Fundamentos essenciais para um vendedor

Três fatores são essenciais para que o vendedor mantenha-se motivado e tenha resultados positivos em sua profissão, são eles: gostar da profissão de vendas; segundo, auto-valorizar-se e terceiro, formação contínua.

Gostar da Profissão; imagine um médico que não goste da profissão, será que ele seria bem sucedido? Ou mesmo um advogado que não goste de advogar? Certamente, em ambos os casos seria um desastre tanto para suas realizações profissionais como para os seus eventuais clientes. Estariam susceptíveis ao fracasso. Da mesma maneira seria com um vendedor que não goste da profissão de vendas, pois não teria paciência; não saberia como trabalhar as rejeições dos clientes. Não conseguiria vislumbrar as vantagens da profissão, em suma, não se adaptaria de forma alguma a profissão. Portanto, para ser um vendedor é fundamental gostar da profissão, pois assim, sentirá prazer em vender, bem como, perceberá as grandes vantagens desta profissão como: ter bons rendimentos entre outras.E importante ressaltar que o vendedor é dono de seu tempo e ainda é o responsável por fazer seu salário, ou seja, ele ganha o quanto é o tamanho de seus sonhos e objetivos e tem oportunidade de ser um futuro empresário.

Auto-valorização. A auto-valorização de si próprio não somente é necessário no caso da atividade profissional, mas para a autoestima do Ser humano. Pessoas que não se auto-valorizam tem sua autoestima baixa, bem como, podem entrar em depressão perdendo sua própria dignidade como pessoa.

No caso da profissão de vendas são comuns vendedores submeterem determinadas condições de suas representadas pela falta de valorizar seu potencial. Vendedores com elevado nível de baixa autoestima por exercerem suas profissões sem prazer não sabendo lidar com as pressões de suas empresas e de seus clientes Sendo assim, o vendedor precisa acreditar em seu potencial para manter em alta seu prazer pelas vendas.

A venda é algo que ocorre devido à performance emocional do vendedor, ou seja, a energia positiva ou negativa no momento da abordagem é que gerará o resultado. Um vendedor que não esteja bem emocionalmente não consegue passar ao comprador argumentos para vender, ele será mais um agente passivo do que ativo na abordagem e, no caso da venda, o vendedor precisa ser o agente ativo, pois é ele quem deve conduzir o processo de vendas. O sucesso é o resultado de pensamentos positivos, é resultado de conhecimento técnico, de performance de trabalho, mas para isto a confiança, a auto-valorização é essencial.

Formação contínua. Em vendas não é possível usar das mesmas abordagens de 10, 20 anos atrás para os tempos atuais. Tudo mudou, hoje há maior numero de concorrentes, o tempo tornou-se escasso tanto para o comprador quanto do vendedor. Surgiram as inovações tecnológicas proporcionando novas técnicas de vendas, ou seja, para que o vendedor mantenha sua auto-valorização precisa manter-se atualizado dentro mercado.

O que observamos nos dias atuais é que muitos vendedores que não dão importância à formação e não se atualizam por meio de cursos, livros, palestras. Acreditando saberem o suficiente estão perdendo espaços para os novos profissionais que surgem e isto é um dos fatores que os levam a desanimarem pela profissão.

Em suma, a chave do sucesso na profissão de vendas, bem como ocorre com todas as profissões se baseia no prazer pela profissão escolhida, porém, para que isto se mantenha sempre em alta é fundamental ser alimentada pela auto-valorização, ou seja, o profissional acreditar no seu potencial, no entanto é necessário que ele esteja sempre atualizado através de formação contínua  para que os desafios surgidos sejam superados pelas inovações que o mercado sempre apresenta.

Ataíde Lemos

Escritor, poeta e representante comercial

O vendedor precisa auto-valorizar-se

O vendedor é um profissional, porém, muitas vezes ele não se dá conta de seu real valor e que faz parte fundamental no mercado, por isto, sujeita-se humilhações tanto pela empresa que trabalha como por alguns clientes.

Um dos fundamentos para a autoestima das pessoas é sentir-se bem, é ter prazer no que faz. O trabalho é uma atividade que sem prazer leva ao estresse consequencia de muitas doenças físicas e emocionais. No caso da profissão de vendas o estresse é um fator que ocorre com grande intensidade, haja vista, que a atividade por si só já é estressante, sendo assim, este profissional precisa estar sempre motivado para que sua produção mantenha-se em alta.

O vendedor atua como pára-raios, onde normalmente é pressionado pela empresa a qual trabalha com metas, cotas para produtos de pouca saída, positivação, etc. Ele também é pressionado pelo comprador que exige preço, prazo e condições de pagamentos e muitas vezes condições que sua empresa não pode fazer. O vendedor é pressionado pelo próprio custo das vendas. Em suma, é o vendedor que precisa equacionar os interesses da empresa que trabalha com o que o cliente deseja, no entanto, nem sempre isto é possível e então, surge o estresse pelas pressões de ambas as partes.

Infelizmente, algumas empresas usam da pedagogia do terror para “motivar” suas equipes de vendas. Estas pedagogias são: dar prêmios de humilhação para as equipes de vendas que não atingem suas metas; humilhar os vendedores diante de seus colegas; usar de palavras de baixo escalão ou tom elevado de voz; ameaças de demissão entre outras. É importante ressaltar que este tipo de pedagogia é crime e que o vendedor pode acionar a Justiça como reparação de Danos morais.

Porém, como colocado no inicio o profissional que se preza não deve sujeitar trabalhar em empresas que usam destes artifícios, pois o mais importante que o trabalho é a saúde física e mental e certamente, trabalhar num clima de tensão psicológica adoece. Outro fato importante é que o profissional de vendas deve valorizar sua qualidade profissional e sua importância para o mercado não se sujeitando trabalhar com empresas que usam destas “políticas de motivações”, pois de motivadora não tem nada, mas sim de humilhante.

Atualmente e, como sempre, vendas é uma das profissões mais procuradas, ou seja, para o bom vendedor não lhe falta emprego, ainda há que se ressaltar que o maior patrimônio que o vendedor possui é sua carteira de clientes, sendo assim, não há necessidade de que o bom vendedor a despeito de um bom salário, ou registro em carteira que lhe proporciona segurança e bom rendimento tenha sua saúde física e mental debilitada por sujeitar as humilhações e situações vexatórias numa empresa, pelo contrário, precisa recompor sua baixa autoestima e buscar uma nova recolocação, pois para o bom vendedor não há desemprego.

No livro Profi$$ão Vendedor abordo mais esta relação entre representada e vendedor que serve como reflexão tanto para as empresas quanto para o vendedor reavaliar seu comportamento e manter sua autoestima elevada.

Ataíde Lemos

Escritor, poeta e representante comercial

O vendedor é um artista

O vendedor exerce um papel de suma importância na economia como um todo. Sem ele não há vendas. O vendedor pode atuar de forma direta ou indiretamente. Portanto, atrás de uma venda há sempre um agente oferecendo algo, seja dentro de um estabelecimento ou indo ao encontro do cliente.

O vendedor externo leva ao comprador a oportunidade de lucros e ao mesmo tempo, faz com que a empresa a qual representa cresça através de suas vendas. Quanto mais preparado este profissional, quanto mais estimulado maior o patrimônio de uma empresa. No entanto, quando este profissional é bom, mas é desvalorizado maior o concorrente que ela enfrentará. Um concorrente forte nem sempre é uma empresa, mas sim, um bom vendedor.

É preciso dizer que o vendedor é um artista, e todo bom artista precisa de liberdade, paz, incentivo e tranqüilidade para criar. Não dá para imaginar uma empresa fazer pressão psicológica com o vendedor e acreditar que assim ele vai conseguir criar, pelo contrario, isto o leva ao estresse que conseqüentemente lhe tira sua inspiração de criação e o prazer pela venda. No entanto, poucas são as exigências que o incentiva a vender cada vez mais: condições de vendas, ou seja, ter preços competitivos; ser respeitado, valorizado; não ser cobrado constantemente sentindo-se apenas como número e por fim, receber em dia.

Como vendedor digo com total segurança: quando me sinto pressionado meu rendimento cai, pois naturalmente o estresse da cobrança tira minhas habilidades, ou seja, faz com que eu perca o prazer em vender e assim, o resultado diminui. Isto pode ser percebido com vários outros colegas de vendas cujo seus supervisores usam técnicas de pressão para com eles. Porém, quando o supervisor é alguém que tem habilidade e sabe como atingir seus objetivos – aumentar as vendas – mas usa técnicas diferentes, ou seja, estimulando, valorizando este profissional as metas são obtidas.

Durante minha atividade profissional é comum deparar com colegas vendedores que me obrigam apurar minhas técnicas para não perder vendas, pelas suas excelentes qualidades e habilidades. Pois, um bom vendedor consegue condições de vendas como também são muito hábeis em suas abordagens.

Finalizando, o vendedor é um profissional de grande importância tanto para quem a contrata como para o cliente, sem ele é comparado um aparelho elétrico sem energia, sendo assim, precisa estar sempre motivado, ser respeitado e estimulado para que produza cada vez mais. Por outro lado, quando não é valorizado ele torna-se um grande concorrente.

Ataíde Lemos

Escritor e poeta

Representante comercial

Como conquistar clientes?

?

Como conquistar clientes? Pois bem, a primeira imagem é aquela que fica, ou seja, o fundamental é causar uma boa impressão logo na primeira visita, passando ao comprador uma imagem de confiança, serenidade,  educação e credibilidade.

Normalmente, a primeira visita o objetivo não deve ser essencialmente a venda, mas sim uma apresentação pessoal do vendedor e da empresa a qual trabalha. Deixando claro ao comprador a sua proposta e da empresa que representa, bem como as vantagens em tornar-se um cliente. Outro dado interessante é que no primeiro contato o vendedor seja bastante observador quanto à personalidade de seu futuro cliente para que com as próximas visitas já tenha dados coletados, ou seja, informações como, por exemplo, o que o cliente prioriza para efetuar uma compra, pois, há aqueles que buscam preço outros prazos e por ai afora.

Um fator importante é que o vendedor deve possuir algumas características natas, isto é, ser alguém cativante, alegre que transmita confiança, segurança, credibilidade e se adapte com certa facilidade a personalidade do comprador. É fundamental ressaltar que em vendas é o vendedor que deve se adaptar ao cliente e não vice-versa. Enfim, o vendedor precisa falar a linguagem do comprador. É muito comum vendedor perder vendas, simplesmente por não se dar conta de que está sendo inconveniente; hora fala demais, outros são calados ao extremo e alguns dizem coisas de que o comprador não se interessa, perdendo assim credibilidade.

Certa vez, um vendedor ao fazer visita de rotina percebeu que seu produto estava em falta, no entanto esta mercadoria era de baixo giro naquele estabelecimento. O comprador foi enfático em dizer que deixaria de comprar tal produto devido demorar muito na área de vendas , porém, o vendedor na ânsia de vender e temendo perder o cliente começou a insistir para que ele comprasse apresentando vários argumentos. De repente, o comprador irritado olhou bem para o vendedor e disse: “eu já falei que não quero este produto, não insista”, o tom foi tão firme que o comprador silenciou, agradeceu e saiu, ou seja, naquele momento o vendedor deixou abalar todo seu conceito com o cliente. Um ditado muito comum “é melhor perder uma batalha, mas não perder uma guerra” deve nortear o vendedor, para que mesmo não efetuando uma venda, não venha a perder o cliente devido a ânsia em querer vender.

Evidentemente, todo vendedor deve ter como meta à venda, no entanto, o meio usado  precisa ser de acordo com cada cliente  e com as circunstâncias cabendo ao vendedor o discernimento de como deve proceder. Para que isto ocorra o vendedor precisa conhecer com mais profundidade seus clientes como, por exemplo, o que procuram, a personalidade do comprador. Precisa criar um clima amistoso de cordialidade, de sintonia e respeito, ou seja, é necessário que o vendedor fale a mesma linguagem do comprador e assim, cria-se uma empatia entre ambos. Certamente, agindo desta forma, a venda se torna apenas um detalhe.

Ataíde Lemos

Escritor e poeta, representante comercial

Atendimento X Preço

Falar de vendedor é falar de vendas, de criatividade, de marketing. É falar de empresários, enfim, é falar de pessoas e estratégias de vendas.

Um dos fatores que muitos empresários usam para atrair clientes é o preço. Certamente, o preço é algo muito atraente, no entanto, hoje ele já não ocupa mais o principal fator para chamar novos clientes, haja vista, que todos procuram usar desta estratégia para atrair novos compradores.

Gostaria de abordar este tema, usando como exemplo o segmento de alimentos, até porque, há outros segmentos que a questão do preço torna-se irrelevante, pois há segmentos que as pessoas são motivadas a comprarem por outros fatores.

Por que digo que preço já não é o fator principal para atrair clientes? Por dois motivos simples: um deles é que, com o aumento da concorrência os fornecedores oferecem preços competitivos a todos. Ainda é preciso ressaltar que, mesmos as pequenas empresas como as mercearias, pequenos supermercados estão se unindo formando associações, cooperativas para comprarem em maiores quantidades e assim, terem preços competitivos com as grandes redes de supermercados. Também é preciso dizer que, o consumidor cada vez mais tem sido observador e notado que o preço e um jogo dos supermercados, ou seja, cada um oferece promoções em determinados produtos e no frigir dos ovos ele acaba gastando o mesmo valor tanto comprando num supermercado quanto no outro.

Pois bem, partido das primícias que o preço, não ocupa um papel tão fundamental qual estaria em seu lugar? Entendo que hoje o atendimento é essencial a frente do preço. No entanto, embora muitas empresas prezem em oferecer os melhores preços aos clientes pecam quando o assunto é atendimento. É muito comum ouvirmos reclamações de clientes sobre o atendimento oferecido desde para encontrar produtos nas gôndolas, o mau atendimento dos funcionários, bem como as enormes filas nos caixas por excesso de caixas fechados ou grande morosidade.

Ao fazer a colocação do atendimento como fator essencial para atrair clientes é devido muitos comentários que ouço. Quem já não ouviu a tal frase “tal supermercado eu não entro, pois o atendimento dele é péssimo” ou “tal supermercado é muito desorganizado, os funcionários são maus educados” e ainda, “tal supermercado o problema não é comprar, mas sim, na hora de pagar é uma lentidão e poucos caixas com enormes filas”.

Quando se fala em atendimento, esta palavra deve ser considerada como um diferencial para aqueles que desejam aumentar suas clientelas e precisa ter uma conotação extensa, pois engloba desburocratização, treinamento de funcionários, organização dos produtos, atrativos para os clientes. Promover entretenimentos. Em suma, oferecer qualidade de atendimento na praticidade, no respeito e proporcionar prazer emocional para que cliente sinta uma sensação de bem estar. Afinal, uma empresa somente existe porque existe o cliente, ou seja, ele é o fator essencial para a prosperidade de uma empresa, sendo assim, precisa sentir-se respeitado e  bem onde ele faz suas compras.

Ataíde Lemos

Escritor e poeta

Autor do livro Profi$$ão Vendedor

Diferencial é a palavra chave

Como conquistar novos clientes? Esta é uma resposta que todo empresário gostaria de ter, pois é a chave do sucesso. É uma resposta simples, no entanto, torna-se difícil de coloca-la em prática, pois exige estratégia de marketing e uma mente aberta.

A conquista para novos clientes se dá por uma palavra essencial chamada “DIFERENCIAL”.

Quando se fala diferencial em negócios, esta palavra se torna ampla, pois em tudo ela precisa existir como por exemplo; diferencial no atendimento aos clientes. Diferencial na qualidade, ou seja, é importante a empresa sempre ter produtos ou serviços de qualidade. Diferencial no preço. Não basta ter produtos ou serviços de qualidade se os preços não sejam atrativos ao cliente. Diferencial nos prazos de pagamento. Muitas empresas oferecem longos prazos, porém, cobram imensas taxas de juros. Diferencial em ter o produto ou oferecer o serviço adequado para cada tipo de cliente, ou seja, o cliente encontrar aquilo que ele deseja e não o que o estabelecimento quer vender.

Gostaria de exemplificar um tipo de diferencial a partir de uma conversa com um cliente, embora, como colocado acima, esta palavra é ampla.

Conversando com um cliente dono de um grande supermercado e oferecendo um produto ele me relatava o seguinte: “todos os supermercados têm sua clientela, ou seja, as marcas que trabalho minha clientela já está acostumada. Isto é, quase todas as marcas que meus concorrentes vendem eu trabalho, no entanto, há aquelas que tem mais saídas em seus estabelecimentos e outras que vendo bem mais que eles.”

Por um lado dei-lhe certa razão, mas por outro, questionei, pois, uma marca cuja maioria dos supermercados, mercearias possam vender podem se tornar o diferencial para conquista de novos clientes. Fizemos um silêncio e continuei: embora, cada comércio tenha sua clientela, isto não significa dizer que as pessoas não comprem em estabelecimentos diferentes, e continuei, jamais um comerciante pode imaginar permanecer com um numero de clientes, até porque caso fosse assim, eles não fariam propagandas em mídias, distribuiriam panfletos de ofertas, etc. Continuando disse: Sempre entram pessoas novas em seu supermercado que são clientes de seus concorrentes, no entanto, ao verem produtos que estão acostumados adquirirem com  preços melhores, certamente os atrairão, podendo assim, tornarem-se clientes.

Ele ouviu atentamente e entendeu que, mesmo que tal produto não tenha uma grande venda em seu supermercado, mas que seja conhecido na região, pode ser trabalhado como um diferencial para atrair novos clientes.

No segmento de alimentos há muitos produtos que são regionais, ou seja, são produtos que vendem em determinadas cidades ou regiões como, por exemplo, marca de café, arroz, macarrão, etc. É comum comerciante fazer panfletagem, usar mídias para fazer promoções, no entanto, faz propagandas de marcas que, embora sejam de preços atrativos são desconhecidos daquela região ou cidade. Não há duvidas que se tais promoções podem até atrair, no entanto, se ao invés de serem marcas desconhecidas fossem conhecidas daquela população o resultado seria muito superior.

Em suma, é importante dizer que o diferencial não é algo fenomenal, mas sim, pequenos detalhes que fazem as grandes diferenças como o exemplo acima mencionado. Certamente, a partir do momento que um novo consumidor entre num estabelecimento ele se torna um futuro cliente em potencial e quem faz os negócios prosperarem é a quantidade somada-se a qualidade da clientela.

Ataíde Lemos

escritor e poeta

Autor do livro Profi$$ão Vendedor

Vendedor externo e interno

Mesmo trabalhando como balconista há muitos anos quando comecei a atuar como vendedor externo deparei com a seguinte pergunta: e agora! Será que dou conta?

Embora na venda interna o profissional precisa ter habilidades para induzir o cliente a fazer as compras, normalmente, quando o cliente vai ao estabelecimento já está predisposto a adquirir algo e ao se interessar pelo produto ou o serviço ele já manifesta um interesse, tornando-se mais simples a aquisição, ou seja, basta um empurrãozinho. Já no caso da venda externa é um pouco diferente, embora, muitas vezes o tipo de produto ou serviço que o vendedor represente seja uma necessidade do cliente. O que difere na maioria das vezes é que; o fato do vendedor ir até o comprador oferecer um produto ou um serviço, muda-se a conotação da venda, ou seja, muito embora o cliente precise de tal produto ou serviço, parte-se do pressuposto que é o vendedor quem precisa vender e não o comprador comprar. Enfim, a diferença básica entre venda externa e interna é a abordagem que diferencia entre comprador e vendedor.

Portanto, minha pergunta inicial: “e agora! Será que dou conta?”, faz sentido, pois há uma necessidade de adaptação do vendedor da venda interna para a externa. Uma destas adaptações está na necessidade de conhecer técnicas de abordagem, ou seja, embora, o vendedor necessite ter um perfil semelhante para ambos tipos de vendas, no entanto, precisa depurar mais suas habilidades, principalmente a sua percepção de venda. O vendedor externo precisa conhecer técnicas de vendas. O vendedor tem que conhecer plenamente o produto ou serviço que vende para responder as duvidas do comprador como também para poder criar argumentos. O vendedor precisa conhecer o perfil do seu cliente.

No meu caso, minha primeira atitude quando iniciei como vendedor externo foi adquirir livros sobre vendas, pois a partir deles, passei a conhecer e me adaptar melhor meu perfil de balconista ao de vendedor externo. Embora, não há tantas diferenças como citei logo acima. Também passei a estudar e conhecer técnicas de vendas onde me auxiliava na abordagem com o comprador. O intuído em aprender técnicas de vendas não é para se tornar um robô, mas sim, ter conhecimentos de como abordar os clientes e conduzi-los para um dialogo que proporcione o interesse pela compra; como fechar uma venda. A venda é uma conseqüência de alguns fatores como: vantagens, lucro, preço, necessidade, segurança entre outros e é o vendedor que mostra tais benefícios ao comprador

Evidentemente, o vendedor externo tem seu perfil próprio, tem sua maneira de abordar o comprador, no entanto, alguns fundamentos para este tipo de vendas (externa) são em comum entre todos, como, por exemplo, a persistência, a habilidade em contornar as rejeições que são comuns e são as técnicas de vendas que levam o cliente se interessar pelo produto, etc.

Em suma, a partir do momento que o vendedor se adapta a venda externa, dificilmente retorna a venda   interna novamente, pois a probabilidade de ganho é altamente superior, bem como a liberdade que ele tem neste tipo de venda.

Ataíde Lemos

Escritor e poeta

Autor do livro Profi$$ão Vendedor

Profissão de Vendas

A profissão de vendas é de fundamental importância para que o produto ou serviço chegue até seus consumidores finais.

Quando falamos em vendedor abrimos um grande leque, pois na verdade, desde o inicio da cadeia de produção até o consumidor final há sempre um vendedor direto ou indireto. Desde, por exemplo, aqueles agricultores que planta até o comerciante que repassa o produto beneficiado ou industrializado, todos exercem a função de vendedor. Desde a pessoa mais humilde até o profissional de marketing é um vendedor. Aquele que idealiza uma embalagem, o que organiza os pontos estratégicos do produto para sua visualização, o que promove a divulgação, enfim, todos que estão envolvidos nesta cadeia são vendedores, pois, cada um dentro de sua função de produção e comercialização tem como ponto básico à venda.

Porém, há aquele que tem como função básica vender a partir de todo um processo pronto, para este, sua prioridade é construir argumentações para satisfazer o comprador direto ou indireto e assim, vender. Neste processo, entra o empresário que é um vendedor indireto ou muitas vezes direto. Há os vendedores diretos que através do telemarketing abordam os clientes, os balconistas, chamados vendedores internos e os vendedores externos, ou seja, aqueles que vão de encontro ao seu publico alvos a fim, de levar o produto ou serviço até eles.

Tudo se compra e tudo se vende, ou seja, sempre há alguém interessado em adquirir algo e alguém com este produto ou serviço para ser vendido, no entanto, o ponto central é a ação do vendedor que encontra o cliente certo, ou consegue captar e transmitir o que o cliente deseja.

Acompra se dá por uma necessidade, um sonho de consumo, por um prazer, uma fantasia, um entretenimento, etc. , ou seja, todos sempre estão comprando, sendo assim, muitos estão vendendo, portanto, a profissão de vendas jamais será extinta. O que mudam são as formas de abordagens, as tecnologias que se modernizam exigindo adaptação. O relacionamento vendedor e comprador que se altera, o consumidor que se torna mais exigente, ou seja, ocorrem evoluções e transformações, mas o agente vendedor é necessário, porém, exige novas performances deste profissional.

Por outro lado, devido exigências do consumidor e a grande oferta de produtos similares este profissional (vendedor), tem sido cada vez mais necessário para as empresas. No entanto, observamos que o mercado está carente deste profissional, não tanto por falta de pessoas para vender, mas sim, pela ausência de profissionais preparados para esta profissão. Neste sentido, as grandes empresas têm levado vantagens sobres as menores, pois elas investem em suas equipes de vendas, enquanto a maioria das empresas de médio e pequeno porte não levam a serio o treinamento com suas equipes de vendas, por ver este tipo de treinamento como custo e não investimento.

Portanto, aqueles que desejarem entrar nesta profissão de vendas têm uma grande oportunidade sem necessidade de se aventurar, ou seja, basta buscar formação profissional, mesmo que atue em outra atividade. Atualmente, há muitos cursos, palestras, vídeos e livros que podem orientar, formar aqueles que desejam atuarem como vendedores e somente após estarem preparados buscarem empregos nesta atividade profissional.

Um vendedor preparado e que possua predisposição a profissão de vendas tenha certeza de conseguirão boas empresas para atuarem como também serão bem sucedidos. Embora esta atividade tem exigido cada vez mais, no entanto, possui grande campo a ser explorar.

Estou lançando o livro Profi$$ão Vendedor, caso deseje conhecer acesse o link no site Livros a Venda.

Ataíde Lemos

Escritor, poeta e palestrante

Para vender é indispensável; prazer e formação constante

Quando se inicia na profissão de vendas, normalmente, o vendedor procura conhecer esta atividade prestando atenção nos colegas, ou seja, observa como eles abordam seus clientes. Observa como seu colega mais experiente oferece os produtos, etc. Um outro dado também é que, este iniciante procura obter informações através de livros de vendas e assim, sua pratica do dia a dia aliado aos conhecimentos teóricos ajuda-o se construir na profissão.

Com o passar dos anos ele caminha pelas suas próprias pernas sem se preocupar com o aprender, mas somente em vender, pois, dentro de si, acredita que já se tornou um bom vendedor e quanto maior a facilidade de vender determinado produto ou serviço, mais ele deixa de aprimorar-se.

Dependendo do produto e da empresa que representa, ou seja, à medida que sua empresa lhe dê condições plenas de vendas, ou que ela já esteja inserida no mercado e a concorrência não lhe torne um fator preocupante a tendência natural é o vendedor ir se tornando um tirador de pedidos, ou seja, a falta de concorrência, a aceitação do produto e as políticas de vendas de sua empresa o leva a não dar mais importância para formação profissional, levando-o ao acomodamento.

No entanto, quando por um motivo ou outro surge um concorrente que o incomoda, normalmente, isto o exige a usar mais de habilidades de vendas, porém, como ele não se atualizou, sente-se drasticamente uma pressão emocional, por não superar os obstáculos para que mantenha suas metas. Com a queda nas vendas passa também a receber a pressão da empresa a qual representa e toda esta carga psicologia o leva sofrer emocionalmente causando-lhe estresse tornando-se infeliz.

É comum vermos vendedores mais velhos de profissão estressados, infelizes por muitas vezes trabalhar mais, porém vender menos. Por que isto ocorre?

Pois bem, é natural que com o tempo toda profissão acaba tornando-se uma rotina e toda rotina tende a nos desmotivar. A rotina faz com que perdemos certas habilidades e destrói os sonhos, ou seja, ela provoca uma acomodação. No caso das vendas, a partir do momento que o vendedor se acomoda e faz de sua profissão uma rotina perde parte de suas habilidade, no entanto, quando sente-se pressionado fica sem saber o que fazer.

Na profissão de vendas, não há espaço para acomodação, pois o mercado está sempre se inovando e renovando constantemente. Surgem novas técnicas de vendas, os clientes cada vez tornam-se mais exigentes, mais atentos, mais estressados. Surgem novas concorrências. Enfim, o dinamismo não permite acomodações e exige cada vez mais profissionalismo do vendedor e aquele que não acompanha é eliminado do mercado.

Outro fato importante a se destacar é que, um trabalho para promover bem estar, é necessário que se sinta prazer e gostar do que se faz, para isto, muitas vezes é necessário fazer uma reflexão e analisar o comportamento profissional e emocional, ou seja, como se está desempenhando a profissão? Com que olhar está vendo seu cliente? Como está o relacionamento com suas representadas? Como tem sido a abordagem com os clientes? E o planejamento de vendas? E por fim, como está a vida particular? Pois, todo o relacionamento social, familiar, influencia diretamente na atividade profissional.

Finalizando, o vendedor não pode deixar que sua profissão torna-se rotina como também acreditar que não precisa estar reciclando seus conhecimentos, mas sobretudo, de tempo em tempo é necessário se fazer um inventário profissional em relação ao seu comportamento por fim, procurar sempre manter estimulado o prazer pela profissão.

Ataíde Lemos

Poeta, escritor e representante

Perfil do vendedor e técnicas de vendas

Para atuar como vendedor, alguns traços de personalidades são fundamentais como: ser alegre, causar empatia, ser versátil, ser hábil, ter uma boa persuasão e sobretudo, transmitir confiança. Certamente, estas qualidades precisam ser inerentes no perfil de um vendedor.

Alegre; a alegria é fonte de positivismo, ou seja, uma pessoa alegre contagia todo um ambiente e produz abertura para um dialogo agradável.

Empatia; empatia promove uma sincronia de pensamentos, isto é, quando o comprador, de certa forma, identifica com o vendedor os diálogos fluem com mais liberdade e assim, o vendedor tem mais facilidade em expor seus produtos ou serviços.

Versátil, para cada situação, uma nova técnica de vendas. Para cada cliente um atendimento personalizado. Para cada indagação, uma resposta coerente e consistente. Enfim, o vendedor precisa ter versatilidade para se adaptar as diferentes situações de vendas, bem como, as diferentes personalidades de seus compradores.

Habilidade; o comprador é uma pessoa inteligente, cujo objetivo é fazer bons negócios, e para isto, ele sempre procura extrair tudo que é possível para realizar uma boa compra. Neste sentido, o vendedor precisa ser uma pessoa hábil tanto para trabalhar a venda no cliente, como para produzir interesse do comprador e efetuar a venda. Esta habilidade é fundamental tanto para criar argumentos, como para perceber brechas deixados pelos concorrentes e assim, criar interesse pelo comprador.

Persuasão; o vendedor precisa saber construir argumentos e para isto, a linguagem inteligível é necessária, ou seja, não basta ter um bom produto ou serviço para oferecer, se o vendedor não saiba argumentar, isto é, se ele não consegue construir um raciocínio lógico, levando o comprador a se interessar pela compra.

Por fim, a confiança; esta ultima, acredito ser de fundamental importância. O vendedor precisa transmitir confiança para o comprador, até porque, a confiança é o que norteará para sempre as vendas e as relações pessoais e profissionais com o comprador. A confiança se inicia numa primeira visita e se solidifica com os resultados. A confiança também constrói uma amizade entre ambos que seguramente será o fator do sucesso do vendedor.

Pois bem, por outro lado, além das características de personalidade do vendedor, outro fator fundamental é o vendedor conhecer técnicas de vendas, ou seja, ele precisa ter conhecimentos de quais são as estratégias para boas vendas.

Evidentemente, o vendedor não deve ser um decorador de técnicas, ou seja, um robô, que fica repetindo as mesmas palavras para todos os compradores. Mas ele precisa, ter em mente argumentos pré-elaborados o qual através de sua persuasão irá se adequar às circunstâncias da abordagem. Uma das técnicas fundamentais é conhecer o que vende, ou seja, o vendedor precisa ter conhecimento pleno de seu produto ou serviço, no entanto, não ser um papagaio, isto é, ao abordar o cliente não pára de falar, deixando o comprador impaciente. Enfim, o vendedor precisa ter conhecimento pleno de seu produto ou serviço para causar interesse e também para ter argumentos às duvidas do comprador.

Em relação à criação de interesse, não significa, explanar de uma só vez tudo sobre o que está vendendo, mas trabalhar os tópicos e conforme o decorrer da abordagem com as intervenções do comprador o vendedor ir explanando o produto ou serviço, bem como tirando as duvidas.

Uma outra técnica interessante é o vendedor mais perguntar ao cliente que ficar respondendo, pois sempre uma pergunta gera uma resposta que acaba conduzindo para um dialogo e o interesse, normalmente surge através de um dialogo.

Finalizando, o bom vendedor precisa ter traços de personalidade para a profissão, bem como, estar sempre atento as novas técnicas de vendas.

Ataíde Lemos

Escritor, poeta e palestrante

Autor do livro: Profi$$ão Vendedor

A profissão de vendas precisa de motivação

É muito comum na minha área de vendas encontrar com vendedores que atuam nesta profissão há muitos anos e sentir neles uma acomodação, um desanimo e certo grau elevado de estresse. Grande parte deles mesmo tendo altas remunerações, representarem grandes empresas se percebe alto nível de saturação com as vendas. Quando os encontro nas ante-salas aguardando atendimento, em conversas que temos sempre deixam escapar o cansaço com a profissão ao reclamarem o tempo todo seja com os clientes ou com as empresas as quais representam. Fica nítido o estresse ocasionado a falta de paciência pela demora de atendimento.

A impressão que passa é que já perderam a qualidade de vendedores e sim, tornaram-se tiradores de pedidos, por suas representadas já estarem com seus produtos consolidados em determinadas regiões. Certamente, este cansaço, este desestímulo com as vendas e falta de paciência com os clientes se deve a falta de motivação do vendedor, provocado tanto por ele ou mesmo por uma falha na empresa que representam por manterem-se de alguma maneira acomodada com o faturamento ou não dando o devido valor a este profissional.

Algo que percebo também é que, quanto mais tempo um vendedor está nesta atividade, mais dificuldade tem em se adaptar as novas realidades do mercado, pois, muitas vezes pensa que não precisa participar de palestras, curso ou seja, ele acredita não precisar de formação, pois pelo tempo já sabe de tudo sobre vendas e que, o as palestras é a mesma coisa sempre, ou seja, é tudo repetitivo. Porém, não é assim, pois a cada palestra ainda que seja o mesmo tema abordado, sempre se há algo para aprender, por estarmos em situações e circunstâncias diferentes o tempo todo.

Parto do principio de que a acomodação é sinal de retrocesso, seja por parte do vendedor quanto da empresa, ou seja, quando o vendedor vai perdendo a motivação ele inicia um processo de decréscimo em suas vendas, pois o mercado caminha para frente, isto é, cada vez mais se aumenta a competição e a competitividade seja por meio de novas empresas que surgem disputando o mercado ou por profissionais de vendas mais preparados.

Nada mais negativo que um vendedor desestimulado, pois ele perde toda seu animo em vender, tudo para ele se torna difícil e passa a ver os clientes e mesmo a empresa a qual representa como um “inimigo” e assim, não consegue transmitir positividade perdendo a persuasão com os clientes.

Portanto, é fundamental que as empresas promovam sempre momentos de lazer, de confraternizações com seus representantes e assim, aproveitem para promover palestras motivacionais mantendo a energia necessária para que seus parceiros (vendedores) consigam descarregar o estresse que é inerente a profissão. Da mesma maneira o vendedor precisa aprender a dividir seu tempo em trabalho e lazer para que consiga através de atividades sociais, esportivas combater o estresse provocado pela profissão de vendas.

Ataíde Lemos

Escritor e poeta, profissional em vendas

Vendedor e as vendas

O vendedor possui algumas características fundamentais que o leva a fechar negócios, uma delas é a habilidade em persuadir, ou seja, o vendedor sempre tem uma resposta aos contrapontos levantados pelo comprador.

Ele (vendedor) é um negociador que cria expectativas e interesse do comprador na aquisição do produto ou serviço, mas para isto é preciso que tenha um grande conhecimento sobre o que vende e ter autonomia da empresa a qual representa para negociar.

Atualmente, o diferencial em vendas está no atendimento tanto do vendedor quanto da representada, pois, embora tenha aumentado significativamente a concorrência, a qualidade e os preços estão todos competitivos e similares, isto é, a paridade de preços é pequena, o que proporciona outros requisitos para efetivação de vendas e um destes é o atendimento que abrange tanto a qualidade do vendedor quanto ao da empresa no que tange a logística e o relacionamento empresa-cliente.

Outro fator interessante a ressaltar é que, há produtos que precisam passar pelo processo de vendas varias vezes, para chegar ao consumidor final como é o caso da maioria dos produtos alimentícios, ou seja, ele sai da industria precisa ser vendido para uma distribuidora, depois ao varejo somente então, chegar até o consumidor final. Enfim, para cada processo de vendas são necessários argumentações, estratégias e criatividades para criar o interesse do comprador, já que cada um busca satisfações diferentes, mas sobretudo, o sucesso da vendas irá depender do consumidor final, ou seja, se não houver um trabalho intenso junto este (consumidor final), todas as estratégias de vendas tenderão a ser perdidas. Portanto, ao lançamento de um novo produto, a manutenção das vendas ou a busca de novos mercados o gasto em investimento desde as estratégias de vendas junto aos compradores indiretos e com o marketing do produto em si são necessários para proporcionar o interesse do consumidor final.

O que percebemos é que tendência do mercado de alimentos é diminuir o mix de produtos similares, consecutivamente diminuindo os numero de fornecedores para que possa aumentar o poder de negociação junto a estes. Sendo assim, esta tendência tem aumentado a dificuldades de introdução de novos produtos, gerando uma maior dificuldades e exigindo mais habilidade dos representantes comerciais efetuarem vendas e conseqüentemente, uma sendo fundamental uma maior interação entre representada e vendedor para que seja repassado ao comprador.

Ataíde Lemos

Escritor, poeta

A incompetência gera a concorrência

“A incompetência gera a concorrência”. Conversando com um comprador de um supermercado ouvi esta frase e achei muito profunda e verdadeira.

A incompetência pode surgir tanto de uma pequena empresa ou por empresário de grandes empresas quando ele se acomoda; quando não se abre às novas tendências e dinamismo da economia. Quando acredita que se sabe demais e não precisa se atualizar em termos de informar-se de seu segmento empresarial. Em suma, incompetência é sinônimo de comodismo, excesso de confiança, centralização de poder e falta de atualização entre tantos outros adjetivos.

É comum, muitos empresários após o sucesso em seus negócios tender-se a não acompanhar a evolução mercadológica de seu segmento, acreditando que está no caminho correto, ou seja, acredita-se já saber demais. Para o grande empresário isto geralmente ocorre devido ter uma boa carteira de clientes ou um grande fluxo financeiro que não o permite perceber que esta perdendo clientes.

É neste sentido que a frase inicial se justifica, pois, normalmente a concorrência surge pela oportunidade e pelas brechas deixadas pelo concorrente.

Hipoteticamente analisamos um exemplo; numa cidade x, grande parte dos moradores fazem suas compras alimentícias numa outra localidade y, ou outros supermercados da cidade z está vendendo naquela cidade, ai surge a pergunta: o que leva ocorrer tal acontecimento, se na cidade x os comércios existentes são suficientes para atender toda a população? Certamente, algumas deficiências por parte dos empresários estão ocorrendo como preço, qualidade do produto ou atendimento ou mesmo uma falta de comunicação entre os empresários e a população. Esta falta de comunicação ou deficiência na prestação de serviço precisa ser descoberta pelos comerciantes, pois se isto não ocorrer, outros empresários abriram supermercados para conquistar os clientes insatisfeitos.

Em suma, procurar justificar a evasão de clientes ou a abertura de novos concorrentes transferindo para população é uma desculpa que não colabora para sanar as possíveis deficiências existentes pela incompetência empresarial.

Uma empresa não pode ser um ciclo, ou seja, originar-se pequena, tornar-se media, grande e depois fechar as portas por queda nas vendas devido à concorrência. Um novo concorrente somente pode surgir a partir de um aumento da demanda sem que isto signifique perda de clientes pelos já existentes de outras empresas.

O exemplo acima citado, deve ser considerado a todo ramo empresarial, isto é, toda empresa surge para crescer e seu fracasso está relacionado a incompetência pela falta de gerenciamento; falta de visão de mercado; falta de estratégia de vendas e por fim, atendimento a clientela.

Ataíde Lemos

Escritor, poeta e representante comercial

Região menor é igual a menos custo e qualidade de atendimento

Uma das grandes dificuldades que o vendedor externo enfrenta é o alto custo para desempenhar a função. Há despesas com combustível, despesas com veículos, telefone, diárias (alimentação, hotel) sem contar a imensa carga tributaria que o vendedor paga de impostos para manter uma empresa de representação. Entre taxas e impostos, contador é descontado mais de 20%, ou seja, mais de 50 % da comissão das vendas ficam em gastos. Em suma, para que o vendedor possa ter um rendimento satisfatório é necessário um alto índice nas vendas, já que determinadas despesas, por exemplo, as de viagens é a mesma vendendo pouco ou muito. Caso senão venda pouco, o vendedor trabalha somente para custeio das despesas.

Todo este alto custo para vendas externas tem sido um fator para desestimular a profissão. Por outro lado, têm beneficiado as grandes empresas que devido já ter mercado acaba conquistando ainda mais e usando uma política de pressão e opressão aos seus representantes.

É muito comum observamos Industrias e distribuidoras procurar como é também muito comum vermos uma grande rotatividade de vendedores, pois muitos começam a vender e logo já estão deixando empresas, devido baixo rendimentos.

Sendo assim, um fator essencial para que o vendedor diminua gastos com despesas de viagem o ideal é que diminua a região de atuação para poder explorar mais a clientela. Nada resolve ter um aumento pequeno nas vendas viajando muito, tendo altos índices de despesas. Muitas vezes o vendedor atuando numa região menor tem condições de propiciar um atendimento e assistência melhor a sua clientela. O fator essencial numa melhoria das vendas não está numa grande clientela que o vendedor possa ter, mas sim, na qualidade de atendimento que oferece, ou seja, quando menor a região, maior oportunidade para dar esta qualidade de atendimento, fator fundamental para superar o grande desafio do mercado atualmente que é a concorrência.

É comum o vendedor no interesse em ter uma grande região para trabalhar, mais por egoísmo do que de fato necessário, por conseguinte, ou acaba não dando atendimento de qualidade para sua clientela, que resulta em ter elevado custo nas despesas com viagens.

Ataíde Lemos 

Divulgação de livro de vendas

Estou lançando o livro Profi$$ão Vendedor.Através de Artigos, Contos procuro enfatizar a importância desta profissão. É importante ressaltar que a palavra vendedor é derivada de vendas, ou seja, o vendedor é o agente que pratica a venda, sendo assim, todo aquele que de alguma forma vende é um vendedor, podendo assim ser interno, externo, o próprio empresário.

É também importante pensar que a venda se dá por um conjunto de fatores os quais são atributos diretos ou indiretos que se somam para construir um interesse pela compra ou pela venda, mas nada resolve se não haver um agente o qual através da sua persuasão transmita estes atributos ao comprador. Em suma, o livro Profi$$ão Vendedor, através de uma linguagem simples, direta e objetiva procura enfatizar a profissão e este profissional (agente).

Outro fator importante que o livro Profi$$ão Vendedor aborda está em relação ao perfil de um bom vendedor, ou seja, para atuar nesta área algumas características são fundamentais e que precisam ser trabalhadas e analisadas constantemente. Muitas vezes o insucesso na profissão ocorre por falhas ou descuidos ou mesmo comodidade deste profissional em se adaptar as mudanças que o mercado exige – mesmo atuando nesta área a mais de 30 anos ao escrever o livro fui percebendo quantas falhas estava cometendo, embora seja experiente nesta área.

Um outro ponto importante que o livro Pro$$isão Vendedor destaca é o fator motivação. O vendedor é um profissional que precisa estar motivado, ou seja, quanto mais satisfeito e alegre maior é a sua eficiência e produtividade. Esta motivação deve acontecer através dele e por meio de suas representadas.

Enfim, o livro Profi$$ão vendedor em poucas paginas (76), traça fatores importantes que servem de analise e reflexão para todos que atuam com vendas sejam eles vendedores ou empresários.Valor do livro R$ 20,00 (incluído custo correio). Para adquirir basta entrar em contato ataide.lemos@gmail.com

Ataíde Lemos 

Profissão Vendedor

O que os vendedores tem a ensinar

Autor: Brasílio Neto

Todo dia ele lida com dezenas de pessoas. Cada uma delas tem uma necessidade, um desejo, um problema. O dever dele é solucionar esse problema. Pouco há de rotina nesse trabalho. O conteúdo pode não mudar, ou mudar pouco, mas as pessoas com quem ele lida tornam cada dia único. O que garantiu o sucesso com determinado grupo pode não funcionar com outras pessoas. Ele tem apoio de outros profissionais da organização na qual trabalha, mas encara e resolve os problemas de seus clientes sozinho. Tudo depende de seu desempenho e de suas qualidades.

Essa descrição poderia ser tanto de um vendedor como de um professor. Ambos possuem grande liberdade de atuação, mas não são profissionais liberais. Um vendedor deve cumprir metas, não importa o ambiente ou o cliente, e o professor tem um conteúdo programático que deve ser passado, por mais que as turmas e os alunos sejam (in)diferentes.

E assim como há professores que se destacam, também existem vendedores campeões. E eles têm muito a ensinar a você. Acompanhe:

1. Dedique-se a cada etapa da sua profissão

Os vendedores sabem que não adianta ser especialista em apenas um aspecto da profissão. É por isso que dividem as vendas em etapas. Prospecção (procura de clientes), abertura da negociação, levantamento de problemas e necessidades, e por aí vai. Dessa forma, conseguem identificar exatamente em que áreas precisam melhorar, em que podem estar perdendo negócios e clientes. Tal departamentalização é tão aceita que existem cursos específicos para cada fase da venda.

Da mesma forma, o professor. Dizer que “minha aula poderia ser melhor” não ajuda muito. É preciso identificar exatamente em que sua aula pode ser melhorada. Alguns professores podem, por exemplo, comunicar-se bem, mas não conseguem explicar direito a matéria. Outros não se dão bem ao responder perguntas e questionamentos, se perdem ao voltar ao plano da aula. Eis o que algumas fases da venda têm a ensinar:

Prospecção / conhecimento do cliente – Os bons vendedores não vão batendo em todas as portas. Procuram primeiro descobrir, pela análise de vários dados, quais poderão ser seus melhores clientes. Por exemplo, se você vende ração para cachorro, não vai encontrar muitos clientes em prédios de quitinetes ou flats. Já em bairros mais afastados, onde há várias casas com grandes quintais, provavelmente haverá muitos possíveis compradores. Da mesma forma, seus alunos possuem certas características únicas. Algumas vezes, a própria instituição atrai determinado tipo de estudante, facilitando o trabalho de identificação; como escolas que seguem os preceitos de determinada religião ou o estilo de educação de outros países. Nas outras, é preciso pesquisar um pouco mais. Veja a região onde a escola está, a classe econômica média de seus alunos, o perfil do bairro, fale com os professores mais experientes. Assim, você já chega em sala de aula conhecendo um pouco sobre seus alunos, facilitando a interação e a adaptação da turma.

Apresentação – É aqui que o vendedor apresenta o produto ou o serviço ao cliente. Mas, atenção! Nenhum vendedor que se preza vai mostrar o produto, pura e simplesmente. Ele vai apresentar os benefícios do produto. Não como “É uma lavadora de roupas com capacidade para oito quilos e função ‘ciclo turbotsunami’ ”, porque isso não quer dizer nada. Mas assim “É uma lavadora em que cabe muita roupa, facilitando o trabalho e economizando energia, com uma função exclusiva para a sujeira mais pesada, removendo até...”. Você não compra um carro, compra “transporte para qualquer lugar com rapidez, conforto e segurança”. Da mesma forma, seus alunos não se interessam por equações de segundo grau, istmos, proparoxítonas ou puladas de cerca do imperador. Interessam-se pelo que essas informações podem fazer por eles. Traga sempre suas aulas para perto da realidade que eles conhecem.

Objeções – Em vendas, objeções são os motivos que o cliente apresenta para não fechar o negócio. Algumas vezes, é devido ao preço, outras, porque o produto oferecido não é exatamente o que ele desejava. Essa fase é a que faz a diferença entre o bom e o mau vendedor. O mau vendedor teme as objeções, acha que são um sinal de que o cliente não vai comprar nada. Os campeões de vendas sabem que quando o comprador faz uma objeção, na verdade ele está dando mais uma chance para que a venda seja realizada. Objeções são a maior prova de que o cliente está interessado no negócio. Para transformá-las em certeza, o vendedor primeiro precisa entender qual é, exatamente, o problema. Nem sempre a primeira coisa que o cliente diz é o problema real. Por isso, eles repetem a objeção, pedem que o cliente explique melhor, desenvolvem cenários hipotéticos para chegarem ao que realmente está incomodando o cliente. Você não tem objeções em sua aula, mas tem perguntas e dúvidas dos alunos. Sua obrigação é fazer com que cada um entenda o que está sendo passado e saia de sua aula com algo mais na bagagem. Muitas vezes, o aluno diz que “não entendeu”.

Pergunte exatamente o que ele não entendeu, dê exemplos, peça para ele colocar a dúvida em um contexto. Repita o que ele disse com suas palavras, para ter certeza de que a dúvida dele é aquela mesmo. Só então responda e explique. Tenha certeza de que o aluno entendeu, e siga em frente.

2. Relacionamento interpessoal

Como o vendedor só depende dele mesmo para faturar, é importante ter o marketing pessoal e o relacionamento interpessoal mais do que em ordem. Apresentação correta, observação das reações do cliente, correta impostação de voz, tudo para auxiliar no processo de vendas. Vendedores sorriem até mesmo ao telefone, pois a pessoa do outro lado da linha percebe isso. E o sorriso do vendedor nunca parece forçado. E isso é apenas o começo. O vendedor se apresenta de acordo com o produto ou serviço que oferece e de acordo com o cliente que pretende atingir. Quem vende produtos infantis dificilmente vestirá um terno de três peças, por exemplo. E, depois de ouvir o cliente, o vendedor passa a utilizar algumas de suas expressões e gestos. Isso é chamado rapport e serve para deixar o comprador mais à vontade.

Da mesma forma, existem escolas mais e menos formais. Existem diferenças entre turmas. O bom professor adapta-se a isso. No fundo, continua o mesmo, só procura uma maneira mais adequada de ser entendido.

3. Utilização do tempo

Tanto os vendedores como os professores utilizam o tempo de maneira muito especial. Quando necessário, vendedores fecham negócios durante o fim de semana ou no feriado; professores varam a noite corrigindo provas. Enquanto vendedores preenchem relatórios de vendas, professores completam diários de classe. Para dar conta do recado, é necessária uma administração cuidadosa do tempo. É importante saber em que hora do dia você rende mais e quais são as tarefas lhe dão mais prazer. Sempre que possível, deixe essas tarefas por último, como se fossem um prêmio. Assim, você se força a fazer as tarefas que menos gosta rapidamente, para chegar na parte boa logo.

Vendedores campeões também sabem que sempre há tempo para mais um telefonema, mais um agendamento. Uma ligação a mais para clientes por dia significa que ele falará com aproximadamente 240 clientes a mais em um ano. Assim, realizar uma tarefa a mais na escola, antes de ir para casa, poderá fazer uma diferença enorme no final do ano.

Extraido do site 

http://www.profissaomestre.com.br/php/verMateria.php?cod=1652

Procura-se vendedores

Uma das profissões mais procuradas é a de vendedor. Basta abrir um jornal, ouvir noticiários de empregos lá estão ofertas de trabalho para vender algo Porém, quase na maioria, há uma rotatividade de vendedores, pois ou a empresa não consegue encontrar aquele que na pratica dê resultados ou o candidato depois de algumas visitas acaba pedindo demissão.

Isto se deve a falta de conhecimento sobre a profissão de vendas por parte do candidato que na ânsia de encontrar trabalho acaba entrando neste ramo, mas sem conhecimentos básicos de vendas. Às vezes motivados pelas perspectivas de ganhos altos ou de benefícios oferecidos pelas empresas entram no ramo, no entanto, não estão preparadas para a função.

Atualmente a profissão de vendas tem se tornado uma atividade profissional cuja despesa é de alto custo e se o profissional não atingir determinadas metas torna-se inviável sua continuidade na profissão. Mesmo para as empresas que custeiam parte das despesas do vendedor oferecendo lhe ajuda de custo, mais comissão e até mesmo um determinado salário para inicio, se o vendedor não atinge uma cota torna-se inviável mante-lo em seus quadros de funcionários.

Em suma, toda a profissão exige conhecimento, exige formação e uma performance. Em vendas não é diferente, muito embora, as pessoas para adaptar as vendas sejam necessárias ter algumas características básicas também é fundamental conhecer as realidades das vendas, os desafios do mercado para adaptar-se a elas e isto se dá por meio da leitura de livros sobre vendas, por meio de cursos.

Ataíde Lemos;

Escritor e poeta

Representante comercial e palestrante

Atendimento uma grande deficiência

Com vendas atuo na área de alimentos, portanto, conheço bem a realidades deste segmento, mas também como consumidor algo que me chama muita atenção em outras atividades comerciais é atendimento que as empresas oferecem aos clientes, principalmente as de grande porte. Não tenho duvidas de que a diferenciação entre elas está na relação interpessoal proporcionada aos consumidores.

Evidentemente, tudo numa empresa de varejo são atrativos para vendas, ou seja, preços, comodidade, qualidade, espaço físico, exposição dos produtos, mas principalmente atendimento e é sobre este ponto que quero abordar.

É comum, por exemplo, grandes supermercados oferecerem aos seus clientes preços, comodidades, ambiente agradável em seus estabelecimentos, no entanto, pecam no essencial que é na abordagem, ou seja, não oferecendo uma acolhida agradável aos consumidores, deixando-os perdidos dentro do estabelecimento. É muito comum o cliente ficar andando a loja toda na busca de informações sem encontrar um funcionário para pedir orientações.

É importante ressaltar que hoje o tempo tornou-se um fator importantíssimo e escasso, ou seja, o consumidor quando sai de casa tem varias programações e procura estabelecimentos cujo atendimento seja rápido e objetivo. Outro fator que as empresas precisam estarem atentas é que, devidos inúmeros fatores as pessoas em sua maioria estão com alto índice de estresse e isto os levam a perder a serenidade por motivos banais e um deles está ligado ao tempo, fazendo-os explodirem com certa facilidade, neste sentido, as empresas precisam usar de habilidade, estratégias, paciência para manter uma boa clientela.

Como observador e consumidor, vejo que a maior falha do comercio varejista esta no ponto final de uma compra, ou seja, na hora da efetuação da venda, independente a atividade, está no momento do cliente fazer seus pagamentos, ou mesmo, pagar uma prestação. É uma espera interminável nas filas dos caixas. Já presenciei muitos fazerem suas compras de alimentos, ou eletrodoméstico ou ainda confecções que após comprarem acabam deixando o produto no carrinho, na cesta ou mesmo desfazendo a compra quando chega no caixa, ou seja, são filas enormes e poucos caixas, fazendo que os clientes fiquem muito tempo tamanha morosidade e despreparo do funcionário. Também é muito comum um nível elevado de estresse do funcionário, que se justifica, pelo excesso de trabalho, proporcionado pelas empresas que excedem as vezes no número de vendedores, mas reduzem os de funcionários no caixa.

Em suma, às vezes empresas gastam valores altíssimos em publicidade, brigam entre em si para oferecer os melhores preços e condições de pagamento. Investem na área física de seus estabelecimentos tudo visando atender e atrair novos consumidores, porém pecam no mais simples e primário principio da venda que é a abordagem ao cliente e, principalmente, no momento final da venda que é a efetivação da compra (caixa), pelo mau atendimento oferecido.

Ataíde Lemos, poeta e escritor

autor do livro Profi$$ão Vendedor 

Faço palestras 

Dificuldades das empresas em contratar vendedores

Vivemos atualmente um paradoxo em relação à profissão de vendedor. Por um lado, temos empresários questionando pela falta de vendedores. Suas reclamações são da enorme dificuldade de contratar vendedores habilitados para vendas, ou seja, muitos não têm conhecimento sobre a profissão, outros não tem perfil para vendas e já uma parte são desonestos, enfim, suas reclamações são das mais diversas. Já na outra ponta, muitos bons vendedores sentem-se desestimulados na profissão, pois devido a dificuldade com a concorrência, as empresas vêm exigindo muito e assim, grande parte dos vendedores acabam deixando a profissão. Em suma, por um lado falta e por outro desestimulo.

Atualmente a profissão de vendas vem passando por serias dificuldades, pois como relatado, o crescente aumento das concorrências, acabam levando a pressão das empresas em termos de positivação nas vendas, mas, o insucesso nas coberturas de cotas, levam vendedores não atingirem bons salários, que como conseqüência, deixa a relação custo beneficio em termo de remuneração inviável para exercer a profissão.

Esta complexidade em encontrar vendedores tem levado algumas empresas a mudarem a estratégia em relação ao vinculo empregatício com tais profissionais. Muitas delas, tem contratado seus vendedores através da Consolidação das Leis Trabalhistas (CLT), oferecendo-lhes as garantias trabalhistas, mais comissão e ajuda de custo. Tem sido uma inteligente e necessária estratégia para manter bons vendedores em seus quadros, já que, para cada perda de um representante se faz necessárias muitas outras sucessivas de contratações para suprir a perda do profissional..

Se por um lado, o mercado tem carência de bons vendedores, por outro isto produz um fator positivo para aqueles que desejam atuar nesta área. Pois, a maior dificuldades das empresas dificuldade está na qualificação do profissional e isto é uma questão apenas de formação para a profissão.

Certamente, aquele vendedor que se qualificar terá grande oportunidade de trabalho seja atuando como representante autônomo ou ainda conseguir um emprego de vendas regido pela CLT, possuindo assim, garantias de um bom emprego e segurança.

Ataíde Lemos

Autor do livro Profi$$ão Vendedor 

Adquira o seu entrando em contato