10 pecados capitais do vendedor

Entre vários pecados capitais do vendedor abaixo estão 10:

1. Acreditar que não precisa de formação.

2. Não estar atento com seus concorrentes

3. Abusar da liberdade com o cliente.

4. Falar mais do que o necessário.

5. Debater com o cliente.

6. Deixar de fazer visitas.

7. Medo da concorrência.

8. Prometer mais do que pode cumprir.

9. Não ter conhecimento pleno do que vende.

10. Mentalizar negativamente uma venda.

Acreditar que não precisa de formação.

Certos vendedores perdem o estimulo nas vendas pela dificuldade de vender. Muitas vezes isto ocorre por uma abordagem ultrapassada, ou seja, é fundamental o vendedor manter-se em constante formação para estar atualizado com a linguagem dos compradores e com as mudanças do mercado.

Não estar atento com seus concorrentes

Outro pecado do vendedor está em não conhecer seus concorrentes, ou seja, muitas vezes o argumento do vendedor encontra-se nas vantagens ou está nas falhas deles, ou ainda em poder oferecer condições melhores. No entanto, somente conhecendo o concorrente para saber como trabalhar melhor seu produto.

Abusar da liberdade com o cliente.

Todo dialogo precisa ser respeitoso e liberdade precisa estar dentro de uma ética profissional. Enfim, o vendedor precisa saber se conter sua liberdade com o cliente para que não se torne inoportuno e tirando o foco do essencial. Excesso de liberdade causa desrespeito.

Falar mais do que o necessário.

O Vendedor precisa ser uma pessoa agradável, porém não pode tirar o foco do que está propondo a vender. Portanto, numa abordagem o vendedor deve conter-se a esclarecer duvidas, apresentar vantagens, porém, não falar mais do que o necessário, pois se assim o fizer, muitas vezes pode comprometer sua venda. É preciso entender que o comprador tem varias atividades e outros vendedores para serem atendidos.

Debater com o cliente.

Um grande pecado que alguns vendedores cometem e que ocorre é entrar em debate com seu comprador. Muitas vezes, numa argumentação, o vendedor sem se dar conta está querendo convencer o cliente em algo que o cliente já tem opinião formada. E a insistência do vendedor acaba gerando um clima completamente nocivo para o vendedor levando-o a perda de um cliente. Lembre-se o cliente sempre tem razão.

Deixar de fazer visitas.

Isto é um erro muito grande e que ocorre com freqüência, ou seja, na ânsia de terminar logo uma praça, ou por acreditar que o cliente não vai comprar ou mesmo devidos determinados empresas possuem potenciais pequenos de compra muitos vendedores acabam relevando tais clientes deixando-os de fazer visitas. Em muitos casos, são estes clientes que ajuda o vendedor cumprir metas, ganhar prêmios por positivação, e outro benefícios.

Medo da concorrência.

O medo da concorrência é um outro grande pecado do vendedor e muito comum de acontecer. Porém, se o vendedor não passar por este bloqueio, certamente, ele pode deixar a pasta e mudar de ramo. Todas as áreas de vendas há concorrência. Os concorrentes devem ser vistos como fonte de aprendizado, ou seja, é através deles que conseguimos superar e aprender cada vez melhorar nossos argumentos para vendas.

Prometer mais do que pode cumprir.

Há muitos vendedores que para venderem prometem o céu e a terra para seus compradores. Fazem preços abaixo de suas possibilidades, dão prazos exorbitantes, prometem promoções, etc. Enfim, na vontade de não perder vendas acabam se comprometendo tanto com o cliente como com a empresa a qual representa.

Não ter conhecimento pleno do que vende.

Tem vendedores que pegam uma pasta para vender e não tem conhecimento mínimo dos produtos que vendem. O cliente pergunta o preço de tal produto o vendedor fica 10 minutos só para encontrar o preço em sua listagem ou no seu not-book. Outras vezes o cliente quer tirar alguma duvida sobre determinado produto o vendedor não sabe responder. Ou seja, conhecer plenamente o produto e estuda-lo é fonte de argumentação para o vendedor. É importante ressaltar que o comprador gosta de vendedores hábeis. Demora nas respostas gera desconfiança por parte do comprador.

Mentalizar negativamente uma venda.

Por fim, o pensamento negativo é algo que muitos vendedores possuem e que são a causa mais freqüente de desestimulo para venda. Muitos ao visitar determinados clientes já mentalizam negativamente, ou seja, já chegam derrotados neles (clientes), tirando assim, a possibilidade de reação do vendedor. As pessoas são aquilo que pensam ser, isto é, para que o vendedor possa manter-se auto-estima é necessário acreditar sempre. Alias, este é o combustível do vendedor, a perseverança e o otimismo. Certamente, esta energia positiva também é transmitida ao comprador no momento da abordagem.

Ataíde Lemos

Escritor e poeta

Autor do livro Profi$$ão Vendedor

Adquira o seu

Planejamento e fidelidade nas visitas

Na profissão de vendas é fundamental a organização. Esta organização se refere também a planejamento de visitas, roteiro de viagem, freqüência e regularidade no atendimento com os clientes. Ou seja, o vendedor precisa ter uma programação e ser fiel a ela. A confiança entre o cliente e fornecedor está ancorada num bom atendimento do vendedor e, por consequencia, o retorno financeiro para este profissional.

É muito comum ouvirmos compradores se referirem aos vendedores tais frases “...estava sumido”, “...pensei que tinha morrido”, ou “...não precisa vender?” etc. Também, é muito comum compradores perguntarem para nós vendedores “...por onde anda o vendedor da empresa tal”. Enfim, muitos perdem vendas e também credibilidade junto aos seus compradores devido à falta de organização no atendimento levando-a perda de confiança por parte do cliente.

Determinadas compras são semanais como, por exemplo, grande parte dos produtos de gêneros alimentícios, higiene e limpeza, sendo assim, a ausência do vendedor numa semana gera falta de produtos ao comerciante. Portanto, se não houver uma regularidade de visita, certamente, o comerciante irá procurar um outro fornecedor que mantém a fidelidade no atendimento.

Também há aquelas visitas que são quinzenais e mesmo mensais. Imaginamos o vendedor deixar de visitar um cliente numa visita? Ele não tem bola de cristal para saber venderia ou não para tal empresa. Faço esta colocação por ser muito comum ocorrer este tipo de falha na área de vendas, ou seja, alguns vendedores por preguiça, por pressa ou outros motivos como, por exemplo, determinado cliente ter de potencial baixo de compra, ou demorar em atender ou ainda outras razões fúteis deixa de visitar clientes e isto muitas vezes leva a perda de uma clientela.

Sempre tive o seguinte pensamento: a despesas de locomoção é igual para visitar um cliente ou ns clientes numa mesma cidade, portanto, quanto mais visitas e vendas num determinado local, menor o custo em termos proporcionais. Neste sentido, é falta de inteligência do vendedor não atender toda sua clientela numa cidade, deixando para trás alguns clientes. Ou seja, ele perde três vezes, tanto no custo da viagem como deixa de vender e ainda pode perder clientes.

Às vezes é mais sugerido para o vendedor possuir um roteiro de viagem menor, porem, ter condições de prestar uma assistência melhor e de qualidade a sua clientela. Fazendo assim, além de vender mais, diminui custo das despesas e ainda tem a possibilidade de criar mais vínculos comerciais e de amizade com o comprador facilitando as vendas.

Enfim, sem organização, sem planejamento nas visitas e fidelidade aos clientes o vendedor só tem a perder; perde no bolso, pois tem um custo elevado desnecessário, ou seja, gasta mais e vende menos. Perde na credibilidade com o cliente; a concorrência muitas vezes conquista os compradores nas falhas do fornecedor e uma delas é falta de atendimento por parte do vendedor.

Ataíde Lemos

Poeta, escritor

Autor do livro

Profi$$ão Vendedor (adquira o seu)

A carga tributária usurpa as representações

Ser representante comercial nos dias de hoje, tem-se tornado um grande desafio, não tanto, em relação às vendas, embora vender seja algo que exija muita habilidade, conhecimento, formação, etc. etc. Porém, o maior desafio que esta classe está enfrentando é a discriminação do Estado exigindo altas taxas tributária em relação as empresas de representações.

Como todas as profissões, infelizmente, é o governo quem estimula a ilegalidade com seus altos tributos que não geram nenhum benefício àqueles que pagam. Assim, ocorre tanto com as industrias, os comércios varejistas com as que prestam serviços como no caso as representações. Para se ter um parâmetro desta carga tributaria em relação às representações, atualmente elas pagam em impostos, tributos, “apenas da comissão recebida” mais de 15% chegando a quase 25% no total somado outros tributos, ou seja, se uma representação tiver um rendimento bruto de R$ 5.000,00 reais, o governo fica com R$ 1.250,00, fora o Leão do Imposto de Renda. Enfim, está ficando inviável constituir empresas de representações. Para aqueles os quais recebem baixas comissões, trabalhar de carteira assinada com pequenos salários torna-se mais vantajoso.

A impressão que passa é que o Estado não tem sensibilidade com esta classe, não permitindo que profissionais procurem esta área para atuarem ou que, não se formalizem sua atividade profissional, pois hoje, para manter uma representação é somente àqueles vendedores que recebem altíssimas comissões, ou seja, menos de 20 do total dos vendedores, pois a grande maioria dos vendedores tem rendimentos brutos entre 4 a 10 salários.

É um absurdo as prestadoras de serviço denominadas Representações, não estar contemplada na categoria do Micro Empreendedor Individual (MEI), ou pelo menos, no Simples Nacional. Hoje abrir um comércio, ou mesmo uma grande empresa em termos proporcionais, paga-se menos impostos do que um representante comercial, ou seja, o cidadão que apenas possui escritório, veiculo e ferramentas para vendas, paga-se mais tributos do que aqueles que tem um grande capital registrado e movimentam milhões.

Além desta triste realidade, nós representantes estamos sem a quem recorrer. Embora, cada Estado possua o Conselho de Representação, cujo o representante é obrigatório seu cadastramento, parecem ser mais um órgão arrecadador trabalhando para o governo do que para a classe qual representa, pois suas ações são tímidas e se mantém quase que ausente diante as reivindicações da realidade das representações. Não basta os Conselhos atuarem nas periferias, mas sim atuar visando reduzir esta carga tributaria exorbitante que pesa sobre as representações. Não basta tais Conselhos querer promover convênios, cursos de qualificação do profissional de vendas se quando a representante recebe suas comissões sente-se desestimulado pelo disparate que é resultado entre o que ganha numa venda e o que recebe da mesma.

É preciso frisar que o representante comercial tem um alto custo de despesas para desempenhar sua função, que atinge aproximadamente 30% do valor bruto a receber. São despesas como combustível, manutenção de veiculo, telefone, internet, correio, promotores de vendas, alimentação, hotéis e varias outras despesas. Portanto, hoje mais de 50 % da comissão de um representante está comprometido com tributos e despesas de vendas, sobrando-lhe apenas o restante liquido que muitas vezes não compensa o risco que é estar nas estradas, os assaltos e principalmente distante da família.

Higiene, fator essencial como bom atendimento

Sempre tenho colocado em meus artigos relacionados às vendas, que o diferencial nas empresas para atrair e manter uma boa clientela é o atendimento. Evidentemente, cada segmento de mercado há os diferenciais e fatores distintos que precisam sempre se manter atento para qualidade do atendimento. Porém, se referindo ao ramo de alimentos, especificamente, os hiper-mercados, supermercados e mercearias, restaurantes, etc., quando levantamos esta questão ele engloba desde o acesso, identificação e fácil localização dos produtos; funcionários treinados e educados para tirar dúvidas dos clientes; agilidade no atendimento dos caixas, etc.

Porém, quanto à questão de atendimento também é fundamental abordar a higiene do estabelecimento, pois infelizmente, muitas empresas acabam se preocupando com alguns fundamentos importantes para bem atender sua clientela, mas pecam quanto o fator é higienização do mesmo. Citando como exemplo do ramo alimentício; muitas vezes deparamos com produtos abertos, mercadorias espalhadas, outros com validades vencidas; um mal cheiro que exalam dos açougues e padarias, funcionários vestidos inadequadamente entre outros situações desagradáveis que acabam afugentando clientes.

Hoje o consumidor é muito exigente e detalhista no que se refere à higiene e qualidade dos produtos. Neste sentido, é fundamental que quando se fala em atendimento não se deixe de lado este fator (higiene) que é de suma importância para que o cliente se sinta bem e propicio a voltar novamente.

Todos nós ao irmos num estabelecimento fazer algum tipo de compra nosso primeiro desejo é sentir-se bem, e, este se sentir bem é deparar com atendentes alegres, clima de paz, cordialidade e tranqüilidade e é preciso ressaltar que um estabelecimento limpo, higienizado, bem organizado produz uma sensação prazerosa, contrariamente do ocorre num um comércio desorganizado, com fortes odores provoca clima tenso, negativo.

Para manter uma boa qualidade no atendimento é muito simples, primeiro é preciso que o proprietário, diretor ou gerente tenha uma mente aberta para renovação e humildade para reconhecer que sempre se está a aprender, ou seja, ele necessita manter-se em contato com os livros sobre o assunto, participar de eventos, cursos visando conhecimentos, bem como, dar treinamentos aos seus funcionários. Segundo, reunir-se periodicamente com eles (funcionários) em reuniões gerais, mas, sobretudo, reuniões com aqueles que atuam em áreas especificas, porém, estas reuniões devem ter como tripé: ouvir, sugerir e passar conhecimentos, ou seja, deve ser reuniões onde haja diálogos de mão dupla. A boa reunião é aquela que todos saem satisfeitos e os resultados surgem logo a seguir.

Finalizando, aqueles que exercem cargos de comando o fator fundamental para o sucesso no atendimento em todas suas variantes está na motivação aos funcionários. Motivar não é apenas ter salários atraentes, mas sim, possuir uma política de humanização e social e promover formação constante com os funcionários para que eles se espontaneamente sintam-se comprometidos com a empresa e deseja o sucesso dela.

Ataíde Lemos

Escritor, poeta, representante comercial e palestrista

Livro Profi$$ão Vendedor

A profissão de vendas nos proporciona muitos momentos alegres como, por exemplo, sentir-se livre, fazer contato com pessoas diferentes. Nos proporciona cada vez mais tornarmos extrovertidos, bem como, a cada dia, ainda que fazendo sempre um mesmo percurso, sentirmos em cada momento uma situação diferente, ou seja, estar em contato com o dinamismo da sociedade.

A venda também, nos proporciona conquistar bons rendimentos e assim, realizar vários sonhos de consumo. Muitos vendedores, mesmo com curso médio ou vezes nem isto, tem rendimentos acima de profissionais de cursos superiores. E ainda, podemos dizer que a profissão de vendas, em muitos casos, proporciona este profissional tornar-se um empresário bem sucedido – durante minha atividade tive muitos colegas de pastas que hoje são grande empresários – pois, através de sua simpatia, habilidade conquistaram uma vasta carteira de clientes, sendo este seu maior patrimônio.

Mas, também a profissão de vendas tem seus desafios que precisam ser superados pelos vendedores que são: o cansaço pelo tempo de profissão; a pressão das empresas sobres eles; a concorrência que muitas vezes é desleal; a falta de motivação devido às pressões dos clientes e representadas, os altos custos de vendas; o estresse que faz parte da profissão, mas que acaba acarretando algumas doenças. Enfim, da mesma maneira que é uma atividade prazerosa também tem os desafios como qualquer outra profissão.

Não sei fazer outra coisa a não ser vender, toda minha vida trabalhei como vendedor seja interno ou externo, conheço bem as realidades desta profissão, seus desafios e também o prazer que ela proporciona, é neste sentido que escrevi o livro Profi$$ão Vendedor, pois o intuito foi partilhar como os colegas que atuam nesta área os benefícios e os desafios que a profissão possui, ou seja, visando a motivação. Também um objetivo dele foi de ser uma luz ainda que pequena para aqueles que estão iniciando nesta atividade, mas ainda se encontram perdidos nela. A profissão de vendas é uma das mais requisitadas no mercado, basta acessar a internet, ou abrir os classificados nos jornais impressos ou mesmo ir nas agencias de empregos, porém, da mesma maneira que há muita oferta, há também imensa rotatividade, pois muitos acabam entrando na profissão completamente despreparados e não adaptando as vendas. Enfim, nada como algumas informações de um profissional que atua nesta área há muitos anos. Este também foi meu objetivo ao escrever o Profi$$ão Vendedor.

Um outro objetivo do livro Profi$$ão Vendedor, foi passar as empresas um pouco deste profissional que quando estimulado, preparado e respeitado pelas empresas pode ser a galinha dos ovos de ouros para elas. Um produto de boa qualidade, com um preço de mercado e com um excelente marketing não há duvidas que vende, porém, um produto de qualidade, preço de mercado, bom marketing e um excelente vendedor vende o dobro ou o triplo, ou seja, o vendedor é peça fundamental que deve ser sempre motivado. Um vendedor satisfeito com sua empresa veste a camisa dela o tempo todo, mas um vendedor desestimulado queima a empresa mesmo que trabalhe com ela e ainda torna-se seu maior concorrente quando sai. Enfim, o livro tem este objetivo que é motivar, apontar o perfil de um vendedor e alertar os empresários quanto a este profissional

Em suma o livro Profi$$ão Vendedor é uma literatura que certamente irá proporcionar um crescimento para aqueles que o lerem.

Ataíde Lemos

Escritor, poeta, representante comercial e palestrista

Pensamentos sobre vendas

A venda se dá por um conjunto de fatores que estão relacionados à persuasão do vendedor, as políticas de vendas da representada como a necessidade e interesse do comprador.

O bom vendedor é aquele que está sempre atualizado dentro de seu segmento, bem como, está atento nas necessidades do cliente, nas vantagens de seu produto ou serviço, na criatividade em suas abordagens, mas sobretudo ser grande observador.

Conhecer e estudar a concorrência é uma questão primordial, não para que fale negativamente dela, mas para que conheça as vantagens de seu produto e de sua empresa sobre ela.

Os “nãos” que o vendedor recebe não deve ser visto como desestimulo, mas sim, como desafios a serem vencidos, pois eles na maioria das vezes é uma maneira usada pelo comprador em forçar o vendedor a oferecer vantagens.

Ataíde Lemos
Escritor, poeta, representante comercial
Palestrista 

Superação nas Vendas

Uma amiga vendedora me enviou um e-mail, relatando que anda muito desanimada pois, ha mais de 14 anos já atuando em vendas se vê sem estimulo pela dificuldade em tirar pedidos, ou seja, ela se diz fazer tudo correto, mas infelizmente as vendas não ocorrem como o desejado. Ela me perguntava o que fazer?

Acredito que este tipo de situação já ocorreu e ocorre com todos nós que atuamos como vendedores, às vezes entramos numa fase ruim, isto é, parece que tudo que falamos ou fazemos não da certo. Todos nossos argumentos não são suficientes para que consigamos convencer os clientes.

Primeiramente, ser vendedor é antes de tudo ser perseverante e acreditar sempre, esta é uma qualidade que faz parte do perfil do vendedor. Outra qualidade que faz parte do perfil do vendedor é a criatividade, ou seja, diante de uma dificuldade ele sempre está criando algo novo para persuadir e convencer o cliente. Ainda é preciso dizer que uma das qualidades e que também faz parte do perfil do vendedor é a motivação que sempre se renova a partir de um bom negocio, isto é, ele se motiva com facilidade a partir do fechamento de um bom pedido.

Pois bem, além de citar alguns fatores em relação ao perfil do vendedor que o faz superar os obstáculos é necessário também que haja uma profunda reflexão dele do porque está ocorrendo a dificuldade nas vendas. Muitas vezes o problema não é nele, mas está em relação ao produto, a empresa ou mesmo ao mercado.

Sempre coloco que não somos nós (vendedores) que vendemos, mas sim, o cliente que compra, cabe a nós vendedores sermos o agente ativo na negociação, mostrando ao cliente as vantagens de se ter o produto, ou mesmo, o ganho que ele e o consumidor terão. Cabe a nós vendedores conduzir a negociação com argumentos convincentes para que o comprador tenha a certeza que fará um bom negocio, no entanto, é ele quem compra. Portanto, nós fazemos nossa parte, mas há varias outras situações que serão fatores importantes para que ocorra a venda como, por exemplo, se o produto tem um giro satisfatório no estabelecimento. Se o produto possui um preço compatível com o mercado. Se a empresa tem uma logística e uma política comercial que satisfaz o cliente. Nenhum comprador compra pelo rosto bonito, pela amizade ou dó do vendedor, ou seja, compra porque necessita do produto e vê vantagens em adquiri-lo, ou ainda, porque é um produto que necessita ter em seu estabelecimento. Certamente, o vendedor procurará por meio de convencimento, através do dialogo conduzir o interesse, mas isto também está condicionado a outros fatores como colocado acima.

Gostaria de citar um exemplo que aconteceu comigo ao visitar um cliente: ao falar do preço do meu produto, sua primeira argumentação foi que minha empresa estava com o preço bem acima em relação aos concorrentes. Nesta sua argumentação ele, mostrou-me vários preços bem abaixo do meu. Pois bem, no primeiro momento concordei com ele que realmente os concorrentes estavam com o preço bem abaixo, mas também procurei mostrar que mesmo acima do preço os quais ele tinha me apresentado, o meu ainda estava melhor que os meus concorrentes diretos e ainda que, caso ele comprasse meu produto, mesmo com meu preço acima ele poderia vender minha marca mais barato que seus concorrentes, ou seja, a minha marca, poderia lhe proporcionar ganho atraindo clientes para ele, já que meus outros clientes estavam com uma margem de lucro bem acima do normal para aquele produto. Ele pensou, fez as contas e então fechamos o pedido. Enfim, foi uma argumentação criada de improviso que o levou a efetuar a compra.

Finalizando, acredito que o vendedor por mais que passe por fases difíceis em termos de vendas, seu perfil sempre acaba levantando sua auto estima fazendo-o superar, mas também, quando as vendas estão complicadas é um momento oportuno para uma reavaliação de seu comportamento em relação às vendas, ou seja, de como ele está trabalhando seus clientes e ainda, é um momento para analisar a própria empresa a qual representa para que encontre mecanismos de superação voltando a vender normalmente.

Ataíde Lemos

Escritor, poeta, representante comercial

Palestrista

Livro Profi$$ão Vendedor

O que levou-me a escrever o livro Profi$$ão Vendedor, foi à necessidade de passar aos colegas vendedores e todos aqueles que fazem parte da cadeia de vendas, sejam eles empresários, profissionais do marketing, gerentes supervisores de vendas uma reflexão sobre a profissão de vendedor. É um olhar de como vejo a profissão de vendedor a partir de acontecimentos durante minha atuação como vendedor.

Cada profissional carrega em si um grande aprendizado na sua área. Aprendizados estes, que passam tanto pela sua experiência empírica como de observação que lhe produz conhecimentos e que sente necessidade de passa-los a diante. Como escritor, ou seja, como alguém que gosta de escrever não teria como guardar para mim importantes observações dentro da área de vendas cujo valor pode colaborar para o crescimento, reflexões de tantos que atuam dentro deste segmento.

Formação, capacitação não é tão somente aprender o novo, mas reavaliar comportamentos, é recompor energias passando ver a profissão com um novo olhar, por um novo foco. Capacitação, formação é acompanhar as tendências do mercado para poder se inserir dentro nele.

O livro Profi$$ão Vendedor possui 78 páginas e é composto de vários artigos entre eles estão:

1. A profissão de vendas

2. A importância do Vendedor

3. Quem é o representante comercial

4. Trocas de experiências

5. A primeira venda é a imagem do vendedor

6. Segredos para uma boa venda

7. O sucesso das vendas

8. Empresa, representante comercial e cliente

9. Todo empresário é um vendedor

10. Motivação

11. Parâmetros para uma boa venda

12. Atualização e capacitação

13. O bom vendedor é uma qualidade de fatores

14. Confiança, atributo essencial em vendas.

15. O vendedor não pode se acomodar

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Vendedor Profissionalismo E Amizade

Quando se diz que o vendedor precisa ser profissional, acredito que este “ser profissional”, está relacionado a sua conduta ética, seu planejamento de visitas, o conhecimento em relação ao produto, mercado, logística, uma abordagem mais técnica com o comprador, etc. Não há como atuar na área de vendas como no passado, onde o cliente pouco questionava na hora das compras, não era exigente. Onde a concorrência era menor ou ainda onde havia um maior relacionamento pessoal entre comprador/vendedor.

No entanto, como colocado acima, o profissionalismo exigido do vendedor não anula o elo de amizade que é necessário ser criado com o comprador, pois quanto mais amigo, quanto mais companheirismo entre ambos maior será a abertura e a credibilidade que o vendedor possuirá com o cliente.

Algo importante que observamos nos dias de hoje é o comportamento humano e cada vez mais há necessidade de conhecermos as pessoas e suas emoções, até mesmo para que possa haver relacionamento entre os seres humanos. Na profissão de vendas isto também se faz necessário, ou seja, é comum o comprador usar o vendedor como uma válvula de escape para desabafar seus problemas e isto se dá normalmente pela amizade construída entre os dois, ou mesmo, o vendedor conhecendo bem o cliente sabe como proceder diante as circunstâncias emocionais que ele se encontra.

Já me deparei com muitas cenas interessantes durante minhas vendas, muitas delas é a alegria que o comprador manifesta quando chega um vendedor o qual presa de sua amizade. Pode-se observar uma energia positiva que já contribui com 50 % de garantia de vendas.

Em minhas vendas é comum depois de conversarmos vários assuntos ao sair dizer ao cliente estou lhe mandando isto, aquilo ou ainda dizer-lhe; estou com determinado produto bom para você vou te mandar um pouco e o cliente dizer: ok. Pois, já o conheço; sei o que ele compra, quanto vende e o que será bom ele adquirir e o cliente confia em mim. Como eu, há vários vendedores que gozam desta mesma liberdade com seus compradores.

Outro fator importante que esta amizade contribui para o vendedor é a confiança que ele goza junto ao seu cliente, pois ele (cliente) sabe que o vendedor é seu amigo e não está ali para empurrar produtos, mas sim, para levar até ele oportunidades de ganhos. Além do que, vendedor que tem cliente-amigo, seu trabalho torna-se prazeroso e agradável, pois não há estresse em vendas por ela se tornar algo natural.

Em suma, como no inicio foi colocado, cada vez mais o mercado exige profissionalismo do vendedor, ou seja, ele trate com responsabilidade sua profissão para que corresponda tanto a expectativa sua em termos de ganho; o da empresa em termos de vendas e a do cliente em termos de satisfação. No entanto, aliado ao profissionalismo é fundamental a construção de uma amizade entre vendedor e comprador para que sua atuação profissional possa produzir elementos que certamente lhe proporcionará dividendos. Tenho abordado sempre que nos dias atuais o atendimento é fundamental para o êxito nas vendas e o atendimento também está relacionado à amizade que se constrói entre pessoas e em vendas é essencial.

Ataíde Lemos

Escritor, poeta representante comercial e palestrante

Fundamentos essenciais para um vendedor

Três fatores são essenciais para que o vendedor mantenha-se motivado e tenha resultados positivos em sua profissão, são eles: gostar da profissão de vendas; segundo, auto-valorizar-se e terceiro, formação contínua.

Gostar da Profissão; imagine um médico que não goste da profissão, será que ele seria bem sucedido? Ou mesmo um advogado que não goste de advogar? Certamente, em ambos os casos seria um desastre tanto para suas realizações profissionais como para os seus eventuais clientes. Estariam susceptíveis ao fracasso. Da mesma maneira seria com um vendedor que não goste da profissão de vendas, pois não teria paciência; não saberia como trabalhar as rejeições dos clientes. Não conseguiria vislumbrar as vantagens da profissão, em suma, não se adaptaria de forma alguma a profissão. Portanto, para ser um vendedor é fundamental gostar da profissão, pois assim, sentirá prazer em vender, bem como, perceberá as grandes vantagens desta profissão como: ter bons rendimentos entre outras.E importante ressaltar que o vendedor é dono de seu tempo e ainda é o responsável por fazer seu salário, ou seja, ele ganha o quanto é o tamanho de seus sonhos e objetivos e tem oportunidade de ser um futuro empresário.

Auto-valorização. A auto-valorização de si próprio não somente é necessário no caso da atividade profissional, mas para a autoestima do Ser humano. Pessoas que não se auto-valorizam tem sua autoestima baixa, bem como, podem entrar em depressão perdendo sua própria dignidade como pessoa.

No caso da profissão de vendas são comuns vendedores submeterem determinadas condições de suas representadas pela falta de valorizar seu potencial. Vendedores com elevado nível de baixa autoestima por exercerem suas profissões sem prazer não sabendo lidar com as pressões de suas empresas e de seus clientes Sendo assim, o vendedor precisa acreditar em seu potencial para manter em alta seu prazer pelas vendas.

A venda é algo que ocorre devido à performance emocional do vendedor, ou seja, a energia positiva ou negativa no momento da abordagem é que gerará o resultado. Um vendedor que não esteja bem emocionalmente não consegue passar ao comprador argumentos para vender, ele será mais um agente passivo do que ativo na abordagem e, no caso da venda, o vendedor precisa ser o agente ativo, pois é ele quem deve conduzir o processo de vendas. O sucesso é o resultado de pensamentos positivos, é resultado de conhecimento técnico, de performance de trabalho, mas para isto a confiança, a auto-valorização é essencial.

Formação contínua. Em vendas não é possível usar das mesmas abordagens de 10, 20 anos atrás para os tempos atuais. Tudo mudou, hoje há maior numero de concorrentes, o tempo tornou-se escasso tanto para o comprador quanto do vendedor. Surgiram as inovações tecnológicas proporcionando novas técnicas de vendas, ou seja, para que o vendedor mantenha sua auto-valorização precisa manter-se atualizado dentro mercado.

O que observamos nos dias atuais é que muitos vendedores que não dão importância à formação e não se atualizam por meio de cursos, livros, palestras. Acreditando saberem o suficiente estão perdendo espaços para os novos profissionais que surgem e isto é um dos fatores que os levam a desanimarem pela profissão.

Em suma, a chave do sucesso na profissão de vendas, bem como ocorre com todas as profissões se baseia no prazer pela profissão escolhida, porém, para que isto se mantenha sempre em alta é fundamental ser alimentada pela auto-valorização, ou seja, o profissional acreditar no seu potencial, no entanto é necessário que ele esteja sempre atualizado através de formação contínua  para que os desafios surgidos sejam superados pelas inovações que o mercado sempre apresenta.

Ataíde Lemos

Escritor, poeta e representante comercial

O vendedor precisa auto-valorizar-se

O vendedor é um profissional, porém, muitas vezes ele não se dá conta de seu real valor e que faz parte fundamental no mercado, por isto, sujeita-se humilhações tanto pela empresa que trabalha como por alguns clientes.

Um dos fundamentos para a autoestima das pessoas é sentir-se bem, é ter prazer no que faz. O trabalho é uma atividade que sem prazer leva ao estresse consequencia de muitas doenças físicas e emocionais. No caso da profissão de vendas o estresse é um fator que ocorre com grande intensidade, haja vista, que a atividade por si só já é estressante, sendo assim, este profissional precisa estar sempre motivado para que sua produção mantenha-se em alta.

O vendedor atua como pára-raios, onde normalmente é pressionado pela empresa a qual trabalha com metas, cotas para produtos de pouca saída, positivação, etc. Ele também é pressionado pelo comprador que exige preço, prazo e condições de pagamentos e muitas vezes condições que sua empresa não pode fazer. O vendedor é pressionado pelo próprio custo das vendas. Em suma, é o vendedor que precisa equacionar os interesses da empresa que trabalha com o que o cliente deseja, no entanto, nem sempre isto é possível e então, surge o estresse pelas pressões de ambas as partes.

Infelizmente, algumas empresas usam da pedagogia do terror para “motivar” suas equipes de vendas. Estas pedagogias são: dar prêmios de humilhação para as equipes de vendas que não atingem suas metas; humilhar os vendedores diante de seus colegas; usar de palavras de baixo escalão ou tom elevado de voz; ameaças de demissão entre outras. É importante ressaltar que este tipo de pedagogia é crime e que o vendedor pode acionar a Justiça como reparação de Danos morais.

Porém, como colocado no inicio o profissional que se preza não deve sujeitar trabalhar em empresas que usam destes artifícios, pois o mais importante que o trabalho é a saúde física e mental e certamente, trabalhar num clima de tensão psicológica adoece. Outro fato importante é que o profissional de vendas deve valorizar sua qualidade profissional e sua importância para o mercado não se sujeitando trabalhar com empresas que usam destas “políticas de motivações”, pois de motivadora não tem nada, mas sim de humilhante.

Atualmente e, como sempre, vendas é uma das profissões mais procuradas, ou seja, para o bom vendedor não lhe falta emprego, ainda há que se ressaltar que o maior patrimônio que o vendedor possui é sua carteira de clientes, sendo assim, não há necessidade de que o bom vendedor a despeito de um bom salário, ou registro em carteira que lhe proporciona segurança e bom rendimento tenha sua saúde física e mental debilitada por sujeitar as humilhações e situações vexatórias numa empresa, pelo contrário, precisa recompor sua baixa autoestima e buscar uma nova recolocação, pois para o bom vendedor não há desemprego.

No livro Profi$$ão Vendedor abordo mais esta relação entre representada e vendedor que serve como reflexão tanto para as empresas quanto para o vendedor reavaliar seu comportamento e manter sua autoestima elevada.

Ataíde Lemos

Escritor, poeta e representante comercial

O vendedor é um artista

O vendedor exerce um papel de suma importância na economia como um todo. Sem ele não há vendas. O vendedor pode atuar de forma direta ou indiretamente. Portanto, atrás de uma venda há sempre um agente oferecendo algo, seja dentro de um estabelecimento ou indo ao encontro do cliente.

O vendedor externo leva ao comprador a oportunidade de lucros e ao mesmo tempo, faz com que a empresa a qual representa cresça através de suas vendas. Quanto mais preparado este profissional, quanto mais estimulado maior o patrimônio de uma empresa. No entanto, quando este profissional é bom, mas é desvalorizado maior o concorrente que ela enfrentará. Um concorrente forte nem sempre é uma empresa, mas sim, um bom vendedor.

É preciso dizer que o vendedor é um artista, e todo bom artista precisa de liberdade, paz, incentivo e tranqüilidade para criar. Não dá para imaginar uma empresa fazer pressão psicológica com o vendedor e acreditar que assim ele vai conseguir criar, pelo contrario, isto o leva ao estresse que conseqüentemente lhe tira sua inspiração de criação e o prazer pela venda. No entanto, poucas são as exigências que o incentiva a vender cada vez mais: condições de vendas, ou seja, ter preços competitivos; ser respeitado, valorizado; não ser cobrado constantemente sentindo-se apenas como número e por fim, receber em dia.

Como vendedor digo com total segurança: quando me sinto pressionado meu rendimento cai, pois naturalmente o estresse da cobrança tira minhas habilidades, ou seja, faz com que eu perca o prazer em vender e assim, o resultado diminui. Isto pode ser percebido com vários outros colegas de vendas cujo seus supervisores usam técnicas de pressão para com eles. Porém, quando o supervisor é alguém que tem habilidade e sabe como atingir seus objetivos – aumentar as vendas – mas usa técnicas diferentes, ou seja, estimulando, valorizando este profissional as metas são obtidas.

Durante minha atividade profissional é comum deparar com colegas vendedores que me obrigam apurar minhas técnicas para não perder vendas, pelas suas excelentes qualidades e habilidades. Pois, um bom vendedor consegue condições de vendas como também são muito hábeis em suas abordagens.

Finalizando, o vendedor é um profissional de grande importância tanto para quem a contrata como para o cliente, sem ele é comparado um aparelho elétrico sem energia, sendo assim, precisa estar sempre motivado, ser respeitado e estimulado para que produza cada vez mais. Por outro lado, quando não é valorizado ele torna-se um grande concorrente.

Ataíde Lemos

Escritor e poeta

Representante comercial

Como conquistar clientes?

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Como conquistar clientes? Pois bem, a primeira imagem é aquela que fica, ou seja, o fundamental é causar uma boa impressão logo na primeira visita, passando ao comprador uma imagem de confiança, serenidade,  educação e credibilidade.

Normalmente, a primeira visita o objetivo não deve ser essencialmente a venda, mas sim uma apresentação pessoal do vendedor e da empresa a qual trabalha. Deixando claro ao comprador a sua proposta e da empresa que representa, bem como as vantagens em tornar-se um cliente. Outro dado interessante é que no primeiro contato o vendedor seja bastante observador quanto à personalidade de seu futuro cliente para que com as próximas visitas já tenha dados coletados, ou seja, informações como, por exemplo, o que o cliente prioriza para efetuar uma compra, pois, há aqueles que buscam preço outros prazos e por ai afora.

Um fator importante é que o vendedor deve possuir algumas características natas, isto é, ser alguém cativante, alegre que transmita confiança, segurança, credibilidade e se adapte com certa facilidade a personalidade do comprador. É fundamental ressaltar que em vendas é o vendedor que deve se adaptar ao cliente e não vice-versa. Enfim, o vendedor precisa falar a linguagem do comprador. É muito comum vendedor perder vendas, simplesmente por não se dar conta de que está sendo inconveniente; hora fala demais, outros são calados ao extremo e alguns dizem coisas de que o comprador não se interessa, perdendo assim credibilidade.

Certa vez, um vendedor ao fazer visita de rotina percebeu que seu produto estava em falta, no entanto esta mercadoria era de baixo giro naquele estabelecimento. O comprador foi enfático em dizer que deixaria de comprar tal produto devido demorar muito na área de vendas , porém, o vendedor na ânsia de vender e temendo perder o cliente começou a insistir para que ele comprasse apresentando vários argumentos. De repente, o comprador irritado olhou bem para o vendedor e disse: “eu já falei que não quero este produto, não insista”, o tom foi tão firme que o comprador silenciou, agradeceu e saiu, ou seja, naquele momento o vendedor deixou abalar todo seu conceito com o cliente. Um ditado muito comum “é melhor perder uma batalha, mas não perder uma guerra” deve nortear o vendedor, para que mesmo não efetuando uma venda, não venha a perder o cliente devido a ânsia em querer vender.

Evidentemente, todo vendedor deve ter como meta à venda, no entanto, o meio usado  precisa ser de acordo com cada cliente  e com as circunstâncias cabendo ao vendedor o discernimento de como deve proceder. Para que isto ocorra o vendedor precisa conhecer com mais profundidade seus clientes como, por exemplo, o que procuram, a personalidade do comprador. Precisa criar um clima amistoso de cordialidade, de sintonia e respeito, ou seja, é necessário que o vendedor fale a mesma linguagem do comprador e assim, cria-se uma empatia entre ambos. Certamente, agindo desta forma, a venda se torna apenas um detalhe.

Ataíde Lemos

Escritor e poeta, representante comercial

Atendimento X Preço

Falar de vendedor é falar de vendas, de criatividade, de marketing. É falar de empresários, enfim, é falar de pessoas e estratégias de vendas.

Um dos fatores que muitos empresários usam para atrair clientes é o preço. Certamente, o preço é algo muito atraente, no entanto, hoje ele já não ocupa mais o principal fator para chamar novos clientes, haja vista, que todos procuram usar desta estratégia para atrair novos compradores.

Gostaria de abordar este tema, usando como exemplo o segmento de alimentos, até porque, há outros segmentos que a questão do preço torna-se irrelevante, pois há segmentos que as pessoas são motivadas a comprarem por outros fatores.

Por que digo que preço já não é o fator principal para atrair clientes? Por dois motivos simples: um deles é que, com o aumento da concorrência os fornecedores oferecem preços competitivos a todos. Ainda é preciso ressaltar que, mesmos as pequenas empresas como as mercearias, pequenos supermercados estão se unindo formando associações, cooperativas para comprarem em maiores quantidades e assim, terem preços competitivos com as grandes redes de supermercados. Também é preciso dizer que, o consumidor cada vez mais tem sido observador e notado que o preço e um jogo dos supermercados, ou seja, cada um oferece promoções em determinados produtos e no frigir dos ovos ele acaba gastando o mesmo valor tanto comprando num supermercado quanto no outro.

Pois bem, partido das primícias que o preço, não ocupa um papel tão fundamental qual estaria em seu lugar? Entendo que hoje o atendimento é essencial a frente do preço. No entanto, embora muitas empresas prezem em oferecer os melhores preços aos clientes pecam quando o assunto é atendimento. É muito comum ouvirmos reclamações de clientes sobre o atendimento oferecido desde para encontrar produtos nas gôndolas, o mau atendimento dos funcionários, bem como as enormes filas nos caixas por excesso de caixas fechados ou grande morosidade.

Ao fazer a colocação do atendimento como fator essencial para atrair clientes é devido muitos comentários que ouço. Quem já não ouviu a tal frase “tal supermercado eu não entro, pois o atendimento dele é péssimo” ou “tal supermercado é muito desorganizado, os funcionários são maus educados” e ainda, “tal supermercado o problema não é comprar, mas sim, na hora de pagar é uma lentidão e poucos caixas com enormes filas”.

Quando se fala em atendimento, esta palavra deve ser considerada como um diferencial para aqueles que desejam aumentar suas clientelas e precisa ter uma conotação extensa, pois engloba desburocratização, treinamento de funcionários, organização dos produtos, atrativos para os clientes. Promover entretenimentos. Em suma, oferecer qualidade de atendimento na praticidade, no respeito e proporcionar prazer emocional para que cliente sinta uma sensação de bem estar. Afinal, uma empresa somente existe porque existe o cliente, ou seja, ele é o fator essencial para a prosperidade de uma empresa, sendo assim, precisa sentir-se respeitado e  bem onde ele faz suas compras.

Ataíde Lemos

Escritor e poeta

Autor do livro Profi$$ão Vendedor

Diferencial é a palavra chave

Como conquistar novos clientes? Esta é uma resposta que todo empresário gostaria de ter, pois é a chave do sucesso. É uma resposta simples, no entanto, torna-se difícil de coloca-la em prática, pois exige estratégia de marketing e uma mente aberta.

A conquista para novos clientes se dá por uma palavra essencial chamada “DIFERENCIAL”.

Quando se fala diferencial em negócios, esta palavra se torna ampla, pois em tudo ela precisa existir como por exemplo; diferencial no atendimento aos clientes. Diferencial na qualidade, ou seja, é importante a empresa sempre ter produtos ou serviços de qualidade. Diferencial no preço. Não basta ter produtos ou serviços de qualidade se os preços não sejam atrativos ao cliente. Diferencial nos prazos de pagamento. Muitas empresas oferecem longos prazos, porém, cobram imensas taxas de juros. Diferencial em ter o produto ou oferecer o serviço adequado para cada tipo de cliente, ou seja, o cliente encontrar aquilo que ele deseja e não o que o estabelecimento quer vender.

Gostaria de exemplificar um tipo de diferencial a partir de uma conversa com um cliente, embora, como colocado acima, esta palavra é ampla.

Conversando com um cliente dono de um grande supermercado e oferecendo um produto ele me relatava o seguinte: “todos os supermercados têm sua clientela, ou seja, as marcas que trabalho minha clientela já está acostumada. Isto é, quase todas as marcas que meus concorrentes vendem eu trabalho, no entanto, há aquelas que tem mais saídas em seus estabelecimentos e outras que vendo bem mais que eles.”

Por um lado dei-lhe certa razão, mas por outro, questionei, pois, uma marca cuja maioria dos supermercados, mercearias possam vender podem se tornar o diferencial para conquista de novos clientes. Fizemos um silêncio e continuei: embora, cada comércio tenha sua clientela, isto não significa dizer que as pessoas não comprem em estabelecimentos diferentes, e continuei, jamais um comerciante pode imaginar permanecer com um numero de clientes, até porque caso fosse assim, eles não fariam propagandas em mídias, distribuiriam panfletos de ofertas, etc. Continuando disse: Sempre entram pessoas novas em seu supermercado que são clientes de seus concorrentes, no entanto, ao verem produtos que estão acostumados adquirirem com  preços melhores, certamente os atrairão, podendo assim, tornarem-se clientes.

Ele ouviu atentamente e entendeu que, mesmo que tal produto não tenha uma grande venda em seu supermercado, mas que seja conhecido na região, pode ser trabalhado como um diferencial para atrair novos clientes.

No segmento de alimentos há muitos produtos que são regionais, ou seja, são produtos que vendem em determinadas cidades ou regiões como, por exemplo, marca de café, arroz, macarrão, etc. É comum comerciante fazer panfletagem, usar mídias para fazer promoções, no entanto, faz propagandas de marcas que, embora sejam de preços atrativos são desconhecidos daquela região ou cidade. Não há duvidas que se tais promoções podem até atrair, no entanto, se ao invés de serem marcas desconhecidas fossem conhecidas daquela população o resultado seria muito superior.

Em suma, é importante dizer que o diferencial não é algo fenomenal, mas sim, pequenos detalhes que fazem as grandes diferenças como o exemplo acima mencionado. Certamente, a partir do momento que um novo consumidor entre num estabelecimento ele se torna um futuro cliente em potencial e quem faz os negócios prosperarem é a quantidade somada-se a qualidade da clientela.

Ataíde Lemos

escritor e poeta

Autor do livro Profi$$ão Vendedor

Vendedor externo e interno

Mesmo trabalhando como balconista há muitos anos quando comecei a atuar como vendedor externo deparei com a seguinte pergunta: e agora! Será que dou conta?

Embora na venda interna o profissional precisa ter habilidades para induzir o cliente a fazer as compras, normalmente, quando o cliente vai ao estabelecimento já está predisposto a adquirir algo e ao se interessar pelo produto ou o serviço ele já manifesta um interesse, tornando-se mais simples a aquisição, ou seja, basta um empurrãozinho. Já no caso da venda externa é um pouco diferente, embora, muitas vezes o tipo de produto ou serviço que o vendedor represente seja uma necessidade do cliente. O que difere na maioria das vezes é que; o fato do vendedor ir até o comprador oferecer um produto ou um serviço, muda-se a conotação da venda, ou seja, muito embora o cliente precise de tal produto ou serviço, parte-se do pressuposto que é o vendedor quem precisa vender e não o comprador comprar. Enfim, a diferença básica entre venda externa e interna é a abordagem que diferencia entre comprador e vendedor.

Portanto, minha pergunta inicial: “e agora! Será que dou conta?”, faz sentido, pois há uma necessidade de adaptação do vendedor da venda interna para a externa. Uma destas adaptações está na necessidade de conhecer técnicas de abordagem, ou seja, embora, o vendedor necessite ter um perfil semelhante para ambos tipos de vendas, no entanto, precisa depurar mais suas habilidades, principalmente a sua percepção de venda. O vendedor externo precisa conhecer técnicas de vendas. O vendedor tem que conhecer plenamente o produto ou serviço que vende para responder as duvidas do comprador como também para poder criar argumentos. O vendedor precisa conhecer o perfil do seu cliente.

No meu caso, minha primeira atitude quando iniciei como vendedor externo foi adquirir livros sobre vendas, pois a partir deles, passei a conhecer e me adaptar melhor meu perfil de balconista ao de vendedor externo. Embora, não há tantas diferenças como citei logo acima. Também passei a estudar e conhecer técnicas de vendas onde me auxiliava na abordagem com o comprador. O intuído em aprender técnicas de vendas não é para se tornar um robô, mas sim, ter conhecimentos de como abordar os clientes e conduzi-los para um dialogo que proporcione o interesse pela compra; como fechar uma venda. A venda é uma conseqüência de alguns fatores como: vantagens, lucro, preço, necessidade, segurança entre outros e é o vendedor que mostra tais benefícios ao comprador

Evidentemente, o vendedor externo tem seu perfil próprio, tem sua maneira de abordar o comprador, no entanto, alguns fundamentos para este tipo de vendas (externa) são em comum entre todos, como, por exemplo, a persistência, a habilidade em contornar as rejeições que são comuns e são as técnicas de vendas que levam o cliente se interessar pelo produto, etc.

Em suma, a partir do momento que o vendedor se adapta a venda externa, dificilmente retorna a venda   interna novamente, pois a probabilidade de ganho é altamente superior, bem como a liberdade que ele tem neste tipo de venda.

Ataíde Lemos

Escritor e poeta

Autor do livro Profi$$ão Vendedor

Profissão de Vendas

A profissão de vendas é de fundamental importância para que o produto ou serviço chegue até seus consumidores finais.

Quando falamos em vendedor abrimos um grande leque, pois na verdade, desde o inicio da cadeia de produção até o consumidor final há sempre um vendedor direto ou indireto. Desde, por exemplo, aqueles agricultores que planta até o comerciante que repassa o produto beneficiado ou industrializado, todos exercem a função de vendedor. Desde a pessoa mais humilde até o profissional de marketing é um vendedor. Aquele que idealiza uma embalagem, o que organiza os pontos estratégicos do produto para sua visualização, o que promove a divulgação, enfim, todos que estão envolvidos nesta cadeia são vendedores, pois, cada um dentro de sua função de produção e comercialização tem como ponto básico à venda.

Porém, há aquele que tem como função básica vender a partir de todo um processo pronto, para este, sua prioridade é construir argumentações para satisfazer o comprador direto ou indireto e assim, vender. Neste processo, entra o empresário que é um vendedor indireto ou muitas vezes direto. Há os vendedores diretos que através do telemarketing abordam os clientes, os balconistas, chamados vendedores internos e os vendedores externos, ou seja, aqueles que vão de encontro ao seu publico alvos a fim, de levar o produto ou serviço até eles.

Tudo se compra e tudo se vende, ou seja, sempre há alguém interessado em adquirir algo e alguém com este produto ou serviço para ser vendido, no entanto, o ponto central é a ação do vendedor que encontra o cliente certo, ou consegue captar e transmitir o que o cliente deseja.

Acompra se dá por uma necessidade, um sonho de consumo, por um prazer, uma fantasia, um entretenimento, etc. , ou seja, todos sempre estão comprando, sendo assim, muitos estão vendendo, portanto, a profissão de vendas jamais será extinta. O que mudam são as formas de abordagens, as tecnologias que se modernizam exigindo adaptação. O relacionamento vendedor e comprador que se altera, o consumidor que se torna mais exigente, ou seja, ocorrem evoluções e transformações, mas o agente vendedor é necessário, porém, exige novas performances deste profissional.

Por outro lado, devido exigências do consumidor e a grande oferta de produtos similares este profissional (vendedor), tem sido cada vez mais necessário para as empresas. No entanto, observamos que o mercado está carente deste profissional, não tanto por falta de pessoas para vender, mas sim, pela ausência de profissionais preparados para esta profissão. Neste sentido, as grandes empresas têm levado vantagens sobres as menores, pois elas investem em suas equipes de vendas, enquanto a maioria das empresas de médio e pequeno porte não levam a serio o treinamento com suas equipes de vendas, por ver este tipo de treinamento como custo e não investimento.

Portanto, aqueles que desejarem entrar nesta profissão de vendas têm uma grande oportunidade sem necessidade de se aventurar, ou seja, basta buscar formação profissional, mesmo que atue em outra atividade. Atualmente, há muitos cursos, palestras, vídeos e livros que podem orientar, formar aqueles que desejam atuarem como vendedores e somente após estarem preparados buscarem empregos nesta atividade profissional.

Um vendedor preparado e que possua predisposição a profissão de vendas tenha certeza de conseguirão boas empresas para atuarem como também serão bem sucedidos. Embora esta atividade tem exigido cada vez mais, no entanto, possui grande campo a ser explorar.

Estou lançando o livro Profi$$ão Vendedor, caso deseje conhecer acesse o link no site Livros a Venda.

Ataíde Lemos

Escritor, poeta e palestrante

Para vender é indispensável; prazer e formação constante

Quando se inicia na profissão de vendas, normalmente, o vendedor procura conhecer esta atividade prestando atenção nos colegas, ou seja, observa como eles abordam seus clientes. Observa como seu colega mais experiente oferece os produtos, etc. Um outro dado também é que, este iniciante procura obter informações através de livros de vendas e assim, sua pratica do dia a dia aliado aos conhecimentos teóricos ajuda-o se construir na profissão.

Com o passar dos anos ele caminha pelas suas próprias pernas sem se preocupar com o aprender, mas somente em vender, pois, dentro de si, acredita que já se tornou um bom vendedor e quanto maior a facilidade de vender determinado produto ou serviço, mais ele deixa de aprimorar-se.

Dependendo do produto e da empresa que representa, ou seja, à medida que sua empresa lhe dê condições plenas de vendas, ou que ela já esteja inserida no mercado e a concorrência não lhe torne um fator preocupante a tendência natural é o vendedor ir se tornando um tirador de pedidos, ou seja, a falta de concorrência, a aceitação do produto e as políticas de vendas de sua empresa o leva a não dar mais importância para formação profissional, levando-o ao acomodamento.

No entanto, quando por um motivo ou outro surge um concorrente que o incomoda, normalmente, isto o exige a usar mais de habilidades de vendas, porém, como ele não se atualizou, sente-se drasticamente uma pressão emocional, por não superar os obstáculos para que mantenha suas metas. Com a queda nas vendas passa também a receber a pressão da empresa a qual representa e toda esta carga psicologia o leva sofrer emocionalmente causando-lhe estresse tornando-se infeliz.

É comum vermos vendedores mais velhos de profissão estressados, infelizes por muitas vezes trabalhar mais, porém vender menos. Por que isto ocorre?

Pois bem, é natural que com o tempo toda profissão acaba tornando-se uma rotina e toda rotina tende a nos desmotivar. A rotina faz com que perdemos certas habilidades e destrói os sonhos, ou seja, ela provoca uma acomodação. No caso das vendas, a partir do momento que o vendedor se acomoda e faz de sua profissão uma rotina perde parte de suas habilidade, no entanto, quando sente-se pressionado fica sem saber o que fazer.

Na profissão de vendas, não há espaço para acomodação, pois o mercado está sempre se inovando e renovando constantemente. Surgem novas técnicas de vendas, os clientes cada vez tornam-se mais exigentes, mais atentos, mais estressados. Surgem novas concorrências. Enfim, o dinamismo não permite acomodações e exige cada vez mais profissionalismo do vendedor e aquele que não acompanha é eliminado do mercado.

Outro fato importante a se destacar é que, um trabalho para promover bem estar, é necessário que se sinta prazer e gostar do que se faz, para isto, muitas vezes é necessário fazer uma reflexão e analisar o comportamento profissional e emocional, ou seja, como se está desempenhando a profissão? Com que olhar está vendo seu cliente? Como está o relacionamento com suas representadas? Como tem sido a abordagem com os clientes? E o planejamento de vendas? E por fim, como está a vida particular? Pois, todo o relacionamento social, familiar, influencia diretamente na atividade profissional.

Finalizando, o vendedor não pode deixar que sua profissão torna-se rotina como também acreditar que não precisa estar reciclando seus conhecimentos, mas sobretudo, de tempo em tempo é necessário se fazer um inventário profissional em relação ao seu comportamento por fim, procurar sempre manter estimulado o prazer pela profissão.

Ataíde Lemos

Poeta, escritor e representante

Perfil do vendedor e técnicas de vendas

Para atuar como vendedor, alguns traços de personalidades são fundamentais como: ser alegre, causar empatia, ser versátil, ser hábil, ter uma boa persuasão e sobretudo, transmitir confiança. Certamente, estas qualidades precisam ser inerentes no perfil de um vendedor.

Alegre; a alegria é fonte de positivismo, ou seja, uma pessoa alegre contagia todo um ambiente e produz abertura para um dialogo agradável.

Empatia; empatia promove uma sincronia de pensamentos, isto é, quando o comprador, de certa forma, identifica com o vendedor os diálogos fluem com mais liberdade e assim, o vendedor tem mais facilidade em expor seus produtos ou serviços.

Versátil, para cada situação, uma nova técnica de vendas. Para cada cliente um atendimento personalizado. Para cada indagação, uma resposta coerente e consistente. Enfim, o vendedor precisa ter versatilidade para se adaptar as diferentes situações de vendas, bem como, as diferentes personalidades de seus compradores.

Habilidade; o comprador é uma pessoa inteligente, cujo objetivo é fazer bons negócios, e para isto, ele sempre procura extrair tudo que é possível para realizar uma boa compra. Neste sentido, o vendedor precisa ser uma pessoa hábil tanto para trabalhar a venda no cliente, como para produzir interesse do comprador e efetuar a venda. Esta habilidade é fundamental tanto para criar argumentos, como para perceber brechas deixados pelos concorrentes e assim, criar interesse pelo comprador.

Persuasão; o vendedor precisa saber construir argumentos e para isto, a linguagem inteligível é necessária, ou seja, não basta ter um bom produto ou serviço para oferecer, se o vendedor não saiba argumentar, isto é, se ele não consegue construir um raciocínio lógico, levando o comprador a se interessar pela compra.

Por fim, a confiança; esta ultima, acredito ser de fundamental importância. O vendedor precisa transmitir confiança para o comprador, até porque, a confiança é o que norteará para sempre as vendas e as relações pessoais e profissionais com o comprador. A confiança se inicia numa primeira visita e se solidifica com os resultados. A confiança também constrói uma amizade entre ambos que seguramente será o fator do sucesso do vendedor.

Pois bem, por outro lado, além das características de personalidade do vendedor, outro fator fundamental é o vendedor conhecer técnicas de vendas, ou seja, ele precisa ter conhecimentos de quais são as estratégias para boas vendas.

Evidentemente, o vendedor não deve ser um decorador de técnicas, ou seja, um robô, que fica repetindo as mesmas palavras para todos os compradores. Mas ele precisa, ter em mente argumentos pré-elaborados o qual através de sua persuasão irá se adequar às circunstâncias da abordagem. Uma das técnicas fundamentais é conhecer o que vende, ou seja, o vendedor precisa ter conhecimento pleno de seu produto ou serviço, no entanto, não ser um papagaio, isto é, ao abordar o cliente não pára de falar, deixando o comprador impaciente. Enfim, o vendedor precisa ter conhecimento pleno de seu produto ou serviço para causar interesse e também para ter argumentos às duvidas do comprador.

Em relação à criação de interesse, não significa, explanar de uma só vez tudo sobre o que está vendendo, mas trabalhar os tópicos e conforme o decorrer da abordagem com as intervenções do comprador o vendedor ir explanando o produto ou serviço, bem como tirando as duvidas.

Uma outra técnica interessante é o vendedor mais perguntar ao cliente que ficar respondendo, pois sempre uma pergunta gera uma resposta que acaba conduzindo para um dialogo e o interesse, normalmente surge através de um dialogo.

Finalizando, o bom vendedor precisa ter traços de personalidade para a profissão, bem como, estar sempre atento as novas técnicas de vendas.

Ataíde Lemos

Escritor, poeta e palestrante

Autor do livro: Profi$$ão Vendedor

A profissão de vendas precisa de motivação

É muito comum na minha área de vendas encontrar com vendedores que atuam nesta profissão há muitos anos e sentir neles uma acomodação, um desanimo e certo grau elevado de estresse. Grande parte deles mesmo tendo altas remunerações, representarem grandes empresas se percebe alto nível de saturação com as vendas. Quando os encontro nas ante-salas aguardando atendimento, em conversas que temos sempre deixam escapar o cansaço com a profissão ao reclamarem o tempo todo seja com os clientes ou com as empresas as quais representam. Fica nítido o estresse ocasionado a falta de paciência pela demora de atendimento.

A impressão que passa é que já perderam a qualidade de vendedores e sim, tornaram-se tiradores de pedidos, por suas representadas já estarem com seus produtos consolidados em determinadas regiões. Certamente, este cansaço, este desestímulo com as vendas e falta de paciência com os clientes se deve a falta de motivação do vendedor, provocado tanto por ele ou mesmo por uma falha na empresa que representam por manterem-se de alguma maneira acomodada com o faturamento ou não dando o devido valor a este profissional.

Algo que percebo também é que, quanto mais tempo um vendedor está nesta atividade, mais dificuldade tem em se adaptar as novas realidades do mercado, pois, muitas vezes pensa que não precisa participar de palestras, curso ou seja, ele acredita não precisar de formação, pois pelo tempo já sabe de tudo sobre vendas e que, o as palestras é a mesma coisa sempre, ou seja, é tudo repetitivo. Porém, não é assim, pois a cada palestra ainda que seja o mesmo tema abordado, sempre se há algo para aprender, por estarmos em situações e circunstâncias diferentes o tempo todo.

Parto do principio de que a acomodação é sinal de retrocesso, seja por parte do vendedor quanto da empresa, ou seja, quando o vendedor vai perdendo a motivação ele inicia um processo de decréscimo em suas vendas, pois o mercado caminha para frente, isto é, cada vez mais se aumenta a competição e a competitividade seja por meio de novas empresas que surgem disputando o mercado ou por profissionais de vendas mais preparados.

Nada mais negativo que um vendedor desestimulado, pois ele perde toda seu animo em vender, tudo para ele se torna difícil e passa a ver os clientes e mesmo a empresa a qual representa como um “inimigo” e assim, não consegue transmitir positividade perdendo a persuasão com os clientes.

Portanto, é fundamental que as empresas promovam sempre momentos de lazer, de confraternizações com seus representantes e assim, aproveitem para promover palestras motivacionais mantendo a energia necessária para que seus parceiros (vendedores) consigam descarregar o estresse que é inerente a profissão. Da mesma maneira o vendedor precisa aprender a dividir seu tempo em trabalho e lazer para que consiga através de atividades sociais, esportivas combater o estresse provocado pela profissão de vendas.

Ataíde Lemos

Escritor e poeta, profissional em vendas