é um fato corriqueiro, ou seja, muitos empresários acabam perdendo grandes oportunidades de compra devido seus compradores, ou no caso da maioria das empresas medias, por ser o próprio dono ou filhos responsáveis pelas compras, não saberem distinguir o profissional da pessoa do vendedor, ou seja, acabam perdendo grandes negócios por tratarem mal aqueles que levam até eles lucro.

Não há duvidas, que há vendedores e vendedores, como também há compradores e compradores, no entanto, na atividade comercial é preciso ter como objetivo central o interesse do consumidor, como também, ter produtos que possam lhe proporcionar lucros como oferecer atendimento em termos de preço e qualidade. Ou seja, quanto melhor se compra, melhor o lucro e preço menor ao consumidor.

O vendedor precisa ser consciente que deve ser um profissional ao atender o comprador, sendo alguém educado, prestativo que cause uma energia positiva, no entanto, o comprador precisa também precisa ser consciente que necessita do profissional de vendas, e assim, ser educado, pois é ele (vendedor) que lhe trás produto ou serviço. É ele quem proporciona todas as vantagens de fazer bons negócios. Ou seja, o vendedor não é um pedinte, mas é alguém tão importante quanto o empresário ou o comprador.

Da mesma forma como o comprador, na maioria das vezes, não conhece a empresa e compra pela confiança no vendedor, na maioria das vezes, assim, ocorre também como a representas, ou seja, muitas indústrias e distribuidoras não conhece o comprador, mas sim, ela vende confiando no vendedor. Portanto, é fundamental que haja profissionalismo entre ambos para que todos saiam ganhando. 

Finalizando, é fundamental que o comprador de uma empresa esteja atento, seja profissional e veja o vendedor como um profissional que está ali para levar até ele lucros, pois assim, todos saem ganhando e o empresário muitas vezes não perda bons negócios.

Ataíde Lemos

Escritor e poeta

Autor do livro Profi$$ão Vendedor  

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Frases Vendas

Cada um tem seus sonhos, mas serão as metas e a persistência que o levará realizá-los ou não. 

Uma das motivações principais para não desistir jamais é a certeza de seu potencial.

Quando o profissional para de buscar formação, automaticamente, começa dar passos para trás em sua profissão. 

É a concorrência é que o investimento em estratégias, marketing e qualidade. 

 Não precisa somente sentir na pele para saber, mas ter percepção e conviver para adquirir conhecimento.

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Livro O Abraço do Pai

Frases para vendedores

O bom vendedor é aquele que tem empatia no olhar, alegria no falar, responsabilidade no agir e habilidade no persuadir

A venda é a consequencia de uma persuasão de convencimento.

A venda se dá quando o vendedor consegue transmitir segurança, necessidade e ganho para o comprador.

A habilidade do vendedor não está no falar tão somente, mas na capacidade de percepção.

A concorrência para o vendedor é sua escola de formação.

Ataíde Lemos  

Desafios dos Vendedores do Segmento de Atacado e Distribuição de Alimentos

Dias atrás, conversava com um vendedor de atacado da área de alimentos, higiene e limpeza sobre nossa profissão. Ele me contava das dificuldades do mercado e foi enumerando varias situações que tem tornado inviável a profissão de vendedor nesta área, entre elas são:

1. Alto custo da profissão:

Dizia-me que as despesas com vendas têm dificultado muito, pois, entre recolhimentos de impostos, viagens, alimentação, telefone, desgaste de veiculo e outros gastos a comissão tem desempatado, ou seja, dependendo a comissão recebida, um trabalho fixo, mesmo com um salário bem menor acaba sendo mais vantajoso.

2. Relacionamento representada e vendedor

Uma outra dificuldade existente está no relacionamento representada e vendedor, ou seja, muitas representadas possuem um relacionamento hostil com sua equipe de vendas. Muita cobrança, falta de dialogo, faltam de políticas motivacionais, pressão psicológica, etc. Varias empresas têm usado de uma pedagogia do terror com seus vendedores e algumas delas quando os vendedores aumentam suas clientelas ou estão sempre cobrindo as metas determinadas, ou seja, quando o vendedor começa melhorar seus rendimentos elas diminuem suas áreas de vendas ou fazem divisão do mix de produtos com outros vendedores, diminuem percentual de comissão. Enfim, o vendedor volta ao estado inicial.

3. Relacionamento cliente e vendedor

Segundo este amigo, a relação comprador com o vendedor mudou muito. Atualmente, os compradores têm dado pouca atenção aos vendedores, não permitindo uma maior interatividade entre ambos. Isto tem se dado devido a tecnologia, as limitações de tempo estipulado para compras, a grande quantidade de empresas concorrente, ou seja, estes fatores entre outros, tem reduzido ainda mais este diálogo entre vendedor e comprador.. Muitas vezes, o aumento expressivo de empresas e vendedores tem levado um extressamento do comprador para com o vendedor.

4. Redes e Associações

Outro fator que tem sido um obstáculo e desanimados muito profissionais deste segmento está em relação às criações de redes e associações. Muitos supermercados estão se associando e formando redes, Estas associações proporcionam um maior poder de compra dos supermercados que tem diminuído significativamente suas compras dos atacados e das distribuidoras, pois estas redes têm feitos suas negociações diretamente das industrias.

As redes têm sido um fator agravante para os representantes de atacados e distribuidoras de alimentos, pois cada vez mais elas estão se fortalecendo e montando suas próprias redes de abastecimentos. Inclusive, para que possam ter uma logística mais eficiente, já que uma das grandes falhas das empresas atacadistas e distribuidoras consiste na má qualidade quanto de suas logísticas.

Pois bem, ouvindo estes comentários deste vendedor, realmente ele tem razão sobre suas colocações. Vendedores na área de alimentos, com destaque a distribuidora e atacados tem sofrido uma grande perda e como observador, escritor e também vendedor, tenho percebido uma diminuição drástica de profissional para atuarem nesta área. Atualmente, quase não tem surgido novos vendedores para atuarem na área alimentícia, o que observamos é a rotatividade de vendedores, ou seja, um troca, troca, porém sem caras novas surgindo, e isto é preocupantes, pois sem vendedores muitas empresas de atacado e distribuidoras estão saindo do mercado, simplesmente pela falta destes profissionais.

Enfim, este é um dado preocupante neste segmento (atacado e distribuição de produtos alimentícios, higiene e limpeza), pois se não houver mudanças de estratégias das empresas que atuam neste mercado, muitas delas estarão fadadas a mudarem suas atividades empresariais ou fecharem. É preciso que as empresas que atuam nesta área de mercado criem novas estratégias de vendas para não perderem mercados e criarem estratégias e políticas de relacionamentos para suas equipes de vendas, para que assim, estimulem os vendedores e principalmente, a inserção de novos profissionais nesta área.

Ataíde Lemos

Escritor e poeta 
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Bom vendedor se faz?ou é nato e qual papel da empresa

   

Dias atrás, conversando com algumas colegas sobre vendas, surgiu a seguinte pergunta: O vendedor é nato, ou seja, nasce com este dom? Ou pode se fazer um bom vendedor através de uma boa formação.


Pois bem, as duas indagações estão corretas. Mas, é preciso ressaltar que um candidato a vendedor precisa ter características para tal profissão, pois, se não possuir alguma qualidade para esta profissão, evidentemente, que não vai conseguir adaptar-se as vendas. No entanto, um vendedor que tenha dom para vender, se não mantem-se atualizado, se não for organizado e disciplinado perde espaço para seus concorrentes. Pois o mercado está sempre inovando e renovando em todos os sentidos e assim, se o vendedor não procurar estar sempre em sintonia com esta evolução ele se desestimula.


É importante ressaltar, que nada vale um vendedor ter habilidade nas vendas se não tem organização, ou seja, uma coisa é a pessoa ter aptidão para vendas, outra é realizar-se financeira e emocionalmente na atividade escolhida.


Conheço vários vendedores que tem uma capacidade enorme de persuasão. Vendedores que possuem talentos, mas que não prosperam na profissão, devido à falta de organização, disciplina, seriedade e responsabilidade profissional. Por outro lado, conheço vários vendedores que não tem toda esta habilidade para vender, mas conseguem prosperar, por serem organizados, disciplinados e desempenham seus trabalhos com seriedade e responsabilidade.


Algo interessante se destacar é que, torna-se complicado trabalhar com vendedores estrelas, ou seja, vendedores que possuem o dom para vendas, pois a grande maioria deles tem dificuldades em cumprirem regras, seguirem determinações obrigando, muitas vezes, empresas possuírem certo grau elevado de tolerância, ou seja, darem tratamentos diferenciados a eles caso queiram mantê-los em seus quadros. Para as empresas o que conta são resultados e isto tais vendedores obtém e elas não querem perde-los.


No entanto, é preciso ressaltar que há empresas que perdem bons vendedores pela falta de habilidade em gerencia-los e maneira com que abordam seus vendedores. Recentemente, num dialogo com um amigo vendedor, por sinal, um excelente vendedor, que exercia um cargo de chefia  numa grande empresa de cama, mesa e banho e eletrodoméstico, ele contou-me bastidores do tratamento que a empresa tem com seus funcionários; uma delas é a falta de valorização que dá aos vendedores, principalmente usando muito como expediente o  QI (Quem indica) para atingir o posto de gerente acima. Ou seja, para ser gerente e cargos acima, a qualidade  do profissional não importa, mas sim quem indica.


Segundo ele, quando o vendedor atinge determinado posto na empresa, ao invés de ser estimulante permanecer nela o ideal é procurar uma nova empresa e ocupar um cargo de vendas – foi o que ele fez – pois os rendimentos são superiores e a valorização melhor. Em suma, quantas empresas acabam formando concorrentes para si próprias, pela falta de valorização com seus vendedores? Empresas que promovem todo tipo de aprendizado, cursos de aperfeiçoamentos para entregar vendedores habilitados, aptos aos seus concorrentes e lhes tirarem seus clientes?


Finalizando, é possível um vendedor que tenha pouca habilidade transformar-se num grande profissional, como também um vendedor nato ter muito sucesso, caso se discipline e seja organizado. Por outro lado, é fundamental que as empresas colaborem tanto para o sucesso de seu quadro de vendedores como não as tornem faculdades,  pela falta de valorização de seus profissionais.

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Ataíde Lemos

Escritor e poeta

Sinônimo de gestão é profissionalização

Numa conversa com um amigo empresário de supermercado, falávamos sobre atendimentos aos clientes e entramos no tema relacionado ao treinamento de funcionários.

Perguntei-lhe qual o número de empregados que possuía e se ele fazia reuniões periodicamente, proporcionando-lhes treinamentos. A resposta deste amigo foi que possuía 40 funcionários e que ainda não estava fazendo reuniões com seus funcionários, portanto, não havia nenhum tipo de treinamento.

Em nosso dialogo, contou-me que havia feito administração em uma das melhores universidades do Brasil, a Universidade Mackenzie, e também cursos no Canadá e ainda havia realizado estagio numa grande rede de magazine onde comandava mais de 45 lojas na área de administração e de recursos humanos. Ou seja, segundo ele, possuía uma experiência em coordenar equipes de funcionários, porém, segundo ele,  empresário de cidade pequena, o caso é diferente, pois devido os laços de amizades e outras peculiaridades é necessário mais habilidade para trabalhar com os empregados já que são pessoas sem qualificações profissionais e que resistem em diferenciar amizade com profissionalismo.

Realmente, há uma diferença substancial entre liderar profissionais e liderar pessoas que ainda são amadores em determinadas atividades profissionais, ou seja, liderar pessoas habilitadas para exercer funções e os quais não se possui laço mais afetivo, torna-se mais simples em exercer liderança com aqueles os quais nos vêem como amigos. No entanto, para o empresário que deseja crescer é fundamental quebrar este paradigma e profissionalizar sua equipe de trabalho, pois a eficiência, seja ela no atendimento ao cliente ou na qualidade dos serviços somente atinge excelência a partir de uma equipe preparada profissionalmente.

Acredito que o primeiro passo para começar trabalhar na profissionalização dos funcionários, deve-se iniciar pela motivação, ou seja, dar a eles a responsabilidade pelo crescimento da empresa oferecendo bônus deste crescimento, mas também o ônus. Muitas vezes, um bom salário não causa tanto efeito positivo quando funcionários trabalham descontente ou quando vêem seus superiores como inimigos. Isto é muito comum ocorrer devido certas empresas usarem políticas agressivas com seus empregados. Ou seja, ao invés de terem funcionários têm inimigos, descomprometendo-se com a empresa ou proporcionando que as mesmas tenham prejuízos.

O segundo passo é descentralizar o trabalho através da criação de setores. Com a criação de campos de trabalhos, formam-se equipes que atuarão em áreas distintas na empresa. Isto facilita o acompanhamento, a avaliação e a coordenação dos setores de maneira detectar as possíveis falhas como também aprimorar o atendimento nestas áreas, além do que, a divisão em setores de trabalho é uma maneira de criar hierarquia e cargos que incentivam os funcionários para atingi-los e assim, terem a possibilidade melhorar suas remunerações e crescer na empresa conforme ela vai ampliando.

Outro fator importante para que se busque o desenvolvimento e crescimento é a informatização. Não dá para ser profissional sem atualizar-se mantendo métodos antigos. É necessário investir na informatização tanto da empresa quanto na formação dos empregados. Quanto mais os funcionários aprimorem suas técnicas de trabalho; quanto mais a empresa esteja inserida em programas tecnológicos que facilitem a administração e ofereçam aos seus clientes melhores qualidades nos atendimentos, melhor será o desempenho dela em termos de crescimento.

Enfim, mesmo que profissionalizar os funcionários em uma cidade pequena, devido suas às peculiaridades, seja mais complexa é necessário e fundamental, até porque, profissionalização é sinônimo de gestão, ou seja, uma empresa que não tem uma boa gestão ao invés de crescer pode vir a falir. Portanto, acredito e afirmo que com habilidade no trato com os funcionários investindo primeiramente, na motivação e na profissionalização dos mesmos, consegue-se montar uma equipe de trabalho onde os objetivos são alcançados, ou seja, todos são beneficiados; os funcionários, a empresa e por fim, os clientes.

Ataíde Lemos

Escritor e poeta 

Formação e valorização profissional

Dois fatores são fundamentais para manter um vendedor estimulado e correspondendo as vendas, isto é, satisfeito com a empresa a qual representa e também mantendo bons resultados. Estes fatores são: formação e valorização profissional.

Formação e valorização são distintas e se complementam e precisam se complementar, ou seja, uma empresa pode estar sempre qualificando seus profissionais de vendas, porém se não ter políticas de valorização desestimulam seus vendedores ao não darem o devido valor em seu trabalho. O vendedor precisa ser visto pela empresa como um parceiro preparado e motivado o qual através dele seu produto, serviço chegará ao consumidor direto ou indireto.

Dar formação aos profissionais de vendas é fundamental para que estes se mantenham qualificados, atualizados para que correspondam aos desafios que surgem com as novas tendências do mercado e também colabora para o conhecimento de novas técnicas de vendas que ocorrem continuamente. A formação também é necessária para que o vendedor esteja sempre atualizado com as políticas da empresa a qual representa e assim, mantenha seus clientes informados quanto às inovações da empresa, dos produtos ou dos serviços que lhe são oferecidos. Portanto, cada vez mais, o mercado exige do vendedor e das empresas mais profissionalismos e que sejam menos amadores.

No entanto, observamos que muitas empresas atuam sistematicamente na qualificação de sua equipe de vendas, no entanto, tornam-se faculdades na formação de concorrentes por não valorizarem seus quadros de vendedores. Ou seja, por um lado, formam bons vendedores e por outro, os transforma em fortes concorrentes e isto simplesmente porque deixam de valoriza-los, acreditando que vendedor é apenas número ou peça fácil de reposição, no entanto, sabemos que não é bem assim, pois um bom vendedor é mais um grande obstáculo que uma empresa encontra como concorrente. É importante frisar que não existe desemprego para o bom vendedor ele sempre deixará a empresa a qual esteja insatisfeito para empregar-se noutra no mínimo do mesmo porte e jamais para regredir.

A motivação dada ao vendedor é muito simples; não exige grandes custos, nem grandes projetos, mas sim, consiste no respeito dado a ele como profissional e como pessoa. O que mais ouço de colegas de vendas são reclamações quanto ao tratamento dado a eles por suas representadas. Muitas vezes as empresas tiram todo o prazer do vendedor em representa-las levando-o a nem oferecer corretamente os produtos, ou seja, o vendedor não se empenha na venda pela desmotivação.

Há empresas que por oferecem vários benefícios aos seus vendedores como veiculo, convênios médicos, ajuda de custo sente-se no direito de humilha-los visando força-los a aumentar suas cotas de vendas. Conheço vendedores que dobram, triplicam suas cotas, no entanto, estão mantendo os vencimentos iguais de outrora e se queixam por não conseguirem dialogar com suas empresas, ou seja, vendedores completamente desmotivados.

Em suma, uma empresa cresce na medida em que possuem em seus quadros bons vendedores, mas que os veja como parceiros e não “inimigos”. Quando ela procura manter-los qualificados profissionalmente e também motivados. Por fim, é importante dizer e a motivação do vendedor consiste em ter bons vencimentos e sentir-se respeitado pela empresa que representa.

Ataíde Lemos

Escritor e poeta

Frases sobre vendas

O sucesso é o resultado do trabalho, da perseverança, da inteligência, de fazer bem feito o que se propôs e por fim, da sorte.

Fazer a primeira venda é responsabilidade do vendedor , mas dar seqüência é de ambos. (empresa e vendedor). 

O cliente (revendedor) compra vendas, o consumidor compra sonhos, benefícios, segurança e prazer, etc. 

Ataíde Lemos 

Frases sobre vendas

Dois fatores são fundamentais para que a concorrência conquiste espaço: o aumento da demanda e/ou a incompetência do segmento. 

Ataíde Lemos 

Escritor e poeta 

O sucesso

O sucesso deve ser conquistado degrau por degrau para que possa ter olhos para cima, mas a percepção da altura em que se encontra. 


Ataíde Lemos 
Poeta e escritor 

Frase sobre vendas

          O vendedor é o agente ativo numa negociação, mas o sucesso da venda ocorre quando o cliente faz a compra e não o vendedor quem vende.

Ataíde Lemos
Escritor e poeta

Pense nisso

          Mais do que um ótimo projeto, de que uma grande idéia, do que um grande artista  ou ainda um excelente profissional é necessário um grande marketing. 

Ataíde Lemos 

escritor e poeta